明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（润滑油不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。.消费者?..客户员工职责-客户代表为什么路线手册对我们很重要?告诉客户代表客户的方位告诉客户代表何时服务客户提供销售状况的记录帮助客户代表寻找机遇帮助业务经理培训客户代表帮助客户代表和客户了解销售趋向当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访你的职责--关于路线手册带上相应的路线手册拜访客户及时更新路线上的客户信息保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上利用路线手册为客户提供服务确定拜访顺序是否需要作调整目标转换的过程--将数字付诸实施业绩板使用的原则清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)销量指标 销售发展目标 绩效指标 减少文书工作 便于其它的指标亦可灵活使用衡量业绩的几项指标衡量业绩的几项指标为什么要规范拜访步骤即便更换销售员,客户仍经历相同风格的拜访销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助采取统一的推销方法，使得培训变得较为容易帮助我们成为更好的销售人员分发材料显示： 以上幻灯片回顾: 这一职位的职责 简要讨论这一职位的职责和具体责任强调： 这便是你的工作！ 简要说明客户代表的任务：推销产品生动化送货衡量业绩和解决问题显示：以上投影胶片回顾这些是客户代表（CR）的日常工作任务每日都准时上班携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线手册中确定的客户拜访在每一位客户那里实施拜访8步骤为每一位订货客户精确填写发票完成每日销售结算（出/入，结算）按照规定要求，完成行政管理讨论每一项内容并各举例说明强调如果你每天都照此工作厖你就能看到路线销量的增长注意现在你不必试图完全说明每一项内容。在本单元的以后课程中，再作更加详细的讲解。显示：以上投影胶片和参考资料中的客户清单,客户资料卡和路线卡。解释：你将用到的最重要工具之一是路线手册 回顾：投影胶片上的要点明确路线手册所包含的4项工具:1.客户清单:需要拜访客户的名称,地址,频率,SKU,所属渠道,冰柜容量2.地图:客户的方位3.客户资料卡:客户名称,地址,电话,渠道编号,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,设备状况,押金状况,特别送货要求,路线编号,拜访频率,拜访日,每次订货量,每周订货量,竞争情况4.路线卡销售记录,历史销量注意:在说到每件工具时,即出示每件工具的投影胶片,逐项介绍传阅: 正在使用中的路线本显示：以上投影胶片或使用一本当地的路线手册。注意：如果你使用当地的路线手册，检查并确定该本是完整的并且可作为路线手册的范例。解释路线图在路线手册的前面。它为你确定出每一位客户的具体方位。在开始路线拜访之前，必须保证自己熟悉该地区。如果不熟悉该地区，可向区域拓展经理（TDM）或区域协调员（TC)寻求帮助。提问:为什么你认为路线手册很重要？将学员的回答记录在活动挂图上可能的回答告诉客户代表（CR）客户的方位告诉客户代表（CR）何时服务客户提供销售状况的记录帮助客户代表（CR）寻找机遇帮助主管培训客户代表（CR）帮助客户代表（CRS）和客户了解销售趋向总结 路线手册是帮你进行工作的很有价值的工具。 过渡如果使用得当,路线手册可以成为你 非常有用的销售工具现在,让我们来 看看使用路线手册的要求显示以上投影胶片回顾投影胶片上的要点. 总结正因为路线手册是我们非常重要的销售工具,你希望学员都已理解如何使用路线手册,以及需要他们及时更新有关内容过渡销售员的工作与销售指标分不开,那百事销售员的工作指标是怎么来的呢?让我们来看看下面的内容:目标转换的过程.显示以上幻灯片解释我们将记录并将实际结果与期望目标相对照的方法称为衡量业绩 强调衡量业绩是捕获及时，精确信息对照目标确定工作进程你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的培训十分重要它是一钟检验我们的目标达成情况的方法。显示 以上投影胶片解释 主要的原则：清晰反映工作表现 (一目了然)重点衡量有影响的重要业绩指标销量目标(销量)销售发展目标(公司的阶段性措施，如促销，SKU，新上市等)绩效指标?(计划拜访数，成功率，平均订货量等)减少文书工作便于其他本地指标的灵活使用与BU方案保持一致性注意 在此投影胶片中引入了几个新术语。 花时间充分解释每个新术语，试举例讲解。 提醒学员如果有问题可参照他们的词汇表。