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大家好。 销售和管理是永远的热门话题。在下不才，斗胆开贴和大家分享，主要是抛砖引玉以提高自己的水平。 现以在下在某群中的聊天记录为开篇。还请各位大大点评。 大客户的销售管理（基础篇） 今天，我跟大家说的重点是大客户销售管理，并非渠道咱不太懂的东西，不好多说。 大客户销售管理，有个人自我管理和团队管理。 今天主要说的是个人自我管理。 至于团队的事情，若有时间可以简单说说，也可另外找时间详谈。 技巧有余，系统不足，理论有余，实战不足。 今天跟大家谈的体会，都是建立在在下和其他朋友，成功或失败的基础之上，源自实战的体验。
马哥：对于销售，定义很多，也有很多理解。 但我更愿意：销售是一种价值传递的过程，销售（职业）是专门传递价值的职业人。
所谓大客户销售的特点： 1、单次购买力强； 2、购买频率高； 3、购买决策过程复杂。 大家可以把自己买东西和大客户买东西作为比较，即能总结出来。 马哥：闲话说了很多了，让我们一起谈谈大客户销售，销售个人销售过程管理。作为销售，到一个公司之前首先就是选择大客户，到一个公司之后什么样的客户才是我们的重点大客户呢？有钱的主多了，要在北京，每天都有上千万的招标采购在发布标书。这些客户你要不要去做？ 所以，初到公司，一定要选择大客户。也许，公司给你规定了行业，比如金融，其实也是存在选择的，是做国有四大家，还是做招行浦发。。。 主持人白开水问：大客户的选择，有的时候反过来，则对于销售的考验也是很多的。呵呵，不一定规模大的公司就是大客户的。作为一个成熟的销售，应该如何辨别呢？ 马哥：在选择上，我给出几点优先原则： 1 每年是否有大额固定的采购。 2 是不是自己的钱。 3 对于这些采购，自己能参与的是否占到20%。 4 是否集中了自己的竞争对手。 如果还要加的话，公司有没有人在做，自己是否有关系在里面，也可以算上。
详解：
第1，不用解释了，否则就不是大客户了。 第2，如果是自己的钱会花的比较谨慎。价格战是免不了的，比如像美的，海尔，这些都是自己的钱，不好挣，但如果是铁道部下属XXX，电力局。。。呵呵…… 第3，如果关于你这块的采购不足20%，那就要衡量。是否投入去做了，建议打短线，快进快出。 第4，如果这个客户，你碰不到自己传统的竞争对手，那只能说明此客户是骨头，不是肥肉。现在不是太想做百万的单子。投入差不多，时间，精力。。。产出太少。 主持人：但是如果是个潜在的大客户他现在只给你一小部分业务，我们是否该更好的去服务，然后抢占更多市场呢? 马哥：至于销售抢食。建议是不争，市场大呢！公司有人做的客户，不要去碰。
投入和产出，无法计算。但可以个人制定原则： 如一餐饭，必须价值10万，一个电话必须价值10万，出场费每分钟500元……之类的，
以上这些，大家不要觉得…… 比如一个单子，甲方预算100万，最终，我82万中标。盘算一下，跟甲方上中下的人一共吃了4次饭，跟中下层通的电话大概20多次，见面聊了合计也差不多10多个小时…… 一折算，饭，电话，谈话的价值就出来了。 女巫：请问马哥，在大客户销售的过程中，您觉得最重要的是什么？ 马哥：控单力。反应出来的表现就是：提前预知结果。 大客户的决策过程是较为复杂的，但无论多么复杂，我们都可以将其划分为三个层次： 决策层，建议层和执行层。 我说这些，就是让一个有斗志的白痴，能做好大客户销售。 刚才说到三个层面，我们平时接触的是最低的层次：执行层。 