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《战国策》中谋士的营销策略

 知识天堂360 2013-12-28
《战国策》是彪炳千秋、影响深远的一部谋略宝典、论辩宝典,它最初是由战国纵横家们为了提高游说效果、为了揭示社会人生规律而集录的谋士们的成功游说辞、书信及言行录,最后的编定者是西汉末年的刘向。他按战国的东西周、秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕、宋、卫、中山十二个国家次序,删去重复,编定一书,定名为《战国策》,共33篇。书中主要记叙了战国谋士们的一个个谋略权术和游说策辞,以及汪洋恣肆的雄辩口才,是对战国时期士人们精神面貌的真实写照。
近年来随着国学热的升温,《战国策》作为国学的一部分,对《战国策》的研究也出现了升温趋势,但通过搜集相关资料及查阅相关书籍,对《战国策》的研究主要集中在纵横家的游说措辞,游说技巧,辩说艺术、策略,纵横家的特点、思想倾向,语言修辞手法、口才艺术,人物形象研究《战国策》中的寓言故事、成语的研究,《战国策》中的人才观等。而对《战国策》中谋士们如何步入仕途,即他们采用什么样的策略在战国动荡的政治舞台上求得生存与发展,并成为战国政治舞台上表演的主角却研究的很少。
本文正是基于这样的研究现实,立足于当下竞争激烈的社会环境,通过引用现代经济学中营销学的相关理念,从经济学的角度,试解读《战国策》中谋士如何应用营销策略,成功的经营着自己的人生。实现了自己的人生追求与抱负。
二十一世纪是竞争激烈的时代,而竞争最根本、最本质的就是人才的竞争。可是人才之间也存在激烈的竞争,所以在竞争激烈的人才市场中,如何让自己立于不败之地,实现自己的人生价值。我想借鉴《战国策》中谋士的营销策略一定会有所收获。

一、    战国谋士概说
(一)、士
 士,《说文解字》:“事也。数始于一,终于七。从一从十。”孔子曰:“推一合十为士。”即任事、办事之义。会意字。依《说文解字》之义,“士”当是有推算能力之人,即有能力、会办事的人。引孔子的话作为佐证,是说从一可推导出十,从十又可推演出一。这类人善于高度概括总结,将事件升华到理论。[1]
还有文字学家分析“士”像“大”和“一”的组合。大,即大人;一,即土地,意思是一个大人立于地上,所以指成年男子。由此义又引申为男子的美称。《说文解字》所解义当是男子美称而引申出的含义。指官员、卿士,还指智者、贤者。后来泛指读书人,知识阶层,又引申为在某方面有专长人的美称,如勇土、谋土、志士等,同时也是对人的美称,如人士、男士、女士等。
(二)、谋士
 1、“谋士”释义
“谋士”一词.人们在谈论历史人物时常说、常用。但究竟什么样的人才算是谋土,还没有入下过一个较为确切的定义。
其实谋土既不是宫职,又不是一种固定不变的身份,而只是对人的能力和所起作用的一种概括。“谋” 形声。从言,某声。本义是考虑:谋划。结合上面对“士”解释,“谋土”按照字面意思理解,就是出谋划策的人。
但又决非凡出谋划策者都可称为谋士。有出谋者,就有受谋者(谋主),因此还必须考虑受谋者与出谋者之间的关系。我们假定受谋者为甲,出谋者为乙。甲想做某事,不知怎样做才好,乙为他出谋划策,这时甲、乙之间的关系就很复杂。他们可能是长幼关系.上下级关系,同辈或同级关系,等等。总之,几乎包括了除敌我关系外的各种人与人之间的关系。而且甲、乙二者在所有这些关系中各自所处的地位,也丝毫不固定:甲可以是长辈、上级;乙也可以是长辈、上级,或者相反。比如说父母可以为子女出主意,子女也可以为父亲出主意;下级可以为上级出主意,上级也可以为下级出主意。至于同辈或同级的兄弟、朋友、同僚之间互相出主意想办法的情况,更是生活中的常事。