工行吕梁分行坚持集群化营销策略 做好一链三圈一优小企业拓展

为积极贯彻落实省分行2013年全辖小企业金融业务工作会议精神，吕梁分行在面临着经济下行市场风险上升、政策进一步趋紧的情况下，勇于面对压力与挑战，紧扣省分行党委战略部署，坚定争先进位经营理念，力拓市场，坚持集群化营销策略，做好“一链三圈一优”小企业拓展。

    一、明确目标任务，细化工作措施。2月20日，省分行全辖小企业金融业务工作会议结束后，该行按照省分行的战略部署：继续实施扩面拓户工程，坚持集群化营销策略，狠抓“一链三圈一优”小企业拓展。积极行动起来，量化目标任务，细化工作措施。全辖上下进一步提高思想认识，强化队伍建设，转变营销方式，力争在集群营销方面取得较大突破，确保实现小企业信贷业务速度、质量和效益协调发展。

    二、明确重点市场客户，开展针对性营销。结合总行政策要求和我省市场实际，重点做好“一链三圈一优”小企业客户拓展，走批量拓户和集约发展的路子，提高集约业务占比。“一链”即链融资业务：链融资业务具有风险低、见效快、易复制的特点，是总、分行确定的小企业信贷业务主攻方向；“三圈”即专业市场圈、商会协会圈、产业基地圈；“一优”指经营业绩良好，能够提供房地产抵押的优质小企业。该行按照上级行明确的客户范围和下达的目标客户清单拓展业务，制订营销工作计划，开展针对性营销，并将计划分解到客户经理。同时不断总结营销工作经验，将好的做法和经验发扬光大，（一）是抓重点户，攻关键人；（二）是领导重视，专人负责，持续跟踪；（三）是上下协调，整体联动。

    三、加大创新力度，开辟业务新领域。在总行推广“小额便利贷”等微贷产品基础上，创新“小快灵”信用贷款。争取银监局尽快恢复银行承兑汇票质押贷款业务，在小企业客户群广泛办理银行承兑汇票+保理、银行承兑汇票质押贷款业务。进一步推广商票+保理业务。探索电子商务、电商金融等新领域，加快发展小企业电子供应链融资业务，继续做好小企业网络融资业务。

   四、坚持联动营销，解决客户个性化需求。（一）是对销售额较大的专业市场、产业集群、小微企业集聚区，组织开展业务模式创新、产品推介等活动。（二）是对省分行确定的核心企业，重点拓展供应链融资业务。加强部门联动，探索和逐步建立辖内供应链业务发展机制，制订差异化的客户策略和主要拓户方向。同时，对产业集群、专业市场和产业园区客户，逐个研究落实适用政策、配套产品和风控措施，制订综合化营销方案，解决客户个性化需求。