显示:以上投影胶片解释::有几项主要业绩指标被用于衡量销售业绩 KPI的定义=KeyPerformanceIndicator(主要业绩指标)回顾: 当地的业绩衡量指标材料分发: 向学员分发业绩衡量指标的定义 他们会在业绩表练习中用到这些定义强调-我们只衡量对我们的业务最有影响的几项指标显示: 以上投影胶片(上页继续)目标学员将会了解产品生动化的重要性以及对不同设备和购货点实施的各种标准。学员将会了解正确进行产品生动化的技巧以及它对消费者的影响。所需材料个体培训 集体培 培训教案 -投影胶片和投影仪活动挂图准备回顾培训教案在培训室内准备足够的产品,和若干陈列设备,如货架或冰柜需要时间120分钟单元提纲产品生动化的益处与目的产品生动化的原则和标准掌握生动化的技巧实地练习学员能明确指出百事产品生动化原则学员能够说明按标准进行生动化的的好处能按标准轮换产品能按标准做好货架产品生动化能按标准做好冷冻设备产品生动化提问: 在你看来产品生动化是指什么?-描述与它相关的活动。允许小组自由发言－将他们的回答记录在活动挂图上。可能的回答有：售货店门口的饮料堆头，能够让消费者看到百事产品的陈列，将产品陈列在消费者购物常经过的地方 显示:以上投影胶片解释:对我们来讲百事国际(PCI)产品生动化是你在购货点为使我们的产品具有更高的可见性，具有更大的吸引力，更加方便,并保证质量而从事的活动。这些工作会增加我们产品在商店内的销售。回顾:投影胶片上的要点方便意味着我们的产品要在尽可能多的售点出现可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装易得意味着产品在单个售点中占有多处陈列和 更大的陈列位 -货架 -冷冻设备 -其他陈列优质意味着消费者能买到最高品质的产品 显示: 以上投影胶片讨论:为什么以上几种方法,能增加零售点的销量?将回答记录在活动挂图上。可能的回答有：大多数消费者是在店内做出购买决定.清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势 显示:以上投影胶片解释:POP即售点宣传品,譬如:海报,调旗,压条,海报,冰箱贴纸,瓶帽等强调:售点宣传品POP)应该在所有可用的地点使用陈列架展品货架冰柜售点宣传品(POP)不能够过期售点宣传品(POP)应当保持清洁在促销活动中:售点宣传品(POP)应处于主导地位售点宣传品(POP)应以醒目方式显示价格显示-以上投影胶片解释-从沟通AOP到确定具体所需完成的工作，我们称之为目标转换的过程回顾-投影胶片上的要点重点：越接近一线，目标就越详细解释：用你自己的话解释以下内容: 百事一贯将公司的年度计划落实到每一位员工.要完成这一年度计划的一个非常关键的要素是按时完成每一个阶段性指标,目标转换的质量合适销直接影响到销售工作人员对销售目标的完成。过渡:下面,我们来看一下一项与目标转换有关的工具.注意: 如果当地尚未使用此表,请跳过.显示以上幻灯片或回顾当地的业绩板解释区域业绩板是用来记录每位客户代表销售目标和进展情况的地方回顾回顾业绩板的每个部分练习填写业绩板背景:1.某CR预访客户28家2.周二,他实际拜访了27家,而且全是练习手册上规定的客户3.这27家客户中有20家进货,总共232箱4.他在路线上发现有一家新开业的超市,成功的拿到了76箱的订单5.周五的一个客户由于遇到小团购,打电话给他订了50箱货6.他还与一家客户正式签订了冰柜租用协议7.有5家客户同意参加七喜促销,4家参加美年达促销,且都下了订单 解释结合实际填写数据进一步解释。鼓励学员提问并提供解答。显示答案显示以上投影胶片或当地业绩板解释每个区域成员都有维护业绩板的职责区域拓展经理（TDM）－在月初填写计划目标客户代表（CR）/客户拓展代表（ADR）-每日填写实际的业绩-以原箱计算的销量-完成销售发展目标-绩效指标区域协调员（TC）为每个客户代表和整个区域完成计算问 学员还有何问题显示以上幻灯片解释我们现在来看一下区域拓展经理（TDM）用以帮你提高销售能力的一些工具区域拓展经理（TDM）可用的指导工具主要有三个：跟线指导一对一指导每周例会 “跟线指导”是区域拓展经理在他/她与你在路线上整日工作时使用的工具。“一对一指导”是区域拓展经理(TDM）与你在面对面开会讨论时使用的工具。“每周例会”帮助区域拓展经理（TDM）使会议始终围绕改进业绩的主题。过渡 我们先来看一下“跟线指导”目标学员会清晰地了解百事可乐公司的标准拜访过程及其重要性所需材料培训教案集体培训使用的投影胶片,投影仪学习地图8步骤参考卡准备回顾培训教案所需时间120分钟单元提纲解释拜访过程的标准八步骤讨论使用标准拜访过程的理由回顾客户代表在每一步骤中的责任创制:以上活动挂图。问:你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？在活动挂图上记录下学员的回答。总结学员的回答...