鬼谷子里的口才学

我觉得，人生最重要的两件事就是，做事和说话，虽然严格说来，说话也是做事的一个表现。我自己在这两方面都很欠缺，尤其是在说话上，有时候非但不能达到交流的目的，反而使自己和别人更加疏远。其中原因有很多，但是不懂得说话的技巧也是其一。在读完《战国策》、《最佳的辩护》以及《人性的弱点》等书后，我有了一些改进。鬼谷子作为苏秦张仪的老师，他的学说是战国纵横家驰骋于豪雄之间的理论渊源。一人之辨，胜过百万雄师，三尺之舌，强于九鼎之宝。这些纵横家们虽然说服的对象为王公贵族，但是人与人之间有相似之处，口才的技巧也有相似之处。虽然《鬼谷子》被人从不同角度来解析，但是我觉得他首先是纵横家们口才学的发微之处。 自己虽已将《鬼谷子》读过一遍，也有很多收获，但是反过头来再看看，发现因为没有系统的总结，我已经淡忘一些要点。我想通过再次梳理，将自己的想法写出来，能够督促自己学习与总结，同时也能就教于大方，使自己能真正的理解这本书的精微之处。

《鬼谷子》可能有很多版本，对其翻译也不一而足，有的翻译觉得很乱，没有领会《鬼谷子》的涵义。个人觉得陈蒲清的《鬼谷子详解》还不错，参照某本对《鬼谷子》的疏解，觉得《鬼谷子详解》中的翻译比较贴切。 我对照这本书来谈谈自己的认识。

捭阖第一

捭阖二字，统领全书。何谓捭阖？言之计也。余尝观中国山水画，以其留白为美，然留白之美，非独美也，在其泼墨之余。若只浓墨重彩，则如美人施以浓妆，俗也。若只有留白，则为白纸一张，意境皆无。 故有泼墨之山，有留白之水，则六韵俱成，遐想无穷。 说话亦当如此， 捭者，开也，言也，阳也。 阖者，闭也，默也，阴也。 捭者，拨动也，拨动，令有言，示其同也，阖者，闭藏也，闭藏，令自言，示其异也。 如能捭阖得当，则能料其情，知其异，乃为我所说服。 兵法曰：知己知彼，百战不殆。 余以为，博弈之法，以信息与处理信息为重。 凡事，知为首。

圣人为众人之先，在其知一万之法。 一者，门户也，理也，规律也。知存亡之道，故能图远，知万类始终，故能脱俗，知人心之理，故能说服。 万者，变化也，奇也，无穷也。 以正合，以奇胜。 能知变化之朕，则能因地制宜，因人制宜。 或阳或阴，或柔或刚，或弛或张。运用之妙，存乎一心。 故鬼谷子之圣人，不同于凡俗之拘泥一法，而不知变通者。 道生一，一生二，二生三，三生万物。 得其道，而应万物，圣人也。

故先为知。 人有通处，亦有异处。 人间百态，贤愚不肖勇怯仁义，各有不同，则应对之法，亦当有异。然千山可观，人心难求。 是以有捭阖之法，以求其真意。 开为引导，以示我之意，而得彼之应。 人之交往，以信为首，若行说服，莫若为友。 我之开捭，为示我之诚，开彼之心扉。 闭为诱发，人之性，在自重之心，我开而多言，莫若默而使彼言，彼言，则我能观其情，知其好，明其弱，则可定我之策。 而彼能尽其言，则情投意合，何事可不成？ 开为启也，闭为得也。

捭，贵周，阖，贵密。 余观苏秦张仪，皆习鬼谷子，然法不同。 苏秦，以捭为重，明其优势，激其雄心，其捭也，分情剖势，尽其利，莫不周。气势莫不动人，诸侯莫不豪情激发。 张仪，以阖为美，扬秦之优势，贬彼之劣势，如泰山压顶，如黑云压城，如刀临鼻翼，如剑达发梢。 则诸侯莫不动容，莫不臣服。 威逼之法，可谓尽矣。 非周密则不能尽其势，理固亦然。 

