|
目标如果过于远大、不容易看到，在激发动力方面就不如能够看到的较 小的目标。因此销售员制定目标时，不仅要有大目标，还要把大目标分解成 小目标。 心 理 知 识 我们做事情有两种方式：一种是设立目标，一种是不设立目标。 这两种做法，对行为的结果可能有完全不同的影响。心理学家发现， 前一种做事方式更容易使我们获得成功。而后一种方式，却可能导致 我们效率低下，不容易得到理想的结果。 曾有教育家做过一个实验证明了这个规律。他让小学生阅读一篇 课文。第一次不规定时间，用了 8 分钟，全班才完成。第二次，规定5 分钟必须读完，结果，全班学生用了不到 5 分钟时间，就都读完了。 这个实验告诉我们：树立目标要比不树立目标更有利于一件事的 完成。因为，规定目标会给人造成心理压力，这个压力可以刺激你， 促使你为达成目标做出各种努力。 关于目标，心理学家还发现：如果把大目标分成若干个小目标， 使目标变得可望又可及，会使目标更容易完成。下面这个实验就是证明： 在实验中，一些从未割过麦子的学生被分成两组，A 组从麦地的东头开始割，B 组从麦地的西头开始割。麦地中间插着一杆红旗，比赛的结果就是看哪个队先割到红旗那里。而这两组唯一的区别是：其中 A 组的前面每隔三米插上一面绿旗，而 B 组却没有。 比赛结果正如心理学家预料的：A 组获得了胜利。因为该组的大 目标被分成了若干个小目标，使人感到可望可及。一个个小目标的完成， 会不断增强他们的自信，从而提高他们的效率，使他们更快达到了目标。 销 售 启 示 A．设定合理的“收入舒适区” 为了解目标与人生绩效的关系，美国斯坦福大学曾做过一项调查。他们 通过对一群普通人进行 25 年的跟踪发现：没有目标的人，往往处于社会的最 底层；目标模糊的人，常常成为蓝领；目标明确的人往往成为白领，属于专 业人士；而目标远大、把目标写在纸上、不达目的不罢休的人，最后更多地 成为社会的精英人士以及各行各业的领袖。这个调查告诉我们：目标对人生 的确具有重大的影响。有了目标，人就有了努力的依据，就有了人生的动力。 在销售领域，目标对于销售员也具有非常重要的影响。心理学家通过对 销售员的调查发现，销售员给自己定下的目标会影响到他的工作成绩。一般 来说，销售员挣的钱不会与目标相差 10％。下面这个有趣的例子使我们看到 目标对我们的影响有多大。 在美国，有一个销售员把自己目标设定在一年挣 5 万或 6 万美元。这个 销售员遇到了一个好年景，在 9 月底就实现了 5 万美元的目标。结果，突然间， 他的销售就处于停滞状态。在这一年后来的时间里，他再也没有卖出任何东西。 他似乎再也调动不起自己的积极性了，无论市场多么喜欢他的产品。就这样， 他无所事事地呆到 12 月 31 日。然后，在新一年的 1 月 1 日，他又像一匹赛 马似的冲出大门，重新开始销售产品了。 这个例子揭示了：如果你为自己设定了某种目标，那么达到了目标，你就会变得放松和懈怠，无所追求。上面这个例子中，美国销售员确定的目标 和他的能力相比太低了，结果达到了这个低目标，他就停下来了，而没有发 挥出他本来拥有的潜能。 这个例子提醒我们，我们要为自己设定恰当的目标。目标不能太高，也 不能太低。太高了，无法实现，只是空中楼阁，不会形成动力。太低了，也 会使自己的能力只发挥出一点点，而让大量的潜力沉睡。你要设定需要努力 才能达到的一个目标，就是比你目前要高，但是也不是不可及的目标。这样 的目标最容易调动出人的潜力，提高人的能力。 B．把大目标分解为小目标 心理学的规律告诉我们：目标很重要，而把大目标分成若干小目标也同 样重要。因为设定小目标是实现大目标的有效方法。 有一位马拉松赛跑的世界冠军就是用这个方法得到冠军的。他说：“跑完 公里的长距离，是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事 先去看看全程的情形。