警惕经营策略乏力的预警信号

2013-12-30  lindan9997
作者: Verne Harnish
   时间: 2013年12月27日    来源: 财富中文网

经济已经开始复苏,如果你的经营策略尚未奏效,现在就是进行全面调整的绝佳时机。如何判断公司的经营策略缺乏效力?有几个明显的信号值得警惕。

    如果客户没有争先恐后地购买你的产品,那就意味着你得全面调整策略,而且刻不容缓。

    我和成长型公司合作时发现,表明策略欠妥的一个最大危险信号就是顾客没有热情,对它们销售的产品“不上瘾”。同时,销售业绩一直四平八稳,甚至不断下滑。

    毛利润率低是另一个危险的信号。如果客户不远接受你的定价,那你就得低价抛售,以便创造营业额,这就是说你的产品已经商品化。但你还不够专业,所以顾客无法区分你和其他公司的差别。因此谁出价最低,顾客就买谁的账。

    如果这些问题悄无声息地出现,那么现在就是解决它们的绝佳时机。你可能正在策划或举办年度策略会议。在成长型公司,营销策略通常和整体策略一脉相承,因此营销策略可能就是你应该重点关注的地方。苹果公司(Apple)营销委员会是史蒂夫?乔布斯唯一担任主席的机构。他每周三下午都会出席营销例会。

    查找策略漏洞时必须考虑如何处理好营销中的4P因素(Product、Place、Price和Promotion),即产品、地点、价格和促销。它们可以让你脱颖而出。你可能得通过侧重于和他人不同的环节来解决问题。以奈飞公司(Netflix)为例,它调整了价格,因此得罪了顾客,出现了客户流失。后来,它效仿HBO,更多地侧重于产品,同时提供更多原创性节目,这才摆脱了困境。

    但你还需要留意营销中的其他四个因素,也就是奥格威(Ogilvy)所称的4E因素(体验、无处不在、交流和无比的热情)。如今,在购物的时间和地点方面,顾客拥有更多的选择权。因此,每家公司都得采取能让自己与众不同的营销方式。顾客在购买和使用产品时的体验是一个至关重要的组成部分。每家成长型公司的首席执行官都应该去读读奥格威的这篇文章。

    用营销策略解决问题需要付出努力。不要指望在年度策略会议上就能找到答案。你和你的领导团队每周都需要关上门,开个早餐或午餐会来讨论这个问题,直到问题得到解决为止。策略并不是每年制定一次就可以高枕无忧的事情。

    我们如何判断策略是否奏效呢?很简单。顾客蜂拥而至,产品销售毫不费力。面对这样的顺利局面,最大的挑战将是跟上业务进度。随后,你会遇到一个新问题,那就是要极具针对性地执行策略。如果你希望获得可观的利润,这方面的工作也得妥善进行。(财富中文网) 

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