 世界行销之神杰?亚伯拉罕行销思维导图（价值1000万） 宾主两益： 1、如果你的主要潜在客户在其他公司，可以利用该公司与客户既有的良好关系。 2、确定市场中哪些公司已经在向你的潜在客户出售商品和服务： ①、问自己“哪些非 竞争公司与我的潜在客户有良好的关系” ②、联系这些公司，请他们推荐你的产品，提供你的产品说明和客户验证。 3、其他公司可能在销售你的上游产品，下游产品或者伴生产品 4、你要做的就是找到他们，让他们帮忙推荐 5、寻找宿主： ①、你的产品和服务与宿主没有竞争关系 ②、不会减少宿主的常规收益。 ③、可以放大他们的利润。 ④、他们不需要花一分钱，不需要花一分精力 ⑤、你提供所有销售材料，并提交他们审核。 ⑥、你无条件保证所有卖出的产品和服务 ⑦、宿主公司验证所有的产品和服务 ⑧、指出这对于他们是无本获益，你们可以共享利润，将获得更多的客户和潜在客户。 6、如果你是宿主，你可以轻松的通过推荐赚钱 7、有时候宿主公司对客户资料的分享不放心，这时可以出具书面保证，保证资料只用于快递服务 8、反对意见： ①可以首先进行一个小测试 ②我怎么知道他不会带走我的客户 ③我们将制造让你感觉最舒服的产品和服务 ④我喜欢控制权，我不喜欢你来控制 ⑤你负责收钱后再付给我 ⑥我怎么相信你会付给我报酬
二、选对池塘钓大鱼： 1、可能客户和潜在客户 ①可能客户=有一天可能会购买产品和服务的人 ②潜在客户=已经确定将来会购买的人 2、杂志、电视等媒体广告必须具备有针对性的主张，以便目标客户能做出反应 3、客户名单最重要 ①两种类型 Ⅰ、经过整理的名单=按相似度进行分类的人群 Ⅱ、直接响应名单=对以前的请求做出回应的人群 ②让您拥有一个标准的数据服务目录
4、问自己还有哪些行业在向你的客户出售产品和服务 5、不要忽略自己的名单的价值： ①整理自己的名单 ②经常交流、回报他们 ③只要有可能，利用客户的Emil地址提供有价值的信息
三、电话行销： 1、使用得当，电话销售可以带来极大的利润 2、电话销售最好配合信件和广告进行，让客户打给你咨询更多信息 3、在测试之前不要一头扎进电话销售，要保证获益的可能性较大 4、当潜在客户打给你时： ①要表现出你的兴趣和丰富的知识 ②要传递给潜在客户这样的信息：你理解他们的需求和问题 ③要让他们知道你可以解决他们的问题 ④安排一次会谈 ⑤提出建议，不要销售 ⑥专业的引导他们 ⑦与直邮一样，要引导潜在客户采取行动，告诉他们做什么，何时做，如何做等等 5、通过电话销售可以找到客户拒绝购买的原因
以物易物： 1、拿你的产品和服务换你生意所需要的东西 2、不要仅仅因为你是一个服务提供者就排除以物易物，它不是工业产品制造商的专利 对1以物易物 ①从最直接、最合理的潜在客户开始，提出以物易物 ②以零售价换零售价 ③用你立即需要的东西换别人不需要的东西： Ⅰ、限制时间 Ⅱ、对方可以将你提供的信用转交给别人 ④基本原则 Ⅰ、对于接收到的产品和服务要坚持可转让性 Ⅱ、务必以零售价交换你的产品和服务 4、三角：使用三次以上的交换获得你想要的东西
测试： 1、对一切进行测试，这很简单而且成本很低 2、只须测试了不同的反应和效果，才能得到无限的可能 3、对于每个广告，计算每个潜在客户的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润 4、测试一个方法时要认真分析，你会发现总有一个方法比其他方法更好 5、测试各种销售方法，得到的数据将帮助你获得更好的销售成果 6、如果能小规模测试则不要大规模进行 分类能让你在一个主页测试两种方法 8、要更注意测试得到回应的质量而不是数量 9、你认为最好的销售价格可能并非符合实际 生意： 1、如果你做的事情与竞争对手一样，你充其量只能获得很小一部分收入 2、大部分商人没有意识到，正是客户和潜在客户让他们的生意得以持续发展，这也是所有营销的基本目标。
