| 专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。无论你从事什么职业，学会处理人际关系，能够掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了”。 --美国钢铁大王卡耐基 人脉可以定夺个人与事业的江山； 人脉可以增强自己事业的合纵连横； 人脉可以截长补短、互通有无； 人脉可以养兵千日，用于一时； 人脉可以见贤思齐，见不贤而内自省…… 人脉可以铸就“振臂一挥，应者云集”的“大成”人生 发现人才—拓展人脉 理解人才—经营人脉 引领人才—合作共事 培养人才—共创伟业同仁们： 同仁们：不要问咋做才成， 不要问咋做才成，只要想咋成咋做！ 只要想咋成咋做！业绩才是硬道理！ 业绩才是硬道理！成为顶尖销售人员的 成为顶尖销售人员的20 20个条件 个条件 11．我是否具备专业的知识与技能？ ．我是否具备专业的知识与技能？ 22．我是否具备做事的干劲？ ．我是否具备做事的干劲？ 33．我是否有充沛的体力？ ．我是否有充沛的体力？ 44．我是否具备参与的热忱？ ．我是否具备参与的热忱？ 55．我是否有明朗的个性？ ．我是否有明朗的个性？ 66．我是否做事勤勉，不懒散怠惰？ ．我是否做事勤勉，不懒散怠惰？ 77．我是否处事谦虚，不急功诿过？ ．我是否处事谦虚，不急功诿过？ 88．我是否有责任感，愿承担职责？ ．我是否有责任感，愿承担职责？ 99．我是否有创造性，不墨守成规？ ．我是否有创造性，不墨守成规？ 10 10．我是否和蔼可亲，易于亲近？ ．我是否和蔼可亲，易于亲近？ 11 11．我工作是否敏捷而且效率？ ．我工作是否敏捷而且效率？ 12 12．在工作繁忙中，我是否能坚毅忍耐，经得起考验？ ．在工作繁忙中，我是否能坚毅忍耐，经得起考验？ 13 13．我是否具有自信心，相信自己有能力开创一番事业？ ．我是否具有自信心，相信自己有能力开创一番事业？ 14 14．我是否具有上进心，不断充实相关知识技能并提升自己的文化品味？ ．我是否具有上进心，不断充实相关知识技能并提升自己的文化品味？ 15 15．我言行是否诚实，不欺上瞒下？ ．我言行是否诚实，不欺上瞒下？ 16 16．我头脑是否冷静，遇事不致慌乱？ ．我头脑是否冷静，遇事不致慌乱？ 17 17．我是否有洞察力，能看出顾客的需求？ ．我是否有洞察力，能看出顾客的需求？ 18 18．我是否有不屈的精神，能贯彻始终？ ．我是否有不屈的精神，能贯彻始终？ 19 19．我是否有积极的心态，不消极颓废？ ．我是否有积极的心态，不消极颓废？ 20 20．我是否具有爱心，能体会顾客的心情？ ．我是否具有爱心，能体会顾客的心情？你会被革 你会被革““命命””吗？ 吗？新行业 新行业…… ……挑战 挑战新思路 新思路…… ……组合 组合新技巧 新技巧…… ……求变 求变专业是每个行销人员 专业是每个行销人员必备的通行证 必备的通行证不专业便淘汰 不专业便淘汰不景气更争气 不景气更争气让我们用专业创未来 让我们用专业创未来你从哪里来？ 你从哪里来？你往哪里去？ 你往哪里去？你将如何去？ 你将如何去？目标，为了实现梦想 目标，为了实现梦想目标，可以决定格局 目标，可以决定格局目标，能够创造未来 目标，能够创造未来每当我困惑的时候，我问我这三个问题： 每当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题： 每当我气馁的时候，我问我这三个问题：我是谁？ 我是谁？我为何要进入营销行业？ 我为何要进入营销行业？我的目标是什么？ 我的目标是什么？我的收入目标是 我的收入目标是—— —— 我的荣誉目标是 我的荣誉目标是—— —— 我的个人成长目标是 我的个人成长目标是—— —— 我的家庭生活目标是 我的家庭生活目标是—— —— 实现目标的四大法则 实现目标的四大法则如果把目标写下来，就能完成目标的 如果把目标写下来，就能完成目标的95% 95%，而不写只能完成 ，而不写只能完成25% 25%。。有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。 有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。 设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！ 你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！为什么你要成为行销冠军？ 为什么你要成为行销冠军？