比如，跑到某座大楼时是几公里，跑到某座桥时，又 是几公里。然后，我先把全程分成几个小终点。当跑完一个小终点时，我的 心情就会轻松一些。我就是用这种方法跑完全程并创造新纪录的。”这个例 子很好地诠释了古人的格言：不积跬步，无以至千里。 是的，再远的路程，也是由一步一步组成的。无论做任何事，如果你一 开始想的就是怎样实现大目标，那么很可能因为它太大，而使你感到渺茫， 感到“老虎吃天，无从下口”。这会使你缺乏信心，缺乏干劲。俗话说，“饭 要一口口吃，路要一步步走”。大的目标必须要分成若干个小目标，这样， 逐个去实现一个个小目标，当小目标逐个实现，大目标就是水到渠成了。这 样做，肯定要比“一口吃成个胖子”更容易。在实现小目标的过程中，你的 信心会逐渐增强，干劲逐渐增大，效率逐渐提高。 因此，对于工作，我们不仅要制定长期规划，比如说十年规划，也需要 定出短期目标，比如年目标、月目标、周目标，乃至日目标。这样，大目标 才更容易实现。 销售工作也是如此。著名销售员乔.坎多尔弗曾说：“作为一名销售员， 你必须为自己树立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再 提升一点，并再努力去达到。如果你仅仅建立了长期目标，而没有建立相应 的中、短期目标，那么长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到。它会使 你泄气，甚至撒手作罢。几十年来，我为自己制订和提出日销售目标和周销 售目标。这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的，就 是每周一定的销售量。” 销售员要学会细分自己的目标，细分到每周、每天都做哪些事。目标高 不是问题，只要有健全的计划，目标就逐渐会变成“现实”。譬如，你决定 今年的销售目标是 120 万元，那么平均每个月的销售应该达到 10 万元。为了 达到这个业绩，你应该采取怎样的行动呢？ 根据以往的业绩，你平均一家的销售额是 5000 元。要达到你的目标，你 就必须销售 20 家。再调查过去的资料，你会发现，拜访 5 家才有 1 家成功的 几率。这样，你每个月必须拜访 100 家顾客，平均每周 25 家，每天 4 家。但是， 为了获得 4 家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也算进去。因此，你每天必 须拜访 8 家以上顾客。这样，每天访问 8 家顾客便成为你每天行动的目标了。 C．短期目标一定要实现 短期目标的制订是一回事，实现是另一回事。即使制订了短期的目标， 但是如果短期目标总也实现不了，长期目标也会成为“空中楼阁”，更加遥 遥无期。因此，为了实现长期目标，我们的短期目标就一定要达到。 日产汽车公司的销售员中有个叫奥城良注的，16 年中，他一直保持着销 售冠军的头衔。他曾宣布：一天要跑 100 个客户。那么，100 个客户该从哪里 找呢？ 如果白天去拜访住宅区，大都只有女主人在家，即使向她们销售汽车， 成效也不大。于是，他先拜访白天正常作息的公司。但是，尽管他白天使尽 浑身解数，辛勤地开拓市场，在下午 6 点钟过后，所有的公司都已经下班。 假设这时他已拜访了 80 位客户，仍有 20 位客户没找到。 然后，他就算准男人回家的时间，去住宅区拜访。可是到晚上*点钟 以后，客户就不欢迎销售员去打扰了。于是，奥城先生就到商店街继续寻找 客户。 即使这样马不停蹄，到晚上 11 点可能还有 10 个客户没有着落。这时， 他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。 即便如此，到凌晨 1 点可能还差 5 位客户。怎么办呢？