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郭星华，2008年石家庄邮电职业技术学院毕业后，分配到天津市大港区邮电局，来自山西大同的他，在天津“举目无亲”，开展营销工作的难度可想而知。但是，他硬是靠着一股子热情和赤诚之心拼出了自己的一片天。 第一笔业务是营销自己 “从预备党员转为正式党员，从邮政业务推广员晋升为营销员，现在又参与支局的管理工作，我真正感受到了‘付出就有回报’这句话的含义。”几年工作经验的积累，让郭星华成长得很扎实。 刚开始干营销的时候，很多人质疑：初出茅庐的大学生，谁都不认识，哪儿也没去过，从何开始？郭星华却没有这样的顾虑。他觉得，营销工作不是投亲靠友，而是要努力研究市场，用专业的策划、优质的服务赢得客户。 印象最深刻的当然是第一笔业务。“我用4天时间跑了75家大企业和小门脸，记录了他们的电话和要来老板的名字，发光了刚印出来的100张名片，成果是卖出去一本集邮册。”要是换作别人，恐怕早就大吐苦水了，郭星华却津津乐道：“第一笔业务是在一个管计划生育的部门，一位科长见我穿着邮政制服，没听任何介绍，直接跟我要了一本集邮册。我一分钟都没敢耽搁骑车回单位，给客户送了过去。” “这是怎么样的75家企业呢？”“拜访的第一家客户我是这样确定的，从单位大门口算起，从街道左边第一家开始，就这样一直走下去。”郭星华的决定，让人想起用“扔鞋”的办法来确定出行方向的办法，脱下来往天上一抛，落地时鞋冲着那个方向就往哪儿走。 他说，其实这就是营销员培训中最简单最有效也是最艰苦的一个项目——“扫街”。“刚开始说话，有些结巴，说着说着就熟练了，最后可以有声有色地讲业务了，到这个时候才发现，自己的业务知识很有限，需要充电。”郭星华说。 郭星华认为，营销员接触市场的方式很多，但不管哪种方式，重要的是要把自己的各种能力反复锤炼出来。第一次发100张名片，并不是真的要卖什么产品，而是要让更多人认识我。一回生，两回熟，很多人接过来就把名片扔了，但也有些人在日后维护中，成了忠实客户和朋友。 开发大客户靠平时功夫 眼下，几年前那个青涩的大学生营销员郭星华，已经是滨海新区邮电局大港胜利支局的营销部主任，成了企业业务发展乃至管理工作的顶梁柱之一，拥有自己的一大片市场，大客户也不在少数，而他还是那样在“小事”上下功夫。 很多营销员最怕的就是被拒绝，其实，要有这样的心理准备：越是拒绝你的客户，购买力也许越强。在某金融公司，郭星华上门推介业务时，对方当场拒绝了合作。理由很简单，虽然有需求，但是资费过高。经过分析，郭星华认为该公司今后很有可能成为大客户。于是，不管该公司用不用邮政的业务，他都不计回报地不断维护。 同时，郭星华也一直留意邮政推出的新业务、新产品中有没有适合该公司的。某年底，分销专业代销“正阳春”面食礼盒。该产品在大港区竞争力很小，价格没有可比性。于是郭星华向某金融公司的刘经理介绍了该产品。由于长期的客户维护，双方已经有了交情。这次推介最终成功了，客户当即决定购买500箱面食。郭星华至今还清晰记得送货时的辛苦。客户的办公场所在三楼，况且楼内没有电梯。郭星华和同事两个人足足把500箱面食搬了一个半小时，身上都被汗水湿透了。客户看在眼里记在心里，对这位实诚的营销员更加认可了。此后的合作水到渠成，贺卡、邮册、瓷器礼品、食品年货，业务量逐年增加。该公司的经理和郭星华一样，都是外地人，经过多次接触，两个人感觉越聊越投机，还常常一起聚餐。 郭星华认为，营销是门学问，不是只靠求人；亲情可以赢得，不是只靠天生。业务知识是有限的，只要肯努力，早晚会越学越精；创意是无限的，只要下功夫，营销能力一定能越来越强。 |
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