寻找你的全部的动机： 寻找你的全部的动机： 11、给女儿买电脑 、给女儿买电脑 22、给儿子买一套书 、给儿子买一套书 33、妻子开店 、妻子开店 44、父母存钱 、父母存钱 55、办一家企业 、办一家企业 66、买更大的房子 、买更大的房子 77、买自己喜欢的车、衣服 、买自己喜欢的车、衣服 88、带全家旅行 、带全家旅行 99、出版书籍 、出版书籍 10 10、给女儿出书 、给女儿出书 11 11、给女儿建一个实验室 、给女儿建一个实验室 12 12、为乡村修桥 、为乡村修桥 13 13、给政府捐款 、给政府捐款 14 14、狂买喜欢的书 、狂买喜欢的书 15 15、投资兴办高新企业 、投资兴办高新企业 16 16、让父母去旅行 、让父母去旅行17 17、出 、出国旅行 国旅行18 18、为儿子的未来投资 、为儿子的未来投资19 19、还人情债 、还人情债20 20、更多有时间沉思人生的意 、更多有时间沉思人生的意义义21 21、为以后的人生抱负打下经济基础 、为以后的人生抱负打下经济基础22 22、回家乡旅行，宴请乡亲 、回家乡旅行，宴请乡亲23 23、给 、给奶奶买一台大彩电 奶奶买一台大彩电24 24、有时间写爱情诗 、有时间写爱情诗25 25、获得工作的乐趣 、获得工作的乐趣26 26、随便吃水 、随便吃水果果27 27、订阅很多报刊并免费提供给别人看 、订阅很多报刊并免费提供给别人看28 28、奖励乡村希望小学 、奖励乡村希望小学29 29、帮助 、帮助自强自立的残疾人 自强自立的残疾人30 30、培养孤儿。 、培养孤儿。你一生中渴望达成 你一生中渴望达成10 10大目标（为此我愿意做一切 大目标（为此我愿意做一切…… ……）） ①①当总裁 当总裁 ②②成功创办持续成长的企业 成功创办持续成长的企业 ③③办一所思想自由的大学 办一所思想自由的大学 ④④研究哲学 研究哲学 ⑤⑤创作优秀的绘画 创作优秀的绘画 ⑥⑥写诗歌 写诗歌 ⑦⑦写一本教人们 写一本教人们如何沟通的书籍 如何沟通的书籍 ⑧⑧儿女有成，家庭兴旺，父母 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 安度晚年 ⑨⑨夫妻恩爱和睦。 夫妻恩爱和睦。（（10 10）受到社会尊重 ）受到社会尊重为此我愿意 为此我愿意： ①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴 ②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系 ③忍辱 ④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处 ⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 ⑥每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 ⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 ⑧每天看60分钟以上的书每天赚钱想不想？难不难？ 每天赚钱想不想？难不难？每天见人难不难？ 每天见人难不难？每天说话难不难？ 每天说话难不难？难的是什么？ 难的是什么？难的是对成功的自信 难的是对成功的自信对困难的坚持 对困难的坚持对挫折的态度 对挫折的态度进而对营销的认同度 进而对营销的认同度对客户的施予心 对客户的施予心对家人的责任心 对家人的责任心对未来的使命感！ 对未来的使命感！一个快乐的业务员 一个快乐的业务员每天有很多使他感到光荣的业绩 每天有很多使他感到光荣的业绩一个不快乐的业务员 一个不快乐的业务员每天有很多使他成为借口的理由 每天有很多使他成为借口的理由成功总有方法，失败总有理由 成功总有方法，失败总有理由要为成功找方法，而不要为失败找理由 要为成功找方法，而不要为失败找理由态度决定成败 态度决定成败对自己的态度 对自己的态度11 你首先要会充分认识自己， 你首先要会充分认识自己，进而再不断地去改造自己， 进而再不断地去改造自己，你应善于发挥自己的长处， 你应善于发挥自己的长处，又敢于接受批评弥补弱处， 又敢于接受批评弥补弱处，这就是对自己正确的态度。 这就是对自己正确的态度。自信心建立 自信心建立潜能无限 潜能无限//天生赢家 天生赢家//独一无二 独一无二雄心建立 雄心建立一流人才 一流人才//一流企业 一流企业//一流业绩 一流业绩决心建立 决心建立一定要 一定要//全力以赴 全力以赴//愈挫愈勇 愈挫愈勇恒心建立 恒心建立持之以恒 持之以恒//坚持不懈 坚持不懈//直到成功 直到成功爱心建立 爱心建立爱自己 爱自己//爱同事 爱同事//爱客户 爱客户//爱公司 爱公司责任心建立 责任心建立对产品充满信心 对产品充满信心对公司充满忠心 对公司充满忠心对客户充满爱心 对客户充满爱心对任务充满决心 对任务充满决心对前途充满雄心 对前途充满雄心对挫折拥有平常心 对挫折拥有平常心对人生充满责任心 对人生充满责任心对自己的态度 对自己的态度22 如果你没有令人愉悦的容貌， 如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑； 你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质， 如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神。 你就应该有令人敬佩的精神。如果你没有令人信服的技能， 如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。 你就应该有令人信服的态度。