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外贸生意越来越不好做，很多中国出口商迫于资金压力，急于敲定生意，结果被一些洋骗子钻了空子，蒙受损失。其实，他们的骗术并不高明，只要在信贷申请环节做好把关，就能避免被动。
 过去几年中，全球经济增速放缓削弱了中国出口市场中的需求，这不是什么秘密。国内产能过剩以及来自其他国家出口商的直接竞争是中国出口商最担心的问题，这也不是什么秘密。中国制造企业面临着竞争的升级以及出口销售额和利润下降的情况。
中国出口商不经常公开探讨，但私下里会认真交流的另一个重大问题是他们的海外应收账款急剧增长，而且只升不降。实际情况是，中国出口商的坏账对销售额比例至少为5%。在成本上升、利润下降的情况下，不断地消化5%的损失并不是长久之计。
要提高竞争力，中国出口商就必须对业务管理进行升级，以便在市场中立足。单靠以市场最低价出售产品就能获得高额利润的日子已经成为过去。新出现的众多财务压力集合在一起就会压低出口商的利润率，甚至让它们惨遭淘汰。
中国出口商在业务管理方面应该实施的一项根本性升级是它们出口货物时的风险管理策略。中国出口商在赊销方面的经验以及对这种贸易方式的理解严重不足。他们并不熟悉海外那些采用赊销方式的公司，因此在收回海外欠款时面临着巨大的风险和挑战。
这些欠款中，很大一部分都源于目前处于吃紧的现金流状况，出现这种局面的原因则是信贷紧张和海外市场需求下降。还有一部分欠款是打算空手套白狼的海外客户故意为之。无论本意如何，一系列可识别的行为都能表明债务人想拖欠款项、甚至干脆不付款。
本月，我将和大家分享一些“债务人的致命把戏”。这些把戏平淡无奇，每天客户都会向我们反映这样的问题。而且，和之前跟大家分享的“神话与现实”一样，这些都是现实世界中的实际情况。那么，让我们看看债务人的这些致命把戏中较为普通的几个：
债务人把戏之一：部分付款，不签署购销合同
部分付款而不签署购销合同是债务人的惯用伎俩。买方只支付一部分货款，然后就会表现得像付了全款一样，全然不顾原先商定的价格。他们认为中国出口商会忍气吞声，接受他们支付的货款。
狡猾的海外买家也会用这种方法来重新压价，此时他们早已下了订单，货物也早已运达。中国出口商的处境很糟糕，因为买方已经拿到了货，而出口商在大多数情况下可能都没有签合同——这份合同可以在买方所在市场履行，因而不会让他们陷入这种境地。在这种情况下，出口商陷于被动境地，通常只能任由买方宰割。
债务人把戏之二：失去主要客户/等待客户付款
为了不付款或者晚付款，买方经常使用的另一个伎俩是宣称自己失去了一位主要客户，因此无钱可付。套用同样的办法，债务人还可以说在他们的客户付款前自己没有支付能力。
这是债务人面临现金流问题时经常会使用的一种缓兵之计，为的是延期付款。对中国出口商来说，这可能是个危险情况。因为如果债务人的现金流确实这么低的话，他们的生意就很可能维持不了多久了。或者，债务人也许现金流充足，只是在用这样的拖延手段来推迟付款时间。对他们来说，中国出口商就像贷款银行，唯一的区别是不用向他们支付任何利息！
虽然这些可能成为付款出现麻烦的基本信号，但太多太多的中国出口商都被海外客户占了便宜。老外十分清楚，文化差异会让中国出口商羞于追讨货款。或者，海外买家利用的是中国出口商的知识盲点，因为他们不知道做出口生意时怎样保护自己。造成这种局面的文化差异在于，中国出口商通常更重视维持关系而不是拿到货款。中国人非常看重良好的关系和维护颜面，因此他们不想因为催促付款而冒犯买方，或者破坏双方的关系。相反，中国出口商可能会接受非全额付款，相信外商今后还会继续下单，这样就能弥补眼下的损失。但我要十分肯定地告诉你们，在大多数情况下，买方都很清楚这样的文化差异，而且会占出口商的便宜。买方会继续玩这样的游戏，直到出口商因为损失过大，无法维持这样的局面，或者买方找到了另一家急于达成交易的出口商。接下来，买方会到中国来，轻松地建立一些新的良好关系。然后，他们就会回到本国，下订单，接着再和新的供应商玩这样的把戏。
避免陷入这种骗局的一个途径是采用此前一篇博文中提到的信贷申请程序。新的出口商也许有可能避开这个骗局，原因是申请信贷时新的买方必须至少提供三份信贷证明，开具证明的是曾经用赊销方式和买方做过生意的人，他们要证明买方是个诚实的生意人。在西方国家，这是做生意的标准程序；这样的要求不会冒犯任何守法的生意人。如果拒绝申请信贷，他们就非常有可能是骗子。如果他们诚信守法，申请信贷怎么会冒犯他们呢？
出口商不应坐视不管，成为这些债务人致命把戏的牺牲品。（财富中文网）
译者：Charlie
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