催眠式销售实战训练
课程内容
一、催眠式销售心态
1．销售沟通中的八条原则
2．销售人员自我状态管理的四种方法
1）观念管理2）语言管理3）动作管理4）心念管理
3.销售状态的两大禁忌
4.心灵品质决定语言层次，心灵磁场决定语言效果
5.游戏互动：飓风与太阳
二、购买的真相
1.“催眠购买”是怎么回事
2.如何发现某人所处的催眠状态
三、催眠式销售技术
1．沟通5要素
2.图象语言的五个原则
1）了解客户的熟悉的场景画面
2）了解客户心理上的厌恶抗拒
3）了解客户的神经感受形态
4）了解客户的兴趣爱好
5）了解客户的学业专业
3.催眠的核心技术——契合的策略
4.问问题的技巧
1）开放式问题。2）锁定式问题
5.问问题的六大作用:
1）问开始2）问兴趣3）问需求4）问痛苦5）问快乐6）问成交
6.问问题六大原则:
1）注意语气语调2）问简单的问题3）问是的问题
4）问二选一问题5）事先想好答案6）能问尽量少说
7.聆听的层次
1）听懂对方说的话.
2）听懂对方说话背后的意思
3）听懂对方说话背后意思里想要你说的话.
4）听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.
8.销售过程中永恒的六大问题
1）你是谁？
2）你要跟我谈什么？
3）你谈的事情对我有什么好处?
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在跟你买？
9.良性客户对产品或服务抗拒六大原因:
1）价格2）功能3）竞争对手4）质量5）售后服务6）与销售人员互动的感觉
10.解除客户反对意见的步骤
1）确定决策者2）耐心听完客户提出的抗拒3）确认抗拒4）辨别真假抗拒5）锁定抗拒6）取得顾客承诺7）再次框视8）合理解释
11.解除反对意见四种策略
1）说比较轻松还是问比较轻松
2）讲道理比较容易还是讲故事比较容易
3）西洋拳打法轻松还是太极拳打法比较轻松
4）反对他否定他比较轻松，还是认同他配合他、再影响他说服他比较轻松愉快.
12.成交的关键
1）成交的关键在于敢于成交.2）成交总在五次拒绝后.3）只有成交才能帮助顾客.4）不成交是他的损失
此次课程主讲老师是李煜新，李煜新企业培训师是企业培训机构倍垒管理特邀讲师，李老师是留美商业心理学专家,哈佛大学访问学者留美商业心理学专家。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学（UTAustin）心理学博士，美国圣地亚哥大学（SDSU）MBA。李老师主要擅长解决如何有效提升终端销售能力、如何增强销售谈判技巧、如何有效建立深厚的客户关系。??李老师是中国实践心理学领袖、一个将能量和敏锐的洞察力使用得娴熟无比的潜能开发大师。经验了多种社会角色的扮演，有着丰富的生活阅历，经历过上百场的团体训练课程，协助超过上万人迈向自我成长及潜能开发的道路。????李老师主要擅长课程有：《沟通核能--高效的人际沟通》；《催眠式销售--巅峰销售实战训练》；《商务谈判的艺术》；《思维创富--激活个人和团队潜能》......
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