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常言道，不怕鱼儿不上钩，就看鱼饵够不够。看来搞定大客户不难，关键是前期的工作做的足不足，该下的本钱够不够，这叫做舍不得孩子套不着狼。昨天我在一家客户咨询，听到了来自客户市场人员的反馈，学到了一个很有意思的市场开拓计划－－钓鱼战略。 一位负责区域市场开发的李经理告诉我，他来公司半年多了，专跑河南市场。我问他对市场的感觉如何？李经理告诉我，他采取的是小市场大运作，品牌下乡（县城），直接走终端。为了迅速打开当地市场，他先接触了一个实力不太强的小经销商，用他的话说：“现在市场周边乡镇的销售点已有反应，卖的还可以。”因为搞掂这家不是最终目的，他是“项庄舞剑意在沛公”。果然，对面的那家大客户现已垂涎欲滴，正跃跃欲试。 原来那家很有实力的大客户，已经很不满意与原来厂家的合作，很有意向转换其它品牌的销售。正好这个时候，李经理瞅准了机会，就在那家大客户总店的对面找到一家小的经销商，并帮助这家小经销商把业务做得有声有色，卖的非常火。关键是直到这个时候，李经理还没有正面与那家大客户接触，仍然在背后秘密行动，他想把钓鱼气氛做得更足。 接着，我又问到他们一些更深层次市场情况。这些销售人员告诉我，市场有个怪毛病，卖的好的不定质量最好。40％在质量上，60％在宣传上。宣传除了广告外，还包括在当地搞各种促销活动。因为当地人崇尚品牌，但这个品牌不一定真的是全国著名，只要当地人一说这个是名牌，那就好销。他们这个行业很容易模仿，小厂的产品好卖大厂也模仿。其实质量相差无几，产品摘了牌子都一样。他们还告诉我，还是店大欺客，大家都是玩一些模糊性的东西，先判断店面，如果店面让客户感觉有实力，那就是品牌。因为门店是厂家给设计的，即使你来得晚，只要你的门店气派，人们认为你就是最有实力。 做一个销售员不难，做一个有专业化水准的不简单。作为业务员代表的是公司的利益，应该为公司在这块区域的发展拿一个详尽的方案来，譬如平时应该多考察客户有什么喜好，本区域的特征，每一步的竞争策略等等，到了年底就应该带一份报告回来。方案不仅是怎么做，还要向公司要政策支持，比如拿下这些客户应给什么奖励，如何将好的方法辐射到整个区域等等。于是，我建议他们像刚刚谈到的钓鱼战略一样，需要业务人员自己做方案，然后请示老板，以获得公司的最大支持。公司永远是服务于一线市场人员的，在销售上并非要一切行动听指挥。 我问他们这次回来干什么，他们异口同声地告诉我：“回来等老板的计划。”看来大家并没有完全认识到自己的角色定位，还是处于被动地等待分配任务的状态。当然，这怪不得这些业务经理们，老板有一定的责任。记得当时我没有直接告诉他们应该如何做，而是谈到，企业最能了解情况的其实不是老板，而是一线的业务人员，计划只是老板根据一线市场人员的反馈信息和市场感觉综合出来的结果。 没有想到，聪明的市场人员很快就领悟了。仅仅一个小时的沟通，他们马上意识到自己的责任和义务，自告奋勇地承诺：“明天下班之前，我们交出书面的市场开发方案。”于是我趁热打铁，建议李经理继续努力，做些活动让那条“小鱼”活得更好，让“大鱼”更有信心，看到更广阔的前景跟着来；并建议他们多点为经销商和自己考虑，多点争取公司的有力支持，一旦计划形成就要坚决地落实与执行。 这次咨询辅导，与其说是我帮助客户，不如说是我学到了更多。当然，最大的收获是学到了这个“钓鱼战略”。这个市场开拓方法很好，如果成功了真值得大书特书。 |
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