对挫折的态度 对挫折的态度 48% 48%的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩 的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩 25% 25%的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却 的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却 12% 12%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃 的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃 5% 5%的业务员在第四次拜访遭受挫折后放弃 的业务员在第四次拜访遭受挫折后放弃 10% 10%的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验 的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验最终成为胜利者。 最终成为胜利者。要知道，推销就是让人们购买原本不准备买或不想买我东西。 要知道，推销就是让人们购买原本不准备买或不想买我东西。积极心态的测试 积极心态的测试 ???? 从不抑制自己的笑声 从不抑制自己的笑声 （）（） （）（） ???? 走路速度比别人快 走路速度比别人快20% 20% （）（） （）（） ???? 经常性坐在前排 经常性坐在前排 （）（） （）（） ???? 与人交谈时习惯看着对方的眼睛 与人交谈时习惯看着对方的眼睛 （）（） （）（） ???? 不会放弃发言的机会 不会放弃发言的机会 （）（） （）（） ???? 通常是主动与人握手或打招呼 通常是主动与人握手或打招呼 （）（） （）（） ???? 凡事总往好的方向去想 凡事总往好的方向去想 （）（） （）（） ???? 越是棘手的人或事越有征服欲 越是棘手的人或事越有征服欲 （）（） （）（） ???? 喜欢尝试从没做过的事 喜欢尝试从没做过的事 （）（） （）（） ???? 遭受失败时会自我安慰 遭受失败时会自我安慰 （）（） （）（） ???? 总要看到比自己更出色的人 总要看到比自己更出色的人 （）（） （）（） ???? 不断结交新的朋友 不断结交新的朋友 （）（） （）（） ???? 喜欢竞争或找人竞赛 喜欢竞争或找人竞赛 （）（） （）（） ???? 善于开导劝慰逆境中的人 善于开导劝慰逆境中的人 （）（） （）（） ???? 相信自己的能力在普通人之上 相信自己的能力在普通人之上 （）（） （）（） ???? 在大庭广众间有表现欲 在大庭广众间有表现欲 （）（） （）（） ???? 一旦认定目标不会轻易改变 一旦认定目标不会轻易改变 （）（） （）（） ???? 永远对自己不满足 永远对自己不满足 （）（） （）（）如果你准备从事安利行销事业 如果你准备从事安利行销事业20 20年年那么每年有 那么每年有12 12个月 个月假设平均每月做成 假设平均每月做成88件件那么你一生能做成 那么你一生能做成1920 1920件生意 件生意 20*12*8=1920 20*12*8=1920 其实要做到这么多生意 其实要做到这么多生意你并不需要有 你并不需要有1920 1920名客户 名客户若每个客户回头一次 若每个客户回头一次那么你只需要 那么你只需要960 960个个一名行销人员的事业生涯 一名行销人员的事业生涯 20 20个客户，行销人员平均收益： 个客户，行销人员平均收益： 5000*20%*20*30 5000*20%*20*30年年=60 =60万万 44组事业伙伴，行销经理平均收益： 组事业伙伴，行销经理平均收益： 44＊＊10 10万万**7%*12*30 7%*12*30年年=936 =936万万经理千万富翁 经理千万富翁总监亿万富翁 总监亿万富翁二.人脉开拓众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。检测你的社交能力 做以下几道题，只回答是与否。 做以下几道题，只回答是与否。 你不大喜欢参加朋友的聚会 你不大喜欢参加朋友的聚会 在公共埸合发言，你往往感到紧张，能回避尽量回避 在公共埸合发言，你往往感到紧张，能回避尽量回避 不太主动与人打招呼 不太主动与人打招呼 你从不真心真意的喜欢你所交往的朋友 你从不真心真意的喜欢你所交往的朋友 你很讨厌与人沟通、合作 你很讨厌与人沟通、合作 你从不主动与他人握手 你从不主动与他人握手 你感觉到社交很烦人，不适合你的个性 你感觉到社交很烦人，不适合你的个性 你宁可独自多读一会书，也不愿意与人讨论问题 你宁可独自多读一会书，也不愿意与人讨论问题 不愿参加单位或学校举办的各种文艺活动或年会 不愿参加单位或学校举办的各种文艺活动或年会 从不认为社交会有什么益处 从不认为社交会有什么益处你对名字的敏感度如何？ 你对名字的敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？ 你对佣金的敏感度如何？名字等于佣金 名字等于佣金开拓方法 1.地毯访问法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.