七、风险逆转： 1、无论是哪种生意，交易双方中总有一方要求别一方承担更多或全部的风险 2、如果你要别人承担所有风险，他的第一反应就是拒绝购买 3、你的目标是尽可能减少客户的风险 4、通过去掉风险，你降低了采取行动的门槛，也减少了购买的障碍 5、你将获得的最大竞争优势是，你的客户将总是倾向于说“好” 6、在每次交易中你必须承担所有风险：你必须百分之百对客户的购买做出保证 （Better than risk free) ①比零风险更好的承诺 ②背后隐藏的概念是---对客户的不满意、时间和信任进行补偿 ③当他们同意购买时，给客户提供一些附加的礼品（奖励）；退款承诺，在退款时，允许客户保留礼品 ④不要随意决定BTRF，在此之前尽可能测试更多的BTRF类型 8、在销售主张中加入具体的、有效的风险逆转时，你的销量将直线上升 9、承诺时间越长，性能期望越具体，人们越可能购买：测试 10、风险逆转将成为USP的重要部分 11、如减肥计划承诺在特定的时间段内减掉多少斤 12、做一个清单，列出阴碍客户购买或者让客户选择竞争对手的所有障碍
八、第二次恋爱更甜蜜： 1、在丢失的客户中，有80%以上的客户都是可以挽回的 2、你可以立即采取行动，挽回许多、甚至大部分客户 3、当他们回来时，他们将变成最好、最忠诚的一群客户 4、他们将成为你最好的推荐人 5、在行动前，首先要确定有多少老客户不再与你打交道 6、人们停止购买的三在原因 ①完全无关的原因，他们想回来但是没有做到 ②他们不满意上一次购买时的体验 ③他们的情况已经改变，已经不能从你的产品和服务中受益 7、你该说些什么： ①首先，告诉他们事实---他们已经很久没有购买了，你感觉到有哪里出了问题 ②真诚地问：“哪里不对吗”在他们回答之间补充“我们是不是冒犯了你，如果是，我们不是有意的，你的生意/家人/健康还好吗？：你的关注点必须在客户身上。 ③重点在于尽可能让他们高兴，让他们觉得他们的满意对你非常重要 ④如果他们坚决不回来，感谢他们，说明他们让你看到了弱点，他们的意见帮助你更加成功！-------这种情况下感谢非常意外，有时常常能赢回客户！
九、今天让小利，明天挣大钱： 1、大部分生意的利润都来自重复购买的客户 2、很多人忽略的一种方法：前端持平甚至轻微亏损，让后端带来大量利润 3、只有确定了客户的终身价值，才能 确定第一次应该对客户投资多少 4、仅仅通过将注意力从让客户购买转移到让新客户重复购买，很多公司增加了客户的利润 5、目标就是让第一次购买如此有吸引力，以至于人们很难说不 6、给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益
十、客户的边际净值： 1、计算平均销量和每次销量的平均利润 2、根据重复购买次数确定一个客户的附加利润 3、计算一个客户的成本（营销费用/带来的客户数量） 4、以相同方式计算潜在客户的成本 5、计算从这些潜在客户中得到的销量 6、计算客户边际净值（预期客户一生的利润----带来客户的成本）
十一、卓越战略： 1、永远将客户需求摆在第一位 2、顾客与客户的区别： ①顾客=购买商品和服务的人 ②客户=受到保护的人 ③始终贯彻客户的概念 ④将客户视为有价值的密友 3、生意中最大的错误是爱错了对象，人们总是爱上自己的产品、服务和公司 4、你应该相信你的产品、服务或公司，但你应该爱上的是你的客户 ①客户 ②供应商 ③员工 ④团队成员 5、给别人带来的价值越多，你得到的就越多 6、你必须意识到，在你的生意可以改变他人的生活 7、像朋友一样对待客户： ①在电话中 ②私交 8、不要将客户视为支票簿，他是你宝贵的合作伙伴，他的成功与你的成功紧密联系在一起 9、一个成的生意不是以一个产品和想法开始的，而是以解决人们问题的热情开始的----这样做，你将完善你的生活，你周围人的生活，他们家人的生活以及你员工的生活。 10、你首先必须确定客户的真正需求，即使他们自己也不了解 11、你真正销售的是问题的解决方
