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肖奋：拒绝守业的亿万富翁
■ 肖 奋 独 步 《青年时代》2004年第1期 青年视点-青年英华
350亩的工业园，数亿的资产，这样的家业不可谓不大，俗话说，创业难守业更难，但是奋达音响的老板肖奋却说：“守业？我拒绝守业！” 挫折当成机会，6万元债务逼我下海 1989年4月，我必须面对一次人生抉择。我向单位写出辞职报告，遭到父母和岳丈、妻子和朋友的一致反对。 但是不辞职又能怎么样呢？1988年9月，我与朋友三人合伙以挂靠的形式在深圳开了一家工厂——宝安源发电声器材厂，生产喇叭。我投资2万，两个朋友各投4万，说好了工厂由他们去经营，因为我是学机械的，我在技术上提供帮助就行了，可以继续在原单位上班。到1989年4月，才只是半年的时间，工厂就因没有业务可做反而负债30万元，这可是3分钱利息的高息贷款啊。按比例分下来，摊到我头上的债务是6万元，每个月的利息就是1800元啊。当时我在宝安安华机械铸造工业公司上班，妻子在中学当老师，每月两人加起来的工资收入才600多元。这样算起来，我们就是不吃不喝也要一辈子才能还清债务啊！ 路只有一条，那就是干脆全身心投入到生意中去，生意做起来，那才有翻身之日。 我向单位提出办停薪留职，单位不同意，一气之下，我就向单位办了自动离职手续。 开弓没有回头箭，我只好硬着头皮去跑订单。一开始，我真的不知道从何下手，整天就像只无头苍蝇一样乱飞乱撞。第一张订单是在跑了半个月后接到的。我是广东电白人，有一次偶然从朋友处得知电白县轻工局跟广州白云山电子工业公司下海的几个工程师办了一个华丽电子公司，专门生产电子琴，当时已经很有点名气。我跑过去，没想到跟那几个工程师谈得十分投机。也许出于惺惺相惜同病相怜的缘故，他们答应让我拿一些样品给他们先看看。回到宝安，我立即按他们的要求让厂里做了90只4英寸的喇叭来到广州。没钱住旅馆，便去找正在华南师范大学读书的弟弟，在华师大住了一晚。第二天我跟弟弟两人用一辆旧自行车将这一大包喇叭拖到五羊新城当年华丽电子公司办公的地方，累得双臂酸麻汗流浃背。那时我们多么缺钱啊，但是我还是决定把90只喇叭送给他们试用，一分钱也不收。他们试用之后，表示满意，一下子就给我下了2000只的订单，而且给我每只2.7元，比此前为他们供货的厂家每只2.5元的价格还高出两毛钱。 有了这次的成功，我的信心更足了，而且明白虽然成功地接下一张订单有时候是要靠点运气，但总而言之业务是跑出来的，不去跑不去泡，机会便永远不属于自己。当时我头脑里还没有成功人生的概念，只知道不把订单不断地接回来，我这一生就要一直背负沉重的债务，想想看，那是一件多么可怕的事情！ 成功的因素是多方面的，比如个人的素质与智慧，但那也是在不断去做的过程中才能显现出来并得到磨砺的。有一次，我得知有一家电声器材厂要找家工厂贴牌生产。于是，我用了个笨办法，就是跑到那家工厂大门口去向从里面出来的员工打听，把那家厂里所有的中高层管理和老板的名字都搞清楚，然后便直冲冲地向工厂大门走去。门卫挡驾，问我找谁，我便报他们老板的名字，还报了几个高层管理的名字，门卫果然二话没说就放行了。 我后来去那家工厂都是长驱直入，连着去了16次，跟老板都成了好朋友了，订单也终于拿到了，第一份订单就是27万只！对于那么大一份订单，我们那个小厂根本就生产不过来。我们又租了一个1700平方米的厂房。为扩大生产又借了不少款，欠款累积到60多万元，但是半年后，源发电声器材厂已经扭转局面，还掉欠款，开始赢利。 因负债而被迫放弃当时人人羡慕的正式工作，这本来是一次人生挫折，然而最终的事实证明挫折常常也是机会。