标准拜访过程具有以下好处:众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较为容易提出对客户代表(CRS)的明确期望即便更换销售员,客户仍经历相同风格的拜访销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助帮助我们成为更好的销售人员显示:以上投影胶片解释:我们的标准拜访过程具有八个步骤。这八个步骤与前面描述的标准过程是一脉相承的。朗读:拜访的每一步骤过渡:让我们来看看每个步骤的详细情况。创制:以上活动挂图问:在你看来，为什么“准备”重要？注意: 学员集体的回答。可能的回答:为能够成功地完成推销避免在推销时出现尴尬局面可不必进行多次往返拜访这样做更加专业一些这样做可帮助我找到增加销售的办法总结:如果作好了充分准备，成功完成交易的机会就更大一些。过渡:现在我们来看下一个拜访步骤。显示:以上投影胶片解释:准备是第一步骤。这一步骤涉及三种准备工作。月计划在“月计划”中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动，并就销量和销售发展目标达成一致日计划在日计划中,根据业绩板,调整当日销售指标,销售发展目标明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP.如有问题，可在当日上路前向主管请教。访前计划进店前回顾客户卡,路线本;回顾拜访目标。检查所需POP并考虑好怎样向客户陈述。强调:你需要为推销作好充分的准备。显示: 以上投影胶片提问: 为什么要察看店铺？看些什么? 收集 学员回答,写在活动挂图上8StepsoftheCall拟订单是为了保证合理库存，避免断货，对于欠款的客户可以保证我们资金的最少占压路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求拟定每个产品品种的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作8StepsoftheCall销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?8StepsoftheCall这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。向客户陈述的内容由业务经理和拜访步骤中的工作决定. 陈述机遇 解释方案和利益 提供详情 达成交易(客户答应) 这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作根据不同客户提供适当的信息 保证使用解决方案表的信息 问一下在你表述细节内容时客户有无问题重要日期规则 购买要求 展示要求 货存要求 包装的销售 品牌的销售 定价销售陈述过程—细节提供细节细节包括的内容积极听取求购信号 要采取行动?争取业务采用一系列商定交易的技巧对什么是成功达成共识 购买信号可出现在销售陈述的任何一个步骤中销售陈述过程---达成保证销售成功试探法 你认为如何？ 直接法 你可以下这个定单吗？优/缺点法 尽管不是所有的产品都好销售，但齐全的品种会增加销售机会。为什么不 某某修理厂刹车油卖的很好并且利润很高，咱为什么不上这个品种呢？ 紧急情况 只剩的几桶，不够这周卖的销售陈述过程---达成商定交易的技巧不要留有推脱的借口 不要给客户拒绝交易的机会比如：“如果你不想进，那么好吧。”达成交易后继续推销 谈话超出必要时间，浪费了客户宝贵的时间谈话超出交易内容范围 停止谈话等待做出决定 留太多时间做决定 降低了解决方案的紧迫性和可能发挥的作用客户对解决方案的印象越来越淡漠 销售陈述过程---达成达成交易时常犯的错误8StepsoftheCall什么时侯作回顾和总结?会回顾哪些事情?8StepsoftheCall花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3.作记录路线本笔记本1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作8StepsoftheCall行政工作包括哪些内容??8StepsoftheCall将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款安排送货和其它承诺事宜-填写送货单-购货点宣传材料需求日常区域管理-填写业绩板-对客户档案做及时,必要的更新-与主管汇报路线上的问题,需求和其它重要情况 -完成主管要求的其它管理工作1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作目标学员能明确百事对销售的定义和对销售员的要求 所需材料 -培训教案 -投影仪和投影胶片准备回顾培训教案回顾客户代表培训计划(包括日程,内容,路线安排)了解公司年销量，利润，行业地位或目标 本单元所 45分钟需时间 单元提纲 讨论推销的重要性 百事的销售定义 如何成为一名合格的百事销售员实地培训 当日,学员将与一位有经验的客户代表一起拜访客户制作:事先准备这张活动挂图。