客户一味要求降价怎么办?
(2007/06/04 11:28)
客户一味要求降价怎么办?
作为销售人员,这样的情况一定不陌生:客户咨询一张大单，通过几次讨价还价后，我方的价格已没有下降的空间，而客户则要求以更低的价格签单,还说XX公司（同行）都是这个价钱。而这张单对公司又很重要,双方僵持不下。此时，我们应该怎么办?
客户询价有五次价格很猛的攻势，一定要注意处理的办法：
1、第一次：见面（或一通电话）就要求报价：我们一定要转移他的话题，了解清楚他的需求和预算、让他同时也对我们有比较多的了解再说。否则他只把我们同其它的厂商同等排在一起只比价，所有厂商都会处于被动地位的。
2、第二次：最后在谈价格的时候，随便你说什么价，他都说贵，这是客户的口头禅。我们一定要讲出我们的产品为什么物有（超）所值的道理,并强调客户的利益。比如虽然贵了点，但若能多使用一年就赚回来了。
3、第三次：你报价，对方用对手来压你。这时候不能投降，我们要讲明白在我们与对手比较中“我很丑，但是我很温柔”的差异化利益点。他为什么还要找你谈价钱的问题，就说明对手虽低，但是有他不满意的地方。
4、第四次：搬出领导来压你。如果对方去请示领导，你就抬高他的虚荣心，让他承认自己这点事是完全可以拍板的。如果他的领导真的出马了，是无论如何象征性要表示一点的。
5、第五次：鸡蛋里挑骨头。这种情况通常还会发生在你签完合同再送完货但钱还没有拿到的时候。那一定要让客户拿事实说话，并且努力培养一位内线了解实情，并注意转移客户的关注点，最后再可以用点小恩小惠堵住客户的嘴。
以上是一定要做这张单的情况，还要看另一种情况：
1、是不是超过了底线，如果是，完全不做。
2、是不是对市场有比较大的影响，如果是，完全不做。
3、如果有微利但没后续意义也不做。
4、如果有微利但确实是意义重大的客户，我们是要在谈判策略后，做一单的，但要申明这是最后一单。目的是为了让对方感受,今后必须按固有政策。
最后，小结一下谈判策略:
1、挺住不让，让对方出价。
2、对方出任何价，我们都不认可，除非等于我们的报价。
3、坚持到最后对方快要“崩溃”我们再来请示领导策略，可以做出适当让步，但还是有条件的情况下成交．
你面对客户通常要唱红脸，要得到客户的理解和认同，通过价格谈判加深与客户的感情，而不能常当恶人，否则很容易搞僵。
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客户要求产品让价，销售员怎么办？这是我们的销售员在销售工作经常遇到的问题，是让还是不让呢？如果让了，客户不相信，觉得你的产品太假了。
如果不让，客户心理不爽，觉得你这个人不好说话，一点商量的余地都没有。因此，销售员左右为难，又想成交，又害怕客户不买，怎么办？ 如何才能有效地解决这个问题呢？
客户要求降价，主要有四个原因：
一是他认为你的产品价值与价格不相符合；
二是他以前买得产品比现在的便宜；
三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。
四是他认为你的同行产品卖得更便宜；所以客户要求降价。
对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花一万元买一套衣服也说不贵，有人花一百元买一套衣服也说贵。
因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。
所以优秀的销售人员他不会急于跟客户讨价还价。
他会问客户：“你为什么会觉得贵呢？”虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。
问话的目的是找到客户的价值观。
听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类？如果他说我以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类；
如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类；
如果他说这么贵我哪里买得起？也许是属于第三类；
如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。
当销售员知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要销售人员有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。
所以对于价格浮动比较大的产品，销售员可以反问他一句：“你觉得多少不贵吗？”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。
如果产品本身不能降价怎么办？
销售员必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：
第一是公司规定不能降价；
第二是单件产品不能降价；
第三是客户平等不能降价；
第四是物超所值不能降价。
第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。
只要销售员话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。
因此，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。
如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；
二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售；
三是……等等，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。
相反，如果客户一旦要求便宜点，销售员马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住：让价一定要有理由，因为我们刚开业；
因为我今天刚开门；
因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；
因为你马上就下订单；
因为你帮我介绍客户等等，所以我可以让价卖给你。
只要找一个客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他享受到了别人不能享受的待遇。
如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。
所以销售员记住，当客户要求你降价时，即使产品能降价，
也要反过来要求他做一点事，只有这样买卖才公平，客户才放心。
另外，即使产品有很高的利润，降价也不要一次性降得太多。这样客户会更加不相信产品质量。
虽然你心理想让降价，但是表面上都不能急于答应客户，只有让客户好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。
因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你。
这样客户感觉非常值。 对于产品的附价值服务，这也是满足客户让价需求的最好方法。
当销售员一方面不能满足客户的需求时，你需要通过另一方面的价值补充安慰他。
虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。 对于可以让价的产品，如果客户提出让价的时候，那么你就要反问他：“你是现在就要货吗？或都说你要几件呢？”等等，这下客户就明白了，产品可以让价，但是要有条件的，如果他的条件达不到，自然就不好意思无理要求了。
这是解决产品让价的一些沟通方法，供各位销售人员参考，希望对大家有所帮助。当然，具体问题见机行事，灵活解决。
报价与谈价寻价的技巧
在激烈的市场竞争中，为了铺建通路，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。本人现在专业供应各类连接线材,算算有3年多了,现把报价与谈价寻价的经验借此机会与大家共享。不足之处请指正.
1.报价时机
掌握适当的时机报价可以促 进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。
当客户询问价格时难道我们不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲"我们的机器型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有"。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确："这种型号的机器目前价位在3.6万元左右"。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。
2.报价地点
在人多时不便报价，刚开始跑业务时我与一家公司领导报价，旁边有一为工作人员听到后叫道："我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了"，那位领导也不了解该设备的行情，所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲：你先打听一下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成交了，但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好，再就是没有注意报价场合，才会发生这一小插曲。
3.询价人
每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。
4.报价方式
（1）报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。
（2）报价金额不要为整数。
（3）要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。
（4）报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。
5.议价原则
（1）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
（2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。
（3）报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。
（4）注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。
（5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
（6）对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。
做生意首先要保证赚到钱！出现这种情况要结合自身思考以下两个问题。
1、为何客户会这样做？是否仅仅是威胁我而达到降低成本的目的。 多调查竞争对手是否已经和客户有了深入洽谈。 这个时候信息最重要。
2、如果客户真的有了第二选择，那么就要思考，凭什么别人能做到？ 竞争对手也不可能做赔本买卖，肯定是成本控制上要优于你。而你是否具备除了价格之外的核心竞争力？ 这样你的处境就非常危险了。
对方的印象就越不专业，他会认为你对这个产品不熟悉，所以报不出价格来。这样的印象下，想做成生意很困难。当然，有的
