|
做到这些，你就成功了八成(三) 要想抓住顾客，就先戒掉“欢迎光临” 不停叫卖“欢迎光临” 只会让客人觉得心烦 一句“欢迎光临”，顾客逃之夭夭 用一句简单的“你好” 来认真问候 我在跟客人打招呼的时候，通常都会注意以下几点： 看着对方的眼睛 要一直微笑 要主动先问好 问完好以后再简单说一句 顺便说一句，对我们这样的外派销售员来说，以上这几条打招呼的注意点不仅适用于顾客，也适用于店里的营业员。被派到一家店以后，和店里的工作人员以及上司好好相处，工作起来也比较容易。只要认认真真地大声问好就可以在对方的心里留下良好的印象。我不论被派到哪里，都会跟库房、卖场周围的员工们问好：“早上好，我是河濑，这几天要在这里卖东西，请大家多多关照。” ◎ 问候方式要随着店里的氛围和顾客的年龄的不同而改变 问候也是很有技巧的，技巧就在于要调整说“早上好”“你好”时的速度。是“早上好”这样干脆的问候好，还是“早，上，好”这样缓慢的问候方式好呢？快还是慢，由顾客走路的节拍来决定。 通常一个商家拜托我销售一件商品的时候，我会在很多个不同的卖场进行销售。店铺不同，顾客走路的速度也不一样。我经常去的东急HANDS和大丸百货店的店内气氛就有很大的区别。日期、时间段不同的时候，顾客类型也会改变。我每去一家店，第一件事就是观察顾客，然后“一、二、一、二”打着拍子看顾客是以怎样的速度走过。是“一！二！一！二”，还是“一……二……一……二”。不可思议的是，我发现在一家店里购物的顾客几乎都是以相同的速度在行走。 根据我的观察结果，面对年轻顾客我会稍微快一点问候，如果是面对上年纪的顾客，我就放慢速度。问候的速度因人而异，听的人就不会觉得你的话千篇一律。只要不是千篇一律的说辞，听的人就更容易接受你的问候。而且，不仅是你问候的顾客，周围路过的顾客听到你的问候，也会对你产生信赖感，这绝对是“一石二鸟”的好方法。 说话速度看人调整 逛超市 年轻人 不同地点 不同顾客 早上好！小姐今天的洗发水特价哟…… 说话的速度和 态度都要不一样。 逛商场 中年人 下——午——好！ 过来——逛逛——啊…… ◎ 如果顾客中有小孩，就更要认真地跟小孩问好 在“吸引顾客靠过来”的技巧中，跟小孩问好这一招相当有效。有一些销售员只跟顾客中的大人问好从来不跟小孩问好，但正所谓“射人先射马”，小孩背后就是小孩的父母。和小孩认真问好，背后的父母看在眼里，心里也会明白。我在跟小孩问好的时候，会看着孩子的眼睛跟他说“你好”。有的孩子会回应我一句“你好”，有的孩子害羞就躲到父母身后。总之，小孩都会给出一些回应。这样一来通过和孩子进行一定的交流，心里的隔阂就消除了，和孩子父母的交流也可以很顺畅地进行下去。 能和顾客说上话，那么让顾客对商品产生好奇的机会就多了，这样顾客购买商品的几率也提高了。因此，当看到带小孩的顾客的时候，要意识到那是销售的机会，认真地跟小孩打招呼吧。 这里顺便说一下，我在跟小孩打招呼的时候，不会蹲下去用小孩子的口吻跟小孩问好，而是像跟大人问好一样对小孩说“你好”。我觉得这也是一种技巧，可以视为自己独特的问候方式。 ◎ 问候时，动作和声音稍微错开一点 跟顾客打招呼的时候还有一个技巧，那就是把行礼和说话的时机稍微错开一点，就和电视台转播国外节目时影像和声音合不上的感觉差不多。具体地说就是先低头，抬起头以后再说“你好”。为什么要这么做呢？是因为这样声音和动作错开就能观察到顾客的面部表情。 视线相遇时表情发生变化的顾客就是有可能购买商品的顾客。而那些对你的问候没有任何反应的顾客，就极有可能只是路过，也可能是有目的地购物或者去厕所的顾客。对于这样的很有目标意识的顾客，是不太可能让他对你的商品产生兴趣的。在他们身上，“吸引顾客靠过来”的技巧是行不通的。遇到这种顾客时我会自动放弃。在不断地重复问好的过程中，通过观察顾客的表情来搜寻更多的客源，可以说这也是一个提高销售额的窍门。 TAG: 工作人员 销售技巧 销售员 营业员 |
|
|
