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编者按：邮政分销业务发展迅速，不仅给企业创造了可观的经济效益，更在服务“三农”工作中赢得了政府支持和百姓称赞的社会效益。然而，随着业务越来越上规模，分销业务如何突破“瓶颈”，实现常态化运作，成为急需解决的问题，怎样开展？平常应准备什么产品推向市场？又通过什么渠道来销售？希望下面的讨论能给大家以启发。 市场调研 注重市场细节 一是寻求空白点。做好市场调研，根据当地农民所缺产品进行有的放矢的谋划，不能搞大众化、一刀切。二是突出个性化。做到人无我有、人有我新、人新我优，直接与正规知名厂家合作，减少供销渠道，价格一步到位。三是了解群众需求。掌握市场动态，了解农民心里在想什么、需要什么，根据农民的需求，开展分销业务常态化运作。□刘德林 实施“四大定位” 商品定位。坚持“重点+品牌+区域运作”联合发展策略，在突出重点酒水、日化、农资的基础上，结合不同季节的消费特点和市场需求，以干果礼包组合、地方土特产为主打商品，辅以知名饮料、肉食、粮油等其他消费品。同时还可引入品牌认知度高、价格优势突出的电器作为合作产品，引入部分家纺、茶具、小家电等商品作为补充。 市场定位。结合农村、城市两个市场特点，根据商务礼仪、福利团购、婚庆市场等消费需求，提供个性化营销方案。如农村网点可通过红白理事会、赶集等方式开展酒水等消费品的营销。充分利用邮政内部资源，在大客户营销平台、邮政营业厅、便民服务站等渠道叠加分销商品。 价格定位。充分发挥品牌效应，在市场上形成“买真酒，到邮政”的整体概念。对定制的干果、杂粮礼包，要重点从原生态、绿色健康食品方面加大宣传力度。客户礼品方面坚持“采购透明化、定价合理化、价格层次化、售价标杆化”的原则，价格经得起时间检验，品牌认知度高，具有市场竞争优势。 宣传定位。重点做好营业窗口、分众媒体、电视等多种形式的宣传，扩大品牌知名度，营造良好的营销氛围；通过手机短信群发进行目标客户定位宣传；通过宣传页夹送投递、PPT演示等方式对客户进行点对点的宣传推广；设立分销产品展示场所，方便接待大客户；通过订货会、产说会、推介会等方式，重点做好加盟店主、农业合作社带头人、种植大户的营销，做好预收预订，提升农资经营效益。□李志强 抓住关键点 前不久，笔者就邮政分销业务与几个邮政支局负责人进行了探讨，结果发现，制约农资分销业务发展的瓶颈在于：品牌和销售等方面尚未形成规模效应；受地域、季节性影响，给商品仓储、运输、陈列、销售、服务环节带来很大的阻力；存在较高的欠费；销售过程中没有制定有效的管理和发展举措；渠道建设不畅，没有形成体系。 通过研讨，笔者认为邮政分销业务主要是引导、刺激、满足客户需要的新型业务，除了节日和春、秋两季外，开展分销常态化运作，应抓住关键点。细分服务区域市场，针对区域需求制定切实可行的分销计划；分析服务方式是否符合人们意愿，服务态度、质量和环境是否需要改进；根据当地单位、农村、学校等需求制定行之有效的宣传工作计划，做大、做足大客户的日常需求产品；大力推行分销代办员制度，提升激励机制，扩大分销队伍；建立分销信息数据库，对客户的相关信息以及使用产品等做详尽的记录。 总之，开展分销常态化运作一定要抓住关键点，调研在前，分销在后。 □胡阳华 做好淡季策划 农资分销业务从表面上看最重要、最热闹的是春、秋两季生产较为集中的时间，实际上，从农资分销的组织策划角度来说，可以说“台上十分钟，台下十年功”，“发力”在重点营销时期，但“实力”需在日积月累中总结提高。根据江苏邮政多年发展经验，笔者认为农资分销业务应坚持旺季做市场、淡季做策划，淡季着重在商品招标、组织策划、技术服务等方面下功夫，以质取胜，用心服务。 一是通过规范招标、深度调查保障农资产品质量。在每年开展农资销售前，通过系统的摸底、调研了解所售农资的使用情况，避免不能达到农户要求的产品再次进入销售范畴，了解市场上同类的商品价格大体在什么价位，什么品牌的农资最受欢迎、质量又过关。