人之性，趋利而避害。故言善以始其事，言恶以终其谋。言善者，易扣人之心扉也。 春风能化雨，美言达人心。 此为第一步。 动之，敌必从之，以利动之，以卒待之，非兵法之谓，实人之本性。 言人利，人必趋之。 而终以言恶，乃如雷霆响于斗室，莫不聩耳。 然利害由我言之，自可由我发之。 苏秦于东西周冲突中小试牛刀，在其能巧辨利害，因人而言。 东周欲种稻，而惧西周不予水。苏秦说西周曰：若不予水，则东周种麦，种麦则彼不能为我所控。莫若予水，彼种稻，则必制于我。 微乎微乎，不可言也。

与阳言者，依崇高，与阴言者，依卑小，此固因人而异也。 然卑小之意，非为卑鄙下流之意，乃以彼之思维，从微观言之。 夷人卡耐基言：Stimulate him with a more noble motives(激其高尚动机)，纵阴者、卑小者，亦有自重之心，岂可贬低他人而邀其势？ 张仪之威逼，一时之法，故无不用其极，然欲与人长交，又岂可非其人而低之？ 纵良言逆耳，然不求其法，必留心伤。刀伤易合，心伤难愈。 阳言阴言，依其人而定，而重人之法，则一而贯也。

回复

反应第二

听言之道，或有不合，必反以难之；彼因难以更思，必有以应也。

说服首在聆听，反应篇为听之篇。听以知之，知之者胜，不知者不胜。

知之法在听，然听非洗耳为之，更要用心，知其言之本意。人之言，乃如一本真经，而能得而练之，还需我知其法。知其法，需观往而知来，知古以知今，知己以知彼。 天之道，一以贯之，人之性，百世不移。 反应之道，首在反古应今，反己应彼。

人言，我听。首在人言，人言，动也，我听，静也。 致人而不致于人者，在人动我静，在因其言，听其辞。然捭阖之道，首在开而拨之，为钓人语也。 钓语，诱导之语也。其钓语合事，得人实也。 

钓语宜用象比。 象者，比喻，观纵横大家，总以比喻说理。美利坚著名讼师盖瑞.史宾塞言：以故事形式呈现论辩。象之要在求其形象。言于人异于表于文字。夫人，理性与感性之统一体。当面说服，感性尤为重要。大不列颠人亚当斯密言：人皆有同情之心。同情，乃设身处地，同其情之意，故我形象言之，彼为我所诱，则如身处其地，必有所发。 陈轸为秦王所忌，其言之以楚国有一妻一妾者。有士常诱其妻，其妻坚拒，诱其妾，其妾无不从。后楚人死，有人谓士曰：汝可得其妾。 士曰：余宁娶其妻，不娶其妾。 楚人在，其妻忠，我娶之，能忠于我也，而妾则不然。 此一故事，足表陈轸之忠也。 余以为，人常为蠢事，非其不智也，乃其不知也。 故我只需用故事加以点拨，其人自明。 此象之为美也，纵不成，亦不会造成直接冲突。

比者，比其辞也，以先例言之。先例之妙，在于能以古人之德激今人之奋，以古人之恶，激今人之不耻。 纵横家以三代五王之美德，激诸侯之不怠，以夏桀商纣之不恭，儆诸侯之不尤。此例甚多，皆可观，亦可喜。

听之道，要反复而求之。人言有隐，我不能一而得之，故要重之，袭之，反之，复之，则知彼之真意。 善反听，则牧之审，得情实。 得彼之真情，方能同声相呼，此听之道也。 纵横捭阖，非谓我言而彼不得言，必听彼之言，得彼之情。

然说者在人，听者在我。能得多少实情，还要在我之分析。故知人必先知己。知己则能反而求之，得彼之意，同彼之情。

听非为对方所控，其控制权仍在我，不可失也。 阴阳，圆方之道，在情势也。若未能知彼，则圆以诱之，而已知彼，则我须动也，方以待之。 方者，为我之道也。己先有定，而后知我之目的所在。