他在心里告诫自己： “如果现在回去，明天就要拜访 105 位客户，这样下去会越积越多。无论如何， 今天必须再拜访 5 个客户。”然后，他居然跑到警察局，向警察去销售汽车 ! 就是凭着这样的精神，奥城先生每天固定拜访 100个客户，最后取得了 巨大成功。 你有目标意识吗？ 你有目标意识吗？对下列各题作出“是”或“否”的回答。 1．时刻想到实现目标。 2．用数字、文字来表示目标。 3．对没实现目标感到焦躁不安。 4．经常想起实现目标的一切手段。 5．在睡梦中常常得到众人的帮助。 6．经常受到偶然事件的启发。 7．着手做事情时总是抱着必胜的信念。 8．无论做什么事都习惯于具体的思考分析。 9．明确规定自己将来的目标。 10．常常闭着眼睛想象目标。 11．习惯于在大脑中描绘目标。 12．有很多把自己一直向往的事情变为现实的事例。 13．在做什么事情时，大多有意识地使用潜在意识。 14．把意识集中在额前，有时会看见什么似的。 15．做任何事情都不会产生不行的念头。 评 分 评分规则： 每题答“是”计1分，答“否”计0分。各题得分相加，统计总分。 你的总分 0—3分：目标意识很低。 4—6分：目标意识较低。 7—9分：目标意识一般。 10—12分：目标意识较高。 13—15分：目标意识很高。 咨 询 目标的树立是行动的开始。人的每一次行为和活动，大到人生的路该怎样走，我要成为什么样的人，小到今天的日程安排，都是以目标的建立为前提的。离开了目标，人类就丧失了活动的基准和方向。 目标的选择在人的一生中并不是静止的，而是随着人生的不同周期而发生着变化，每一人生阶段都有其特殊的选择目标和特定的人生任务。目标引发了活动，赋予活动以全部意义。 目标可以分为三种，即不可望却可及的目标、可望而又可及的目标、可望而不可及的目标。不可望却可及的目标是指机遇。比如一个人从未想到过当演员，但却偶然被星探发现上了一部电影，并且走红，而演电影、当明星是这个人做梦都没有想到的。这就叫运气，你没找它，它却来找你。可望又可及的目标就是理想的目标，这种目标对期盼都有来说并不遥远，而是力所能及的。比如一个中学生发誓考上大学，一个大学本科生立志考取研究生，这都是可望而不可及的。可望而不可及的目标就是幻想的目标，是人们出于自尊、羡慕或嫉妒等心理因素而无视现实条件，闭上眼睛的想象。 青少年在目标问题上存在着两种常见偏差。 一是理想目标与幻想目标混淆。理想目标与幻想目标的根本不同在于它有合理合情的基础，是基于对现实的预测，本身包含了达成目标的手段和能力。幻想目标是纯粹的妄想，如果它仅仅停留在想象的王国里，比如梦想自己成为国王、登上月球等，那倒没什么危害，而且对于缓解紧张、焦虑的情绪有一定作用。但如果混淆幻想目标和理想目标，甚至把幻想目标当成理想目标，则会酿成错误。在人格成长方面，幻想目标体现了一种精神自恋和自我中心。如果一个成年人整天胡思乱想一些根本无法实现的理想，那么在生活中他必然是一个竞争力不强、适应力很差的人。他很少会从周围环境或其他人的立场上想问题，很少真正与人沟通，与成熟人相比，定会显得很幼稚。在行为上，幻想目标代表着一种与现实的分裂，这些目标并没有什么现实的根据，是虚妄的或荒唐的。 二是目标意识过强或过弱。有些青少年有极强的目标意识，对自己每一个细小的行为都予以十分明确的并且是必须实的目标。另一些人则相反，整天浑浑噩噩，无所事事，谈不上什么行动的宗旨或目标。这两类表现都是不正确的。心理学研究表明，目标过高或过低均有碍于引发行动。过低的目标难以激发人的成就感，即使达到目标，个体也不会得到强化。而过高的目标难度太大，令个体望而却步，同样难以行动。 要培养良好适度的目标意识应从孩提时代入手。在儿童心目中，许多人生目标都带有某种神秘、虚幻、夸张的色彩。随着经验的增加，儿童逐渐学会正视现实，减少幻想，不断成熟起来。在这里，家长和老师起着十分重要的作用。