十二、正式推荐系统： 1、正式的推荐系统能让你的客户和利润直线上升 2、推荐而来的客户通常会购买更多的东西，购买频率更高，更加忠诚。 3、推荐本身会带来更多的推荐 4、抓住每次机会，通过信件、EMAIL、电话等委婉的要求推荐。 5、为客户的朋友、同事、家人、同学提供巨大的价值，以至于他们无法拒绝你的产品或服务。 6、不要让自己成为商品，要关注客户的生活以及最终结果。 7、心理医生案例---对客户推荐的所有人第一次免费 8、将你推荐给别人的客户自己也会对你更加忠诚 9、如果你希望扩大你的生意，你至少需要4-5个不同的推荐系统 10、你需要知道哪些信息：①谁是理想的潜在客户 ②理想的潜在客户希望得到什么好处？ ③你的竞争对手提供了哪些好处？ ④你提供了哪些好处？ ⑤理想潜在客户没有得到解决的最大问题是什么？ 11、步骤： 理想潜在客户的数量 哪些人能推荐潜在客户： ①客户 ②员工 ③竞争对手 ④潜在客户 ⑤其他公司、专家 ⑥联盟等等 建立推荐系统：⑴确保你有一个好的或者有价值的产品 ⑵热爱你所做的事情 ⑶与竞争对手不同的定位 ⑷询问有关客户个人的问题以表示对他的关心 ⑸即使被推荐者没有购买也要向他们解释你能提供有价值的服务 ⑹为推荐找到一个符合逻辑和情感的理由： ①说明你能通过推荐扩大生意 ②说明因此你将提供更多的时间和金钱提高服务 ⑺奖励推荐者----对于从道德上看不好接受回报的推荐，可以向慈善 事业捐款 ⑻免费或以折扣价提供你的产品和服务，告诉他们这么做是因为推 荐他们来的朋友 ⑼给推荐人提供特别奖励 ⑽让你的客户直接联系推荐人 ⑾提前做些事情，询问客户他们将推荐哪些人---这将引发互惠原理 ⑿经常联系以前为你推荐的客户 ⒀在客户最乐于接收的时候请求他们推荐更多客户 ⒁不要害羞，请求推荐 ⒂感谢帮你推荐的客户 帮助你的客户找到可推荐的人，问他们：“你认识哪些人。。。？
十三、直邮+EMAIL+页面文案： 1、下次收到垃圾邮件时，不要直接删除，找一两封读一下 2、电子邮件是让客户和潜在客户了解你的最廉价的方式 3、销售信应该是两个朋友之间的交流，一方从另一方获得知识 4、销售信的要素：①必须引起读者的兴趣/强大的标题： 标题是关键 ②表述清楚，正文出众。 为读者提供有吸引力的回报 ③通过真实案例验证你声明的好处（客户证明） ④鼓励读者获得你提供的好处 5、可能影响读者的一些事实：①你的名誉，你生意的出众之处： 你的设备 你的研究 你的位置 你的营业时间 ②员工经验、技能、证书的祥细信息 ③竞争对手所不具备的生产过程 ④使用数据、记录、文档、案例 ⑤以往客户的名称以及他们对你的支持 6、一定要让读者立即行动：①拿起电话拨打我们的服务热线 ②去离你最近的商店 ③不要错过这次机会 7、技巧： ①让读者立即行动，我承担所有风险 ②限制时间、限制数量、并解释原因 ③祥细说明如果读者没有及时行动会错过什么 ④提供比零风险更好的承诺，让客户没有理由不购买 ⑤准确、祥细告诉读者如何行动 8、销售信应该温暖、人性化、真诚、个性化，必须是1对1的 9、复制、打印你最好的客户证明和推荐 10、销售信不要附你的产品手册
