解您的问题。问完之后，他肯定专心倾听、用心构思，专心的听、用心的去想。然后，向我
们提供完整的解决方案。
任何专业人士，肯定采取双向沟通的步骤，但是，我们自称专业人士，我们往往用的是
单向沟通，那是不行的。首先，发问关键性的问题，了解对方的第一，处境；第二，需要；
第三，心愿；第四，要求；第五，倾向；第六，看法。我们往往以为卖保险只要了解对方的
需要就够了，其实，这还不够，除了需要之外，我们也要知道他的处境、心愿、要求、倾向、
看法。比方说，假如您的销售对象是一位企业家，这位企业家小的时候读书非常聪明，但中
学毕业之后家境贫穷，没有机会读大学，他这一生最大的遗憾是什么?就是没有机会进入，接
受大学教育。假如您告诉他这份保单能够保障他的收入、保障他的财产、保障他的生命价值，
他也许很难听进去。但是，假如您告诉他，这份保单能够确保他所有的孩子都能够完成大学
教育的话，他一定会接受。为什么？因为这是他的处境、这是他的需要、这是他的心愿、这
更是他的要求、倾向和看法。
问完之后，第二个步骤，专心倾听他在说些什么？不但要听，而且要用心构思，他想说
些什么？他没有说出来的是什么？他真正想说的又是什么？给大家一个例子，我相信大家曾
经听过。“我没有钱”类似的反对问题，对不对？“我没有钱”最少有五个意思：第一，我
真的是没有钱；第二，我不信任您；第三，我不信任您的公司；第四，我现在忙，我没兴趣
听；第五，我根本不了解您在说什么。
|
|
