对症下药，看人下菜（上）

*老北京杂谈(老北京商情系列之八)

对症下药  看人下菜(上)

 

 “对症下药”、“看人下菜”，对这两个词人们并不陌生。但比起第一个词来，“看人下菜”在一些人看来似乎是贬义词，其实若用这两个词儿来形容老北京一些商家的经营之道，那么没有灵活的头脑、丰富的阅历和高超的手段的商家，一般还真做不到。我认为，这八个字的灵魂是：看准客户的心理和身份，推销出自家的商品。我小时候和一些店铺或小商贩打过交道，在这些方面，有些人和事儿给我留下深刻印象：

一、  一个精明的菜贩

我所住的胡同里有个经常推着车子来卖菜的小贩。那时候，穿街走巷做生意的小商贩还很多，特别是干同一行生意的小贩，他们之间的竞争也很厉害。俗话说：不打馋的，不打懒的，专打没眼的。用在对小商贩的视点上，就是看你能不能瞅准机会，拉住“买主”。经常来我们所住胡同的几个菜贩子中，有一位40多岁的中年男子，我只知道他大概姓满，在此就称他“老满”吧。

   都说过去做买卖的人在经营中是“不分贫富一样看待”，其实这只不过是一句面儿上的话，作为商人当然目光瞄准的是有钱的买主，就是现在的商家一般不也是盯着“大客户”吗！不过，我佩服过去一些商人和小贩，他们对富户的经营显不出奉迎巴结、溜须拍马；对贫穷人家的交往也显不出“看人低”来，真是上下逢源让你看不出对人不一致来。就拿老满来说吧，有几个例子就说明他处事的精明：一是我们胡同里住着一户有钱人家，是大家公认的富户。老满会抓住时机向这家富户显示出对他们的另眼看待。如那时候刚上市的一种名叫“野鸡脖儿”的韭菜价格很贵，老满会瞅准时机将韭菜送到富户住家，并会说上几句“这是头茬儿的野鸡脖儿，您贵人吃贵菜，给您先尝尝鲜儿”之类的话。对方听着既顺耳，又正想吃，于是肯定会买几斤。老满专找这样的富户推销价格贵的菜，自然不愁“货物积压”或滞销。

对于生活条件差的人家，老满决不会带出含有蔑视的词语，而且会把话说得更“动听”。有一次，我看见老满把剩下不多的小白菜（大概有十几斤），主动送到一家生活较困难且孩子较多的人家，他一进院就说：“大嫂子，我特意给您留了点儿新鲜的小白菜儿，您孩子多，这要掺点肉末儿或虾米皮包包子，嘿！孩子们准爱吃这鲜劲儿！咱们是熟人，我给您便宜点儿，您看怎么样？”您看，明明是剩余的菜，让他说成了“特意留的”；明明知道对方购买能力差，被他说成了“我给您便宜点儿”，整句话带不出一点儿影射对方贫困的意思，让对方花钱买了菜，还心理得到满足，说不出什么话来。您说，老满“高不高”

    在这里也举一个老满和我家打交道的例子。我母亲是一个善良、宽厚、富于同情心和好强的人。我想，老满通过几次和我母亲打交道，肯定了解了我母亲的为人。有个例子就是说明。在一年“打春”的前两天傍晚，老满端着一筐菜送进我们屋，说：“马太太，后儿个打春，给您送点儿吃薄饼（春饼）的菜，省得您大冷天还得出去买！”看着那装着韭菜、豆芽菜、菠菜等蔬菜的筐，我母亲二话没说就付了钱，而且还很高兴。接着，母亲问老满：“满师傅，该收车（指卖完菜回家）了吧？”老满说：“还得待会儿，车上还有一点儿菜，卖完了就收。”母亲问他还有什么菜，老满说也就是一点儿韭黄和几个萝卜，没多少了。母亲让他搬进屋来看看。看看笸箩里大约有十几斤萝卜、二三斤韭黄和几斤藕等。我母亲认为天冷这些菜肯定不容易坏，于是说：“干脆，我都买下了，您好赶紧收车，多少钱？”母亲付完钱后，老满说了声“回见您呐”就高高兴兴地走了。看着老满远去的背影，我母亲还感慨地说：“咳！这大冷的天儿，真不容易！”包圆了老满的剩菜，还同情老满“不容易”，这就是我母亲的为人。老满肯定摸准了我母亲的为人，不然胡同里那么多住家儿，老满为什么单单给我们家送吃春饼的菜呢！肯定是知道：往我家送菜，剩下的菜我母亲肯定会买。

二、“谁没有走窄了的时候”

我家胡同东口右边不远处有一家饭馆，早上经营的早点是烧饼、油饼、炸丸子汤等，午、晚餐经营米饭、馒头、花卷儿和炒菜。掌柜的是个见了人不笑不说话的和气的中年人。时间长了，饭馆近邻的人们中，大人称他大哥；孩子们称他大爷。那么对女主人的称呼呢，自然分别是大嫂、大妈了。大爷做生意总是那么和气待人，服务周到，人缘儿很好。