个人观察法 5.广告开拓法 6.资料查询法 7.市场咨询法特别提醒 不管何时，都对你周围的人抱以真诚的笑脸。 不管何时，都对你周围的人抱以真诚的笑脸。 别吝啬说：“您早、晚安、再见、您好。” 别吝啬说：“您早、晚安、再见、您好。” 参加亲朋好友婚丧喜庆宴会。 参加亲朋好友婚丧喜庆宴会。 参加单位的嘉年会、座谈会、联谊会。 参加单位的嘉年会、座谈会、联谊会。 参加各种产品博览会、展评会、订货会、物资 参加各种产品博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会。 交流会、技术交流会。第一单元：发现人才—拓展人脉 八个观念 1、对人脉资源进行有效分类按形成过程划分：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 人脉资源根据所起作用的不同，可分为：政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、创业人脉资源高层人脉资源、低层人脉资源等。 人脉资源根据重要程度的不同，可分为：核心层人脉资源紧密层人脉资源松散备用层人脉资源。 2、人脉资源要以职业、事业的发展为第一考量在对人脉资源进行规划之前，首先要弄清楚以下几个问题： 我的职业方向是什么？ 我准备在什么行业、什么类型的企业工作？ 我有自己创业的打算吗？我准备在哪个领域或行业创业？ 我的职业生涯大体分为几个阶段？其次，还要弄清职业和事业的人脉资源需求，主要包含以下几个问题： 我目前的职业和事业进展得顺利吗？ 如果顺利，是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？ 如果不顺利，原因是什么？假如不是我的能力问题，那么，是谁没有给我最有力的支持？他们为什么没有帮我？ 为了实现我的职业目标，我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？ 为了实现长远的职业目标，我还要开发哪些潜在的人脉资源？第一单元：发现人才—拓展人脉 八个观念 3、用“二八”原理整理人脉 企业经营管理中有一个著名的"二八"理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入。"二八"原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途、命运的20%的贵人花费80%的时间、精力和资源。第一单元：发现人才—拓展人脉 八个观念确定工作中的轻重缓急 确定工作中的轻重缓急日常工作中，花费的时间和取得的成果有如下对比 日常工作中，花费的时间和取得的成果有如下对比 20% 20% 80% 80% 时间 时间重要客户的维护 重要客户的维护签约、收款等 签约、收款等拓展、维护、改善 拓展、维护、改善 80% 20% 准备工作等 准备工作等成果 成果经努力 经努力，，不断将一 不断将一些次要客户变成重 些次要客户变成重要客户 要客户，，成果总量 成果总量扩大 扩大可见 可见，，这些成果的达成过程中若将时间平均分配 这些成果的达成过程中若将时间平均分配，，当工作量 当工作量大时很容易将更多的时间浪费在只能达成 大时很容易将更多的时间浪费在只能达成２０ ２０％％成果的努力当中 成果的努力当中，，又往往来不及处理能达成 又往往来不及处理能达成８０ ８０％％成果的事项 成果的事项。。我们应该首先把握住重要事项的时间 我们应该首先把握住重要事项的时间，，而将次要事项分流 而将次要事项分流。。大铁桶里面的秘密 大铁桶里面的秘密紧急 紧急 不紧急 不紧急重重要要 A （（碎石型的事务 碎石型的事务）） ll 危机 危机 ll 急迫的问题 急迫的问题 ll 有期限的压力计划 有期限的压力计划 B （石块型的事务 石块型的事务）） ll 发掘新的机会 发掘新的机会 ll 规划 规划 ll 改进产能 改进产能 ll 建立伙伴关系 建立伙伴关系 ll 防患于未然 防患于未然不不重重要要 C （（细沙型的事务 细沙型的事务）） ll 不速之客的接待 不速之客的接待 ll 某些信件 某些信件、、文件 文件、、电话的处理 电话的处理 ll 某些会议的出席 某些会议的出席 ll 某些必要而不重要的会议 某些必要而不重要的会议、、活动 活动 D （水型的事务 水型的事务）） ll 一些可做可不做的杂事 一些可做可不做的杂事 ll 一些不必要的应酬 一些不必要的应酬 ll 有趣的活动 有趣的活动根据事项的紧急性和重要性来区分事项的先后顺序 根据事项的紧急性和重要性来区分事项的先后顺序１１、、预先准备可避免的 预先准备可避免的问题 问题２２、、可发展的新机会 可发展的新机会３３、、日常维护 日常维护，，改善工 改善工作等 作等。。１１、、签约 签约，，收款等 收款等２２ 、、 危 机 危 机３３、、有期限压力的事 有期限压力的事琐碎的事务感兴趣的 琐碎的事务感兴趣的活动 活动，，如看电视新闻 如看电视新闻等等。。必要而不重要的事。 必要而不重要的事。