销售员都知道,在销售中,客户提出的异议越多,表明他的购买需求越大,购买意向越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的都是真异议。这是因为有时候客户也许并不想购买产品,于是有意提出一些假异议,来刁难或者敷衍我们。 有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假,只要是客户提出的异议就全部解答,结果被客户的异议所困,上了客户的当。所以,当客户向我们提出异议时,我们要有意识地考虑一下异议是真的还是假的。 第八蕈l巧吾排异,从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实的异议我们就要为他耐心解答,否则就要巧妙地避开这个异议。 那么,销售员该如何揭开客户伪装的面纱,判断异议的真假呢?以下几个方法可供读者参考。
1.反问法 2.假设法 3.引出客户的真心话 4.转化法 客户在产品性能和技术指标方面提出异议时,如果销售人员的回答还不足以使客户信服,可以采用第三方证明法,如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法,或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话,那么很可能还有其他隐情。 6.笑而不答法 面对客户的异议,销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中,客户的内部关系错综复杂,销售员说话稍有不慎,就容易节外生枝,所 以销售员要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放,那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机,也许只是出于习惯或者是发泄。 在销售过程中,客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后,要能充分发挥自己的个人能力,引导客户跟着自己的思路走,把异议处理好。 |
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