解释:你们中大多数人都或多或少有一定的销售经验，下面让我们依据经验来谈以下销售到底能为谁带来好处。下面就请用你们自己的话解释。要求: 让小组指出相同点 可能的回答:-公司-客户-政府-消费者感谢学员的回答。显示 以上投影胶片强调 当我们销售有效时，每个人都可以从中获利 公司获利因为－销量，市场占有率增加(年销量)－赢得更多利润(年利润)－更加有效率(人均产值)－公司形象及在行业中的地位 客户受益因为－销量增加－更多的利润－更加有效率 消费者受益因为－他们便于找到自己需要的产品－他们因消费我们的产品而得到享受 员工收益因为－员工的利益与销售业绩挂勾－销售增长能产生成就感－销售能力的提升，促进个人职业发展提问： 如果公司卖不出产品将会发生什么事情注意: 提问前,不必显示答案显示： 以上投影胶片回顾： 要点制作: 事先准备这张活动挂图。解释: 你们中大多数人都或多或少有一定的销售经验， 下面让我们依据经验来定义和阐明什么是销售。 下面就请用你们自己的话解释一下什么是销售要求: 让小组指出相同点感谢 学员的回答。显示：以上投影片强调：在百事，换箱补货，坐收订单不是销售。捕捉销售机会 (促销，SKU，货架等)提升客户的业务 (销量，陈列)引入先进理念 (积极的销售方式)互惠互利，解决问题协助建立，培养品牌忠诚度(长期合作，品牌忠诚度) 问：你觉得如何才能成为一名合格的百事销售员?注意：将回答汇总后,总结回答过渡:现在让我们来看一下,如何才能成为一名合格的百事销售员?销售员的职责是什么. 显示 以上投影胶片回顾 胶片上的各点 明确职责 (8步骤及公司规章) 理解衡量业绩的指标 (业绩板) 寻求指导 (主任指导) 了解线路，利用时间 (路线手册) 培养销售能力 产品知识产品生动化标准(设备)与客户良好的关系强调- 销售员需要做到以上各点才能成功 百事公司将帮助销售员成功，我们将在以下章节中 帮助大家逐一理解和掌握各个方面。目标学员会了解消费者与客户的不同之处。学员开始对销售的基本渠道有所了解。学员能够了解客户的基本需要。明确百事销售员为客户提供服务的重要性所需材料个别培训 集体培训-投影胶片-培训教案 -活动挂图-回顾客户代表(CR)的个人培训日程安排，解释培训过程。准备回顾培训教案所需时间 60分钟单元纲要消费者与客户的区别消费者的需求消费场合，客户类型和渠道的相对重要性客户需求，客户类型对产品的需求销售员职责和工作准则实习测验无显示：以上投影胶片提问：谁是我们的客户?谁是我们的消费者？收集回答，记录在活动挂图上过渡：感谢回答，现在让我们来看一下下面这张投影胶片介绍：本单元将讨论我们的客户，他们的需要，如何满足他们的需要以及你的职责显示－以上幻灯片解释－通过回顾幻灯片上的要点解释客户与消费者之间的不同强调－客户从我们这儿－－百事可乐公司购到我们的产品消费者从我们的客户那里购到我们的产品解释－消费者是消费百事饮料的人－－可以是在咖啡屋饮用百事的情侣，也可能是将产品买回家中消费的家庭主妇。 客户是指直接从我们或分销商手中购买百事饮料卖给消费者的公司或个人可以是饭馆，酒店，也可以是超市，便利店等。注意－准备回答学员的问题过渡－既然我们的产品是经过客户最后到达消费者的,那么消费者对我们产品的态度就起着至关重要的作用。下面先让我们来分析一下消费者需要什么。 提问 那么如何让更多的消费者了解百事能满足他的需求呢？讨论 带领大家讨论此问题。 可能的回答：可以通过 -无线电广播-电视 -印刷广告-户外标记 -购货点广告牌-产品显现显示 以上幻灯片注意 在讨论这些项目时，给出相关实例。强调 我们通过各种渠道,让消费者了解百事可以满足他的需求,以此产生对消费者的购买冲动，当消费者大量选购我们的产品时，你向客户推销百事的工作也会变得容易很多。过渡 以上,我们分析了消费者的产品需求,下面我们来分析一下消费者实际购买产品的一些场合 问题：1、当有了足够的拉力时，消费者买不到他所需要的产品时，这是谁的责任。2、作为销售人员我们是如何使我们的产品能更好的便于消费者购买呢？显示以上幻灯片解释有三种消费场合:即饮：在购买现场，即时饮用，比如，在饭店吃饭或与朋友小酌，会在点菜同时，加点百事，边吃边喝。边走边喝：在离开购买地后消费。例如，一个卡车司机会在街边小店购买饮料，但在离开后的车上才喝。家庭饮用:例如，爸爸妈妈在超市买整箱百事回家，并在看电视时和家人一起来喝。显示：以上投影胶片提问--客户希望从百事得到什么注意：收集学员反馈感谢-将学员反馈写在活动挂图上可能的回答低廉的价格及时的送货优质的产品齐全的品种有效的产品生动化产品生动化的设备愉快的合作广告促销如：电视广告显示－以上投影胶片解释－我们的客户有一些基本需要他们想要准确无误的产品（即他们定购的产品）他们想要价格公道（他们不想竞争对手在价钱上占优势）他们希望交货及时他们期望与你保持良好的关系过渡:那么,我们来具体看一下各种客户类型的特点及对产品德需求显示- 以上投影胶片练习:就此投影片提供的特点,列出各客户类型适合经营的SKU解释:比如:餐馆,只需要设有1-2种包装(拉罐或玻瓶),每种包装准备3-5个品种,就可以满足消费者的需求,那么,其它渠道情况又是怎样呢?