方圆之道，理之至也，不可不察。

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三尺之舌，胜于百万雄师，一人之辩，重于九鼎之宝。说话的作用在于使自己的信息传达于外，从而影响别人。人人皆能传达信息，然而影响别人的效果却并非人人都能达到。说话是人的本能，而口才则是一门艺术。战国时期的纵横家们合纵连横，在中国的版图上任意挥洒自己的想象力，诸侯国成为了他们博弈的棋子。他们的成功在于他们的智慧，而口才则是他们智慧的表现。他们游说诸侯伟大实践的理论来源则是鬼谷子的捭阖之术。

《捭阖》作为《鬼谷子》一书的第一篇，提纲挈领，点破说服艺术的关键所在。被称为“山中宰相”的陶弘景破题说：捭者，拨动也，拨动，令有言，示其同也，阖者，闭藏也，闭藏，令自言，示其异也。也就是说，捭，是调动对方，使对方同意自己的观点，阖，是沉默不言，让对方说出自己的真实想法。捭阖是动静的结合，是人我之间的互动。捭阖的要旨在于使对方说出真情，然后自己再采取相应的措施。

兵法说，知己知彼，百战不殆。任何博弈的过程，都有两个最重要的要素：获得信息以及处理信息，首要在于获得信息。游说的过程也是如此，首先要了解对方，并对世间道理有一个基本认知。圣人之所以能为众生的先知，在于他知晓自然的规律，洞察人的心理。圣人在掌握了事物运行的规律之后，就可以采取相应的措施，或阴或阳，或柔或刚，或弛或张，千变万化，运用之妙，存乎一心。老子说：道生一，一生二，二生三，三生万物。掌握了道，就掌握了万物之法。

人性有相通的地方，然而人心如其面，每个人都有自己不同的性格品质，正所谓：贤不肖，智愚，勇怯，有差。对于不同的人要采取不同的措施。在因人制宜之前，首先要知道对方是属于哪种类型。这就需要用捭阖之法：或者向他表达自己的想法，试探他的观点，或者对他的话进行反驳，责难，观察他的反应。在他没有表达时，要用捭的方法循循善诱，让他说出来；在他言说时，要静静地聆听，抓住他话里面隐含的意思。无论是调动对方，还是聆听对方，都要周密，也就是想到各种情况，全面把握对方言中之意。

在了解对方的真实情况后，就可以采取不同的对策。“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小”，在什么山上唱什么歌，这又是“变”的一方面。以正合，以奇胜。奇即是因时制宜，因人制宜，因事制宜。是张是驰，是捭是阖，都要因人因时因事。战国时苏秦说诸侯，多对其称赞，分析其优势，激其斗志，着重运用“捭”的方法，比如他游说韩国，他对韩王指出：韩国北面有巩地、洛邑、成皋这样坚固的边城，西面有宜阳、常阪这样险要的关塞，东面有宛地、穰地和洧水，南面有陉山，土地纵横千里，土兵几十万。普天之下的强弓劲弩，都是韩国的产物，溪子和少府、时力和距来这些良弓都能射到六百步以外。韩国士兵英勇善战，能够连续发射多次弓箭，远处的可射中胸膛，近处可射穿心脏。韩国士兵使用的剑和戟都出自冥山、棠溪、墨阳、合伯等地。邓师、宛冯、龙渊、大阿等宝剑，在陆地上都能砍杀牛马，在水里截击天鹅和大雁，面对敌人可击溃强敌。至于说铠甲、头盔、臂衣、扳指、系盾的丝带等，韩国更是无不具备。凭着韩国士兵的勇敢，穿上坚固的铠甲，脚踏强劲的弩弓，佩戴锋利的宝剑，一个人抵挡上百人，不在话下。凭着韩国的强大和大王的贤明，竟然想要投向西方服事秦国，自称是秦国东方的属国，给秦王修筑行宫，接受封赏，春秋两季向秦进贡祭品，拱手臣服，使整个国家蒙受耻辱以致被天下人耻笑，没有比这更严重的问题了。韩王听了之后，“忿然作色，攘臂按剑”，长叹一声说：我就是死了，也不会与秦国合作，我把社稷交给你，你来做决定。可见，苏秦激起了韩王的斗志，使合纵的战车上又多了一个国家。