如接电话等 如接电话等某些较受欢迎的活动 某些较受欢迎的活动重要性 重要性紧急性 紧急性处理的先后顺序是： 处理的先后顺序是：（（并非指一定并自做 并非指一定并自做）） 紧急又重要 紧急又重要 紧急但不重要 紧急但不重要 重要但不紧急 重要但不紧急 既不重要又不紧急 既不重要又不紧急制定有效的工作计划 制定有效的工作计划为了达成某种理想 为了达成某种理想，，我们往往需要分阶段 我们往往需要分阶段，，分类别来进行 分类别来进行，，所以要先将这些理想分解成一些合理的目标 所以要先将这些理想分解成一些合理的目标，，确定每年每月的 确定每年每月的阶段性目标 阶段性目标，，而后制定出可实际执行的周 而后制定出可实际执行的周，，日计划 日计划。。年度计划（ 年度计划（见附表 见附表《《年度目标计划表 年度目标计划表》》）是年度内所有各 ）是年度内所有各种计划的指导方针，根据团队的长期策略来定。 种计划的指导方针，根据团队的长期策略来定。月度工作计划 月度工作计划（（《《月度工作计划表 月度工作计划表》》））要求： 要求： 确定月度内所要完成的要项 确定月度内所要完成的要项 预期各要项所需人力和时间 预期各要项所需人力和时间 预定执行人 预定执行人 预定最后期限 预定最后期限周工作计划 周工作计划（（《《周工作计划表 周工作计划表》》））内容具体化： 内容具体化： 设定下周工作目标 设定下周工作目标 罗列一周内达成目标所必须开始完成实施或完成任务 罗列一周内达成目标所必须开始完成实施或完成任务 计算 计算，，完成每周任务所需要的时间 完成每周任务所需要的时间，，人力 人力 确定这些作务的轻重缓急 确定这些作务的轻重缓急 确定执行的日期 确定执行的日期 确定执行人 确定执行人 确定完成最后期限 确定完成最后期限日工作计划 日工作计划（（《《日工作计划表 日工作计划表》》））是一项最难执行而又必须坚持的工 是一项最难执行而又必须坚持的工作作，，事实上 事实上，，我们的记忆常常会让我们疏忽了某些重要事务 我们的记忆常常会让我们疏忽了某些重要事务，，有些事 有些事由于我们对时间的容忍度较难把握 由于我们对时间的容忍度较难把握（（同样一件事 同样一件事，，你设定容忍他一个 你设定容忍他一个小时完成 小时完成，，或者一周内完成 或者一周内完成，，这件事往往还是到最后时刻才完全解决 这件事往往还是到最后时刻才完全解决））而实际上造成了拖拖拉拉的现象 而实际上造成了拖拖拉拉的现象。。所以我们必须做到： 所以我们必须做到： 每天下班后的第一件事 每天下班后的第一件事，，就是开始罗列第二天所有的事务 就是开始罗列第二天所有的事务 确定这些事项的优先等级 确定这些事项的优先等级 确定每件事所必须的时间 确定每件事所必须的时间，，人力 人力 将不必非得自已做的事分流给他人 将不必非得自已做的事分流给他人 确定每件事的时限，当天的事必须当天完成 确定每件事的时限，当天的事必须当天完成 每天要预留１０ 每天要预留１０％％有时间 有时间，，以防事态变化或临时增加事项 以防事态变化或临时增加事项。。 制定计划必须持之以恒 制定计划必须持之以恒，，计划制定后必须确实执行 计划制定后必须确实执行。。事项优先等级的确定方法 事项优先等级的确定方法―― ――ＡＢＣ分析法 ＡＢＣ分析法Ａ类事项 Ａ类事项：能够推动团队发展的 ：能够推动团队发展的，，使团队利益扩大的工作 使团队利益扩大的工作，，具有本质上的重要性的时间上的紧迫性 具有本质上的重要性的时间上的紧迫性。。一般占全部工作 一般占全部工作的２０ 的２０％％左右 左右。。Ｂ类事项 Ｂ类事项：为维持团队利益现有地位的工作 ：为维持团队利益现有地位的工作，，一般在本质 一般在本质上比较重要 上比较重要，，时间在上不是很紧迫 时间在上不是很紧迫， ，这类事项一般占全部 这类事项一般占全部工作的３５ 工作的３５％％左右 左右。。Ｃ类事项； Ｃ类事项；对团队利益没有明显价值但又必须去做的工作， 对团队利益没有明显价值但又必须去做的工作，重要性和紧迫性均显得一般，这类事件一般占全部工作茧 重要性和紧迫性均显得一般，这类事件一般占全部工作茧自缚的４５％左右。 自缚的４５％左右。 4、拜冷庙、烧冷灶，交落难英雄俗话说："平时不烧香，临时抱佛脚"。那样的菩萨虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以我们求神自应在平时烧香。而平时烧香也表明自己别无希求，完全出于敬意，绝不是买卖，一旦有事，你去求他，他念在平日你的烧香热忱也不致拒绝。另外，如果要烧香就去找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是香众客之一，显不出你的诚意，神对你也不会有特别的好感。但冷庙的菩萨就不是这样了，平时冷庙门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事相求，他自然会特别照应。