调研结果在省级邮政层面统一汇总，并以此为依据开展当年的农资招标工作，严格按照招标采购办法执行，不断优化供货商，从源头控制商品的质量。 二是强化自身能力、提升农业技能，满足农户的服务需求。农资分销业务不仅是一项经营业务，更是一项民生工程，代表着邮政普遍服务的责任。在业务开展中，需要每一个营销员都成为农业专家，了解当地的农业种植习惯、农作物种植面积、田间基本管理知识以及农资市场的动态等。同时要结合以上相关知识，为农户提供“一站式”服务，定期组织专家开展送农业科技下乡活动，为农民现场解决田间管理中遇到的各类施肥、病虫害防治等问题，真正做到由过去的卖产品向卖服务转变。 □魏巍 彭成房 商品供给 销售有市场前景的农产品 邮政分销业务发展的瓶颈在于市场输入与输出的失衡。分销渠道建设应涵盖配送体系和引入机制两方面，建设输入与输出正向互惠的双向流通平台，帮助农民把有市场前景的农产品输送到城市甚至全国各地，真正帮农民增收，为农村经济服务。 一塑品牌。将名优土特产、绿色有机农产品等概念融入邮政老字号，用“六个统一”（统一运作、统一品牌、统一策划、统一形象、统一宣传、统一价格）打造邮政农产品“安全放心”的品牌形象。 二重产品。调研市场，确保引入农产品满足客户需求；严格审核，确保产品质量安全；注重实际，确保产品多样化。 三拓渠道。编制目录，客户自选，利用邮政现有网络资源直接配送到户；借助电商平台，适应新兴消费群体的网购习惯，做大农产品进城规模。 建设农产品返城的引入机制，连接农村与城市、菜园子与菜篮子，让四季常新的农产品销售常态化而非“节日化”，是邮政分销大发展的必然要求。 □张津 主打几个品种和品牌 邮政分销要坚持有所为有所不为，不能把自己定位为商场、超市，不要把商场、超市作为自己的竞争对手。要在分销产品品种、品牌、质量和价格上体现邮政优势。 可以省、市邮政为主导，主打少量几个品种，全力拓展几个有竞争力、影响力的分销品牌，支撑日常分销市场。充分体现竞争力，体现效益，让员工做出信心、做出效益，使分销的路越走越宽。不能把分销业务简单定位为电子商务，使分销的路越走越窄。 □杨尤人 合乎农时农事 就目前情况来看，我国南方农村邮政支局的农资分销主要针对春、夏两季大面积种植的玉米和水稻。于是，农村支局开设的分销店或便民店便是半年工夫半年闲。要解决这个问题，笔者以为，只有根据农时农事因地制宜、因时制宜。 开发适应农时的种子、农药、肥料等。春、夏两季过后，农村对农药、肥料等农资产品的需求旺季基本结束。秋季，农资产品的需求量很少，但许多农产品需要外销，这是邮政可以开发的未来。同时，秋季有些蔬菜开始下种，紧接着小面积的冬种以及果木的杀虫、施肥、防冻工作全面展开。应针对这些农时时事，开发一些当地农民需要且习惯种植的蔬菜种子和药材、果木等方面的专用肥料及农药。 弥补秋、冬两季的空闲及客户的维护。进入秋、冬两季，农村的喜庆活动越发频繁，也是酒水销售的旺季，这时农村邮政分销就应以酒水营销为重点，正好合乎农时农事。但要注意根据农村的消费特点、消费水平，选择保质保量的中低档酒类，适当开发一些饮料类产品，以供配套销售。 □易哲文 日常所售商品需关注的问题 一是质优价廉。所售商品要优中选优，确保质量，货比三家，集中采购，并形成一定的价格优势。尤其是农民常用的农资产品，一定要确保质量，免除后患。 二是品牌知名。引进的商品应该是当地人熟知和认可的，在当地商场能见得到的品牌。切忌引进当地人没听说过、没见到过的生牌子，在此不适用“人无我有”的原则。 三是商品简装。除去节日期间，平时不要销售那些包装精美、价格昂贵却不实用的商品，比如礼盒包装的鸡蛋、香肠之类，因为这些商品平时无人问津，容易形成积压。 □段建国 丰富农村加盟店的商品线 当前，邮政在农村开办的连锁加盟店逐渐普及开来，筑好“巢”，还要引好“凤”，特别是在“五节营销”和“两季分销”后，要不断丰富农村邮政加盟店的商品线，拓宽老百姓购买范围。大打地方土特产分销牌，方便老百姓就近购买；实施联合开发战略，加大与社会企业的合作开发力度，为老百姓提供个性化、差异化的商品，并提供全方位的配送服务。