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营销关系学＜转＞(2007-08-30 14:25:11)转载▼标签： 职场/励志 此前，我们的房地产营销重视的是交易型市场营销，对关系营销不是很在意。但是万科、天泰等知名房地产企业早已经把关系营销纳入到自己的营销体制当中，并开始受益。 有人说，我有优良的产品、周到的售后服务、五花八门的SP活动就可以把自己的楼盘销售一空，达到自己的目标，满足自己的要求。但是，我们如何去赢得消费者的青睐与忠诚呢？况且，在房地产营销中的成本费用越来越大，留给房地产企业的利润空间也越来越小。 交易营销注重的是如何去赢得顾客，而关系营销在这个基础上更注重如何去留住顾客。交易营销在交易完成后，双方关系即告结束，这在我们的房地产代理行业中尤为突出；而关系营销在交易结束后，继续用各类方式与消费者保持着密切联系。 交易营销通过向顾客提供满意的产品和服务以及某些优惠来实现销售，关系营销除此外还偏重于为顾客提供完善的咨询与长期服务，注重与顾客的信息沟通与情感交流，竞争对手已经很难破坏这种关系，就表示了关系营销的成功。 交易营销强调的是追逐消费者，迎合消费者的需求，这样一来，虽然企业营销活动以消费者为中心，但消费者的参与性差，仍处于被动地位。而关系营销中企业与消费者有密切的联系，相互影响相互作用，消费者的主动性大大增强。 交易营销中企业向顾客做出的承诺较少，而关系营销中企业要维护和加强与其他相关方面的关系，要进行高度承诺。 这在商业地产中尤为明显。 从万科来看他们的万科会，就积累了很多的会员，并跟随万科的项目进行投资，记得2004年接触一个深圳的朋友（地产代理公司的运营总监），他就是其中的一员，用他自己的话说就是：‘我相信万科，所以跟着万科走就没错’。他所讲述的房地产项目操作，一口一个万科怎么办，万科曾经这么做过，一典型万科膜拜者。一个地产业界的人士尚且如此，何况非地产人士呢？万科在关系营销上是成功的。 关系营销本身就是一个多赢的营销活动，他发生的最主要原因就是关系各方在利益上的互补，你入了我的房地产某某会，可以在我的后续项目上享受多少多少的优惠，此外你还将会获得什么服务，这是一个承诺，而这个承诺的付出也是巨大的，我想很少能有几个企业有这么大的魄力。 个人认为，在商业地产方面，关系营销的体现点就在于协助经营者与投资户成立行会、商会等，利用这个团体为自己服务，同时引导其跟随下一个商业地产项目，达到共赢。 前向产业与后向产业的协同战略合作也是关系营销的一部分，为了共同的利益、目标采取相互扶持、相互配合的态度与行动。当然，这点有一些完美主义，呵呵。 在关系营销的实践过程中，我们大体上分为5个部分。 1、市场营销计划：A、市场细分。B、目标市场的选择。C、市场定位 2、顾客忠诚计划：A、经常与客户保持沟通。B、采取顾客会员制。 3、后营销计划：主要体现在房地产产品的售后服务。 4、顾客接触计划：即平常我们所采取的各类营销手段。 顾客关系管理计划即我们通常所说的CRM，一般房地产企业都是成立自己的客户服务部来施行这个计划。 文章引用自： |
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