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有趣又实用的九宫格说服客户技巧(第3页)

2013-12-08  yaoqiangh...

    I3:接着问一个确认性问题

    S:这事造成的影响还真不小,财务关心、生产关心、仓储关心、连大老板都关心,

    看来这个问题必须要尽快解决了,对不对?

    C:没错,谁都不想天天被这种事缠着,越快解决越好。

    最后这个提问有点不厚道,你扎完了人家针,还问人家疼不疼,但是探究痛苦在大项目中是必要的,因为只要当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候,人们才会采购。所以让客户意识到从前没怎么注意‘疼’是必须的。

    上边三步走完,你就大致知道这个困难值多少钱了,下面进入到最后三步,把前面你找到的东西给出解决办法,创造出客户愿景。

    C1:提问开放式问题,了解客户是希望怎样解决的

    S:那你想过这问题怎么解决吗?

    C:谁说没想过啊,都想破头了,人员培训过几次了,罚款也进行过几次了,有收效但是不大。现在我在考虑设计一些考核工具,希望能有用。

    S:你看我能不能提几个想法?

    C:好啊,你说。

    这一步还是先让客户说,他遇到困难后,一般都会自发的寻找过解决问题的办法,所以他希望自己从前的努力得到尊重,也希望在未来的解决方案中把自己从前的想法加进去,所以,这时候销售不要急于说出自己的想法,先让客户说。他说完了,你再过渡到控制型问题中来。

    C2:提问控制型问题,把自己产品功能作为客户愿景的一部分

    S:你刚才说的这些措施也确实必须的,除了这些措施以外,我们不妨设想一下,采购计划绝大部分来源于生产和补库,假设我们采取两个措施,一是讲生产计划自动而非人工分解成采购计划,二是建立仓储等预警平台,当超储或者短缺的时候,自动报警并形成补库计划,这样是不是对改善我们采购计划的执行有帮助?

    C:这当然好,如果做到专人专岗就更好了,我们做事情的效率肯定会提高很多。

    这一步终于把你的产品功能融入到‘客户的方案’中去了,注意,确实是客户的方案,因为自始至终你都在提问,客户都在‘自己’想办法,他只是恰巧用了你的产品而已,不过这里先不要急于说是你的‘产品’解决的,你只要说解决办法就行了,否则就很难让客户感觉是‘他’的东西。

    C3:提问确认性问题

    S:我把您刚才的想法再总结一下,要解决这个问题需要在几个方面采取措施,他们分别是……;你看我理解的对吗?

    C:完全正确,如果这几个措施都能实施,这个问题肯定是可以解决的。我们接下来怎么办?

    到此为止,九步完全走完了,通过这九步,你帮客户炒了一锅菜,这菜单材料融合进了你的产品,但是客户觉得他在掌勺。

    九方格看起来确实很神奇,不过用起来绝对没有那么简单,有几点也特别提醒大家注意:

    1、上面案例中的谈话,是一种非常理想的情况,你在实际工作中几乎不可能遇到这样的好事,也就几乎不可能完全按照这个顺序进行。我上文书说过,学习技巧不要太看重程序,要看明白逻辑,九方格的逻辑横竖两个:横着的逻辑是困难、困难造成的影响、解决问题的办法(愿景);竖着的逻辑是先让客户表达观点、你帮助客户找到未发现的地方并与你的产品建立链接、通过确认变成客户的东西。

    2、‘确认’是变成客户的东西的关键,这好比是签收手续。但是做到这一点不是生硬的给客户做确认声明,而是一个按部就班的逐渐引导的过程,大家注意九方格的第二行,也就是:R2、I2、C2、这三个格,这是整个九方格中最难的三个格,你如果想变成客户的东西,关键都在这三个格里,而这三个各的提问完全依赖于你对客户问题的理解和你的专业与经验。也就说,客户之所以愿意接受,是由于你的专业。

    3、上面的案例中,其实预设了一个条件,那就是客户头脑中对如何解决这个问题没有清晰的认识。但是很多时候,客户不是这样的,他们往往有非常清楚的认识。这时候可能有两种情况,一是客户本身确实专业,他知道问题的接解决办法,碰到这种情况,你就老老实实的表明你能做的事情就行了。

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