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你还是会特别看待，不会把你当成趋炎附势之辈的第一单元：发现人才—拓展人脉 八个观念 5、友情投资放长线、调真情 6、事业发展、先成熟、再成串、再成片（4*4）*龙脉 7、广结善缘，广结善果 8、亮出你的价值谙熟产品=好的推销员谙熟事业=好的创业者谙熟人情人心=优秀的领导人谙熟世事世故=智慧的领导人第一单元：发现人才—拓展人脉 八个观念守信用被利用乐分享帮助人好曝光保持好奇心同理心创意式细心第一单元：发现人才—拓展人脉 八个前提 1、自己是个有价值的人 2、自己是个热心帮助他人的人 3、自己是个让人喜欢或认人尊重的人 4、自己是个用心、留心、耐心的人（无论大小事） 5、好的事业平台是人脉圈最佳资源 6、尽量多做有意义的事，让人脉动起来（早晨起得了床，晚上下得了网） 7、从要求自己开始，做好人脉维护回复短信已自己的收尾当日人脉当日联系投缘人脉一周内紧密接触、一月内变成伙伴沉没人脉每月问候答应的事及时兑现总替对方着想 8、自己不犯太大的错第一单元：发现人才—拓展人脉 八个前提 8、自己不犯太大的错不急功近利不忘恩负义不势利眼不自高自大不要评价别人的容貌，因为他不靠你吃饭。不要评价别人的德行，因为你不比他高尚。不要评价别人的家庭，因为那和你无关。不要评价别人的学问，因为世上最不缺的就是学问。和对自己有恶意的人绝交。人有绝交，才有至交。每个圣人都有过去，每个罪人都有未来。人生的价值不在于你现在身处的位置，而取决于你面朝的方向。山不解释自己的高度，并不影响它的耸立云端；海不解释自己的深度，并不影响它容纳百川；地不解释自己的厚度，但没有谁能取代她作为承载万物的地位…… 第一单元：发现人才—拓展人脉 八大渠道 1、俱乐部社交--有选择有放弃 2、PARTY社交--结识积极的伙伴 3、职场社交— 4、同学社交 5、公共活动 6、网络社交（群友/MSN/交友网） 7、随机随缘社交 8、马路天使第二单元：理解人才—经营人脉 2-4-4-5-9-2-1 我们喜欢的男了 我们不喜欢的男子 我们喜欢的女子 我们不喜欢的女子弱交际倾向理性，自律，有事业心，举止严谨，富有独立性，办事认真强交际倾向友善，外向，不拘小节，情绪冲动，少有节制，重交际争强好胜，行为果断，甘冒风险，发号施令，有领导欲强控制倾向弱控制倾向富有合作性，行为谨慎，规避风险，顺从迁就，无领导欲主观型情感型 随和型分析型从客户环境语言中了解其性格个性类型的识别方法情感型 主观型 随和型 分析型行为举止 活跃外向 坚决强硬 轻松随便 直截了当\目标明确环境布置 杂乱无章 摆有匾牌奖状 摆有个人 井然有序\摆有各摆有大量 荣誉证书 历程的照片 种表格图示私人物品 纪念品工作方式 善于交际\社交甚广 关注结果 顾全大局 注重真凭实据性情气质 和蔼友善 焦躁不安 平静随和 冷漠严峻从客户环境语言中了解其性格对待他人意见 注意力不集中 缺乏耐心 全盘接受 抱有怀疑谈论话题 人际交往奇闻轶事 成就荣誉 程序方法\组织体系 公司情况处理问题 全神贯注\专心致志 指挥命令他人 对别人言听计从 对别人品头论足决策行为 仿效别人进 决策果断\ 决策迟缓\ 信息齐全方才定夺行决策 力求实用 深思熟虑时间安排 经常浪费时 遵守时间\ 充分利用时间 延误耽搁情感型 主观型 随和型 分析型从客户环境语言中了解其性格形体语言 丰富生动 使用频繁 精确而慎重 较为节制衣着服饰 新潮时尚 剪裁讲究\无可挑剔 大众款式 传统保守\朴实无华向往追求 与人坦诚交往 获得成就荣誉 得到他人认可 保持言行正确行为标准 社会形象如何 事实结果 他人的评价 自我满意程度对压力反应 与情感对抗 与主观意志抗争 屈服顺从 放弃分析推理情感型 主观型 随和型 分析型第二单元：理解人才—经营人脉 2-4-4-5-9-2-1 开拓新人脉 开拓新人脉++老人脉回单 老人脉回单++客户延伸 客户延伸++人脉成事业伙伴 人脉成事业伙伴==行销事业生涯 行销事业生涯行销人员的致胜之道：每天比别人多拜访一个客户！ 行销人员的致胜之道：每天比别人多拜访一个客户！养成多见客户的习惯 养成多见客户的习惯每天见客户次数 每天见客户次数 每年见客户次数 每年见客户次数 成交 成交 1 240 24 1 240 24--30 30 2 480 48 2 480 48--60 60 3 720 72 3 720 72--90 90 4 960 96 4 960 96--120 120 120 120＊＊5000=60 5000=60万万 120 120＊＊5%*10 5%*10万万**12=720 12=720万万你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户 你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要你强迫每一人都买 但这并不等于要你强迫每一人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛 重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛谁是最佳准客户？ 谁是最佳准客户？ M ONEY NEED A A 已有人 已有人指已经购买了本公司或者其它公司的商品的人 指已经购买了本公司或者其它公司的商品的人拜访压力最低 拜访压力最低 销售活动收益最大 销售活动收益最大 B B 个人的关系户 个人的关系户指周围的亲戚朋友同学老师邻居以前同事以及其他相熟的人 指周围的亲戚朋友同学老师邻居以前同事以及其他相熟的人拜访压力不大 拜访压力不大 销售活动收益较好 销售活动收益较好 CC 被推荐的客户 被推荐的客户指由老客户或个人的关系户转介绍、推荐而来的人 指由老客户或个人的关系户转介绍、推荐而来的人拜访压力稍许 拜访压力稍许 销售活动收益不错 销售活动收益不错 D D 陌生人 陌生人指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人 指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人拜访压力较大 拜访压力较大 销售活动收益不定 销售活动收益不定谁是最佳准客户 谁是最佳准客户::从时间投入的回报和初次接触的压力来看 从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A A 谁是有钱的主？ 谁是有钱的主？他他//她所在单位必定是要有经济能力的。我们不能花时 她所在单位必定是要有经济能力的。我们不能花时间在一个想买但负担不了费用的人身上，因为购买力 间在一个想买但负担不了费用的人身上，因为购买力实在是合格的准客户的基础和前提。 实在是合格的准客户的基础和前提。 B B 谁是有需求的主？ 谁是有需求的主？理论上我们知道每个人每个单位都需要我们，但也有 理论上我们知道每个人每个单位都需要我们，但也有一些状况不能使现在所有的人所有的单位都立该拥有。 一些状况不能使现在所有的人所有的单位都立该拥有。或许他们意见不同，或许他们观念不强，因此我们要 或许他们意见不同，或许他们观念不强，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂 把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。 时放弃。 C C 谁是能作决定的人？ 谁是能作决定的人？他他//她是要有决定权的，我们常常为尽快找到并确认单 她是要有决定权的，我们常常为尽快找到并确认单位中的决策者，而浪费许多宝贵的时间和精力。 位中的决策者，而浪费许多宝贵的时间和精力。 —— ——谁是最佳准客户 谁是最佳准客户—— —— D D 谁是容易接近的人？ 谁是容易接近的人？他他//她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈，签约、送单 她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈，签约、送单以及服务都需要具备这个条件，象胡老大就不适合普通业务员 以及服务都需要具备这个条件，象胡老大就不适合普通业务员新主顾市场分类 新主顾市场分类缘故市场 缘故市场客户是你做业务之前就认识的（亲、友、学） 客户是你做业务之前就认识的（亲、友、学）若采用 若采用””绞毛巾法 绞毛巾法““缘故市场终有一天会枯竭 缘故市场终有一天会枯竭出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场引伸市场 引伸市场客户是做业务之后由他人介绍认识的 客户是做业务之后由他人介绍认识的对对““介绍法 介绍法””的修正和完善，即关系引导 的修正和完善，即关系引导++延伸 延伸重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心 重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心目标市场 目标市场客户是在你有意主动寻找和认识的 客户是在你有意主动寻找和认识的是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁）， 是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），有目标的陌拜，才是进入目标市场 有目标的陌拜，才是进入目标市场找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高 找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高33倍胜率 倍胜率高额市场 高额市场实权人物看重 实权人物看重高收入行业 高收入行业高竞争行业 高竞争行业高回扣的人 高回扣的人关系铁的人 关系铁的人私交最好的朋友 私交最好的朋友 职团开拓 职团开拓直系亲属、亲戚公司 直系亲属、亲戚公司 精心创意的 精心创意的DM DM 要求亲友介绍的名单 要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所 俱乐部等高级会所配偶方姻亲 配偶方姻亲 现有客户加单 现有客户加单以前工作上的同事 以前工作上的同事 夜校、艺校等校友 夜校、艺校等校友老同学 老同学 建立 建立““巢穴 巢穴”” 学校里的老师推介 学校里的老师推介 按工商名录电话销售 按工商名录电话销售市场调查 市场调查 影响力中心提供名单 影响力中心提供名单邻居 邻居 亲友及配偶方的社交名单 亲友及配偶方的社交名单住宅周围的公司 住宅周围的公司 顺带陌生拜访 顺带陌生拜访以前有工作关系的客户 以前有工作关系的客户 要求客户推介 要求客户推介共同兴趣爱好的朋友 共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户 信函开拓特别客户到协会、商会做推广咨询会 到协会、商会做推广咨询会 亲友工作单位里的同事 亲友工作单位里的同事寻找准主顾拜访顺序表 寻找准主顾拜访顺序表你对名字的敏感度如何？ 