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作者：蒋军
职业影响价值观甚至决定一个人一生的格局。画家，手上的画笔是他唯一的艺术形式；导演，电影就是他唯一的艺术形式；作家，写作就是他唯一的艺术形式；而我们这些做营销的人，营销就是我们的生活、工作、我们的全部，可以说，营销也是我们唯一的艺术形式。 有人说，工作和生活要分开，也就是说，不能把营销看成自己的全部。当然，不能绝对化，兴许这是对的；但反过来说，工作和生活也很难绝对的分来。我认为，营销人将营销看成是自己的全部没什么不好，喜欢、热爱才能做好这个工作。有时候，我甚至就觉得营销就是生活。 销售，让我们知道“生存”的艺术 做销售，本质上就是做人。这样理解也许有些片面，但多年之后，我终于明白，这是销售人的真理。基层销售很辛苦，就算做到中层也是很辛苦，离乡背井，抛妻弃子的那种状态，不是每个人能承受的。 多年前，一个销售人跟我讲，做销售就是吃“青春饭”，我那时刚做销售不久，还没有那种体验，只是觉得可以到处跑挺好的，很多人还很羡慕：又到哪里出差啊？几年之后，有些厌倦，厌倦形影相吊，厌倦孤军奋战，厌倦青灯黄卷，厌倦心理的煎熬?????? 从那时起，对销售的理解就不仅仅是完成销售目标那么简单了，还包括友情、爱情、亲情的维系和平衡；也包括生活和工作的兼顾；甚至还要知道，要明确自己到底想要什么？以后要走向何处？ 销售两个字，目标感在某个阶段是第一位的，但一旦达到目标，新目标又会出现，日复一日，年复一年，周而复始，永不间断。对销售的支撑，常识最重要，而不是专业，你要改变的不是方向，而是销售过程中的几个关键点，有时，甚至做事就可以。只要认真做，战略、策略的精准没那么重要，因为你不太可能改变什么。 每年奔波在外，如果能真正处理好工作、生活、家庭之间的关系，你不但可以做好销售，更是懂得了生存之道。走下去，然后提升自己，不要安于现状，工作和生活有时候也难以分开，这个不重要，重要的是你要能收放自如，将销售做成一种艺术，一种生存的艺术。 营销，让我们知道了“市场”的艺术 本来销售和营销不能分开，但还是有着不同的职能。销售为了实现价值交换，达成销售目标，而营销是为了让消费者买的更高兴，买的更多，企业更赚钱。从这个层面上方说，营销和销售，其目的也是统一的。 销售很重要，不难，但很累人，营销有时候看起来不怎么累，不需要拉着一车货物出去铺货，谈客户，但营销有点难，因为要打动消费者，我们需要思考的东西很多。产品是否能满足消费者需求，价格设置合理吗，渠道的结构合适吗，卖点突出吗、有差异吗？团队的配置和能力能够达到吗？用什么策略去做？等等。 市场的艺术在于，你不但要知道自己，也要知道对手，更要了解你的顾客。这三个方面形成了一个“三角关系”，从中可以了解到你的位置，你的定位，你的策略和应对之法。 顾客、主要对手和自己三个方面可以演绎出精彩的营销案例，也可能给你的营销带来致命的打击，这就取决于你分析的是否正确、到位，是否找到了最关键的要素。 市场千变万化，但能够演奏出精彩华章的就是一些基本音符的组合，你要怎么组合？是来源于你对市场的深度了解和把握，对自己、对顾客的深刻洞察。 策划，让我们知道了“专业与服务”的艺术 只有专业能力做不到好策划，这是我这么几年的感悟。策划很大程度是整合企业资源和策划公司的工具的融合，推动企业的变革和变化。所以，策划能做的东西很少，所以客户的要求就会显得很多，很杂。 专业是基础。就像食品企业现在每天在说绿色、安全，企业广告基本都在诉求最原始的功能——安全。很悲哀。但这就是当下的现实。蒙牛的广告：因为信赖，所以选择。选用的平面是中国乒乓球队。我真没搞懂，为什么蒙牛就会一直不改，第二，为什么一直唱对台戏，跟公众对着干？这种公关策略是要改变了吧。当然，中国当前的食品安全监督、保障基础是太差了，我们又回到了最基础也是最关键的地方。 离开了服务，专业没有任何用处。特别是在中国这个“人情的社会”，我指的人情是：凡事要留有余地，对于工作的事情，不要撕破脸皮为好。对我们大多数人来说，我们不太可能改变客户，有理想固然好，但还是要讲究策略的服务，专业和服务结合好，也是营销的一种艺术，很高的艺术。 老师（教练），让我们知道“最高”的艺术 什么是专家？中国某些专家可以称之为“砖家”。有人调侃什么是专家，专家的几个特点：第一，讲听不懂的话；第二分成几点来讲；第三，总结性来讲??????开玩笑而已。真正的专家国内可能还是有的。 其实，策划人、营销人、演员、主持人、艺术家、作家，做到最后，就成为了老师（教练），老师（教练）的称谓是对他们成就的尊重和认可。也可以说，他们是这个领域的资深人士和权威了。营销人走向“老师”的角色，责任重大，不但自己要做好，还要教别人做好；不但自己要以身作则，还要带动和激发别人。 营销人成为老师（教练），不是指指点点，而是参与其中，运用专业、专家和亲身经历感染、带动、帮助客户和身边人的成功。 我认为，成为老师（教练）是营销人最高的艺术。 营销是我们唯一的艺术形式 从销售、营销、策划到老师（教练），可以说，营销是营销人唯一的艺术和生存方式。正是因为喜欢，所以才选择；正是因为选择了，就要将其作为一种使命和习惯，不断的做好它，不单是一个工作，更是一种事业和使命。 职业会让一个人产生很大的变化，以至于形成了职业习惯，营销人喜欢观察、讨论甚至争论，喜欢发表自己的看法，其实，只是为了表达一些对企业、品牌营销的观点，以证明自己还活着，还有一些存在的价值。 人活着不是孤家寡人，需要交流、需要肯定、需要成功、需要实现自身的价值，这些都源于我们内心真实的需要和需求。我们一生就是在不断的创造和满足这样的需求。 离开了营销，还真不知道自己能干什么。故，营销人把营销当成唯一的艺术形式和生存方式，其实也挺好。 |
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