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杜云生:销售就是背话术

2013-12-19  hiddy1

借口之一:我要考虑考虑

        现在我们要来研究的就是第一个问题,你最常听到的第一大问题是什么?

        有很多顾客常常在销售最后的时候对你说:“我要考虑考虑,我要考虑考虑。该怎么回答?我先思考一下考虑考虑。”是真的他要考虑,还是大部分都是借口,答案显而易见,大部分都是借口。所以你要解决的不是任何实质的问题,而是排除他这个借口,让他说出真正的原因。

葵花宝典的第一章

第一节第一招第一式,现在要教你的就是解除“考虑考虑”的问题。

        当你一听到他说我要考虑考虑,假设他是男性顾客,你第一句话可以这样说:“某某先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢?我们来看一下这句话为什么要这样讲。首先你要先肯定对方,不要听到别人任何的反对意见或者借口你就跟他反驳。反驳,互相地拉锯战,针锋相对,是不会产生任何的效果的。他只会越来越反对你,所以你要先认同对方,你要说:“某某先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢?当你这样问他的时候通常他都会说“是”。为什么?因为他想打发你,因为他想尽快地让你以为他真的要考虑考虑,所以他大部分会说他有兴趣,如果他说没有兴趣的话,那表示不会说他要考虑考虑,他自打嘴巴,表示你还没有把产品的价值塑造起来,表示你要重新回到塑造产品价值的部分。

        所以我们再来看一下:“某某先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是?他如果说是他就已经先肯定了,他想考虑这个产品是因为他对这个产品有兴趣,所以接下来你可以再往下去问。当他说是,你要再问他第二句“这么重要的事,你需不需要和别人商量商量呢?想想看这句话为什么要这样问?因为你要先确保他是真的有决策权,还是真的要考虑考虑。你要检查一下,他如果是没有决策权的话你往下讲也没用,所以你需要很客观地问他,这么重要的事情你需不需要和别人商量商量。你不要不敢问这样的话,因为他如果真的要和别人商量,你不问这样的话,你继续往下走,到最后也不会成交的。所以他如果说不用和别人商量了,表示你检测成功。他不用和别人商量,他真的是自己就可以做决定了。

        这时候你要说:“这位先生实在是太棒了,一般很多人都没有决策权,我非常欣赏你这么有主见”因为你要肯定他一下,你肯定完他以后,人受到赞美了,他会更加觉得自己要做出决定,你说是不是?这个非常简单,相信我不需要多说了。当你说完“很少有像你这么样有决策权和主见的人,非常欣赏你”后,他一般都说:“哪里哪里。”这时候你要再问一句:“这位先生,你这样说该不会是想赶我走吧(这位先生,你这样说该不会是想打发我走吧。)”你要事先问出这一句话,你不要怕。为什么?因为很多人说考虑考虑,事实上是想躲开你、打发你或者是离开你,这时候你主动要先问出来,目的就是要预先的在顾客还没有赶你走之前,你要打预防针。通常一般人听到这个话都会有什么反应?

        “不会,不会,不是这个意思。”他一说不会不会不是这个意思,那你就说:“那好,那我放心了。”

        所以这样子,他就没法赶你走了,你就可以继续留下来了。这时候你就可以继续说:“没那个意思就好,那表示你会很认真地考虑我们的产品了。”他一定会说:“是,是,是,我会考虑的。”

        为什么?因为他前面都是是是是。只要前面是正确的程序,这一句话问出来,通常他都会说是是是,我会认真考虑的。因为他多么想要赶快让你相信,他是真的很认真地考虑,为了自己前面的话,他就是想骗你他也要骗到底。这是借口,他根本就不是要考虑考虑,他只是拿出一个借口,所以他要让你相信,他真的很想考虑考虑,对这个产品很有兴趣,他想借此放烟幕弹让你离开。兵不厌诈。当你说那表示你会非常认真地考虑我们的产品,他说是是是,我会非常认真地考虑的,于是你最后一句怎么说?你开始要逆转形势了:“既然这件事这么重要,你又会很认真地考虑你的最后决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑?你一想到什么问题我就立刻回答你,这样够公平吧?”于是顾客一听到这句话就点头了。

        于是你就说:“坦白讲,顾客先生,你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?是不是钱的问题?