十四、突破： 1、突破就是以非伟统的、新鲜的、更有激情的方式做某事 2、不断问自己“哪些明星的机会被忽略了” 3、在每种情况下总是能发现隐藏的机会 4、每三个月至少能从你的生意中发现一个意外收入点 5、打开你的思路来源，从其他人那里学习 6、突破的目标一是，让你的产品或生意在客户的眼里变得特殊、独特、更有优势 7、突破与你围绕行业以及成功人士所做的网络化、头脑风暴和策划数量成正比
十五、销售+交叉销售： 1、追加销售=让客户了解并购买更多的产品和服务 2、交叉销售=让客户购买能增加已购买产品效果的产品 3、每次客户购买时，都有机会增加他的购买量： ①增加产品和服务 ②增加购买的量和次数 ③增加组合（打包）
4、完成一次销售时，是增加销售的好时机，尤其是当你提供了正确的价值时，60%的客户都会增加购买量 5、有效的追加销售： ①写下三个最畅销产品的名称 ②现在添加客户购买这些产品时得到的最终结果 ③在旁边添加一些能够提高这种结果的产品和服务
6、如何设计： ①观察客户购买你服务之前做了哪些事情，你能帮助他们吗？ ②观察客户购买你的产品后做了哪些事情，可以提供收费的服务 ③观察客户购买你的产品时还会购买哪些产品才能获得他们想要的结果，你来提供这些产品 ④问问自己如何才能让客户的最终结果更加完美 7、按“另行通知”原理出售你的产品和服务，可以将客户的一次购买变为持续购买。 8、给客户三个更好的选择，他们往往会在最初的选择上增加一到两个，你添加的每个选择必须提供给他们更多的好处。 9、利用促销增加平均交易量，促销的目的只有一个，就是吸引客户眼球，增加销售 10、问自己“我如何重新定位产品和服务以增加市场”
十六、三种增加业务的方式： ①增加客户数量 ②增加每个客户的平均购买量 ③增加客户再次购买的次数 ④三种方式结合=几何增长
十七、交流： 1、定期进行交流是使其他所有策略的价值得以最大化的策略，你的交流对象是所有对有助于（或者可能 有助于）你成功的所有人 2、你的挑战在于如何让客户持续与你联系 3、让他们不断思考 4、与人的接触（交流）越多，关系越好，商业中保持（增加）客户的秘密在于每个对你重要的人保持有意义的交流。
十八、USP（独特卖点）： 1、为客户和潜在客户提供一个竞争对手无法超越的好处，让他们了解你的生意 2、你必须为客户和潜在客户提供最大的好处，让他们觉得没有道理不选择你 3、你必须找出客户最想得到的好处和结果 4、你必须将USP整合到你所有的促销、营销、广告等销售活动中 5、说明为什么你是更好的选择，说明的越清晰，客户选择你的可能性越大 6、将重点放在人们最需要，或者市场上最缺乏的事情上，但你必须言出必行 7、总是遵守你在USP中的“承诺”非常重要 是成功、名誉、财富的引爆剂，所以你最好提出自己的USP 9、尝试用一段话写出你的USP，如果觉得一段话难以表达，一开始可以用两三段，然后删除无关紧要的话，集中于能清晰表述你最大承诺的语句 10、记住，你不可能让每个人喜欢你，一个USP只针对一个细分市场 11、所有与公众有接触的员工、承包商必须完全理解、接受、相信你的USP 12、与员工交谈、编写宣传册、举办比赛、奖励那些促进USP发展的人 13、在客户购买之后，在他们脑海中形成一个强大、清晰、完整的USP非常重要---销售之后，要立即写信，发送EMAIL，打电话或拜访客户． 14、ＵＳＰ可以偶尔采用特价促销： ①我常建议客户时不时通过Ｅmail、电话或者面谈进行特价促销 ②提供特别的价格优惠可以让客户喜欢上你 ③客户总是会将优惠看成是你的ＵＳＰ自然而然的结果 ④如果你的ＵＳＰ是服务方面，那么你的特价促销也应该是服务方面，而不是价格方面的 ⑤必须说明这次特价只针对现有的客户 15、给员工一定的权限，让他们能保证你的ＵＳP |
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