但并不是在上述种种关系中凡处在乙的位置上的人都可以称作谋士,而只有在上下级关系中处于下级位置上的乙,才有可能被称之为谋士。然而,除非乙是位处一人之下、万人之上的人物(比如说封建社会中的宰相),就一般情况而论,乙的上级可能不只一个,甚至可能有很多。这就是说,乙可能不只为一个上级出谋划策过。如乙可能为上级李某出过主意,又可能为上级张某出过主意,还可能为上级刘某出过主意,这里的上级李某、张某、刘某,对乙来说,就同时都处于甲的位置上,而这种处于多甲关系中的乙,也不能称之为谋士。可以称之为谋士的乙,在一个时期只能有一个固定的甲,或相对固定的甲。因此人们常“某是某的谋士”,而从不说“某是某的谋士”。
但又不是凡为某一上级出谋划策过的人,都可称之为谋士。因为上下级之间的甲乙关系,往往可能是偶然的,个别的。就是说,下级可能只是在某一地一时一事上为某上级出谋划策过,或只不过在少数几件事情上为某上级出谋画策过,那么这样的上下级之间的甲乙关系,就不过是偶然的,不经常的。这样一种偶然的、不经常的上下级之间的甲乙关系,在历史上和现实生活中倒是一种普遍的、大量存在的现象。因此处于这样一种甲乙关系甲的乙,并不能称之为谋士。能被称为谋士的人,与某一上级之间,必须经常或较为经常地处于甲乙关系中。也就是说,只有经常为某一上级出谋划策的人,才可以称之为某一上级的谋士。如果这种说法可以成立的话,那么《战国策》中的策士、游士、说客、辨士、门客都可以称之为谋士
2、谋士职责
对“谋士”的界定有了初步的认识后,我们再来探讨谋士具体都做些什么。
(1)“谋”己。作为一个谋士,首先的一步就是“谋”己。在保全自己的生命没有受到威胁的前提下。就是在有限的生命里,如何将自己销售出去,经营好自己的人生。让生命的价值得到最大的发挥。
(2)“谋”人。学会了为自己谋,还要学会为别人谋,作为一个谋士不能为别人出谋划策,他是不能称为谋士的,不能为别人谋划的谋士对谋主来说是没有使用价值的。
(3)“谋”兵。会谋己、谋人都只能保全少数的几个人,而作为一个谋士,他必须具有“谋”成千上万人生命的能力。兵者,国之大事;战争是政治的延伸。因此一切以政治斗争为最终目标而展开的种种智谋较量,在现实中集中体现的就是兵争攻伐。所以谋士的最现实的作用就是对于战争的测谋,这也是我们一般人对于谋士智谋水平优劣品评的最直观的测评指标。
(4)“谋”国。比起“谋国”来,为一人谋、为千人谋都是很浅的层次。一个人要是能做到“谋国”,必须具备远大的目光和超人的洞察能力,这些都不是常人所能具备的。谋国是建立在对于国家资源、国际关系和战术优劣对比基础上,对于国家命运的把握,这是需要具有大眼界和大智慧才能完成的。
 综上谋士的“谋己”、“谋人”、“谋兵”、“谋国”是对谋士之所以成为谋士的要求。而本文探讨的是《战国策》中谋士的营销策略,从题目便可以看出,本文探讨的中心议题就是谋士的“谋己”,即谋士如何将自己销售出去,经营好自己的人生。
 3、战国谋士的特点
战国时代,我国古代历史正由奴隶社会进入封建社会的过渡时期,在这过渡时期,社会处于激烈的变革浪潮中,礼崩乐坏,战争频繁,政治斗争激烈;战国时代,同时又是一个思想大解放的时代,各种学术异军突起,形成了“百家争鸣”的时代。士人队伍得到了迅速发展和壮大,他们摆脱了宗法制度的束缚,形成了相对独立的知识群体。谋士作为士的一种,在战国时期也形成了自己的特点。
(1)、相对独立的人身自由