总结收集讨论结果,并作归纳,写在投影胶片上过渡：除了要向他们提供适销对路的产品，销售员还要为客户提供其它服务,来将我们的产品推入零售店铺.提问：你认为百事销售员可以为客户提供哪些服务，来满足客户，同时将我们的产品推入客户的零售店铺？收集：收集回答，写在活动挂图上。显示：以上幻灯片解释：我们给我们的客户提供四项基本服务。推销－通过有计划地拜访客户和观察他的销售方式，保证所需产品的供应，避免断货。送货－为避免客户脱销的情况，保证定购的产品/包装及时交货尤显重要产品生动化－我们提供象冰箱、货架和标志这样的设备和购货点宣传材料。产品展示要符合我们的标准，这样可以帮助客户增加销售量。促销－通过促销活动我们刺激客户和得来购买我们的产品。有两种促销方式： 经营性促销--是针对客户的。 消费者促销--是针对消费者的强调这是你要做的所有工作。如果我们对市场的拉动工作做得很好，你的工作就容易多了，但是这些拉动工作也不能代替你的工作。产品必须最终出现在货架上，才有可能被消费者发现，并购买过渡：你的工作就是使我们的产品尽可能多地出现在客户的货架上目的:了解并学会使用在履行工作职责时所使用的基本工具所涉及的工具包括：路线手册、执行计划表,区域业绩板、敻咧傅紨清单,撘欢砸粩指导清单和每周例会日程表所需材料个别培训 集体培训 -培训教案 -投影胶片和投影仪-活动挂图 -活动挂图-区域工作工具(出自区域大学)，如果当地工具尚未实施，可带一套计划实施的工具，供课堂探讨用）-路线手册准备回顾培训教案所需时间 120分钟单元提纲区域架构区域成员的职责客户代表（CR）使用的每件工具练习使用路线手册填写业绩板了解区域拓展经理（TDM）如何使用跟线指导指导客户代表显示：以上投影胶片解释：本单元的学习目标回顾：投影胶片上的要点我们将讨论公司的组织结构，帮你了解公司组织的运作。我们将讨论组织中每一职位的作用，帮助你了解公司对你和同事们的期望。我们还要讨论一些你在工作中使用的工具。显示：以上投影胶片解释：现在我们来讨论销售组织中的各个职责所承担的角色一线销售队伍的角色制定是遵循几条重要的原则，他们是：回顾：投影胶片上的要点雇员有权知道公司对他的期望明确的职责和目标是促进销售增长的基础每位职员都需要他们主管的帮助明确的目标应当与简易的措施相配合注意：每项内容举例说明。过渡：现在我们来看一下销售组织内的各个职位。路线手册是非常重要的销售工具TerritoryToolsSelling-WhatisSelling路线手册路线拜访图--------标出今天的拜访路线客户清单--------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况客户资料---------客户的具体资料客户拜访记录------每次拜访客户时的存货，进货与销售记录完整的路线手册是你做好销售工作的基础Selling-What&Why年度计划客户代表推销老板和业务经理集中指导和业绩衡量老板业务经理落实到业绩板上时间TimeTerritoryTools对照目标确定工作进程你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的培训十分重要衡量业绩的目的是TerritoryToolsTerritoryTools销量当天售出箱数销售分解将当月路线销量分解到各条路线路线销量在当天路线上获取订单产生的总销量实送量实际送货量销售发展目标指定你本月在销售发展方面的目标(如:新开发客户) 预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内,实际订货的客户家数成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数TerritoryTools计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量在完成预访客户范围内每张订单的平均销量平均订货量总销量/在完成预访客户范围内订货客户家数实际销售累计截止当日的销量之和计划销售累计截止当日应完成的销量之和计划+/-实际销售累计-计划销售累计CR销量分解根据各地情况由客户代表根据其线路情况所做的线路销量分解TerritoryTools业绩板区域主任CR月度销量任务原箱客户代表姓名阶段性市场工作重点各地区考核项目周累计一周销售数据一周销售数据周累计月累计实际月累计计划实际与计划差异TerritoryTools业绩板由客户代表负责填写由业务经理负责填写TerritoryTools工具跟线指导一对一指导每周例会雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们上级的帮助公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础说明Explain示范Demonstrate练习Practice反馈Feedback跟线指导过程中的四个步骤跟线指导单元五-产品生动化SALES产品生动化单元五-产品生动化什么是产品生动化?