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有趣又实用的九宫格说服客户技巧(第2页)

2013-12-08  yaoqiangh...

    C:没有预警和不能挂钩的问题确实存在。不过考核的问题没有,我们的考核是非常严格的。

    S:我明白了,看来后两个因素有影响,我们可不可以再逐一分析一下这两个诱因是如何制约计划落实的?

    C:当然可以。

    S:好的,我们先从第一个说起……..

    这是非常关键,也是难度很大的一步,在这一步中,有一个陷阱,销售人员所谈的造成困难的原因都是自己的产品能够解决的。注意:这时候开始渗入自己的产品了,但是不是谈产品本身,而是谈自己的产品针对的问题原因,上边销售人员所谈的三个造成‘采购计划不准’这个困难的三个原因,其实都是他产品能够解决的,否则他不会问。

    说到这,大家也就能理解为什么说这一步很难了,这一步要求你的真知道你的产品,你还得真知道造成客户困难的原因(了解客户业务),而且最好不止一个。这对销售的要求是非常高的。

    这时候客户可能全盘接受你的话,也可能只接受一部分(例子中三个接受了两个),当然也可能都不接受,如果都不接受,就表明你的产品解决不了现在这个困难(采购计划不能有效执行),再换个困难问吧。

    假设客户全部或者部分接受了你的分析,这就意味着,你的产品开始和客户的需求挂钩了,但是,先别急着从口袋里掏东西,这次谈话还远远没有加工完呢,请耐心等待。

    R3:接着问一个确认性的问题,把刚才客户承认的东西,变成客户自己的意见

    S:你看我理解你的意思对不对?你刚才的意思是说造成目前采购计划不能有效执行的原因有四个:第一责任心、第二能力,这两个是人的教育问题,第三无法与生产计划和采购计划挂钩、第四没有缺货预警和超储预警。后两个是工具的问题,我理解的对吗?

    C:没错,我是这个意思,这几条原因是根本。

    这一步看起来就是一个总结,但是巧妙之处在于把刚才销售人员的分析变成了客户自己的分析,让客户感觉是他分析出了这些原因(把两人说的话都掺和一起了),这一步的确认是谈话主动权的转换,由‘你’提出的东西,变成了‘他’发现的东西,而客户对自己发现的东西都是誓死捍卫的.

    以上三步走完,你在客户的心里种上了一粒种子,成功的把自己产品功能和客户的问题做了一个隐形链接(你卖的就是工具)。

下边三步就是该给种子浇水了。

    I1:再问一个开放性的问题,以确定客户的这个困难到底值不值的解决,这个困难值多少钱。

    S:为什么非要把采购计划落实到位,这有什么意义呢?

    C:这事牵扯可大了,买错东西浪费钱、买早东西占压钱、卖晚东西耽误事,骂你的人多了。

    S:除了你以外,谁还会关心这事?

    C:财务上最关心,他们一天到晚盯着成本看,每次我们请款的时候都拿这些事指责我们。从这一步开始,要了解的就是开头那个困难到底对客户造成了多大影响。影响越大,这个困难解决起来就越值钱。

    I2:问一个控制型问题,帮助客户发现隐形的不良影响。

    S:如果采购计划不能真正落实,比如零件晚到了,是不是生产计划也会影响,生产部门的人也会急?

    C:谁说不是呢,为这是没少吵架。

    S:如果采购的货物提前到了,需求单位不去领,仓储部门会有什么反应?

    C:他们会抱怨工作量大、仓库紧张、材料过期没人负责,有时候大老板都会过问这些事,他以发起火来,我们都的挨骂。

    S:老板也会关心这事?…….

    这一步是探究困难影响的范围,也就说这个痛苦到底有多大,影响到了哪些人或者事。因为很多时候,你面对的客户意识不到痛苦的影响,这时候需要你去扎他一针,提醒一下。目的也是为了增强其解决问题的紧迫感(你好尽快卖出东西。)

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