而张仪说诸侯，则是挫其锐气，极言秦之强大与诸侯之弱，将恶言终其谋的“阖”法运用到极致，并收到很好效果。比如同样是对韩王，张仪则说，韩国地势险恶，处于山区，出产的粮食不是麦子就是豆子；老百姓吃的，大部分是豆做的饭和豆叶做的汤；如果哪一年收成不好，百姓就连酒糟和谷皮都吃不上。土地纵横不到九百里，粮食储备也不够吃两年。估计大王的兵力连杂役和苦力也算在内的话，也不过三十万。如果除去守卫边境哨所的人，现有的土兵不过二十万罢了。而秦国的军队有百余万，战车千辆，战马万匹。奔腾跳跃，高擎战戟，甚至不带铠甲冲人敌阵的战士不可胜数。秦国战马优良，士兵众多。战马探起前蹄蹬起后腿，两蹄之间一跃可达三寻，这样的战马不在少数。崤山以东的诸侯军队，披盔戴甲来会战，秦军却可以不穿铠甲赤身露体地冲锋上阵，左手提着人头，右手抓着俘虏凯旋而归。由此可见，秦国的士兵与山东六国的士兵相比，犹如勇士和懦夫相比；用重兵压服六国，就像大力土乌获对付婴儿一般容易。用孟贲和乌获这样的勇士去攻打不驯服的弱国，无异于把千钧重量压在鸟蛋上，肯定无一幸免。他的话极富感染力，同样一个韩国，在他眼中一文不值，让韩王有一种泰山压顶，黑云压城，刀临鼻翼，剑达发梢的感觉。苏秦，张仪所采取的措施并不能说孰优孰劣，他们要实现的目的不同，采取的措施也就不同。当时战国七雄，秦国独大，在气势上压倒东方六国。六国视秦国为虎狼之国。苏秦要合纵，就要首先重新树立六国的信心，激发他们的斗志，所以他用捭的阳之法，而张仪则为秦国连横，让诸侯国臣服于秦国，就要打击诸侯国的信心，利用并加剧他们对秦国的畏惧感，让他们不敢参加合纵，所以他用阖的阴之法。

人的本性，趋利而避害。说服的本质在于使自己的观点进入人心，得到别人的认同。然而虽然人心在物理上是一个软体，但是在精神上却是顽固的。美国著名律师盖瑞?史宾塞在他的《最佳辩护》中说：沟通障碍背后隐藏的正是人类最古老的朋友和敌人-恐惧。恐惧会促使对方关闭门户，于是你一言未发却败相已露。所以要进入人心，就要打破对方的恐惧，就要站在别人立场上来分析利弊，并将决定权交给对方。虽然将决定权交给了对方，但是控制权还在说服者手中，因为利弊的陈说是由他来进行，他可以对利弊进行选择，然后影响对方的决策。苏秦在还没有游说诸侯之前，在他的家乡洛阳小试牛刀。当时东周想种水稻，在河流上游的西周不放水，东周为此而忧虑，苏秦就对东周君说：“请让我去西周说服放水”，于是去拜见西周君，说：“您的主意打错了！如果不放水，反而使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子，没有种其他东西。您如果想坑害他们，不如突然一下子给他们放水，去破坏他们的庄稼。放下了水，东周一定又改种水稻；种上水稻就再给他们停水。如果这样，那么就可以使东周的百姓完全依赖于西周而听命于您了。”西周君说：“好。”于是就放水。苏秦还因此得到了两国赏金。可见苏秦能根据对方的心理，说出相应的的利弊观，这样就能达到说服对方并且对苏秦自身有利的效果。