他们应该善于指出观念中不现实的成分，引导孩子在现实中确立人生目标。 对青少年而言，一个恰当的目标是介于幻想与现实之间的。它高低适中，近远相宜，既能带来长期利益，又能带来近期效益；既是一种理想，又是借助努力可以达到的。它始终在你前面一点，你感觉伸手就快要够着，但却差一点点，于是它吸引你不断努力向前，最终摘取一颗颗希望的果实。 （摘自《道德智商自测与咨询》） 别让你的优点变成弱点 作者：罗伯特·凯泽、罗伯特·E·卡普兰 过去十年来席卷管理界的最大风潮，也许就是“优势运动”（strengths movement）。它的要旨是：你应该善用天赋，尽量把优点发挥到最大，而不是改善弱点。这是已故的“正向心理学之祖”唐纳德·克利夫顿（Donald Clifton）的心血结晶。他与马克斯·白金汉（Marcus Buckingham）合著了《现在，发现你的优势》（Now, Discover Your Strengths）一书，介绍了这一理念。 优势运动如同其他成功的运动，只推动单一议题，不免遗漏了很多东西。虽然有些重要事情被忽视，但我们要呼吁大家注意一个很真切的危险：一旦过度使用，优点会变成弱点。 我们依据50年来评估数千位领导人、指导数百位高管人员的综合经验，撰写了新书《当心你的优势》（Fear Your Strengths）。我们发现，几乎每一项优点如果过度发挥都会引发危险：从自信满满变成了狂妄自大，由谦虚谨慎发展成了到谨小慎微，从愿景广泛地发展成为欠缺目标的梦想，焦点缩小到目光如豆。你随便提出一项优点，我们都可以举出一个例子，来说明过度使用那项优点会减损绩效，甚至可能阻碍职业生涯发展。 我们以一种创新的评估工具“领导力多面向指数”（the Leadership Versatility Index），来研究这个问题的严重程度。这项工具使用全方位法，向上司、同事和下属收集被研究者的评价等级，但不是采用假定“愈多愈好”的典型五等级量表，而是采用独特的量表，分成三个等级：“太少”、“适量”、“太多”。评量的内容包括行为的四个方面，包括：强力型、授权型、策略面和营运面。同事可以指出，某位经理人这四个方面是否做得太过。大多数高阶主管在其中至少一个方面被评为“太多”。 此外，你的天赋愈明显、优点愈强的话，你就有愈高的风险会把它们发挥到造成反效果的极端地步。在一项研究中，我们比较了同事在领导力多面向指数中对受评者的评价等级，以及受评的经理人的自评结果；后者是根据受评者自行填写“克利夫顿优点发现工具”（Clifton Strengths Finder）问卷，结果呈现他们有哪些天生才能。我们比较这两项评价等级结果之后发现，在某些领域拥有天赋以及与那些天赋相关的行为做得太过分之间，有明显的相关性。例如，克利夫顿工具测试结果为“成就者”、“激励者”或“命令者”的领导人，比较常被同事评为做了“太多”的强势型领导。同样地，拥有“培育”、“和谐”或“包容”这些才干的人，较常被同事评为做了“太多”授权型领导力的事。总体而言，领导人在天赋强项领域做得太过火的可能性，是在天赋弱项领域的五倍。 把这些优点发挥得太过火，会有不良后果。我们研究的数千位经理人，职位从中层主管到首席执行官，地点涵盖美国、拉丁美洲、欧洲和亚洲，我们发现在这些经理人当中，领导行为和员工敬业度、团队生产力及工作成效之间，有一种曲线关系。在每个案例中，领导行为被评为“太少”的经理人，工作成果较低，而被评为“适量”的经理人，工作成果最高，领导行为“太多”的经理人，工作成果则再度下降。在领导行为方面，过犹不及。 我们发现违反直觉的一件事是，许多领导人不仅不知自己的强项是什么，而且会淡化及偏离对自己优点的建言。你需要额外努力才能完全了解那些优点，但必须这么做，你才能微调运用那些优点的方式。微调是一门艺术，需要巧妙地融合对自我的了解和对情况的了解。 了解自我。要处理你遭到的挑战，你必须擅长解读和响应。