比如与一些大型连锁药店合作，让日常所需的非处方药和保健品进入加盟店；与品牌家电连锁经营商合作，让小家电走进农村市场等。同时，充分利用加盟店资源，可长期开展预存移动话费、预存电费等兑换邮政分销商品活动，以日用品、酒水、食用油、农资为主的分销商品作为赠品。 □刘霁军 创新模式 打造线上线下协同分销体系 提升线下经营形象。以基础渠道建设为重点，加大直营店、加盟店、仓储配送中心的建设力度和改造步伐，制作统一标志、穿着统一服装、装修统一风格、配置统一货架，提升邮政分销形象，塑造品牌知名度。 突出电子商务优势。加快邮乐网各地方馆的招商步伐，推进卡券化销售，做大地方特色项目。 丰富渠道商品种类。本着“名、优、特、精”的原则，培育核心商品，贴合市场需求主推重点品牌、重点单品，打造以各地特色产品为主，洗化用品、小家电等为辅的分销商品线。 发挥线上线下协同效应。线上与线下有各自的优势，在线上可以置入尽可能多的商品，品种比较丰富；而线下能够给客户现场体验，现场展示，有专业营业员的讲解，并且退货流程简单。线上与线下的结合将会形成更好的客户体验，比如线下的消费返券可以在线上消费，线上的退货可以直接在就近的实体店进行，线上线下的会员可以合并，会员可以同时享受线上与线下的促销优惠，线上可以随时发布各家门店的促销信息等。 □许小强 实施淡储旺销开发设施农业 淡储旺销的优势是：货源准备充足，占领市场迅速，销售份额较高。须满足的条件是：具备一定的资金周转能力、仓储设施和仓储技术，已经建立起比较完善的营销网络，一般只有较大型的经销商才能运营得了。邮政作为国有大型企业，已建成比较完善的农资分销网络，基本具备淡储旺销的条件。与此同时，农资生产厂家在农资需求淡季也会出现压库、减产的现象，农资出厂价格相对优惠。邮政可借此机会，与一些品牌产品的厂家联手，以定金、分期付款或销货付款等多种形式预订部分货源。与之相对应，各分销单位要利用农资分销的淡季，对辖区内的农户开展预收预订工作。 设施农业是现代农村经济发展的新起点，主要体现在蔬菜、瓜果、花草、苗木等方面，如大棚蔬菜、大棚瓜果、大棚花卉等。由于设施农业具有“四季常青”的特点，所以在农资需求上也打破了春、秋两季的传统模式。邮政农资分销要不失时机地捕捉这一新动向，根据实际情况，积极开发设施农业的农资需求新市场，把设施农业培育成邮政农资分销业务的新亮点。 实施淡储旺销，再辅以开发设施农业增强农资需求的连续性，会减弱农资分销受季节影响的程度，助农资分销摆脱季节性、阶段性瓶颈。 □周聿 推进分销商品“微营销” 当下，随着“微时代”的到来，微博、微信已经被越来越多的人接受和认可，网络营销早已渗透到我们的生活中。为此，分销业务的发展也要创新思路，与时俱进。各地条件相对成熟的分销网点可以尝试创建微信账号，通过“微营销”实现产品的展示、洽谈、营销全过程。账号设置初期，可对关注好友赠送精美小礼品，以快速提升账号的人气。 运作过程中，要充分发挥微信的客户资源管理系统功能，可以事先设置好各类回复模式，也可以通过多种形式主动向客户发送与产品有关联的文字、语音、图片、视频和图文消息等。同时，要做好系统的日常维护工作，利用公众平台向客户发送各类新产品以及近期的优惠活动信息。另外，还可以与客户进行一对一人工服务咨询、聊天，以满足广大客户的个性化需求。 □皇甫德明 顶层发声：探索特色运作模式 □中国邮政集团公司分销业务局市场经营处 刘娟 邮政在发展任何业务时，不仅要考虑既定目标是否实现，还要考虑通过什么途径实现，实现的过程中核心竞争能力有没有提升。分销业务亦是如此，不仅要考虑商品卖出去没有，还要看卖给谁，怎么卖出去的，客户有没有二次消费等。过去十年，邮政利用品牌和各类资源，为客户提供商品销售服务，取得了显著效果，积累了邮政进入商品流通业的宝贵经验。那么，下一个阶段，邮政分销业务如何发展，如何在激烈的竞争中探索邮政特色的商业化运作模式，实现可持续健康发展，需要邮政员工在实践和理论上不断探索。 提升服务的专业性。广义来看，邮政就是一个渠道商。现阶段，大部分商品流通都是买方市场，这就要求一切从客户出发，来确定产品的选择、价格的制定、购买的途径、客户体验、价值理念等。