一天早上，我和我母亲在铺子里吃早点时，看见门外有一个20岁左右的年轻人，不断地往店铺里面探头，欲进又不进的一副犹豫的样子。这时，掌柜的看见了，便主动迎出去说：“怎么啦？年轻人，有什么事儿吗？”那位年轻人欲言又止，摇了摇头似乎想走，但却迟迟不迈步。掌柜的说：“您八成有什么难处吧，没事儿，您要不介意跟我说说好吗？”看到掌柜的诚恳的态度，那年轻人终于向掌柜的述说了他的事儿。原来这是位来北京投亲的人，在前门火车站下火车后，不慎把自己的包袱丢了，而所带的东西和钱都在包袱里面。小伙子第一次出门就遇到了这种事儿，只好从前门火车站一步一步地走到这里。据他说，他的亲戚住在北新桥附近的一条胡同，他一路打听着不知不觉地就走到了这家饭馆门前。由于肚子饿，身上又没钱，所以站在门外不好意思进来。正在吃早点的人听了他的遭遇，都很同情，还没等大家说什么，只听掌柜的说：“嗨！就这么点儿事呀，年轻人，别着急，您先进来，我给您盛碗热丸子汤先解解渴！”（明明丸子汤可以充饥却偏偏说“解渴”，可见掌柜的考虑到这青年的自尊心）说着，掌柜的把年轻人让进铺子，让他坐在一张桌子旁的凳子上，又盛了一碗热丸子汤、拿了两个热烧饼，让年轻人吃。这时，一位吃饭的客人说：“掌柜的，这小伙子的钱我给！”只听掌柜的说：“大哥，谢谢您啦！一碗汤没几个钱（不提烧饼），您要这么做可就把我看扁了，孩子遇到这事我能袖手旁观吗，谁没有走窄了的时候？您说是不是呀，大哥。”听得那位客人一个劲儿地冲掌柜的伸大拇指，连声说：“佩服，佩服！”掌柜的和几个客人在详细地问了年轻人亲戚的住址后，掌柜的给了那年轻人一元钱，说：“年轻人，你那位亲戚的住处离我这儿还真不太远，干脆你雇车去吧，我给您找个熟脸儿，花不了几个钱！”说完，掌柜的在店铺门口找了一个他熟悉的蹬三轮车的工人，又用纸给年轻人包了两个烧饼，把他送上了三轮车。感动得那位年轻人连说“谢谢”，满怀感激之情，离开了这家饭馆。客人们开始了议论，议论的内容肯定是赞扬掌柜的义举。听说，过了两天，那个年轻人和他的亲戚特意来向掌柜的道谢。原来那个年轻人还是个高中毕业生，他的亲戚在当时也算个有头有脸儿的人物。您想，这么一来，掌柜的还不是“墙头上吹喇叭，名声在外”吗！记得当时那位年轻人说话很文明，举止也很规矩，掌柜的八成看准了人。另外，在中国人当中自古流传着这样一句话，即“人在难中你帮他一把，与人方便自己也方便”。不管怎么说，人家掌柜的在这年轻人落难时，主动出手帮助，慷慨解囊，这种做法，谁见了、听了都得称赞。后来，这家店铺的生意越来越“火”，与此类事儿不无关系吧。而且，似乎听有人说过：后来这小伙子和他的亲戚和掌柜的家走得还很近……

三、“您在家等着吧！”

那时候，北京城的大街小巷里有不少成衣铺（裁剪和做衣服的铺子），经营者都是会裁、剪、缝做衣服的手艺人。这类铺子一般以家庭为单位，所用之人也是亲戚朋友。其规模一般也就是一间或两间门脸儿的小铺子，几台缝纫机而已。

我们胡同内有一家成衣铺，就在我家斜对面，因此彼此比较熟悉，也常来往。我们发现，他们在接待来铺子裁做衣服的客户同时，把目光盯准了胡同内及附近住户中的大户人家。这些家庭人口多，而且年轻的女孩子多，生活条件较富裕。这类人家有些不愿意去买现成的衣服，而爱做衣服。况且，这家成衣铺人的手艺在我们这一片地区还是首屈一指的。所以，这些大户的主人常在这家成衣铺做衣服。当掌柜的了解了这些大户的家庭情况后，便对那些女主人说：“太太，您看这样好不好，您什么时候做衣服，您打发个人来叫我，您在家等着吧，我去您家量尺寸。这多方便！”女主人听了都很高兴，从此这家掌柜的常带伙计去这些人家量做衣服。当然，像这类人家，这么多人口，做衣服肯定每次是好几件（套）。

掌柜的高就高在不仅盯准了客户，而且还叫你看不出他巴结有钱人。在胡同里，也有几户人家家里的老人较多，生活条件也一般，因此难得一年做一次衣服。掌柜的因势利导地来了个“鱼目混珠”，他主动到其中喜欢做衣服穿的几户人家说：“老街坊，您家老人多，要有个需要做什么裤褂儿的，您让孩子招呼我一声，我过来。可千万别让大妈、大爷这么大年纪上我那儿去，我这做小辈儿的担待不起！”结果，人家听了心里热乎乎的。其实，掌柜的也看准了，这样的人家一年做不了几身衣服，一旦需要，上门量衣送衣也就是稍带脚儿的事儿，这么做即充满人情味，也使周围人家看到，他并不是专门巴结有钱人家。这就叫，看人下菜，还叫你什么也说不出来，只能夸好。（未完待续）

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