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推销是餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。餐饮服务员的服务水平高，餐饮服务员的推销技巧好，都是影响餐饮服务业营业额的重要因素。特别是餐饮服务员的推销技巧能反映一个餐饮店的服务水平乃至综合竞争力。现在笔者（微博）教您一些餐饮服务员的推销技巧。 一、推销技术 1.服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销让客人乐于接受餐厅的服务。 2.不要让服务员本身对食物的喜恶与偏见影响到客人的选择，自己不喜欢的菜式，可能正是客人所欣赏的，不可对任何客人所点的食物表示厌恶。 3.紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再次光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式，使客人高兴并增加对你的信心。 4.熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。 5.顾客不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议高中档等价位的食物，再建议便宜价位的食物，由客人去选择或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。 6.不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售更重要。 7.主动的描述菜式的外形和口感，有时会令客人在不饿的时候也会引起食欲。 8.应该随时在心中准备一些菜式，当客人问道“今日有什么特别介绍之时，可马上介绍。 9.要多做主动推销，经你殷勤介绍后，客人不一定想饮酒或吃甜品时，都会接受你的推荐。 10.提醒客人所点的食物是否不足或太多，可建议调节菜量的多少。 11.推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯进行推销以达到到更好的推销效果。 12.对暂时估清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说“对不起刚好卖完了”，并建议客人用相近的其它菜式。 13.熟悉点菜和点酒水的技巧，对不同的对象、不同场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪，爱好和口味，记住凡事无绝对，要随客而定。 14.注意多介绍餐厅特别介绍，急推品种和时令菜点，急推品种往往是餐厅需迅速推销的，推销出去可降低损耗，时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食”客人最清楚的。 15.推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体，最好是面带微笑，像待好朋友一样亲切热情。 16.推销时须注意：“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销。如： 1）向急着离开的客人推荐准备时间短的“速食”； 如：比萨，汉堡，意大利面等。 2）向由公司付款的客人提供价格高的项目。 如：牛排，鹅肝，鱼子酱，等贵重菜品 3）向重要人物美食家推介回味最佳项目。 如：厨师长推介、本店招牌菜。 4）向独自一人的客人提供准备时间短且份量适中的食品。 5）特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。 6）对家宴要注重老人或孩子们的选择。 7）对情侣注重女士的选择。 8）对素食者推荐素食，并注意低热量食物。 9）对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。
二、推销的语言技巧 1.用选择询问。例如：“你是要茶还是要咖啡”？ 2.语言加法：即罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养成份，能对虚火等症有辅助疗效”！ 3.语言减法：即说明假如现在不吃这道菜怎样。例如：“阳澄湖大闸蚧一年只有这个月才有，现在不品尝过了这个月就要到明年才有得品尝了”。 4.一卷巴焦法：即先顺着宾客的意见，然后再至折阐述。例如：“这道菜确实比较名贵，但其原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂。口味别具特色，您不妨一尝”！ 5.语言除法。即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。例如：“×××虽然要30元一份，但6个人平均下来不过5元钱，你只花5元钱就能品尝到正宗的×××”。 6.借人之口法。例如；“客人们都反映我们这里的×××做得很好，您愿意来一份吗”或“这叫化鸡，当年乾隆皇帝下江南时吃过亦赞誉不止。” 7.赞语法。例如：“这鹅肝酱是我们这里招牌拿手之一，不妨试试。” 8.亲近法。例如：“这位老友今晚我介绍一味好菜给您，这是今天才买回来的。” 三、推销法则八要及八不要： ■八要： 1.给予客人最全面的礼貌。 2.提供食品饮料项目中特别的建议。 3.为客人描述菜单并帮助客人的挑选。 4.在客人看菜单时，注意观察客人的表情。 5.向客人宣传我们的食品优点。 6.向客人提供二、三个建议。 7.如果客人没有接受你的建议，再向客人提供其它建议。 8.在你推销后，如果客人愿意回答，可以问客人对食品饮料的反映。 ■八不要： 1.不要担心推销的问题，推销工作是我们服务中的一项。 2.不要担心菜单的价格，我们的客人都是买得起的。 3.如果客人提出有关菜单的事项，不要说“可以”或者“不错”、“太好了”。 4.如果客人没有接受你的建议请不要担心，因为不可能每一次推销都是成功的。 5.如果客人不想听你的建议时，不要显耀自己，让客人自己决定。 6.当你谈论起食品时，请不要夸张，例如说：“这是中国最好的”。人们就容易不接受你。 7.如果客人说：“今天有什么最好”或“你向我推荐什么”，不要说；“一切都好”、“我不知道”、或者“您想要什么”？ 8.如果你不知道怎样回答有关菜单的问题，请不要装傻、冲愣，不懂装懂，应尽快找出答案 |
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