分享

销售人员第一次拜访经销商应该怎说怎么做

 悟道修行慧能 2013-11-21
在进入经销商老板办公室后,握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完,接下来就要进入正式沟通程序了。那么,这第一次上门拜访经销商,究竟该说些什么?又有哪些话题该注意的呢?
 
时间控制
 
首次上门,不要急于把项目搞定,主要的是互相了解,产生兴趣,打下良好的交往基础。因此,在沟通时间方面,控制在半个小时以内最好,即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿,也得要控制住,不要超时。
 
达到让对方产生兴趣的目的就行了,要给下次拜访留出足够的机会。同时,这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。
 
介绍来访目的
 
首先要开门见山地说明来访目的,但需要注意的是,作为厂家的业务人员,你可以说这次来到这个城市,是为了启动当地的市场,但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话,很容易让厂家的业务人员陷入被动,经销商老板也容易产生自大情绪,认为这厂家是专门来找我合作的,是有求于自己的,难免姿态上就要硬气一些,甚至会直接开出一些合作条件来。
 
当然,启动这个市场包括了与该经销商的合作,这样说的话,厂家业务人员的回转空间会大一些,双方沟通的基调也轻松一些。
 
解释为什么来拜访这个经销商
 
为什么来找这个经销商,也是要进行说明的。若是前期曾经有接触,例如在某个招商会上有接触,或是电话咨询过厂家什么的,这自然是最好的拜访理由;若没有,也得要说个理由出来,例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍,或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人,那就要给经销商老板戴个高帽子,说是因为对方名声在外,是行业前辈、本地霸主,这次因为是要开发本地市场,所以特意过来请教学习。
 
这里需要注意的是,千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划,诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类,这很容易让经销商不高兴,认为你在摆谱,在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中,还有当前经销商的死对头,那就更麻烦了。另外,也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况,更别提厂家的大目标、大计划,现在说这些还太早。毕竟,人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣,急着推销没什么实际作用的。
 
从名片开始
 
在经销商老板办公室里,拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息,例如经销商公司的名字、所经销的产品,乃至广告宣传语等等,这些都可以作为话题。毕竟,这些都是经销商老板非常熟悉的内容,人家也乐意介绍和谈论自己。可选话题为:
 
1.贵公司的名号有什么特别意义吗?
2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗?
3.您和这个××厂家合作多少年了?
4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊?
 
这些话题,都是经销商老板非常熟悉的,说起来很轻松,也是人家愿意说的。同时,这些话题的沟通,会让经销商老板放松,对陌生人的戒心会有一定的消除。
 
如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉,那就可以谈一些相关的厂家故事,或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势,可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。
 
当地市场情况
 
从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况,很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上,例如通过分析某个产品(与自己厂家的产品有关联度的)在当地为什么卖得好或不好,引导出当地市场的特性。这里需要说明一点,大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性,这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。
 
在沟通当地市场特性时,可主动询问关于消费者的几个话题,例如:
 
1.当地消费者的购物特点。
2.当地餐饮市场的特点,尤其是各类特色餐饮的生意情况。
3.当地高端消费场所的数量和档次。
 
之所以问这些,主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。
 
开始请教
 
既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况,厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上,先概括性地介绍下厂家背景,然后介绍产品特性,和同类厂家产品的对比特点,然后转入正题,谈起如果本厂产品进入本地市场的话,请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后,先给予肯定,然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况,说两个操作进度良好的,也说一个操作进度不佳的,这样会显得客观一些。
 
在本地市场的操作方面,主要是介绍其他市场的操作情况,并听取经销商的看法意见,尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题,避免拉高了经销商对厂家的期望值。
 
收尾
 
按道理说,话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了,应该再继续说下去。不过,这个时候,大多数经销商老板心里已经开始算账了,说话也开始谨慎,再谈下去,厂家业务人员占不到什么便宜,还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动,首次拜访的目的也达到了,不要恋战,可以撤了。同时,这次没谈完的内容,当成下次拜访的开场话题。
 
这时,可主动向经销商老板说明,“今天打扰您了,耽误X总不少宝贵的时间,下次我再专门抽时间过来,再向X总请教。”
 
临走时,注意四点:
 
1.说刚来,还有不少事情,但别直说还要去某某经销商处。
2.临走时,再给经销商送厂家资料,最好是附赠一个小礼物,哪怕是一本书,或是厂家本地的一个特产。
3.主动说明,今“天我也简要地介绍了我们厂家,看X总您对我们这边还有什么比较感兴趣的,或是需要了解的,我们下次再来沟通。”
4.首次见面,无论经销商老板如何热情邀请吃饭,都不要留下来,可以说“实在是事多,下次我来请您,今天和X总学到不少东西,‘学费’总要交的。

潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 全屏 打印 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多