要不是债务逼我破釜沉舟，我就不会真正走上致富之路。 分道扬镳，“家”不和业不兴 到1991年，我和原来合伙的两位朋友正式脱离挂靠，成立了深圳宝安源音电光技术有限公司，这是宝安县第一家民营股份合作企业。当时我是公司法人，最初邀我出来办厂的那个朋友任董事长，另一个朋友任生产厂长。我是电声工程师，生产技术上的事情主要还是靠我。不过，因为这几年来外面的事都是由我去跑，所以市场的拓展还是由我去做。抛头露面多了，结交的朋友也多了，而且外面的人都以为源音电光公司是我个人的生意。另两个股东不平衡了，股东矛盾日益激化。 “家和万事兴”是最基本最朴素的道理，我自然懂得，便采取忍为上的对策尽量避免冲突。比如，董事长在没有征得法人及其他董事同意的情况下将公司的中层干部全部，换成了他自己的亲信。我知道他这一举动目的是要在公司里增强他的势力，为私利而不顾企业利益。但我忍了，我知道争吵势必雪上加霜。1992年底我去江苏出差16天，回来报销差旅费3800多元，没想到另两个合伙人却以种种理由不给报销，并散布谣言说我在外面游山玩水，住总统套房。他们对报销制度重做规定：出差住宿每天超过60元不给报销。我又忍了。 但是，我明白自己是个宁折不弯倔强性格的人，知道到了忍无可忍的地步时我一定会爆发。这一天终于还是来了，那是1993年2月20日。那天开股东大会，我在会上刚做完生产报告和财务报告，董事长忽然发话了，重提我江苏出差一事。当着所有股东的面说我在公司最艰难的时候却在外面游山玩水，住总统套房。我当时立马反击，气愤地说：“董事长你到底懂不懂？首先，1992年公司经营状况很好，所谓公司最艰难纯属无稽之谈；其次，总统套房住一晚是400多美金，合人民币近4000元，我出差16天总共要报销的是3800元，你好好算算吧！” 我剥了董事长的面子，他自然也不让步，争吵之中，我当场写下辞职报告，然后夺门而出。 2月28日，我的辞职报告批下来了，我打点行装离开，那一刻我心中充满了悲凉。那时，公司已经积累了500多万元的净资产，但为了企业的扩大再生产，我们一直没有分过红。而且当时在深圳，拿一千多元月工资的大有人在，但我一直只拿每月450元的创业工资。数年的打拼，我为公司的发展立下汗马功劳，我对公司是有感情的。可是离开那一刻，我一分钱也拿不到，因为创业之初我们共同签了一份合约，规定如果中途有人要离开，不能带走股份，只能享受公司将来的分红。 离开了，我身上只有5000元钱，这5000元是这几年省吃俭用从每月450元工资里抠出来的。至于将来的分红，我知道已成妄想，我断定我一离开，公司必死无疑。果然，一年多之后源音电光技术公司倒闭，他们通知我去分资产，分得的那点资产抵了欠账，成了零。不过那时我自己的奋达公司已走上正轨，源音公司的倒闭没有给让我拿钱出来倒贴已属万幸。 回想起来，这次的净身出户，当然又是一大挫折，可同时又逼迫我二度创业，实际上再次成为我人生中一次极其重要的机会！ 二度创业，靠诚信迎来柳暗花明 从原公司辞职一个月后，我成立了深圳宝安奋达实业有限公司，注册资金是30万元，其实是借朋友的款打进去，注册完之后立即又将这30万抽出转回到朋友的账号上。第二次创业，其实我就只有5000元钱。5000元钱只买了砂轮切割器、冲击钻、手提焊机、凉干架。当时连工作台都买不起，用桌子将一块大木板撑起来代用。这是真正的手工作坊，连自己在内，公司只有三个人。 靠什么启动？靠诚信！ 当时还没有诚信一词，但我很早就真正享受了诚信的资源。凭着这几年建立起来的人际关系和客户网络，我有了最初的订单，能赊到生产原材料，也有朋友少量地借给我启动资金，借了还，还了再借。朋友们看好我，信任我，公司才得以滚动发展。