钓具展销会选货、进货的门道

钓鱼_王 2013-11-19

展开全文

2013年秋季钓具展销会盛期。参加展销会是钓具生产经营企业最重要的营销方式之一，也是钓具企业开辟新市场的首选形式。而通过参加钓具展销会，经销商可以迅速全面地了解市场行情。展销会如同一台台大戏，让人眼花缭乱，成为业内人士茶余饭后津津乐道的话题，勘称钓具界的“经典之作”。

掌握展销会的规律若要充分利用钓具展销会，必须了解它的规律。钓具展销会有别于其他销售方式，它是唯一能充分利用人体感官来认识渔具的营销活动，人们通过钓具展销会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，钓具展销会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方所有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，在高度竞争而充分自由的气氛中，能够以积极、平等的态度与厂家进行洽谈。因此很有必要在看货前了解钓具展各厂商所在的地理位置并熟记于头脑中，并根据每次展会的实际情况，寻找展位布置的规律，才能做到有的放矢。

选货定位要准确

应给你的渔具店定位，是做品牌？还是做综合渔具？笔者认为应尽量选择知名度高的渔具企业进行合作，不然一到展销会看什么都好，什么都想做，容易陷入盲目状态。不妨先比较一下价格，观察一下谁家进货的人多、谁家的展位生意兴隆，先要些名片标明或牢记在心，这些就都是你的财富了。许多刚入行的渔具店老板认为渔展会是个千载难逢的好机会，常出现盲目跟风和急于签约等问题。应多观察来展会进货的经销商，看他们进货的品种与数量，做到心中有数，不必轻易拍板定案。如果你是初次来展会进货，能影响到渔具经销厂商对你看法的有两个因素：一是你首次进货的金额。如果你首次进货金额太少，渔具厂商会认为你没有实力，或是你对他的产品信心不足。二是补货的频率。如果你经常到渔具厂商那里去补货，即使数量不多，但渔具厂商会认为你的货周转快，能够为他带来长期的效益。渔具厂商对你的看法或支持表现在一旦有新渔具产品问世会尽快通知你，而且可能会在下次进货时给你优惠的价格。渔具经销厂商如果认为你是重要的客户，一般都会向你透露近期哪类钓具产品热销，了解这些行情，会让你对市场和钓具消费人群的判断更为准确。

进货前的准备一般来说，钓具经营者选择钓具产品有三条原则：即针对性、代表性和独特性。针对性是指钓具要符合设计和使用目的。代表性是指钓具能体现生产厂家的技术水平，在同类产品处于领先地位。独特性是指钓具要有自身的独特之处，以便和其他同类产品区分开来。这是因为任何渔具产品都有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退等5个时期。进货概率与渔具产品周期之间有一定的规律，对于渔具店老板而言，产品处在新生和发育期，进货后销售会有事半功倍的效果；在成熟和饱和期，进货后销售的效果可能事倍功半；到了衰退期，进货后往往就会砸在手里。还有，进货要有生意头脑，路途远费用高，一次多进点货可摊平费用。需提醒的是，进的货不是自己用，不要光挑自己喜欢的，要想着挑多数钓鱼人都能接受的。另外，扩大客源是根本，保持一定的风格非常重要。如果只围着几个熟客转，就会使货越压越多，客越来越少，渔具店里乱七八糟，断码渔具商品比比皆是。

进货技巧在钓具展上开始不要急于进货，应做到“知己知彼货比三家不吃亏”。虽然展会产品的价格相对便宜，但不能忘记“砍价”(尤其是户外展棚）。如果你是第一次进货，也要装做熟客的样子，让人觉得你很懂行，不是新手，对方为了拉你这样的客户会给你优惠的价格。当然，渔具厂商不会做亏本的生意，在砍价时，作为渔具店老板也不要太“狠”，在确保渔具厂商必要的利润前提下，让买卖双方都满意，否则会导致进货计划“流产”，或者售后服务大打折扣。

在钓具展上很多知名企业都会推出新产品，以此增强企业的市场竞争力，提高品牌的含金量。在新产品推广期，为赢得人气，价格上往往会有不少优惠。不妨大胆选购一些引领钓具潮流的新产品，会让你们的小店添色不少。但也应看到渔具市场鱼龙混杂，规范性不强，其中不乏伪劣产品。因此，不要贪图一时的便宜而购买假冒伪劣的东西。展会上一些大的展位好东西确实不少，但也未必样样精品；而门庭冷落的展位或边缘展位也未必没有精品。要学会准确判断产品的价值，别人忽略的地方往往能淘到不少好货。鱼护、架竿、鱼漂、小配件等消耗品，有的价格低得令人咋舌，不妨可以试着进一些。展会期间也是替鱼竿配节的最好时机，碧海展会每次都会有十几个摊位配节。渔具店老板要充分利用这一时机，为钓手服务。既加强了与钓鱼人的情感沟通，巩固了自己的顾客群，同时也有利润可赚。

如果你是一位小渔具店的老板或进货数量很小，掌握好进货时间也至关重要。一般展会的头两天，是厂商展销的旺期，人气十足。若不急着进货、补货，可选择在展会的最后两天采购。因为这时多数渔具厂商为减少撤展后的运输成本而纷纷抛货，这时进货价格会相对便宜。

渔具店老板应注意的问题

进货时，千万不要对渔具厂商提出如果产品不好卖能不能再换成好卖的商品这类问题。这样问会被渔具厂商认定你以前没有做过渔具生意，是生意场上的新手(如果做生意风险可以控制到这种地步，可能谁都发财了），因为渔具厂商没有义务为你承担进货的风险。当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一旦回去发现产品有问题后可要求更换。货收到后最好在店里搞一次促销活动，把气氛弄得红火热烈。通过促销_不是主要目的，从实际效果看，是为了活跃渔具店的气氛，以物美价廉博取广大消费者对你渔具店的良好印象，吸引更多的顾客。很多人知道你的渔具店，你的小店生意才会好。同时，通过产品的销售，亦是实地了解本地渔具消费市场的一次良机。要想把渔具店做大做强，需要逐步发展为区域总代理、区域经销、区域总代加分销、区域经销加分销、加盟连锁、专卖特许等经营形式。有些新做渔具店生意的老板认为进货直接找厂家价格肯定是最低的，其实这是个误区。渔具生产厂家也是有规矩要遵循的，只要是有代理的地方你去厂家也拿不到最低价格。因为渔具生产厂家要保护代理商的利益，你在厂家进货会和在当地代理商那里进货是一个价格，甚至厂家给你的价格可能比代理商的还要高，目的就是为了稳定市场零售价格。假如渔具生产厂家的零售价格低于市场价格，就会引起市场混乱，导致渔具产品价格滑落，最终可能弓I发价格的崩溃。

>野钓手竿定点钓的经验分享