在执行层，我们需要弄清楚以下信息： 组织架构 决策链条 以往类似采购的流程 付款方式 资金来源 项目信息，是否批复了，资金是否到位 最好的切入时间是离采购1-2个月的时间，我们称之为黄金时间，一旦错过，就需要用更高的招数来对应，这些招数，暂时按下不表。 一般来说，通过2-3周的频繁接触，作为一个有斗志的白痴，是能弄到这些信息的。在执行层中，获取以上全部基础信息，发展一到两个内线，算是过关了，这个时候，我们要顺着决策链向上怕 到他的建议层。这个层次的人，没有决策权，但他们有强烈的建议权。一般是专业人士，如IT行业的，信息中心主任。 简单说说，如何搞定执行层的组合拳。 所谓组合拳，就是环环相扣，顺序可以灵活，但几个环节基本都是需要的。 1 递名片 主要是套些基本信息，寒暄 切忌带任何公司资料。时间控制在5-10分钟，可增加拜访频次，减少谈话时间。约定下次递送资料 2 递公司介绍 主要介绍下公司，继续套取上面说的几点信息，决策链条啊，采购流程啊，项目信息啊。。。 切忌不让客户一边翻看你的资料一边听你说，让他就听你说。约定下次递送具体和本次采购项目有关的资料 3 空手去谈和项目有关的事 不带资料，多一些寒暄，摸清对方个性，爱好，家庭成员，以及家庭成员的爱好，约定下次带有关此采购的项目成功案例或其他相关资料过来 4 送项目成功案例 拿上上次套取的爱好而专门准备的小礼品，价值不超过200，继续套取信息 5 安排交流时间 约定其外出吃饭，详谈交流的各项准备 6出来吃饭 寒暄，闲谈，加上价值超过500的礼品。针对其本人或者针对其家庭成员的。收不收无所谓，送不送是态度。 7安排交流 其肯定会叫上建议层的人士一并参加，顺便认识，为下面搞定建议层埋下伏笔 8频繁接触 ……
流苏-软件：现在有个客户，请吃饭都花了好多钱，但是那个客户一直不见动静，一到那个地级市拜访，去看看他，他就说中午请吃饭，结果是我买单。。。这丫咋解决？
老马：地市的客户，一般都喜欢如此。销售要敢于对客户提要求，敢于拒绝。 你一定要在什么时候搞定什么事……这样的话要敢说。 什么是控单力？ 就是目的明确，直接。技巧可以委婉，多样，但目的却是刀刀见血，你不是一个人在战斗，你的对手也是一样在活动。。。销售第二名都是悲惨的，一无所有却非常辛苦。笑的只有一个，那就是冠军。所以，目的不明，不刀刀见血，还不如不做。 希望大家记住执行层，我们要搞清楚的几个点 ，作为自己的目的。 现在，让我们回到正题，向建议层出发。 建议层，一般是所谓中层干部。 到了他们这个层次，一般的信息，我们已经清楚了，问他们也就是验证而已。顺带说一句，客户里面得到的任何信息，都不要轻信，要验证，反复的验证。丫都清楚了，我们还搞个屁啊！ 是的，事情已经不需要搞了，我们需要搞定人。所以，建议层的主要目的就是搞定人而非套信息。 我们最终需要建议层，在决策过程中，明确的站出来，力挺我们，支持我们和我们一起策划。 据我们统计，如果建议层有多名内线愿意跟咱一起策划项目，拿单率是85%。不要高兴，搞定中层（建议层）是大多数人的做法，他们以为赢定了，最后输，就是有人搞定了决策层。 而且，中层，并不会是一块铁，一般在大客户内部，中层之间会有分歧，一般不太可能全部搞定。如，技术部门长和采购部门长，你要都搞定了，那竞争对手是打酱油的吗？一般你搞定一个，另一个……当然会力挺其他对手。就算这么难，都搞定了，赢单率也才85，还有很大的机会丢单。 这些按下不表。对应的说说建议层的组合拳和注意事项： 中层以搞定人为主。从实战角度，我建议是：保姆式销售。 通过桌面上的交流啊，接触啊，套取其家庭成员的信息。将接触地点逐步从办公室转移到其他地方，例如球场，客户家中等等…… 把握一个原则，在自己可以承受的范围之内，尽量套取并响应客户中层的私人需求，是为保姆式销售。