公司招收的员工也都信任我，愿意跟我一起艰苦创业，当我们公司有10个员工的时候，我们一月可以生产出10万只喇叭。 说到诚信，有这么一个故事。珠海磁性材料厂为我厂提供磁性材料，有一次我们仓库收货时发现多出了48000元的货。仓库管理喜滋滋地报告给我，并说：“肖总，干脆吃了算了，不吃白不吃。”我说生意要做长久，这种事绝对不能干。对于创业艰难时期的我来说，这近5万元的货当然很重要，但我认为讲信誉更重要。我立即打电话给材料厂的李总，我说：“李总，你得请我上五星级酒店吃一顿。”李总不明白，我又说：“你查查你的仓库。”李总后来打电话给我说一查仓库竟少了近5万元的货，是仓管员失手多发了货，但来往单据上根本没有反映出来。我说：“这批货我们一人一半好不好？”李总连说：“好好，万分感谢。”我笑着说：“这批材料我用得着，就当你先赊给我，到预定付款期我一定把货款全部付清。”后来我真的这样做了。这件事一时在行内传为佳话，表面上看我白白捡了个近5万元的便宜不要，但实际上我赢得了许多供货商的信任。后来甚至有很多供货商一赊就是上百万元的材料给我，这就是诚信的价值，它何止是这5万元的十倍百倍！ 赊欠供货商的货款，包括向朋友乃至银行借款，这种经营模式称作“借鸡生蛋”，也是很多企业的一种运作模式。但是这种模式也很容易派生信誉危机，把握得不好，过多过久地欠款不还，一旦失去信任，企业运作的某些链条就会断裂，企业就会陷于灾难性的危机。好多企业创业之初都很讲信誉，反而是做大之后却开始透支信誉，最终便走不出困境。爱多VCD就是一个很好的例子。爱多创业之初是很讲信用的，老总胡志标行侠仗义，做升达电子时欠下100多万元的债务，有的根本没有什么凭证，后来有了钱，仅凭记忆就还了别人的钱。但是在他做大之后，由于过度的广告投入使企业遭遇资金困难。这时他就牺牲信用，延迟付款，于是首先是材料商对爱多失去信心，在被欠下大量货款屡追不到的情况下停止了对爱多的材料供应，致使爱多VCD在产品卖得很好的情况下断了货。这就断开了爱多战胜危机的第一个链条，最后是连锁反应，爱多危机全面爆发。 其实当时我也碰到过不少的麻烦，比如1993年到1996年期间，因为亚洲金融危机的影响，有许多在大陆的港资厂倒闭或走掉，人家也欠我数百万元的货款收不回来。有时候今天看着这家厂还好好的，第二天却人去楼空。那时候我默默承受着这些打击，没有告诉过任何人，只对一直关心着我的姐姐讲过。姐姐当时哭了，但是我没哭，我决心咬着牙关挺下去，并且发誓：宁愿别人对不起我，我也不要对不起别人。我坚持着宁稳勿躁的经营原则，不轻易拖欠任何人一分钱。正因为这样，我才终于走出了创业初期的艰难。企业一步步做大了，加之在技术上的优势，能够使自己做出的东西在质量上一直走在同行的前列，所以跟我合作的企业越来越多。到1996年我又成立了安港奋达电声有限公司，专门设计开发木箱。我先后给康佳、康力、创维、高路华、奇声、时尚、金正等有名的品牌生产过喇叭和空箱，给TCL、长城、七喜、海尔等生产过电脑配套音响。企业也由初创时的三个人，发展到1998年的400多人。 创建品牌，几多辛酸几多愁 到1998年，随着中国加入WTO的脚步越来越近，我也意识到了单做加工将会局限企业的发展。我们有明显的技术优势，已经为那么多的知名品牌做过加工，我们为什么不创建自己的品牌？创建自己的品牌才是企业发展的最终目标，才能在下一个世纪里生存和发展。 F&D（奋达）品牌就是在这种情况下出世的。 当然，每个企业家的成长都是一种历程，在创品牌的过程中我同样犯过错误，甚至差一点全军覆没。那些年，国内出现过靠广告战术一夜打成知名品牌的神话。山东秦池酒厂以6666万元夺得1996年中央电视台广告标王之后一鸣惊人，销售额一举飙升近10倍。