春秋战国各国诸侯为要巩固其政权都尊贤礼士,力求从多方面多角度来总结为政的得失。摸索统治经验,因而对对“士”往往都采取宽容的政策,允许学术自由,对各家各派都“兼而礼之”。韩非曾指出,当时的诸侯,以墨家薄葬短丧为节俭,从而礼之;又以儒家厚葬久丧为孝道,从而礼之。这是“孝戾,侈俭俱在儒、墨,而上兼礼之”。当时的诸侯.以漆雕轻视爵禄为廉洁,从而礼之;又以鈃荣子(即宋鈃)“见侮不辱”为宽容,从而礼之。这是“宽廉、恕暴俱在二子,人主兼而礼之”(《韩非子》卷十九《显学》)。《淮南子》卷十三《汜论训》说:“百家殊业,兼务于治”。这句话正好反映了战国诸侯对待诸子百家总的态度。因为这些学说,对于当时的统治者来说,都可以进行选择而各取所需。
所以战国诸侯允许士人“合则留,不合则去”。[2]“士”就好象自由的鸟那样,可以“择木而棲”。比如商鞅在魏没有得到重用,听说秦孝公“下令国中求贤者”,(《史记》卷六十八《商君列传》)于是西入秦,求见秦孝公,终于委以重任。又比如邹衍本是齐国人,在稷下学宫位于上大夫之列,他不满齐闵王的暴政,而到了燕,成为燕昭王之师。在齐襄王时,邹衍又回到稷下学宫,并在齐王建时作为齐国使者出使赵国,而从未受到非议。又如吴起一生中曾在鲁、魏、楚等国为官,每当遭到诬陷,便另投明主。如此等等,类似的例子还很多。
(2)、游说奔走于诸侯各国
在战国诸侯“尊士、重士、养士”的社会环境下,在学术自由宽松的氛围下各家各派的著作如雨后春笋般涌现出来。各种观点纷然并存,各种针锋相对的辩论时有发生,这就形成了“百家争鸣”的错综复杂、异常活跃的局面。另外“学而优则仕”这是封建社会士阶级步入上层社会的一条康庄大道。而战国这样一个特殊的时代士人“学而优”未必“则仕”。在战国时期,人才选拔的制度根本还没有建立,既没有来自上层的征辟,也没有来自下层的推荐,更没有科举考试,唯一的办法就是毛遂自荐。可当时的信息十分的闭塞。所以作为士阶级的一个群体,谋士采用另外一种方式步入仕途——游说。即宣传自己的政治主张而四处奔走,希望得到各政治集团君主的赏识与重要。
(3)、追名逐利的功利思想
“谋士”以谋取仕。谋士进入仕途的最终的目的是获得名与利。纵观中国古代士人阶级,他们的谋生之道首选的就是进入仕途,只不过士人进入仕途都有自己的目的,而在战国这样一个特殊的历史时期,谋士们进入仕途就是为了追名逐利,《战国策》中的谋士大胆的宣扬和追求名与利,肯定正常的功名利禄,强调通过智能的发挥求取富贵。苏秦头悬梁锥刺股,发奋读书是为了游说人主而“出其金玉销绣,取卿相之尊者”《战国策·秦策一》。张仪也坦言游说之利:“说一者诸之王,出而乘其车;约一国而反,而成封侯之基”《战国策·魏策一》。《秦策一·司马错与张仪争论与秦惠王前》“争名者于朝,争利者于市。今三川周室,天下之市朝也”。他们奉“利”,“名”为追求的目标,载千金为游说的资本,以“实利”为诱人的钓饵,求“扬名”为杀身的报偿。这充分反映了战国时期“货币进军”如何打进了政治、思想的领域,图财赢利的商人意识如何渗透了谋士的思想,新兴地主阶级中的“士”如何不择手段,向上层统治阶级去争一席之地。
每一历史现象都有其产生的社会基础和生存土壤,正是战国时期整个社会普遍具有“为富不仁,为仁不富”[3],“亲富不亲仁”的功利思想,培养了谋士们重利轻义、追求功名富贵的的想法和行为。 

二、   《战国策》中谋士的营销策略
西方发达国家,在长期发展商品经济中,先是提出了推销理论,回答了如何推销商品。随着买方市场的出现,顾客变得挑剔了,商家竞争激烈了,推销变得更加困难了。于是提出了营销理论,有代表性的是美国菲力普·科特勒的10p理论,他把市场调研、市场分割、目标市场选择、顾客心目中的形象等,列为市场营销策略四因素,把政治权力和公共关系,列为大市场营销因素。这十个因素在英文里首位字母p,故简称10p营销理论。从推销上升到营销,是市场经营理论的一次大飞跃。推销,是以我为中心,目的在销售,有强加于人之嫌;营销,是以顾客为中心,为顾客服务,是有品牌将信誉的服务,是从产品开发——生产——销售——售后服务的全程服务,是以全面满足顾客需求为目的,是对自己的不断苛求,是不断自我否定,是不断创新。这不仅仅是提高了企业产品的竞争力,更为重要的是促进社会生产力的发展,增进了社会物质文明和精神文明。营销理论是时代的先进文化,不仅从事商品经营的人,都应该尽快掌握它对于经营自己,也是很有价值的。