几个比较常用的招数是：请家庭教师 ，孩子教育第一嘛！正好，我认识几个不错的老师，过来提高提高。老师在里面家教，你们在外面谈谈项目，随时随地去客户家里，岂不美哉，重要的是花费不高。现在200元/小时 搞10次也才2000，比啥茶叶合算多了！ 客户或者其老婆美容，正好跟相关美容机构是熟人，过去做做美容嘛，不会太贵。 把自己的优势告诉美容院的小MM，要说得好，就续卡，否则就……你就放心那效果吧！ 等等吧……只要肯花心思，就能想出更多的招数来。 目的是，交朋友。在同等条件下，所有的人，你我他，都没有例外的会采购自己朋友的。招数大家想想吧。 多做，有心，就会逐步积累出一些门道我要说的是：目的。 无论用什么样的办法，你接近了中层，目的是让他和你一起策划项目。如果迟迟找不到感觉，死约不出，老无话题，那就问问你在执行层的内线。该中层是否已经被竞争对手搞定了，否就加大力度，是就保持联系外另辟蹊径。一个项目，如果一把手（决策层）对你没有任何印象，那你就准备冲低价，埋头冲低价之余，抬头祈祷吧，祈祷不要遇到强敌。 如果做？操作层是：找信息。 那么做？建议层是：搞定人。 最后做？决策层是：立印象。 无论你用什么办法，给决策层，目的就是给他一个印象。至于印象是什么，那就是你们独特的价值。考察也好，拜访也罢，弯熟人也行，就是给个印象。 如果，决策层明确的公开的表示支持。中层，有半数支持我们，执行层若干，此项目赢率100%，不用怀疑。若干决策层暧昧，90%。如果决策层力挺，中层不支持，执行层若干，赢率50%。开标前心别慌，问问自己，做到哪里了，基本有个八谱了！ 招标就是婚礼。 在婚礼前，双方已经确定在一起了！不要存那些天真的想法，招标是公正的。 你看看自己周围的朋友，哪些人结婚之前是不认识的。 结婚之前，双方父母谈什么，无非房子车子职业。。。销售的道理差不多。 大家记住：任何来自甲方的变化，只要不是自己策划的，都是对自己不利的。 还要记住，不到签合同，不要掉以轻心。自己控局，一定要快！ 别人控局，一定要想办法拖延，给自己时间做关系。
老马：不要认为自己太聪明，更不要认为对方太愚蠢。一个眼神就够了！还需要不停反复的去说？
很多人问我，销售需要什么？ 我说销售需要斗志，必胜没有退路的斗志。 你们有木有？没有，其他的都是扯淡。 也有人说，低层次的销售需要斗志，高层次的销售需要境界。 其实境界可以解读为有心，而有心来源于斗志。 销售的过程是一门科学，而不是一门玄学。他就放在那里，总结体会之后，就是靠斗志来一步步达到，没有那么玄乎。 一个连话都不敢讲的销售，应该去寻找自身的优点确立自信。 一个连自己产品或方案都说不清楚的销售，应该去补课培训。 一个连自己都看不起的销售，应该多照照镜子。 一个全身行头不超过200的销售，应该借钱去武装下自己。 完
后面的团队销售管理，抽个时间也写写
1.我的这个想法具有多少的可行性？如果不可行，您能否给个建议？ 2.我知道大项目销售性质的工作，门槛都比较高，对学历要求也高。一般对学历的最低要求是什么？如果不够要求，怎么弥补？ 3.如果可行的话，怎么提前布局，为以后的发展打下基础。 ----------------------------- 世界上最没有门槛的就是销售，所以你无须太在意自己的学历和学识，大胆去做 世界上最没有止境的也是销售，所以你做到老学到老 在卖场销售，贩卖汽车都不是大客户销售。对象，特性都不一样。 也许你或者大家都知道一个通俗的说法：顾问式销售。 这个是你未来的路哦。 可以快速研读中医穴位，只是为了能跟腰痛的客户聊得投机 可以快速研读专业书籍，只是为了能和执行层的客户聊到一起 做得多了，逐步总结，会提高很快 只要有平台，就可以立即开始去做。无须全心积累资本和学识，这是扯淡的话。 下定决心，要敢为不可为之事。 比如冲进一把手的办公室 比如拦下一把手的车 比如自己垫钱组织专家去考察 。。。
