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打造与高端税务咨询匹配的执业工具
本报记者 邹国金 (2013.8.19中国税务报)
“去年，我们业务收入达到5000多万元，其中高端咨询业务收入超过70%，绝大部分业务收入是通过市场化运作取得的。能够取得这样的成绩，关键是我们打造出了与高端税务咨询匹配的执业工具。”致通振业税务师事务所（以下简称致通振业）董事长李记有说。
通过市场手段获得业务，通过高品质的服务获得较高的收入，对事务所实行市场化的管理，走市场化发展道路，是很多税务师事务所苦苦追求却很难实现的目标。走市场化发展道路的关键是什么？对此，李记有说：“事务所走市场化道路，既要有市场化的理念，也要有市场化的手段，不断丰富、创新服务和执业工具。”
坚持市场化发展理念
李记有认为，税务师事务所走市场化发展道路，关键是要坚持市场化发展理念，准确定位税务师事务所的市场战略。
什么是定位？通俗地说，定位就是确定做什么。通过定位，明确地告诉别人你是做什么的，你和别人有什么区别。清晰、准确的市场定位，能使一家事务所和其他事务所区隔开来，在目标客户中占据有利的位置，一旦这些客户需要服务时，首先会想到你。这就是市场定位的核心价值。要形成清晰、准确的市场定位，要求事务所必须对所从事的业务进行选择，不能什么业务都接，什么业务都做，只有有所弃，才能有所得。
李记有介绍，通过长期研究发现，对于目前注税行业的法定业务，比如企业所得税汇算清缴鉴证、资产损失鉴证等业务，确实有市场需求，因为税务机关要求提供，但是很难获得高收益。对于这类鉴证报告，企业并不关注其质量的高低，只要符合税务机关的要求就行，因此企业会委托报价低的事务所进行鉴证。这样一来，事务所只能获得很少的收益，却承担着很大的风险。于是，致通振业将目光转向有真正市场需求、企业愿意花高价购买的服务领域。
目前，致通振业确立了“集团经营、品牌为王”的经营战略，以及“提供整体解决方案，协助客户创造价值”的服务理念，将自己定位为行业税务专家和高端税务咨询专家，专注于房地产业、软件与高新技术业、金融保险业、高端制造业等行业，致力于为客户量身打造个性化纳税解决方案，布控纳税风险防线；为企业提供疑难税务问题解决、税务危机处理、税收筹划空间诊断与税收优惠诊断等专业涉税服务。
建立以市场为导向的客户来源系统
李记有认为，通过市场手段，而不是依附行政权力发展客户，获得业务，是税务师事务所市场化发展的重要标志。通过市场手段获得客户，恰恰是税务师事务所市场化发展面临的最大难题。如何破解这个难题呢？致通振业的做法是建立以市场为导向的客户来源系统。
通过市场手段发展客户，首先要有一个叫得响的品牌。几年来，致通振业多次成功主办“全国税务代理高峰论坛”和“全国税收筹划年会”，在业界产生了很大的影响。通过设立直营公司和“连锁经营”的方式，在北京、上海、天津、深圳、四川、河北、新疆、沈阳、大连、广东清远和锦州等地设立了直营公司，在其他地区发展加盟机构，扩大了公司规模。目前，公司总从业人员超过260人，其中执业注册税务师99人，自2010年起连续被中国注册税务师协会认定为AAAA级税务师事务所。
李记有说，企业是否接受高端税务咨询服务，决定权往往不在企业财务管理人员手中，而是由企业董事长、总经理等高管决定。为了打通与企业高管的联络渠道，公司与北京大学、清华大学等高校的培训机构合作，在这些机构举办的一些培训项目中加入税收筹划、税收管理课程，启发、引导企业高管接受高端税务咨询服务，效果很好。
“我们把在其他行业行之有效的分销机制引入税务咨询，建立了高端税务咨询的分销机制，多渠道、多平台发展客户。”李记有说，在这种机制下，不仅公司员工能为公司发展客户，其他与公司有合作的机构、个人，也能为公司带来业务。
开发可以支持高端服务的执业工具
税务师事务所要走市场化发展道路，必须开发出为市场接受的产品和服务，同事还要有支持这种服务的执业工具。很多事务所领导人善于提出吸引眼球的点子，但往往因为没有设计出支撑其实现的工具而夭折。致通振业在打造与高端税务咨询匹配的执业工具上下了很大工夫。
李记有介绍，通过多年的经验积累，他们研发了《房地产企业纳税风险全程控制解码图》、《房产地企业财税风险提示手册》、《房地产企业会计核算流程手册》等五位一体的《房地产开发企业会计税务处理全案手册》。按照手册，执业注册税务师可以很方便地为房地产企业设计最优纳税方案，布控纳税风险防控系统。
针对高科技术企业涉税服务，致通振业建立了高新技术企业政策研究策划小组，研发了独家的《高新技术企业认定流程解码图》，涵盖了高新技术企业认定全过程，详细解析高新技术企业认定的难点及障碍点，提出了调整、改进以达到认定要求的方法。
为了发展税收筹划业务，致通振业专门研发了税收筹划诊断系统。利用该系统，执业注册税务师能快速诊断出企业任何一个环节的税务风险，帮助企业建立涉税风险防控体系，通过事前、事中、事后三个阶段的服务，控制企业纳税风险，规范涉税流程，并最终达到节约税款的目的。
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