要做到这一点，你必须了解自己的先天倾向。例如，你若是比较成就导向和倾向指挥命令，那么你可能会偏于太强力的响应。若能了解自己，你就会谨慎响应你面对的需求，而不是按照习惯的做法去响应。一位高层主管在了解这两者的关联之后惊呼：“我并不需要放弃投出快球，只要不一直投就可以了！” 了解情况。我们发现，让领导人把调整自己的长处当成是在做“音量控制”，是有帮助的。诀窍是要让音量的设定恰到好处，适合当时的情况。例如，柔和音乐适合安静、亲密的交流，有时则要响亮、热闹的音量，以配合舞会。知道要在一次演讲中投注多少热情、多严正地强调一件关切事项、让讨论持续多久、要谈到多深入的细节、多快推动变革方案，所有这一切都需要灵巧的手法，既了解自己的优点，也了解你的听众。 若仅强调优点，而未警告领导人说，优点愈强，发挥得太过火的危险就愈大，那么即使称不上不负责任，这种做法也是有疏失的。若要缓和过度运用优点的情况，需要的做法不同于培养技能所需的做法；培养技能是为了要改进弱点，面对的挑战是要增加基本技能。要适度节制优点，重点在于精炼你已具有的本事，你必须学会更懂得选择在什么情况下运用你的哪一项优点，以及发挥到什么程度就够了，不致于过犹不及。 原文详见：Don't Let Your Strengths Become Your Weaknesses 罗伯特·凯泽（Robert B. Kaiser）是凯泽领导力公司（Kaiser Leadership Solutions）总裁。罗伯特·E·卡普兰（Robert E. Kaplan）是卡普兰&德弗里斯公司（Kaplan DeVries Inc.）创始合伙人。 如何才能毫不费力地工作？ 导语：我们每天都在忙碌的工作，你有没有问过自己，到底自己是为什么工作呢？为了胜利成功，家庭幸福，还是为了享受工作呢？超个人心理学，将工作分为了三个层次，辛勤地工作，聪明的工作和毫不费力的工作。你可以对照一下，看自己属于哪个层次呢？ “内在工作”的目标并非遁世，而是在向内关照之后，更加积极和有觉察地投入到现实的生活和工作中去。在超个人心理学看来，内在和外在工作有三个层次。 工作的三个层次 第一个层次是辛勤地工作 它的关键词汇是专心致志、集中焦点、目标导向和竞争式快乐。这个层次的意识显化是辛勤工作和消耗能量。人们会经常面临对目标所产生的抗拒，会发现一天可用的时间是那么的有限。如果是企图心很强的人，势必会取得成功。一些激励课程，对这个层次的运作非常有益，因为这些课程的引导者会用他本身的能量和渴望，为人们加压充电，从而激发动机。这类成功激励法的重大缺点是：正向思考的刺激也有可能导致忽视和压抑个人的情绪。这些副作用处于引而待发状态。 处在这个层次的人或许很成功，但往往付出了不合理的代价。绝大多数处在第一个层次的人，都牺牲了与家人相处以及运动的时间和身体健康。他们成了工作狂，因为他们的快乐直接来自于他们的表现和所得。这些人是典型的A型人格，由于压力过大以及高度紧张，患心脏病、过敏症的几率很高。处在第一个层次的人会下意识地向外寻求安全感，物质的展现于是成为至高无上的目标。 这个层次的快乐建立在竞争中的胜利上。在意识中，从竞争得来的快乐属于最低层次。他们输了就会变得怏怏不乐且具有破坏性。这些人完全由竞争来界定个人价值，并且把“输”这件事看成是个人的最终失败，因而会很痛苦。 第二个层次是聪明地工作 它的关键词汇是直觉、倾听内在的声音、过程导向、进入潜意识、与生俱来的智慧及有条件的快乐。一些人在辛勤工作了很长时间之后，终于觉知到这种在竞争中获胜来得到快乐的尝试是无用的，而达到了第二个显化的层次。这是目前西方的时代潮流。举例来说，近年来电讯通信业的长足进步，让越来越多的人可以在家中工作，并迁居到郊外社区里。随着这种文化趋势的发展，人们逐渐觉察到，如果聪明地工作，其实有很多外在的东西是不需要的。 处在第二个层次，人们开始倾听并遵从内心的直觉。