        于是这时候他才不得不说出他心中真正不买的原因了。

我们再一次地把这个我要考虑考虑连贯地演示一遍给大家看,

        “我要考虑考虑。”

        “某某先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是?

        “是啊。”

        “这么重要的事,你需不需要和别人商量商量?

        “不用了。”

        “你非常有主见,我非常欣赏你。”

        “你客气客气。”

        “你这么说该不会是想赶我走吧?

        “你别这么说,不会不会。”

        “那就放心了,表示你会很认真地考虑我们的产品。”

        “是是是,我会很认真的。”

        “既然这件事这么重要,你又会很认真地做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起来考虑?你一想到什么问题,我就马上回答你,这样比较公平,你说是不是?坦白讲,你最想考虑的一件事?是什么事情?请问是不是钱的问题?

        “是。”

        “那太好了,原来是钱的问题,让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高。”(你这时候再去回答真正的钱的问题。)

        “除了钱的问题还有别的问题吗?换句话说,这个要不是因为价钱高你就买了吗?

        ······

        这里需要向你解释,你正在使用抗拒解除的几大步骤,抗拒除有几个锁定式的问句,还记得吗,要背下来牢记在心,而不是到什么问题直接冒出来回答,你没有锁定效果是不好的。让我们来看看几大锁定的解除抗拒的问句:一、判断是真是假;二、确认它是唯一的真正的抗拒点;三、再确认一次;四、测试成交;五、以完全合理的解释回答他;六、继续成交。

        现在我们用同样的道理再演示一次另外一种,考虑考虑的答方法。假如你的顾客就说:“我今天是不会买的,我今天要考虑考虑,你放心我真的是以后会考虑,会找你的,你先走吧_。”于是他怎么样也不肯买。你可以说:“某某先生,我听你这样讲,显然你心里有其他的疑虑没有告诉我,要不然你不会这样讲。我很想知道,到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意,你可以告诉我你心里真正的话吗?(你很坦白地去告诉他)其实你说你要考虑考,我知道这是借口,请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”

        这样你虽然捅破了他的谎言,但是他也会保留一定的面子。你的语气要缓和,要非常地尊重对方,用来请教他的口吻跟姿态问出,他真正不能跟你做生意的原因。

        还有一个方法。比方讲你去推销一个产品,顾客就说不买,那怎么办呢?他怎么样不肯买呀,他说我要想清楚再说:“我要考虑考虑再说吧,你先走吧。”

        怎么办?你就可以把产品收起来,很沮丧地准备要走掉。你说:“顾客先生,既然今天你不肯买,那我只好走了。”

        要走之前你拉开他的办公室的门,这时候你回头来一句:“顾客先生,我刚做这行,是个新人,我很想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍完这么多我们的产品优点跟功能之后,你竟然没有决定要跟我买,那表示我一定有什么地方做得不好,今天我离开之前,请你帮我一个忙,告诉我我哪里做错了,下次我在其他场所做销售的时候,就不会再犯同样的错误,就能做得更好,可以吗?”你恳请对方告诉你你做错了什么事,对方一听:“也没什么啦,其实你没犯什么错,是东西我觉得实在有点贵。”

        “原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值,让我重新再说一遍。”于是你关了门打开东西,再开始介绍。这叫回马枪成交法。为什么呢?因为你这叫套出真相,你不能听到考虑考虑你就放弃,你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候,他的防心就卸除,卸除之后他看你要走蛮可怜,他就跟你讲真的不买的原因,原来是价格比较贵。所以你听到价格比较贵你能走吗?当然不能走了,你要回来继续地去解决人家价格的问题(请参阅抗拒解除的程序,并且学会价格太贵了的回答方法,然后你就可以去解决那个问题了)