你对名字的敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？ 你对佣金的敏感度如何？名字等于佣金 名字等于佣金你能不能写出一百个名字？ 你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人 让我们再过滤一遍你所认识的人你拥有比你想象中更多的名单 你拥有比你想象中更多的名单缘故市场大搜索 缘故市场大搜索 11、我的直系亲属，以及常来往的亲戚 、我的直系亲属，以及常来往的亲戚—— ——父、母、兄、弟、姐、 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…… ……. . 22、我的同学和老师 、我的同学和老师—— ——从小学，初中，高中 从小学，初中，高中//中专 中专//职校 职校//技校， 技校，到大学 到大学//大专 大专…… …… 33、我的邻居 、我的邻居—— ——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家 以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居 的邻居，同学、朋友家的邻居…… …… 44、我由经常消费而认识的店主 、我由经常消费而认识的店主—— ——理发店，杂货店，洗衣店， 理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店 裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店…… …… 55、我以前因工作关系认识的 、我以前因工作关系认识的—— ——工作 工作//办公室同事，工会主席， 办公室同事，工会主席，医务室医师，经理 医务室医师，经理//老板 老板//厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对 厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友 手，同业朋友，或部队战友…… …… 66、跟我有同样爱好的人 、跟我有同样爱好的人—— ——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调， 游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收 逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏藏……… ……… 77、因孩子而认识的人 、因孩子而认识的人—— ——幼儿园 幼儿园//学校的老师，教导主任， 学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等 校长，孩子同学的父母等…… …… 88、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的 、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的—— ——他们的同事，好 他们的同事，好友，同学，邻居 友，同学，邻居…… …… 99、从爱人或男 、从爱人或男//女友那里认识的 女友那里认识的—— ——他们的亲戚，同学，同 他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居 事，好友，邻居…… …… 10 10、由乘车，买车，修车而认识的人 、由乘车，买车，修车而认识的人—— ——乘客，出租车司机， 乘客，出租车司机，卖车的店员 卖车的店员//经理，修车铺老板 经理，修车铺老板…… …… 11 11、其他行业的推销员 、其他行业的推销员//业务员 业务员—— ——房地产、化妆品、药品、日 房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等 常生活品、办公用品等…… …… 12 12、因共同的宗教 、因共同的宗教//信仰，政见 信仰，政见//党派而经常在一起的人 党派而经常在一起的人…… …… 13 13、在社交活动中认识的人 、在社交活动中认识的人—— ——在某舞会上，在朋友的聚会中， 在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会 在俱乐部里，在各种协会//社团等 社团等……… ……… 14 14、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师 、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师…… …… 15 15、除以上外你还认识的人 、除以上外你还认识的人………………………… ………………………… |
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