随着他越来越擅长于依照直觉做出选择，就可以创造出和谐的人生。处在这个层次的人所倾心的启发课程，会帮助他检视自己的真实面貌，以及行动背后的驱动力量。他会更加信任自己的本觉，以正向感觉取代正向思考，不再压抑情绪。 处在这个层次的人所认同的成功，受到了本身核心价值观的引导，并且认为家庭和幸福比事业更重要。借着聪明工作并塑造出双赢的策略，也能实现美好的未来。此层次的错误倾向通常是设定的目标过低，并可能在财富与成功的议题上出现一些困惑。在这个阶段，如果压抑了直觉和感受，就容易得免疫功能失调、癌症以及慢性的致命疾病。处在第二层次的人不为物质收获而工作，而是想得到注意、尊重、信任、崇敬，并受到关怀。潜意识里，他渴望被爱而不希望被拒绝。 第三个层次是毫不费力地工作 它的关键词汇是念力、更高的意识、沟通、活在当下、服务及无条件的快乐。 处在第三层次的人，开始跟宇宙协调同步，工作不再耗费能量，反而带来激励与向上的力量。日常生活中，他会在正确时间吸引正确的人，而且立即产生创新的举动。通过完全调整好自我，转向更高层次的意识，知道要对自己的生命负责。快乐不为了其他理由，而仅是由于沉浸在跟宇宙的合一中（即一味）。 处在这个层次，人们将觉察到本身由残缺走向圆满，由受制走向自由。宇宙的一味作为一切行动的背景支持着他。通过理解和接纳现实，他将自己的意志交由宇宙来显现。 处在这个层次，成功将不费吹灰之力。心灵的成长是优先选择，其他会导致分心的事情，都可以放手不管。种种人际关系是基于心灵层面的价值，而不是有条件的爱。因为跟宇宙合一，他轻松自如地展现出富足的精神境界，并完全信任跟宇宙间的联结。这个层次是真正的治愈与对自我的接受。 多数人无法成功地经常维持在第三个层次，自然就会在第一和第二个层次间来回摆动（在意识的不同状态之间，也存在着各种副层次）。 处在第三个层次，真正渴望的就是和整个宇宙合而为一，服务并臣服于最高的生命源头。放下恐惧，勇于地做自己。 提升工作的层次，需要善于去找到内心的指引并信任它 当你看完这三个层次的工作，是否会很希望自己有朝一日也可以进入第三个层次呢？如果还是在第一个层次辛苦地工作，该如何走向第二和第三个层次呢？很重要的一点是：要善于去找到内心的指引并信任它。当我们借着学习觉知和倾听内在的指引，并且信任那份觉知，就可以达到第二个层次；而通往第三个层次的最快速的方法就是经由第二个层次，这是捷径。 没有人靠着辛勤努力进入第三个层次的，可以通过自律而达到这个目的，但自律和努力工作是截然不同的。孩童学习走路，然后学跑步，因为他们渴望如此去做，没有任何事能挡得住他们；有些人把手中的事情做得很好，只因为他们乐在其中。这种发自情感的自律毫不费力。当自律是发自情感而非理智时，它的力量最为强大。 大部分企业家是喜欢第一个层次的人。当然，辛勤工作也不可或缺，年轻时，如果一个人没有攀登过高峰，充分实现自我的潜能，之后很难遨游深海。没有前期的能量积累，是很容易出现中年危机的。而真正以人为本的企业，会更喜爱第二个层次的人。对个人而言，最好选择能让你提升层次的工作。这需要善于去找到内心的指引并信任它。 成长就是走向未知 若把生命看作是一个连续不断的选择过程，在每一个选择关头都有前进与倒退的冲突。有时可能会走向防卫、退缩，有时也会向成长迈出一步。而成长包含了走向未知，常常要放弃熟悉的生活方式，如果害怕成长，那其实是在拒绝、反抗自己身上蕴藏的伟大潜能，对这种逃避成长的倾向，马斯洛命名为“约拿情结”。 从自我实现，到察觉自我实现的不足，再到超越自我。第一个层次是根基，第二个层次是发展，第三个层次是完成。后一个层次并不是取代前一个层次，而是包容并超越的关系。可以这么类比，第一个是原子，第二个是分子，第三个是细胞。层次越高，内心也越丰富，创造力也更强。能从竞争式的快乐，到有条件的快乐，直到无条件的快乐，而这就是人的幸福之路。 |
|
|