单元五-产品生动化产品生动化定义:在售点,任何一种提醒消费者波士顿产品的存在,并促成 其购买的行为.方便:在尽可能多的售点出现 可见:每个售点都有恰当的产品或售点广告易得:具有良好的位置（包括在维修厂的仓库位置） 优质:最高品质的产品 我们使自已的产品单元五-产品生动化为什么产品生动化重要呢?为什么以下方法能够提升销售量呢?-方便 -可见-易得 -优质 Selling-WhatisSelling产品生动化-作用整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势我们的产品以一致的风格出现在市场上产生广告牌效应，刺激购买暗示波士顿品牌的竞争优势单元五-产品生动化售点广告(POP)的用途.吸引消费者的注意力，提醒其波士顿产品的存在配合媒体广告和主题促销可以为促销和优惠活动做广告提升产品形象，传递使用波士顿产品的自豪感Selling-WhatisSelling确认在视线高度最显眼的位置寻找售点广告最可能保留较常时间的位置避开其它售点广告过于集中的地方争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域亲自放置购货点宣传材料(POP)/标牌定时清洁和更新售点广告确保每个售点拥有售点广告或标牌投放售点广告的方法8StepsoftheCallSALES拜访八步骤8StepsoftheCall为什么要规范拜访步骤？8StepsoftheCall拜访步骤1.准备2.打招呼3、店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述访后8StepsoftheCall为什么拜访前的准备很重要？8StepsoftheCall每月准备每月与业务经理讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等).访前准备就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上宣传单、POP等工具1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作8StepsoftheCall如何打招呼8StepsoftheCall1.准备2.打招呼3.店情察看及交流3.产品生动化4.拟订单5.销售陈述6.回顾与总结7.行政工作找对决策人记住负责人的称呼介绍自己告知你的拜访目的注意不要忽视其它人员地域差异8StepsoftheCall为什么要进行店情察看及交流？8StepsoftheCall寻求销售机会，兑现促销奖励获取竞争对手信息（价格、促销活动）解决疑问掌握经营情况（控制货款风险）1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作8StepsoftheCall产品生动化的步骤是什么?8StepsoftheCall确保以正确的方式执行生动化:盘点库存正确张贴POP和摆放促销信息需要时清洁陈列架和设备抢占好的仓库或陈列位置1.准备2.打招呼3.与维修和售卖人员交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作8StepsoftheCall你认为,拟定单是一个什么样的过程?客户拜访八步骤Selling-WhatisSellingSALES销售综述Selling-WhatisSelling谁从销售中得益？Selling-WhatisSelling推销对大家有利公司客户消费者员工卖得更多盈利行业地位更有效率享受/满意Selling-WhatisSelling如果一个公司的产品销售不出去会怎样?只有成本和费用，公司没有收入公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到他的产品也就是说…….公司将不复存在Selling-WhatisSelling什么是销售?捕捉销售机会 提升客户的业务引入先进理念互惠互利，解决问题协助建立，培养品牌忠诚度。坐收定单。换货、补货,维持原库存水平 销售= 使客户付款来换取产品的过程书本定义波士顿的定义什么不是销售.什么是销售:Selling-WhatisSelling在波士顿,如何成为一名成功的销售人员?Selling-WhatisSelling要成为有效的销售员必须TheCustomerSALES客户Selling-WhatisSelling谁是我们的客户?谁是我们的消费者?TheCustomer消费者是从我们的客户手中购买产品使用的任何人客户是指直接从我们或分销商处购买产品再转卖给消费者的任何人TheCustomer电视广告电台广告产品展示POP如何使更多的消费者想要我们的产品？