战国时代的谋士,他们经营的是自己及自己的谋略,不是实物的产品,而是意识的产品、精神的产品、思想的产品。他们销售的对象是战国时期各主要政治集团的君主。所以谋士们总以各主要政治集团的君主为中心,为追名逐利,进行类似于现代市场经济中的营销策略。谋士营销策略首先是谋己,然后是谋他,即为政治集团的君主谋得国家的安定与富强,最后达到追名逐利的目的。谋士与君主各取所需,达到各自的目的。
(一)、谋略至上
 中国人素来崇尚智慧,热衷谋略,所谓“攻人以谋不以力,用兵斗智不斗多”[4]正是这一文化传统的形象写照。谋士们向各主要政治集团的君王销售的是一个个锦囊妙计。一方面君王们采用谋士们的计谋策略可以化险为夷,巩固自己的政治势力。另一方面谋士们通过向君王出售计谋策略,可以得到君王的赏识和重用,获得名与利。所以谋略至上是谋士们步入仕途奉行的处事方针。
从营销策略的角度来看,谋略至上是谋士们为步入仕途而做的一个广告、一个宣传。在烽烟四起的战国,战争是家常便饭。而战争除了靠科技的进步,更为重要的是战争的谋略,战争的策划。可是冷兵器时代,各诸侯国的军事装备都很落后,所以战争的胜利,很大程度取决于谋略的运用。因此以谋略安身立命的谋士,始终贯彻着谋略至上的营销策略。
在谋士们看来,用“策”较之用“战”,费少益大,是最可取的。所谓“式于政,不式于勇;式于廊庙之内,不式于四境之外”(《秦策一·苏秦以连横说秦》),即主张“谋约不下席,言于尊俎之间,谋于堂上”(《齐策五·苏秦说齐闵王》);宣扬“计不下席,谋不出廊庙,坐制诸侯,利施三川”(《秦策三·蔡泽见逐于赵》)而贬斥凭仗武力,以事攻伐。群雄争霸,是一场一谋略相比拼的高智能竞赛,能够最终成就霸业,靠的是谋略,拼的是智能。在谋士们看来,只要善于出某用计,便可收到“甲兵不出于君而敌国胜,冲橹不施而边城降,士兵不知王业达”(《齐策五·苏秦说齐闵王》)的辉煌政绩。
以“策谋略至上”的营销策略为指导,《战国策》中谋士的计谋策略主要运用在军事、外交上。这是谋士们驰骋辩智的僵场,谋士们认为运用智谋策略处理好国与国之间的外交敌友关系,乃是务本之要。《赵策三·苏秦从燕之赵始合纵》中宣称:“为大王之计,莫若安民无事,请勿庸天有为也,安民之本,在于择交。择交而得则民安,择交不得则民终身不得安。”把“择交”说成是“安民之本”,足见谋略在处理各国的外交、军事方面的重要性。
另外从《战国策》中谋士的策略来看,策略不仅用于国与国之间,其效立见;就是用之于人与人之间,也利莫大焉。把阴谋暗算,诈伪翻覆而得实例的事例,在此书中举不胜举。如《楚策二·楚王将出张子》章记张施按“楚小臣”的计谋行事,派人暗杀了靳尚,于是达到了多方面的目的:“楚小臣”得以报仇,魏国得以“无患”,张施得以“大重”。作者于章末力述事件结果,件件皆如所料,显示了谋略的无所不能。
(二)、游说奔走
战国时期,各诸侯国为在群雄争霸中立于不败之地,各主要政治集团都特别重视对人才的使用,同时战国时期,没有严格的人才选拔制度,对人才的控制也不像今天这样的严格。也没有我们今天发达的交通工具,更没有发达的通信设备。所以谋士们为能让自己的从政欲望得到最大限度的延伸,表面上是游说奔走于各诸侯国之间宣传自己的政治主张,实则是为了更好的步入仕途而作出的一种营销策略。所以谋士们想要步入仕途游说奔走是他们的不二之选。