        记住销售是程序问题。所以读者请努力把这第一式“我要考虑考虑”给练好。你可以把我刚刚示范的三种方法写下来,记下来,最后背会。在笔记本上,在手册上在你们公司的销售话述上,都可以稍作讨论,看看哪些适合你们,哪些不适合你们,因为毕竟我提供的版本是我设计适合于大部分人的版本,不一定这么有针对性,不一定就适合你的公司,所以你要把它调整成适合你公司的发问方法或者是一些特定专用名词。

 

借口之二:太贵了

        我们常常听到顾客讲得最多的抗拒点,最多的拒绝原因,最多的不买你产品的理由是什么?是钱的问题,顾客常常讲太贵了如果你常常遇到顾客说太贵,那么你一定要把太贵了的解答方案给学得非常精通,滚瓜烂熟。你必须能解除钱的问题,你才能在商场上绝对成交,因为全世界每一个行业、每个销售人员、每一个做意的人都遇到过太贵的问题。每一个顾客永远会讲太贵了。在几千年前的市场上有人说苹果太贵了,鸡蛋太贵了,几毛钱一斤的蔬菜有人说太贵了,在几千年后的今天有人说“太贵了,太贵了,太贵了”,买一个1块钱的东西也说太贵了,他要5毛钱买。买一件l00块的衣服领带衬衫有人说太贵了,他要50块买。“太贵了”已经变成每一个顾客在买东西的时候的口头禅了。他一定会跟你谈到钱的问题,所以我敢断言,不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的,不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的,你说是不是?所以这一问题我准备了特别多的回答方法、特别多的招式来供。

         第一个方法叫价值法。什么叫价值法?我们要先了解,会成交是因为顾客感觉到价值大于价格,所以你要让顾客觉得这个产品物超所值他就会买。什么叫价值?价值是顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益。很多产品它眼前虽然很贵,但是长期能带给顾客很大的利益,这些都叫做价值,你要算出来。在未来长期会带给他多大的价值。

        比方讲如果你购买我们的一套教材,我现在算给你听价值有多大。因为你今天学会了一个成交方法,你把一个方法学会在顾客面前用出来,每天多成交一个客户,如果贵公司多成交一个客户能带来净利润100元的话,那么一天多成交一个客户,30天多成交30个客户是3000元。一年12个月,一个销售人员学会这套方法之后能多帮你赚多少钱?36000元。贵公司有10名销售人员的话是36万。只是一年,如果你们用10年的话那是360万。如果贵公司有100名销售人员的话,3600万。请你想一想,你投资这一套教材的价格才多少钱,这就是我能为你带来的价值。你买的不是书,你买的是我现在听讲给你的话,是十多年来的全世界最直接增加收入的,在顾客面前短兵相接肉搏战的时候,能直接把话说出去,把钱收回来的必杀绝技,你买的是现在我教给你的这个增加收入的秘诀,你买的是360万,3600万,你买的是钱,能用1万块钱买走3600万,你觉得好不好?当然好。这就是我给你的价值。什么叫价格?价格就是他眼前购买这个产品,暂时所投资的金额,现在如果把你的产品的价值

        计算出来,如果能大于你们所销售的价格的话,你就可以用接下来我讲的这一套方法(你先理解我跟你讲的这个原理,然后你把这套方法背下来,然后你融会贯通,转换变通成适合于贵公司的方式)

        现在我们来学习这一套说法:“客户先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。”看到没有,我又是先同意对方。你要说客户先生我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。也就是说你不要听到人家说太贵你马上说不贵,太贵了你说那是贵得值得,你不要跟人家反驳,你要先同意,然后再慢慢改变他的思想:“客户先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。”他通常都会点头他说是啊。

        “如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水值100万,你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气,这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水,他一瓶水卖十块钱,如果你刚好有钱,我保证你不会跟他讨价还价,你一定会买这瓶水,因为它能为你带来生命,你说是不是?”当你这样跟客户讲解完之后,你等于引导了顾客思考你的产品,不管有多贵它能为他带来的价值是多少。这时候,顾客听完这个引喻法之后,他就知道了:东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值,价值是指它能为你