我们把这叫做拉力拉力使销售更容易市场部要做的工作拉Selling-WhatisSelling如何满足客户需要？推销铺货产品生动化促销这些活动将我们的产品推入客户店铺当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客户的需要我们叫做“推力”，这就是我们的工作波士顿的工作使我财源滚滚推TheCustomer汽车修理厂我们在三种消费场合中创造销售机会波士顿产品的三种消费场合换油养护中心汽配门市TheCustomer客户希望从波士顿得到什么？TheCustomer客户需要什么?..需要的产品合理的利润准确的交货地点及时良好关系确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！TheCustomer换油养护中心汽车修理厂汽配店希望可以在我所有的客户处售卖我们所有的产品！TheCustomer如何满足客户需要？?推销送货产品生动化促销这些活动将我们的产品推入客户店铺这是你的工作拉动Pull电视广告无线电广播产品展示POP了解他们的竞争了解他们的消费者及他们的购买习惯基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略正确的执行帮助我们的客户取得成功TerritoryToolsSALES区域管理工具TerritoryTools学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具公司的组织构成职位和角色期望区域管理工具--路线手册--执行计划表--区域业绩板--指导跟线指导 一对一指导 每周例会 指导日历TerritoryTools雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们上级的帮助公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础TerritoryTools角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责职责::销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货恰当地给产品定价充分利用售卖点宣传材料送货和服务按计划完成客户的拜访作好收款工作坚持作好销售线路卡的登记等工作衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向业务经理或老板提供市场竞争信息(活动,定价)考核方法:销量,业绩目标,产品生动化标准基本工作是向客户推销产品TerritoryTools对客户代表的期望每日都准时上班携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线手册中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写订单完成每日销售跟进按照规定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长TerritoryTools路线手册路线手册包括：客户清单:需要拜访客户的编号，名称,地址,频率,产品品种,所属渠道地图:客户的方位客户资料卡:客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,统计周数,每次订货量,每周订货量,竞争情况,销售记录路线卡：销售记录,历史销量TerritoryTools73456拜访路线图确定出我们客户的方位821现有库存订购数月小计TerritoryTools为什么路线手册对我们很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?Sheet1
区域：
序号
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类型
产品2
产品3
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产品N
备注
客户清单
星期：
产品1
客户代表：
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客户名称
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合计
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产品2
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产品3
开票名称
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