谋士们销售的是自己的谋略,游说的对象是各主要政治集团的君王。苏秦、张仪可以看作战国时代游说奔走销售自己的谋略典型。为了追名逐利,他们一生游说过很多的君主。在《战国策》中涉及苏秦、张仪的文章占很多,其中记叙苏秦的大多是为了他的合纵阵营,曾先后奔走游说东方六国,而张仪则为了他破坏苏秦的合纵战线,竖起了连横的旗帜游说奔走东方六国。
战国初期曾就读于曾参(孔子的弟子)门下是卫国人吴起,他先是来到祖师的故乡鲁国做大夫,仕途不顺,就跳槽去了魏国,因受人排挤,又去了楚国,楚悼王拜他为令君,让他搞改革,很快,吴起的改革获得成功,楚国从此走上了富国强兵的道路。
同是卫国人的商鞅就更加的厉害了,他原是卫国君主的宗亲,年轻是做过魏国宰相公孙痤的大管家,后为实现自己的政治抱负,远赴秦国,受到秦孝公的重用,他在秦国推行了一系列“崇法尊君”的改革,获得了巨大的成功。
游说奔走是先秦知识分子进入仕途,所采用的一种最为普遍,也是最易进入统治阶级的一种营销策略。游说奔走不仅是谋士的求职之策,同时也是收集各国山川地形的险隘情况、兵马物产的贮备状况,以及各国国势的优劣强弱。在没有发达的交通工具,没有发达的通信设备游说奔走是增加自己阅历与见识的最好办法,对今后自己的仕途也会产生积极的意义。
(三)、托人举荐
社会是人的社会,人是社会的人,人不能离开社会独立生存,人际关系是在社会立足必不可少的条件,良好的人际关系是立足社会的有力保证。战国时期的谋士处在一个没有完善的人才选拔制度的特殊背景下,要想步入仕途,除游说奔走,还必须经营好各种人际关系,靠别人的举荐。在《战国策》中谋士托人举荐步入仕途的人也很多,如《燕策二·苏代为燕说齐》章:
苏代为燕说齐,未见齐王,先说淳于髡曰:“人有卖骏马者,比三旦立于市,人莫知之。往见伯乐曰:'臣有骏马,欲卖之,比三旦立于市,人莫与言,愿子还而视之。去而顾之,臣请献一朝之贾。’伯乐乃还而视之,去而顾之,一旦而马价十倍。今臣欲以骏马见于王,莫为臣先后者,足下有意为臣伯乐乎?臣请献白璧一双,黄金千镒,以为马食。”淳于髡曰:“谨闻命矣。”入言之王而见之,齐王大说苏子。苏代为燕国去说服齐王,在未见到齐王前,先对淳于髡说:“有个卖千里马的人,接连三个早晨站在市场上,但没有人识出这是千里马。他去拜访伯乐说:'我有一匹千里马,想卖掉它,接连三个早晨站在市场,无人问津。希望您绕着我的马细看一看,离开以后再回头来看看我的马,我给你一天的收入。’伯乐就绕着他的马仔细看了一番,离开以后又回头看看马,于是一个早上马价涨了十倍。现在我想以千里马自荐,去拜见齐王,可没有人为我介绍。先生愿意充当我的伯乐吗?我愿献上白璧一双,黄金二百两,以作为马的草料费。”淳于髡说:“敬从尊使。”淳于髡于是进宫告诉了齐王,齐王接见苏代,很喜欢苏代。
“酒香不怕巷子深”,这样的落后观念不仅在现代社会,就是在古代有识之士眼中也是很迂拙的意识。有才能、有才干的人一定要推销自己,并且要善于推销自己,要象卖马人借助伯乐威望提高马的身价一样。而人在自己有能力胜任某一工作的时候,既要积极参与,又要借助一些人,一些事提高自己的身价。
谋士们大多是有着广博学识、阅历丰富的人,他们步入仕途尚且要靠别人的举荐,而作为平凡的我们,尤其是在竞争激烈的今天我们更应该处理好人际关系,为将来更好的营销自己,留一条路。
(四)、明争暗斗
需要指出的是在现代汉语中明争暗斗是一个贬义词,放在今天是社会来看,的确是一种不道德的行为。但把它放到战国时期特定的历史时期来考察就不一定是不可取的。战国时期是一个战争纷繁、弱肉强食的时代。当七国争雄的时候,任何的一方都有权力争夺自己在历史上的地位。谋士靠着自己的才智,游说君王,取得成功,平步青云。君王们唯一能给谋士们的只能是名与利。这便形成了谋士们的才智与君王权力的交易。所以谋士与君王之间只能存在利的关系。在这样的背景下,谋士们出于自身的考虑采用尔虞我诈、明争暗斗的手段为自己所用,也就不足为奇。《秦策一·张仪设计驱除樗里疾》章,张仪不满秦臣樗里疾,就设计借楚国之手陷害樗里疾,迫使樗里疾逃亡他国。《秦策二·甘茂相秦》章,秦王欲以公孙衍为相,甘茂听说后对秦王谎称公孙衍把此事告诉了自己,致使秦王把公孙衍赶出来秦国。