@large312 2011-08-20 09:41:09
马哥讲讲如何回款？ 小舅子做建材生意倒是做得不错，可是没法回款 想找我借钱，可我又在看房准备买房 ----------------------------- 回款是销售负责的重要环节 为什么是销售负责 是因为回款的铺垫是在售前完成的。 价格，服务都可以让，就是付款方式不能让。 一个信誉不好的客户，宁可不做 这些都是售前就应该知道的事情。 至于说亡羊补牢，没什么奇特的招数 想尽办法商量着办 实在不行，就去告 告也没用就。。。往下，在这里我就没法说了。你懂的
感谢齐天的分享
我之前的在群里的分享重点在于 如何和某个明确的大客户大交道 我们该做哪些具体的事情 如何通过一些阶段性成果预测最终的项目胜负
我一直认为，销售是一个过程
这个过程不是玄学，而是一门科学 是可以流程化的，可以管理，可以监控，可以复制的。 是，做到短兵相接，都是搞定人 人又很多特性，无法一刀切，也没有一招鲜 但原则有，大的流程环节有，阶段性目标有。 就像打仗，也有兵法一样。 我一直在研究和反思的就是销售的“兵法” 希望此贴能逐步帮助普通的销售不再迷茫，行事更为清晰，刀刀见血，目标明确 也希望此贴能逐步帮助那些销售团队管理者，不再被一线销售忽悠得团团转，将团队战力合为一处，为公司创造最大利益。
楼上既然喊我来填坑。那我就回来填！
在这里向大家致歉，工作太忙，在打一个不小的单。倒不是说金额有多大，而的确是过程艰辛无比，组织庞杂无比，而商务就咱一个人，所以老没空上这里跟大家分享。 说句不中听的话，连Q都上不了了还能发帖？ 呵呵 现在单子下来了，中标了。 又忙于各色庆功，穿梭于各种场合，和那些不认识的熟人一起吹泡泡。 但我的心从未离开天涯，从未离开这里。
我一直在思考，关于销售如何谈。
其实在做销售的过程中，感悟是逐步提升的。 我是做IT的。做大客户销售。 所以，我在这里分享的是有关自己做销售的一点经验。欢迎拍砖 而不是原则。 经验是针对具体的行业和对象的，有局限性 原则是广适的，看起来像真理，无法辩驳，而不适用于实战。 看看贴名，实战聊销售。 就注定了，咱只能分享讨论经验而不是谈原则。 对原则感兴趣的朋友，可看书，看视频。太多了
很多人说，销售要把握客户需求。通过SPIN找到客户痛点，对症下药来销售。
我承认，这是对的。 但，如果大客户中购买的部门并不是使用部门，他们没有痛点，怎么办？ 很多人说，找到有痛点的部门，通过引导，形成招标方案，不就可以了吗 我承认，这是对的。 但，稍微上点规模的招标都不会明确写明型号配置，参数上也是模棱两可。通俗点说就是不可以完全锁死品牌。，怎么办？ 很多人说，项目要自上而下做关系。 我承认，这是对的。 但，现在很多一把手或者关键的实权派KEYMAN太猥琐，收钱收礼他敢，说话就不敢，只敢顺水推舟，不敢拍板定音。做项目到底需要什么 。。。 说了这么多，其实我是想说两句话 1 任何信息不可尽信，若觉得不妥就批驳，分享中成长 2 有没有一种科学的销售理论能支撑大客户销售，也许有，我在寻找。期望在分享中逐步和大家一起发现
实战谈销售之售前篇 （一）