        带来的利益。这时候,他就会给你一个机会去计算产品的价值,去计算产品为他带来的利益所以,写出你的产品是怎么样计算,能值多少钱,就像我在介绍我们这一套销售培训的教材时,一样计算的方式要让客户非常地容易接受,并且算出金额。

        第二个方法叫代价法。什么叫代价?本书当中所说的代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失,是他所要为他错误的购买决策,为他的拖延,为他的恐惧,所要付出的更大的代价。

        你真正相信你的顾客没有你的产品会带来多大的损失吗?你真正相信你的顾客买错了产品,买到其他品牌的产品会为他带来更大的损失吗?如果是的话你要告诉他,他会付出更大的代价:“客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。”接下来你要降低你的声音,看他的两只眼睛,因为你的声音、语调、动作都会产生影响力。你要说:“难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点,也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗?你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价,想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱,难道你舍得吗?

        这一段话让他心生恐惧的时候,你必须降低声音,因为降低声音别人会更仔细听,这也是一种强调。必须看着顾客的眼睛,表示你的肯定。看着顾客的双眼问他这一句话:你舍得吗?他通常会觉得有道理,舍不得。于是你把他嫌贵的心理找到,反而利用他嫌贵的心理去让他知道,买很贵比不买更贵。

         第三个方祛叫做品质法。为什么你的产品贵?你相信一句活,“好货一定不便宜,便宜也一定没好货。所以我公司的产品会比较贵,那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的产品更多。”所以一分钱一分货,换句话说你要让顾客知道不是我的东西贵,而是我花了太多的投资,让它的品质达到一流的水平。所以东西不是价格的问题,是它的价值的问题。你要讲解给顾客听。

        了解了这个道理,我们再一起来学习和背诵这一招:“客户先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧,身为一家公司,我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情,做到最好的程度,所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱,可以分摊到保用一辈子的时间,

        所以你每天的收益是不可计量的。客户先生,我认为你应该一开始就投资最好的产品,否则到头来你得为那种次级品付出代价,不是吗?所以你为什么不一开始就选用最好的呢?

        品质法的第二个方法:“客户先生,大多数的人,包括你我都可以很清楚地了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些商品的品质很差劲的话,你说是吗?”

        亲爱的读者,客户的确是有很多事可以提,但是他们会忘记价格的。他们忘不了的是差劲的品质和差劲的服务。根据统计,人们记住负面印象的记性比记住正面印象的记性大四倍,也就是说顾客每天在使用产品的时候,遇到好东西他未必会记住,但遇到烂东西他可是会记得很清楚,而且到处去宣传,这叫好事不出门,坏事传千里所以客户他买的时候嫌这贵,但他买一阵子就忘记了,但如果他买到烂东西的话,他不会忘记。所以你不要卖他不好的东西,你不要卖他差劲的产品差劲的服务,你宁可卖他贵东西,宁可一时为价格解释,也比事后为品质道歉容易多了。一时为价格解释是暂时的,一辈子为品质道歉却是永久的。

         品质法的第三个方法。这一招一式全都是总结了世界上各行业世界销售冠军的秘诀,他们所有人使用的方法被我去芜存著地统合在一起交给你,以同样一个品质法有这么多的问句,你把它全部都学会之后,你才会在顾客面前不抉词穷。法的第三个方法的问句是这样的:“客户先生,你也知道在很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久,你应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的要比事后要为品质道歉容易多了。亲爱的读你想想看,你到底愿意一时为价格解释,还是一辈子为品质道?你只会卖便宜产品的话,便宜卖给他了,但东西要是出问题了你将永远失去这个顾客。

