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蛮子杨 昨天 16:03 1604 8
很多卖家将过多的心思花在营销上，其实这是很错误的做法，没有精准的定位，没有好的产品，没有合理的定价，营销做的再好，顾客还是会跑掉的。顾客买了一次，但第二次丶第三次呢，他们还会购买吗?这绝不是营销就可以解决的问题。 理论说的再多，如果没有经验，那么一切都是纸上谈兵。那么今天这里就不讲大道理了，就来谈谈淘宝运营的实操经验。虽然文章有些零碎，但绝对实用，大家仔细阅读后必定能有所收获。 有人会问到，如果你的经验是有用的，但别人模仿了怎么办?其实这个无须担心。有些淘宝卖家看见自己的爆款被抄袭了，很是生气，就寻思着要把对方弄下来。但你要知道，如果有人模仿你，这其实是好事，这意味你是成功的，如果你有时间和精力来对付你的抄袭者，倒不如把这心思花在店铺的运营上。面对竞争，最好的办法，就是通过持续不断的探索和创新，逐步走出自己的风格，建立竞争壁垒。别人如果模仿，只能模仿形式，不能模仿内容。时间久了，就有自己的风格，竞争壁垒自然就建立起来。 淘宝营销手段很多，不同的店铺有不同的方法，但最后的落脚点不外乎搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率五大点，运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据。接下来资讯讲讲一些经验点： 1.搜索 搜索优化结合直通车做更有感觉，直通车给出的报表有曝光量，点击率和点击转化率的数据，可以给你很多的搜索优化灵感。这个主要是在标题优化上下功夫，关于咱们做好标题优化，只字半语是说不完的，这里就不多说。 2.转化率 转化率是一个很市场化的东西，基于对顾客需求的理解，别人给不了建议。但有个很有意思的事：有某个行业亏钱做付费推广，一直亏几十万，亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量，因为到某销量之后能带动转化率的提高，而高转化率可以提高ROI到盈利点。(慎用!因为这不是人家商家都砸得起的，如果亏本后没有盈利呢，那岂不是欲哭无泪了。) 3.ROI 同样的ROI数据，不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售，有的是带来一个客户，而这个客户有30%几率(回购率)持续消费。如果你店铺是前者，付费必须是战略性，可以保持销售增长率等。如果你是后者，不计成本加大投入，因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。 4.回购率 某网商ERP软件拿到风投，最值钱的其实不是产品，而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展，唯一不会错的，就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车，自己也做了。但是有没有思考一下，如果同样亏1000元，亏给100个老顾客好，还是亏给100个新客户好?更重要的，大家猜一下，100个老顾客购买和100个新顾客购买，哪个对于搜索排序加分多? 5.再回购率 每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率，往往把一个ID就局限于一个自然人。其实，每一个ID背后都是一个圈子，从这个角度来看，没有不能做回购的行业。毫不夸张的说，我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考：回购率是不是越高越好?太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题? 6.再转化率 苹果每发布一个新产品要几个月，而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得，很多地方的成本我们要尽量降低，但是新品上架的成本决不能省，很多店铺做了很多产品，就像是散弹枪打麻雀，靠概率，开始看起来没什么，但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。 7.对手 别人的成功不会被轻易的复制，但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛，看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。 8.直通车 目前转化率16%，但是客单价太低，ROI只做到1:2，个人感觉就是图片，销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直通车的报表数据，多对比和总结。比起直通车的销售，直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。 9.淘宝客 大的淘宝客基本都是默认抓取的，所以要想淘客流量高，考虑去一淘做活动，让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单，也是最有用的推广手段，对于淘宝盲目的卖家来说，这是首选之道。 10.客单价 搭配营销是个很有用的方法，这是很多淘宝掌柜们最常用的。大家有没有注意KFC的套餐，大家有算过一个套餐能省多少钱么?就3块钱!但是很大部分人会选择套餐。根本没省什么钱，还是每次都点套餐，为什么?因为省事。在小商品类的店铺里，搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目，搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单，而不单单是低价。 说到客单价，还要说一下淘宝的个性化搜索，很多人问怎么去优化?其实这个很像泡妞，你刻意地追着妞跑，一般都很难成功。而当你自己打扮成妞中意的模样，妞自己主动和你搭话了，你基本就成功了。个性化搜索不是要求我们怎么去优化，而是我们先弄清楚了自己的目标群体在哪里，然后把自己做成目标群体想要的，搜索引擎自然就来适应我们。 上面说的很多是共性的思维，下面是个性的做法： 一：上架流程8步 1.选品会议(很重要，偏执的说一下，选品需要武断) 2.对手研究(了解和学习对手的策略，记录他们的文案卖点和重点顾客评价) 3.拍照文案(图片都是表达卖点，所以拍照之前一定要想好什么卖点怎么用图片表达，比如散热器超薄可以用MACbook对比等等) 4.依文拍图 5.客服奖金(新品其实不缺搜索流量，无销量因为别人不愿做小白鼠。所以前十个销售客服高提成) 6.问卷回访(目的性很强，由产品上架的人完成，前十个顾客必须回访，了解打动顾客的理由，为了优化描述，提高转化率) 7.二次描述(把打动顾客最多的点浓墨重彩，置前，补充回访里顾客感兴趣的其它点) 8.产品定性和淘宝客调整(是可能做爆款，还是普通销售，还是要删除?) 二：转化率杠杆 新品销量的解决办法： 1.客服高奖金。我们应该管理人的私欲而非公德心。 2.老客户优惠券，这算合法的刷销量。 3.和畅销品搭配套餐赠送。 4.描述告诉顾客新品购买有礼。 付费推广的前提：单品转化率到达店铺平均值以上，店铺推荐也是如此，毕竟自己店铺的资源也是资源。 三：产品成长流程 1.推单品前给自己个目标。做为假想敌，记住不是为了打败他，而是超越他。有目标之后会给自己很强的心理暗示，很重要! 2.淘宝客先开，佣金尽量多给，这时期的淘宝客不用算成本。 3.老客户回馈，优惠券购买，同样不计成本。 4.直通车做一些精准长尾词，不碰热词，测试市场反应。 5.如果销量增速保持不错，考虑热词，钻展等付费推广.考虑报名活动。 6.用直通车热词测试主图点击率和点击转化率，定期一周优化主图，调整淘宝客佣金。 关于淘宝运营，之前也分享了不少的文章，因为其中的道道实在很多。在店铺营销方面，很多卖家的花样很多，但是好的想法未必就能成功。40%精力放在定位顾客身上，40%的精力放在产品和定价上，20%的精力放在营销上。卖货太初级，卖出一个品牌才是最刺激的游戏。 |
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