致富法则一跟你的产品谈恋爱
我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 ∓nbs 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，
致富法则二必须找出产品的五个最重要特色
推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“ 我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？ ”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25% ，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”
致富法则 三顾客买的是产品带给他的好处
一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产
品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，
而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的
地方，也是非常重要的关键。
致富法则 四做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感
永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你
必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多
推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很
少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。
所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
致富法则五赞美顾客认同顾客
第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是
美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖
感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就
要开始认同他。
第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有
快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度
比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我
每次销售的时候，我会不断地调整。
致富法则 六为成功准备知识为成功而穿着
第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这
样马上会让顾客失去信赖感。
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的
好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来
讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前
，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
致富法则 七必须使用顾客见证
第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如
你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。
最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在
美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以
帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普
，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。
可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时
间。
致富法则 八经常分析顾客的信赖感
建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列
出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个
小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客
可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾
客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子
其他的后续推销工作就会顺利许多。
致富法则 九列出不满意的顾客并想出解决方案
还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销
售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没
有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想
出解决方案。
只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。
致富法则 十建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤
第一、倾听，问很好的问题；
第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
第三、不断地认同顾客；
第四、模仿顾客讲话的速度；
第五、熟悉产品的专业知识；
第六、 永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
第七、彻底地了解顾客的背景；
第八、使用顾客的见证； &nbnbsp;&p;nbsp;
第九、要有一些大顾客的名单。
因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去
做，肯定也会改变你的一生。
致富法则 十一了解产品比竞争对手好在哪里
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是
我竞争对手的？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么
他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难
。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的
产品到底比别人好在哪里。
致富法则 十二分析顾客购买或不购买的原因
你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了
解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的
产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同
点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原
来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容
易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
致富法则 十三给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每
一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误
的。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才
能给他百分之百的安全感？
致富法则 十四找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是
他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来
讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前
六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。
这实在是太有道理了。
致富法则十五反复刺激顾客的购买关键点
例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“
你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对
游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太
说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那
里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到
后面的游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳
池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时
候，你说服顾客的机率是相当大的。
致富法则 十六了解谁对顾客有很大的影响力
当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办
法做主，他可能要问他太太。
以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西
，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太
太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没
有效的。
所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那
你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成
交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
致富法则十七了解并解除顾客不购买的三大理由
其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。
就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，
在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课
、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上
课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点
，他们是不可能报名上课的。
致富法则十八事先把想要给顾客的印象设计出来
一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就
来分享一些行销的概念。
第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到
我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人
很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个
人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸
上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个
印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。
这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。
致富法则十九必须了解谁是你的顾客
而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”
有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品
，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这
个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱
斯，即使它是最好的车子。
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁
是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你
怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们
从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
致富法则二十问对问题赚大钱
1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？
2、哪些人最适合你的产品？
3、哪些人最迫切需要你的商品？
4、你怎么样去找出这些人？
5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？
6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？
7、如何改善产品介绍的方式？
致富法则二十一约见顾客越早拜访顾客越多
如何增加每天拜访客户的次数？
推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比
。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。
第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的
时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分
。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神
。
所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。
世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就
跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治
，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
致富法则二十二每天重复暗示你的目标
第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标
，这样会吸引一些新的资源来。
致富法则 二十三每周提前做拜访计划
第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在
当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前
都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚
至一百通的陌生电话。
致富法则 二十四早睡早起
第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales（顶尖推销员）的时候，我在
晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作
不一样，自然时间分配也不一样。
致富法则二十五跟行业最顶尖的销售员在一起
第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top
sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公
司也是top sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看
到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技
巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。
致富法则 二十六把每一个顾客都看成大客户
最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记
住，小户有一天也会变大户。如何介绍产品
致富法则 二十七介绍产品四个条件
引起注意 证明有效
激发欲望 引导行动
当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它
都回到这四个条件。
第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不
希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理
或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始
我就引起他的注意。
第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可
以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。
致富法则 二十八把价钱放在最后谈
当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最
后谈。
假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，
因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
致富法则二十九永远热爱你的商品永远热爱销售
永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的
名单。
永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他
所要的来得重要。
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