        品质法的这三种方法的三段问句你可以整合在一起讲给顾客听:“客户先生,我很高兴你这么在乎价格,这正是我们公司的优点,为什么?为多年前我们公司就面临了一个决择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品让它的价格降到最低,我们也可以额外投资研发成本,让它的功能达到最好的程度,能把你要做的事情做到最好的效果,同时保用到一辈子的使用时间,往往每天分担的价格其实是最低的,但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜,便宜往往没好货,所以顾客先生,我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点,也不要投资得比你应该要花的额度少一点点。客有很多事可以提,但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释,那是一时的,但如果我终生为差劲的品质而道歉,却是永久无法弥补的。顾客先生,你说不是吗?最终我们公司决定,宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品,也不要让顾客一辈子为次级品付出代价,你应该为我们公司的抉择感到高兴才对,顾客先生,你说不是吗了”他说,是是是是,你不就解决了价格的问题了吗?

        品质法的第四个方法:“顾客先生,我们公司的产品的确很贵,这正是我最自豪的地方,因为只有最好的公司,才能销售最好的产品,也只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然也只有最好的人才,才能进入最好的公司我以代表市场上最好的公司为荣为傲,我们都知道好货不便宜。便宜没好货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为你第一次就把东西给买对了,你说是吗?你为什么要买那种勉强过得去的产品。如果是长期使用的话好东西的成本会比较低。你同意吗?”听听看,这样的讲法也是强调品质,同时你不但不担心贵,你还以最好的产品才能卖到最贵的价格,最好的人才才能进入到最好的公司,这样的说法来代表这是你引以为傲的优点,所以这样可以在顾客面前传达一种真正的自信。你要能够用很自然的语气把它背出来,好像在跟一个人谈话聊天一样把它说出来。

        第四个方法叫做分解法。些顾客不论你怎么强调品质好、服务好,他还是想买便宜的,所以怎么办?你要去让他感觉到其实并不贵,也就是说你要转换顾客的感受。怎么转换呢?使用分解法。

        第一个步骤,你问他贵多少。比方讲今天你卖给他一套产品,他说太贵了。你问他,贵多少?他说一般别家才卖1万块,你们却卖10520块,太贵了。所以贵了520块。这是第一步骤。

        第二个步骤,计算这个产品使用的年份。客户先生,你知道我们这个产品虽然比别人贵,可是可以多用多久吗?可以多用10年。换句话说,每一年平均才多花52块。这也就是第三个步骤,算出每年平均贵多少,52块。

        接下来第四个步骤,将这个数字,每年多花的钱除以52。为什么除以52?因为一年刚好是52周。“这位先生你知道吗,一年有52周,所以我们算一下每周其实除下来平均才多花多少,1块钱”这位先生,清问这个产品是办公室使用还是在家里使用?如果是办公室使用的话再除以5。为什么?因为办公室一周上班几天?5天如果在家里使用的话,再除以7因为一周有7天。所以1块钱,请问是在哪里使用?他说是办公室使用。那我们除以5,等于每天你才多花两毛钱,算到最后,顾客先生,你愿不愿意每天只要多花两毛钱,让你们的办公室得到纯净清洁的纯净水机,让你们拥有纯净清洁的空气?或者你想要卖给他保健品,或者是一种培训服务,或者是一个整体的电脑方案,只要他嫌你的产品贵,算出贵多少,再用贵出来的多少钱去除使用年份,再除一年52周,再除每周5天或7天,最后算出每天多的钱,他就会感觉实际上不贵。亲爱的读者,请你用这个分解法计算一下你公司所销售的产品,分解

        到最后每天才一为这个产品投资多少钱,或者是你比同行贵多少,如果你是卖1000块同行才卖800块,所以贵200。把这个贵200来算一算,算到每天多投资多少,去使用一下这个分解法,让顾客感觉其实并不贵。

        第五个方法叫如果法。面临太贵了我已经介绍了好几个方法。现在介绍,当你真的要降价的时候怎么办?你不要忘记,一定要问他:“客户先生,如果价格低一点点那么今天你能做出决定吗?”很多人不会这样问,人家说太贵了,那刚好你可以给他打个八折,你就说,好吧,那我打你八折,当你就打八折,他就说那我再比较比较。你给他降价了他也没有买,为什么?因为他想要比来比去,到处比到最低的。所以怎么办?你要先反问他,其实这一句在解除抗拒的程序里面讲到过,反问他顾客先生如果价格低一点点,今天你会买吗?你希望他说会还是不会?他说会是最好的了,他说会,完了你再去降价,他说会,你说那你要买几套,那你要开发票吗,那你要现金还是刷卡?你只要往下问往下问,最后给他一个折扣让他成交,而不是先给他八折,再让他说我考虑考虑要不要买。

