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您看中的这款柚木色的实木地板原料是选用印度尼西亚的原木，由于印尼海啸的原因，当地政府已禁止砍伐，卖完就没货了!目前已是绝版!“一檀二柚三花梨”，您真的很有眼光。 顾客：哦，是吗?(顾客似乎心有所动。最后再强化产品优势，引导顾客对产品最新再认识) 借用内疚心理 情景案例： 建材超市销售人员为顾客挑选地砖费尽周折，顾客还是拿不定主意。 顾客：你介绍了这么久我还是想再考虑一下，真不好意思! 销售：@#％#￥!!(扭头而去) 太极策略： 询问顾客自己哪里还做得不好，让顾客再内疚一点，或许就成交了。 改进模式： 顾客：呵呵，今天真的不好意思，让你白花了这么多时间，我还想再比较一下! 销售：先生，您能否帮我一个忙，今天您还要再考虑的主要原因是什么，我想一定是我哪些方面服务得不够好，让你在一些方面还不是很了解是吗? 顾客(内心独白)：不买明明是我的原因，她帮我做了这么多的参谋，服务这么周到，还要自我检讨，真不好意思，反正都是要买的，暂时不买还不是再想比较比较，这家产品服务好!销售人员有素质，产品一定不会错，何况今天还有难得的打折，好吧，就买它了。 面对价格异议巧重价值 情景案例： 旅游线路销售门店。 顾客：报3个人有优惠吗? 销售人员：没有，都是统一价!所有的旅行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社的利润已经非常薄了。(语言太强势，一上来就直接否定。顾客可以接受你的价格没有优惠，但销售人员是怎么解释是非常重要的，也就是同样的问题不同的说话方式，可以给顾客不一样的感觉。销售有时销售的就是你给顾客的感觉) 太极策略： 面对顾客价格的异议，关键是销售人员要善于在产品“价值与价格”两要素上打太极、引导顾客再认识产品价值，产品价值塑造、传递到位了，顾客自然可能淡化产品价格。 改进模式： 顾客：报3个人有优惠么? 销售(微笑、点头)：买东西都希望能以优惠的价格买到称心如意的产品(表示出在关注顾客)。只是，旅行社的利润真的已经很薄了，所以，非常不好意思，不能在价格上帮到您。不过，我们一定会在产品的服务上随时随地周到贴心地为您服务!请先生相信xxx旅的品牌与品质。(含蓄点明价值是公司更注重的要素) 见怪不怪 情景案例： 珠宝销售专卖店，一顾客在选购了一款6600元的金项链后，突然要求：你能不能将发票开高一点，这样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补差价的税款! 销售：不可以的，公司有专门的财务规定。(强势解释，让顾客的购买欲望备受打击) 太极策略： 见到顾客的奇怪要求，最好跟随顾客感受表示没什么奇怪的。 抓住顾客喜欢用的关键词“大吃一惊”来接应，与顾客产生共鸣，再巧妙引导、转移话题，牵引顾客把关注点再次回到产品中来，把看似顾客奇怪要求的“大吃一惊”巧打太极，转换到同样能“大吃一惊”的产品来，让顾客快乐买单。 改进模式： 销售：呵呵，先生真是个风趣的人，平时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只是公司制度我也无能为力。 我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法……先生要不您看看这一款，鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我想一定能让您夫人大吃一惊的! 顾客：哦，我看看 第1页第2页
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