|
在沃尔玛美国，早在上世纪九十年代就有将纸尿裤放置在啤酒边或者用巧克力搭配婴儿奶嘴的惯例，这种“关联陈放”的诀窍还在于研究透“人”。
去超市购物，你喜欢刷卡，还是带现金?很多人都会说“当然是刷卡，因为方便”。 刷卡消费就一定会为消费者带来便利吗?“当一家大卖场的消费群体中有相当比例都倾向于刷卡购物，那么这家商场在收银台旁边放置丰富货品的可能性就会随之增加。”首都经济贸易大学工商管理学院营销系主任陈立平研究卖场营销已经二十年。他发现，在收银台等候结账时“顺手”买入诸如口香糖、棒棒糖、巧克力等价格不具备刺激性的商品的人们当中，70%的都是持卡消费。这意味着，当人们抱着“便利”的心态刷卡购物时，在结账时可能会发现，自己的习惯正导致购物环境变得越来越复杂和不“便利”。 收银台的货品陈列只是案例之一。在其所著的《卖场营销》一书中，陈立平提出了“非计划性购买”这一概念，用来指代“人们身在商尝超市时，而非前往购物之前，作出的购买决定。”它也被称为“临时性、冲动购买”。他认为，由于生活水平的提高和自选购物方式的广泛使用，在消费者购买总量中，非计划性购买或者冲动购买所占的比例越来越大。收银台正是卖尝超市利用人们“冲动消费”心理进行货柜设置的区域之一。沃尔玛、家乐福、麦德龙等大型卖场就有专人打理接近收银台的货柜陈列。 但卖场和超市货柜背后的“秘密”并不仅仅局限于收银台区域。 (编辑:dq1984) |
|
|