在中国的官场上,君王与下臣之间的关系是很微妙的,官员若得宠必可衣食无忧、荣华富贵随之即来。官员若失宠即使满腹经纶,精通治国之略也一无是处,有时甚至引来杀身之祸。战国的谋士同样面临着这样的问题,谋士游说奔走与各国好不容易弄到一官半职,总想保全自己的地位。《齐策一·成候邹忌为齐相》成候邹忌出任齐相,田忌任将军,两人互相不喜欢。公孙闬对邹忌说:“你为什么不为大王谋划讨伐魏国?如果打胜利了,那你就立功了;如果打不胜,那是田忌畏缩不前,交战而不敢拼命,不勇往直前,就会被抹杀。”邹忌认为很对,于是就劝说齐王派田忌讨伐魏国。结果田忌和魏国作战,三战三胜,邹忌把这个情况告诉公孙闬,公孙闬就派人算卦,说:“是田忌派来的人,我们取得了全胜,现在想干一件建立国家的事,是否吉祥?”来算卦的人刚走,邹忌就派人逮捕为人算卦的人,都在齐王面前证明了算卦人所说的话。田忌听到这件事,只好逃出来齐国。此章中公孙闬是关键人物,公孙闬表面上是在为邹忌谋划设计赶走田忌,实则也是在为自己谋划。作为齐国的两大功臣,两人相斗必有一伤,而自己是无论如何也是伤不到,并且等斗争完了之后,自己必然得到好处。公孙闬正是利用三人的这种关系,三人之间的种种矛盾,明争暗斗为自己谋利。
明争暗斗是中国古代的官场特有的产物,制度的缺陷为官员们明争暗斗提供了可能,同时官员们也把明争暗斗作为自己能在官场上取胜的一种常用手段。明争暗斗是谋士们在战国政治舞台上经常使用的一种斗争手段,也是谋士们更好的营销自己的一个策略。虽不道德,但在战国特殊的政治舞台上却是保全自己并让自己赢得名与利必不可少的策略之一。
(五)、纵横捭阖
《战国策》中主要记叙的是谋士们纵横捭阖的言论。 地理上,南北为“纵”,东西为“横”。韩婴释《诗·齐风·南山》句“衡从其亩”日:“东西耕耕日横(衡)”,“南北耕日由(从)”见《毛诗正义》卷五,在战国“纵横”被赋予了新的意义:“从者,连南北为一,西乡以横秦”。“横着,离山东之交,使之西乡以事秦。”作为《汉书意义》作为一个政治概念。“纵横”的确是战国时代秦与山东六国斗争形势的生动写照。
纵观苏、张纵横说辞,所用纵横之术都以“捭阖”为主要手段。只因为二人的立场不同。游说目的一“纵”一“横”恰相背离,所以苏秦多用“捭”之术“阴”。苏秦重在以利诱之,故多用“言其力而不言其害”;张仪重在以威恐之,故多用“言其害而不言其利”。
“横则秦帝,纵则楚王”[5],谋士通过纵横捭阖的运用,使战国七雄,自然的分为两大阵营,互相对峙,互相制衡,相生相克。
从《战国策》中可以发现不知是有意还是无意张仪跟苏秦一个搞“连横”,一个搞“合纵”,在天下制造了两支争锋相对的势力——此强彼弱,此弱彼强,一正一反,一来一去,天下的诸侯都让这两个纵横家给操纵着。当时的中原就好像是这两个的一盘棋,任其摆布,而他们两个也因此获得了没完没了的高官厚禄和无穷无尽的斗智乐趣。
这是张仪跟苏秦靠着自己的“三寸不烂之舌”游说各国的结果,这也正是谋士们希望看到的最终结果。谋士们游说各国君主,最终的目的是追名逐利,而纵横两大阵营的形成,却客观上达到了他们意想不到的结果。用我们今天的商业知识,这非常好理解。把战国时期各主要政治集团,比喻为某一行业的七个主要企业集团,他们所要达到的目的就是通过竞争淘汰另一些企业集团,达到垄断的目的,而谋士们作为求职者,最终的目的是找到一份好工作。他们的技能就是谋略,用谋略为该企业集团服务。当弱小的企业通过联合“纵合”来抵制强企业的时候。强企业通过加强“连横”强弱或强强联合,用于抵制。这些都是大多出自深谙纵横之术的谋士才能做到。客观上是两集团相互竞争,实则纵横家内部牵制,这样一来,谋士们才是真正的胜利者,任何一方淘汰对他们都没有多少坏处,因为他们的最终目的已经达到。用自己的产品——谋略,换到了名与利。由此看出,这才是谋士营销策略的最高境界。