关于市场机会的寻找 机会多的做不过来的朋友可以直接跳过此篇 很多人入职于一家公司，拿到一堆公司介绍和产品介绍，往往苦于市场机会的寻找。 市场机会来自于三个地方 1 老客户介绍的新机会，新朋友 2 老同行介绍的新机会 3 网络 那如何以实战的思维来从这三个方向找到实实在在的市场机会呢。 同行的介绍是最不靠谱的，但若没有同行介绍，说明你不知名于江湖，做的很差。 网络是次不靠谱的，事儿都上网了，还有你啥事呢，但些许作用还是有，他能让你迅速了解行业，了解客户，了解组织架构，了解那些最最基础的背景问题。 看到了吧，最靠谱的是老客户的介绍，他们无论介绍人或事给你，都是有价值的。这块暂且按住不表。 先说个现实的问题，若没有老客户如何，那就只能靠自己的手机了。 打开自己的手机，看看最近30天，哪些人跟你通话记录超过6次的，把他们列出来。未来60天你的单子就靠这些人了。 什么？全是爸爸，女朋友，妻子，情人和狗肉朋友？ 那你完了，虽然老板不知道，但你自己应该清楚，未来两个月你是出不了单的。 请更新你的通话记录吧。 将自己的联系人打印出来，一个个的勾选，那些有可能跟你带来订单，逐个联系，吃饭喝茶，增加与他们通话的频次。这些人有可能是你的老同学，有可能是你的老客户。记得老马跟你们说过的，超过6次的通话才可能给你单哦。 将那些没有办法给你单的人，比如情人，老婆，亲戚的电话逐步减少。 如果筛选不到5个市场机会，就去客户那里拜访一圈，增加新的联系人，一直扩充到五个市场机会为止。 要短平快的出单才能让自己有钱，让自己有面子，让自己有资源。 5个市场机会足够你在未来两个月里忙的不亦乐乎了，多了跑不过来，少了时间利用率太少。
让我们回到刚才按住不表的内容。在老客户那里挖掘新的销售机会。
虽然我们的目的是拿新单，但我们的操作重点却不是单子，而是人。 关怀他们，不一定要很多钱。 投其所好，多接触，不谈生意是原则。 客户里你的哥哥姐姐，叔叔阿姨越多，你就越能获得更多的销售机会。 所以，我要强调的是，从老客户那里找新的项目机会，一定要关注人。 找到对的人，接触对的人，少谈生意。 一天到晚把生意挂在嘴上的，不是生意人 一天到晚把朋友挂在嘴上的，一定是生意人
实战谈销售之售前篇 （二） 今天谈谈解决方案的递交时机 这个问题被很多培训以及教材所忽略，但在实战中却又是极为重要的。 很多销售同行依靠书写递交解决方案推进项目，拉近与客户的距离，这样的想法是极为错误的。 名片一递，一听有项目，立马就说，那我们给您这边出个方案吧。 我的建议是，若项目仍在初期，就不应急于递交任何方案。 于是话题就进入到什么是项目的初期。 所谓项目的初期就是你对项目的背景情况了如指掌之前。 让我们看看，有哪些是项目的背景情况。 1、客户项目名称 2、客户项目预算 3、客户资金是否到位 4、客户付款方式 5、客户采购的全流程 6、客户采购的决策链条 7、客户采购的计划 8、客户采购决策链条上的关键人（KEYMAN） 9、客户关键人的家庭情况，如妻子姓名，星座，孩子性别，年龄，好恶等等 10、客户为什么要上马此项目，他们想解决什么问题 这10条里，至少你要明白7-8条以上才算是了解了项目的大致背景，换句话说才算是过了项目的初级阶段。 在下认为，这10项里，第9项若你能如数家珍则项目的赢率大增，若一无所知，那结果也是可想而知，要么低价中标要么充当免费陪标 各位能HOLD住自己，把这些信息全搞清楚再递交方案吗，呵呵。 一般销售都HOLD不住，于是有太多的项目，客户把你们递交的方案给我看，告诉我哪里让他不满意，让我改下，送呈过去直接采购。 反过来说，各位递交的方案提升了各自公司在客户心中的印象了吗？推进了项目了吗？拉近了与客户的距离吗？ 我想除了让对手知道你的弱点，一无是处。 所以，在此，专门提醒大家，不过项目初级阶段断断不可递交方案。更别谈测试产品了。 |
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