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三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。 五、大家都这么干！ 这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。 结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 把握成交的时机！ 有几个行为看到，就可以提出结束！ 头一个，顾客提出价格的问题！ 价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。 很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！ 所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。 顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。 有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。 价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！ 所以我们经常看到导购都是这样处理的: 导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。 。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 第三个：顾客计算数字。 顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？” 导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！” 你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。 每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 第四个：散播烟雾式异议讯号。 有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。 导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 第五个：顾客屡次问到同一个问题。 这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。 顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。” 顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！ 什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！ |
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