三  《战国策》中谋士营销策略的当下启示
《战国策》主要记载了战国时代的谋臣、策士们游说各国君主或互相辩论时所提出政治主张、斗争策略和处世方略,是当时的英雄才俊们谋划各项事业战略策略、用言辞游说政要辩驳对手的真实记录和生动写照。其中众多游说辞、演说辞文采与义理都堪称绝唱、已成为千古传诵的名篇。透过文字,现代人能体会到战国时代策谋们的苦心孤诣、锲而不舍的进取精神,审时度势、随机应变的谋略运用,满腹经纶、能言善辩的卓越辩才,以及在战国错综复杂的政治舞台上如何成功的经营着自己的人生。
(一)、苦心孤诣、锲而不舍的进取精神
战国时期动荡纷争的时势为谋士们实现宏图大略创造了客观条件,但由于谋士们大多出身寒微,地位低下,要真正实现其宏图大略绝非一帆风顺,而是历经坎坷。苏秦东周洛阳人,曾在东方的齐国拜师求学,跟随鬼谷子先生习艺,在外游历许多年。他先是去游说周显王,说明自己学过一些治国的本领,表示自己一定全心为朝廷效力,并且在楚军经东西二周借道去进攻韩国和魏国时巧妙地献上一计,请周王派人替楚军加宽道路,结果暴露了楚国的军事企图,造成威胁各国利益的局面,引起了楚与齐、秦两个大国之间的矛盾,促使西周在军事上对抗,从而保护了二周的安全。周王本想要留用他,可是周王身边的那些大臣都嫌他出身贫寒,瞧不起他。苏秦只好离开周王。后来,苏秦到了秦国,那时秦孝公早已去世,商鞅也被反对变法的贵族车裂了。秦、齐两个超级大国之间的关系发生了微妙变化,双方力量处于相对均衡的状态,秦、齐两国都需要凭借他国力量而暂时稳固自己的势力范围。在这种形势下,苏秦抓住时机劝说秦王采纳连横的主张,可惜黑貂之裘弊,黄金百斤尽,资用乏绝,连续十多次上书劝说秦王而终未说服,只好去秦而归。此后,他又在外游说两年多,去了好多地方,衣服穿得破旧不堪,仍没有人任用他,只好收拾行囊、硬着头皮回家。可是家人的种种表现,让他心生悲凉。进了家门,妻子仍坐在织布机上织,嫂嫂不给他做饭,父母亲不愿和他说话,甚至连侍妾都暗自讥笑他。但苏秦毕竟是一个有抱负的谋士,面对家人羞辱的窘迫,他只怨自己没用,于是下定决心发奋苦读,想通过努力学习,钻研兵书,丰富学识,锻炼口才,增强本领,重新寻求施展谋略的途径。为此,他日夜攻读,头悬梁,锥刺骨。经过一年多时间,不仅通读了姜太公的兵书,而且读了一些医农经济、古代法令、诏诰等典籍方面的书。同时,对各国的山川、河流和物产等情况进行了细致的研究,并努力揣摩天下大势,忽然一日豁然开朗,想出了合纵之策。这是苏秦取得成功的一个转折点。可以说,他身处逆境仍锲而不舍,潜心研读兵书、历史、地理以求被任用的顽强奋斗的历程。他的这种身处逆境仍然苦心孤诣、锲而不舍的进取精神在古代和今天都具有积极意义。
(二)、审时度势、随机应变善用谋略
审时度势、随机应变善用谋略不是在扭曲人性,而是在充分的张扬人的智力、个性和气度,显露出人之为人的生命力量和存在价值。上天赐予我们大脑和嘴巴,不用动手动脚、动刀动枪,头脑和言语足以解决所有问题、化解各种危机,不战而胜是谋略的发端和宗旨。
《战国策》中的谋士大多有着广博的知识,对各国国情的洞悉熟知以及对天下的形势的能够作出正确认识,苏秦跟张仪一个走“合纵”战线,一个走“连横”战线。可是苏秦的“合纵”战线却失败了,而张仪的“连横”战线却成功了。从这点看张仪对天下形势的把握比苏秦跟到位、更深刻。我们经常说时势造英雄,这是被历史所证实的。但能够分析时势,追随历史的车轮运用谋略为自己服务才是真正的英雄。