秦池酒厂姬长孔当时打了个比方，说：“我们每天给中央电视台开进一部桑塔纳，开出的是一部豪华奥迪。我们是1年走了10年的路。"受这种风气的影响，我们在1998年下半年创品牌之初，也邀请了几位策划人员，通过一周的策划，一个仿佛一夜成就奋达伟业的方案出台了。于是1999年在中央电视台、湖南卫视、云南卫视、广东卫视、山东卫视全方位投放广告，共花去广告费二千多万元。可是结果是F&D（奋达）让人记住了。但却没有出现预期的销售业绩。因为当时产品的品质管理、产品的设计能力、销售网络的铺垫等等都不成熟，特别是销售网络没有铺开，所以消费者听熟了奋达的名字却找不到买产品的地方。化用姬长孔的话来说，我们是"每天给电视台开进去一辆本田，开出的却是一辆拖拉机"。当时情况十分严峻，公司的所有流动资金几乎全部花光了。 面对危机，我做了一件正确的事情，就是检讨自己的决策失误，并勇敢地接受批评。2000年的春节一过，便召集公司所有的中高层管理开闭门会，让大家对我展开批评，我表示，什么话都可以讲，什么过激情的言论我都容忍。闭门会开了整整两个月，最后根据企业自身的情况，确立了三条腿走路的发展策略：一、自创品牌国内卖；二、为大企业做OME（即加工）；三、打开国际市场。 创品牌由广告战术调整到练好企业内功。首先是加强产品品质管理，我本身是电声专家，我们生产的喇叭音质方面一直就很有优势。从2000年开始，我们又逐步跟世界大牌品牌合作，让产品品质更上新的台阶，同时提高自己的产品开发和设计能力。生产方面，我们倡导“服务式管理”，上层服务下层，全面导入程序化、规范化管理，施行团队决策，组建产品规划小组。为了打击冒牌，我们一方面申请产品外观专利，另一方面不断推出新产品，让冒牌者无法跟上，无利可图。组建终端网络当然是重中之重，我们花了大力气，到目前为止，在全国已经建立连锁加盟专卖店和专卖柜1000多个，2003年下半年的任务是在全国再建1000个。 为大企业加工是我们做了很多年的强项，这是一块现成的蛋糕，能为企业很快积累资金。 产品打入国际市场曾遇到过一些波折。因为那时国家还没有放开民营企业进出口资格，获取国外的订单最好的途径是参加广交会，但没有进出口资格却是申请不到广交会展位的。记得1999年的春季广交会，我从别人手里偷偷地买下半个展位做展示，由于F&D产品系列设计新颖，质优价平，立即引起很多国外客商的注意，拿到40万美元的订单。但同时也引起组委会的注意，查出奋达没有自营进出口权，奋达产品在最后3天被赶出了广交会。 对于当时的我们来说，打不进广交会就意味着很难打开国际市场的局面，所幸的是通过我的争取，宝安区外贸发展局对我们给予了很大的支持，终于第一批让我们取得自营进出口资格。2001年秋季广交会，奋达音响可以名正言顺地进入广交会了。那一年，我们接了400多万美元的外单，产品打入了韩国、日本、欧洲和新马泰。 2002年4月，我被评为深圳宝安区十大创业先锋之一，2002年11月奋达又搬迁到我们在宝安西乡三围村占地50亩的自建工业园（还有300亩待建）。搬入新工业园之后，公司在迅速扩大，到2003年8月，公司员工达到1500多名。当地媒体采访我，谈到创业难守业更难，问我创下那么大的家业，将如何守业时，我回答他们：“我拒绝守业。正如足球比赛，进攻才是最好的防守。” 创业十来年，一次次的挫折，最终都变成了促我更上一层楼的良机，谁说挫折不是财富呢？就今天的现状来说，奋达品牌在市场上的知名度尚不够高，但我们有我们的技术优势，创业的路还很漫长。每当事业上略有成就，我会快乐，但我的快乐只有三分钟，三分钟的快乐，三分钟的满足，然后，我又要上路了。 |
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