        如果他说不会,如果给你今天的价格低一点点。你今天会做决定吗?他说不会。他说不会的话表示价格是不是真正的原因?当然就不是了。不是那你为什么要去降价?不是那你不用降价。当然会有人说看你给我便宜多少再说,所以你可以反问他多少钱你会买?当他说你给我八折我就买,你说那你要买多少?那你今天你能付款吗?你刷卡还是付现金?要不要发票?然后把东西装进去,好吧算你八折。所以你要反问。反问“如果……”,这个是全世界每一个销售冠军一定会用的方法,所以你一定要学会。在降价前要问他如果:如果我算你便宜一点你会买吗?如果我给你优惠一点你会买吗?如果我给你打个折你会买吗?如果我给你算优惠一点你今天能做决定吗?诸如此类的问句,务必花时间把它给练好,然后转换成适合贵公司的问句。

        第六个方法叫明确思考法。什么叫明确思考法?也就是说顾客的头脑根本不清楚产品到底有多贵或者贵多少,或者是说他想要用多少钱买,或者说你的东西为什么会这么贵,他都不清楚他很模糊,他只是口头禅喜欢讲太贵了。这种顾客太多了,所以怎么办?所以你要帮他明确思考。比方讲有人跑过来跟我讲:“杜老师,你的课程啊太贵了。”我说跟什么比?他说跟什么比,跟买一本书比。我说买书多少钱?他说买书才20块。我说我的课多少钱?你的课要几千块甚至要上万元。我说那上课跟看书有什么差别?那看书当然是只有一些理论文字,那上课有现场有互动,可以当场解答问题更有针对性了。我说为什么我的课程贵你知道了吗?知道了。看到没有?他自己把他的问题给解决了,买一本书很便宜,但他拿书跟我的课比,我的课当然贵,那书跟课会有不同的价格是因为什么,让他自己说,因为效果不同,所以他自己把这个问题给解决了。所以我教你两句话,人家一说太贵了你问他什么?跟什么比。第二句话你问他,为什么?比方讲你卖全世界最贵的皮包叫做LV,那他跑来买的时候这个皮包多少钱?你说2万块。他说2万块太贵了。你不要说不贵LV不打折,你不要说继续比较比较,这会让顾客感觉到你不尊重他,没有做生意的人是这样子对顾客说话的,所以你千万要训练好你的门市小姐,训练好你的店员。我发现很多人是这样讲,没有经过训练的销售人员,天天在得罪顾客,帮你赶跑顾客,所以太可惜了。不要跟他针锋相对,你只要问就好。多少钱这个皮包?2万。太贵了,你是跟什么比?我在街上也看到地上卖这个LV皮包,才200块,为什么?那当然啦,它是仿冒的,你的是正牌的。所以正牌的当然比较贵了。所以让他明确他的思考,帮他理清他的思路,这是一个非常好的发问技巧。

        现在我们已经学了解除太贵了借口的六个方法:

第一个是价值法.去强调产品带来的利益;

第二个是代价法,去强调没有产品所带夹的损失;

第三个是品质法,强调产品为什么会贵是因为品质高;

第四个是分解法,分解到一天当中他所投资的钱,事实上产品感觉是不贵的;

第五个是如果法,如果要降价.你也必须先问人家,你今天能做决定吗;

第六个是明确思考法,让他明确他的思考帮他理清他的思路。

这些方法我们务必融会通并把它们背下来,如果愿意的话去试试看,绝对能让你的收入产生不可思议的变化。

以上全部内容出自于《绝对成交》精品书籍!



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