现实是残酷的,我们每个人都脱离不了现实社会,在残酷的社会现实面前我们唯有随机应变善用谋略,才能让自己立于不败之地。
(三)锻炼口才、努力提高沟通能力
言语是人际交往的一个重要媒介,对于个人的作用相当重要,对于谋士来说,言语就是他们生活的一种必要手段。我们生活的社会是一个更加开放的社会,在这样一个开放的社会,不仅国与国之间的交往需要沟通,人与人之间的交往更少不了沟通。在人心不古、竞争激烈、人人推崇成功学的今天,口才与沟通能力是每一个成功人士不可或缺的必备素质。拥有了雄辩和口才,才能说服他人、推销自己、征服人心,从而达成所谓“得人心者得天下”。
《战国策》是一部谋略宝典,同时也是一部锻炼个人口才、提高沟通能力的训练手册。《战国策》沟通名篇《赵策四·触龙说赵太后》在赵太后社么都听不进的时候触龙出发了,他首先没有直接向赵太后说正事,而是通过和赵太后很轻松的聊起了关于父母教育子女,子女的未来之路等问题,然后通过相互的对比,进而引入太子去做人质是对子女的将来负责,从而成功的说服赵太后同意将太子送到秦国做人质。人与人之间的相处是从沟通开始的,通过沟通可以增进彼此的了解,了解了办起事来就会有分寸,容易把握,做起是来就会得心应手。认真研读《战国策》无疑对可以锻炼自己的口才,提高自己的沟通能力。
《战国策》中谋士的营销策略给我的启示是深远的,以上三点只是我认为最为重要的启示,我将在今后的学习与生活中继续努力学习,进一步增加对《战国策》的研究与了解,指导今后的生活与学习。
(四)学会营销、经营好自己的人生
《战国策》是一部谋略宝典,同时也是一部锻炼口才的宝典。也是一部指导我们经营自己人生的营销手册。人生,简言之就是人的生命运动、发展、变化的历程,分为个体人生和群体人生。就个体人生来说它是个人生命运动发展的过程。它对于每一个人说都只有一次。因为每个人都具有自我意识和自觉能动性.应该把它经营得无愧无悔。然而.并不是每个人都能在自己的有生之年怡然然自得,快乐畅意。在这样的情况下,重拾国学经典,汲取战国时代谋士的智慧养分是很有意义的。
人一生其实只有一项工作,那就是推销自己。每个人的生存都需要大量的物质和精神资源,你要得到资源,就要与对方进行交易——销售自己的资源,换来自己想要的资源。凡是有大成就的人,都是人们对他有大需求的人,而人们之能认可他,在于他能销售自己,使自己价值连城、奇货可居。所以人生在世,学会推销自己是第一位的。

综上所述,本文立足于对《战国策》的研究,通过引入经济学中营销策略的相关理念,试解读《战国策》中活跃于政治舞台的谋士如何通过营销策略,实现自己追名逐利的人生理想。
本文从三个部分对论题作了充分的论述战国谋士概说、《战国策》中谋士的营销策略、《战国策》中谋士营销策略给我们的启示。本文的论题是《战国策》中谋士的营销策略,所以战国谋士概说是对论题的铺垫,主要分两个步骤,战国谋士的来源、战国谋士的特点对谋士作了一个充分的界定与论证。第二部分是本文论述的重点分别从谋略至上、游说奔走、托人举荐、明争暗斗、纵横捭阖五个方面对《战国策》中的谋士营销策略作了概述并作了全面、详细的论证。对《战国策》中谋士如何步入仕途有了一个比较客观的认识。第三部分是对本论题的一个升华,我们学习知识的最终目的是充实自己,提高自己,以此来指导自己的生活与学习。第三部分对启示的总结主要有三个方面:谋士们苦心孤诣、锲而不舍的进取精神,审时度势、随机应变的谋略运用,满腹经纶、能言善辩的卓越辩才对今天的我们依然有着现实的指导意义。
本文通过引入现代经济学的有关营销理念解读了战国策中谋士的生存哲学,在竞争日趋激烈的今天,重读国学经典只是想从中获得一点反思指导自己今后的路,迎接美好的未来。

参考书目:
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