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2、定金收取及认购合同签订 该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，然后才能通知收取定金。 定金必须财务人员直接收取并开具收据。财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。 3、交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同 认购合同中一般都约定首期房款交纳的具体时间。约定时间到达前2日，由销售人员负 责提醒客户预备首期款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。 首期款直接由财务人员收取，同时向客户开具收据及付清首期证实。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好帐目记录。 凭《付清首期证实》，工作人员原则上应立即与客户签订正式楼宇买卖合同，并向顾客说明余款交纳期限及银行按揭事宜。 在整个过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。 4、缴纳余款或办理按揭 该项工作由财务人员及专职人员负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。 5、其他售后服务 其他售后服务包括已购房顾客的回访、顾客提出有关申请的跟进与落实、项目进停止续的协助办理等。在这些服务过程中，销售人员必须树立“一次生意、终生客户”的宗旨，将顾客发展成为忠实顾客，为以后创造新的销售机会，同时还可以树立企业良好的形象。 二、顾客购房心理与房产销售策略 顾客的消费行为是其心理活动的外在表现，即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和 制约的。 销售人员经常与顾客打交道，顾客不同，顾客的偏好、性格不同，则其购买行为也不同，其心理活动也具有不同的特点。销售人员只要对症下药，就可以节省许多交易时间成本。下面介绍一些常见的顾客购房心理类型与房产销售对策，以供参考。 1、理智稳健型顾客 （1）心理活动特征考虑问题冷静稳健，不轻易被销售人员的言辞所打动，对于项目 的疑点，他们一定会详细了解，不会有半点含糊。 （2）销售对策在销售过程中加强对房屋本质、开发商信誉及房屋独特优点的介绍， 而且说辞必须有理有据，从而获得顾客的理解和信任。 2、小心谨慎型顾客 （1）心理活动特征这类人由于做事过分小心，无论大事小事，哪怕是一块玻璃，一 个开关都在顾虑之内，常常由于一个无关大局的小事而影响最终决定。 （2）销售对策销售人员应该在销售过程中通过几个细节的介绍尽快取得对方的初步 信任，加强其对产品的信心。当其考虑的问题远离主题时，应该随时创造机会将其导进正题。在其交纳定金后，更应该“快刀斩乱麻”让其签约，以坚定其选择。 3、沉默寡言型顾客 （1）心理活动特征这种人往往做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套，并不轻易相 信别人的话，外表严肃，反应冷漠。 （2）销售对策在介绍产品的特点以外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。通过多 种话题，以求尽快发现其感兴趣的话题，从而了解其真正需求。如表现厌烦时，可以考虑让其独自参观，并不时留意，在其需要时进行介绍。 4、感情冲动型顾客 （1）心理活动特征这种人天性易激动，轻易受外界怂恿与刺激，一旦激动起来，则 很快就能做出决定。 （2）销售对策从不开始就不断强调产品的特色和实惠，促使其快速决定。当顾客不想购买时，更应该应对得体，以免其过激的言辞影响其他顾客。 |
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