邮政要时时反思，产品种类是否丰富，质量是否优质，价格是否合理，客户购买的渠道是否方便，是否有统一的形象让客户产生信赖，客户购买商品的过程是不是愉快的体验，与客户的生活理念和价值观是否相符等。只有提升服务的专业性，分销业务才能实现可持续发展。 转变激励和营销理念。首要是管理人员要转变激励方式，制定正向阶梯式的激励策略，充分调动营销人员的积极性，并通过培训教授营销人员营销的方法。今后，邮政内部的激励方式势必从行政式、被动式逐步转变为进取式、主动式。同样，营销人员也要转变理念，不是让客户帮我们完成任务，而是我们为客户提供优质的商品和服务，帮助客户解决问题，满足客户的需求，吸引客户来消费。 以销定购。库存和欠费的管理是流通业的关键环节，也是体现经营管理水平的重要指标。邮政分销业务在实践中已经摸索出有效的解决方法。现阶段，不论是在农资行业的预收预订，还是在消费品、农产品行业的卡券预售，都是采取以销定购的方式，让生产环节更具计划性，让流通环节的库存和欠费风险可控，同时还可以沉淀一部分流动资金，实现健康发展。今后，邮政分销还应继续深化以销定购的运作方式。 做大规模更重要。目前邮政对产品收益率的要求普遍偏高，这样会产生一些不利影响，如增加营销的难度，影响销售规模，进而失掉应对市场的主动权和与上游供应商谈判的话语权。现阶段，邮政分销的首要任务是做大规模，只有占据一定的市场份额，才能有更大的发展空间。同时，作为大型服务性企业，政府也鼓励和支持邮政在城乡流通领域有所作为。 线上线下结合势在必行。今后在商品流通领域，线上展示、线下体验，电子商务和实体店虚实结合，将是发展的必然趋势。邮政要充分整合内外资源，线上可以通过邮政官网加载模块、邮乐网、社会网站、手机客户端等电子商务平台实现；线下可以通过邮政营业厅、分销展示店、便民服务站、报刊亭、“三农”服务站、村邮站等实体网点实现。通过两者结合，为客户打造全方位的服务环境。 建立以客户为中心的会员综合服务机制。邮政要充分整合客户资源，发挥多元化服务特点和覆盖城乡的网络优势，构建城乡综合服务平台。开办邮政“一站式”服务会员卡，提供函件、快递、分销等所有邮政业务的服务。以客户为单位，建立全业务的会员数据库信息库。在农村，通过“三农”服务站、农民合作社等组织形式，与村委会结合，为农村邮政会员提供农资、农产品收购、小额信贷等服务；在城市，通过邮政社区服务中心的形式，与居民委员会、物业公司等结合，为城市邮政会员提供农产品直供、储蓄、代办业务等服务。 应时之音：抓回访 抓维护 抓冬储 农谚说：芒种忙忙栽，夏至谷怀胎。6月21日夏至已过，农民朋友对各类农作物做好必要的田间管理，加上零星的后期施肥，就只待收获了。此时，邮政大肥分销业务或许已进入“休眠”状态，在这种情况下，邮政分销业务还应该做些啥呢？带着这个问题，笔者到一邮政支局了解他们的做法，概括起来就是“三抓”，即抓回访、抓维护、抓冬储。 抓回访。在支局长看来，首先是看农民朋友庄稼的长势情况。尤其是对初次使用邮政分销化肥还心存疑虑的农民朋友，向他们介绍附近农民在同样的土质、同样的农作物上使用的情况，可以组织参观，也可以对使用的同类肥料进行比较。此外，天天与老百姓打交道的邮政员工还要掌握必要的农技知识，让老百姓更加信赖邮政。经过长期的接触和实践，新客户最终也会成为邮政的忠实客户。 抓维护。支局要想在分销业务上做出成绩，维护好大客户是关键。当地有大白菜、四季豆等种植大户14户，通过经常的走动，一是征求他们的意见和建议，二是了解他们的生产情况，将他们的成功使用效果作为案例进行宣传，能收到事半功倍的效果。 抓冬储。该支局在三季度就开始组织上门预订，采取“抓大不放小”的办法，将各类用肥农户的电话号码、需要多少肥料、有多少责任田等相关资料一并收集整理，提前做好准备。去年，上任9个月的支局长就带领员工销售大肥121.1吨，去年下半年他们又提前抓好预订，今年1~5月已销售145吨且没有欠费。 □邓如权 |
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