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近年来，随着寿险行业改革的不断深入，银保渠道实现了超常规、跨越式发展，切实为行业内主体市场地位的巩固、客户资源的扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。与此同时，我们也要看到银保渠道的发展方式需进一步转变、管理和队伍的基础还比较薄弱、市场秩序需要进一步规范、服务的能力和水平也亟待提升等诸多问题，需要我们正确面对。“十二五”时期是整个寿险业深入贯彻落实科学发展观的重要时期，也是银保渠道转型发展的战略机遇期。那么在此转型过程中，银保渠道在秉承和发挥既有优势的基础上，如何努力克服自身的不足，抢抓机遇，实现新的跨越式发展，则是值得我们深入思考以及亟待解决的课题。 本报告主要包括四大部分内容：一是转型是未来一段时期寿险行业发展的必然趋势；二是关于转型发展的两点认识；三是银保渠道在转型发展中面临的问题和挑战；四是银保渠道在转型发展中需要妥善处理的五大关系。 一、转型是未来一段时期寿险行业发展的必然趋势 自1996年分业经营以来，我国寿险业开始了在新的起点上不断摸索，尤其是近年来业务实现快速增长，竞争主体不断增加，监管环境逐步规范和完善，一个与国际接轨的现代寿险业初步建立。回首这10余年的发展历程，主要包括以下五个阶段：一是1992-1996年，寿险营销机制引入大陆，国内寿险业开始在摸索中前行。二是1996-1997年，寿险营销员的规模快速膨胀，从1996年的12万人迅速扩充到数十万人，寿险营销业务保费收入从40亿元发展到200多亿元，其间的热情和疯狂可见一般，但另一方面由于人员和业务发展过快，公司管理及监管的经验不足，也为后来的行业发展埋下了一些隐患。三是1998-2001年，这个阶段可以说是我国寿险营销由盛极走向一般，从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从浮躁走向务实的时期。四是2002-2007年，寿险业的销售方式出现变革，由于营销市场的过度竞争，一些公司开始寻求新的销售渠道，银保渠道开始走上历史的舞台。五是2008年至今，该阶段由于受到美国“金融海啸”及全球经济危机的巨大冲击，保险业在一定程度上影响了发展，再加上寿险行业的主动加快转型，回归保险本位，行业开始在激进中逐步回归原点。总体来看，这十余年的发展路径，为未来我国寿险业的发展积累了宝贵的经验，奠定了坚实的基础。 伴随着我国改革开放的不断深入，未来几年我国的经济将保持稳步增长，保险保障日益成为构建和谐社会的重要支撑和标志。国家及各层级政府对保险业越加重视，行业发展亦将得到财政、税收、金融等政策的有力支持。近年来，保监会根据寿险市场发展特点及趋势，多次出台相关文件引导行业实行转型发展，比如保监会下发的《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》（保监发[2009]11号文）以及《关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平稳健康发展的通知》（保监发[2009]84号文）等等，既对保险经营主体提出了明确要求，也指明了转型发展的方向。当前，世界金融一体化的进程日趋加快，国际国内金融保险市场变幻莫测，不确定因素日益增多，寿险业的市场格局、经营模式、产品策略、客户需求、监管方式等等均将发生诸多变化。可以预见，转型是未来一段时期寿险行业发展的必然趋势。 二、关于转型的两点认识 （一）何谓转型 所谓转型，一般是指事物的结构形态、运转模型和人民观念的根本性转变过程。不同转型主体的形态汲取与客观环境的适应程度，决定了转型内容和方向的多样性，转型时主动求新求变的过程，是一个创新的过程。对于一个企业而言，转型就是决策层按照外部环境的变化，对企业的体制机制、运行模式和发展战略大范围进行动态调整和创新，将旧的发展模式转变为符合当前时代要求的新模式，从而达到企业重塑竞争优势，提升社会价值的目的。 对银保渠道而言，作者认为，转型的关键在于转变经营理念，从而推进发展方式的根本转变。推进发展方式的根本转变，主要从以下五个方面展开：一是要由单一注重业务规模向注重规模与兼顾效益提升转变；二是要由趸交推动业务增长逐步向续期拉动业务增长转变；三是要由资源要素驱动为主逐步向制度、管理驱动为主转变；四是要由粗放式管理向精细化管理转变；五是要由偏重业务发展向业务发展与夯实基础统筹协调转变。 （二）转型的目的 对于寿险行业来说，转型不能只是简单地关注各项业务指标，而应该以科学发展观为指导，深入把握其内涵。转型的目的，必须要能推动行业又好又快发展，必须要能满足广大人民的保险需求，必须要能实现良好的经营效益，归根到底，目的在于经济补偿、资金融通和社会管理职能是否得到了充分发挥。 对于寿险市场主体而言，转型的目的应立足于是否能够满足客户的保险消费需求，拉近公司与客户的距离；是否能够提升公司的核心竞争力，促进公司的快速有效发展；是否能够提升公司的经营效益和实际价值；是否能够提高员工的物质收入，提升员工的精神归属。 对于银保渠道，转型的目的在于三点：一是在考虑市场地位的基础上不断优化业务结构，提升渠道的经营效益；二是基础不断夯实，管理日益规范，业务依法合规，持续发展能力更强；三是队伍的收入不断提高，福祉不断提升，整个销售队伍具有较好的稳定性和较强的归属感。 三、银保渠道在转型发展中面临的问题和挑战 “十一五”期间，银保渠道尽管实现了跨越式发展，但是转型期渠道发展面临的挑战很多，内部存在的问题还不少。从外部来看，宏观形势日趋复杂和严峻，市场竞争日益激烈，监管环境日趋严格和规范，整个行业面临转型的阵痛，对渠道的发展提出了新的要求；从渠道自身来看，近些年的快速发展仍然是一种粗放式、外界宏观形势及资源推动型的发展，离所追求的精细化、内涵式、制度推动型的发展模式尚有一段距离。当前，银保渠道在转型发展中依然面临以下四个问题和挑战： 第一，发展方式亟待进一步转变。现阶段,整个行业银保渠道的业务增长主要依靠趸交业务驱动，新单期交业务尽管有所加快，但长期性的期交业务尤其是十年期及以上业务发展缓慢，占比很小，高费用率业务发展相对滞后，极大地影响了渠道资源积累和发展后劲。 第二，人力资源配备亟需进一步加强。从目前情况来看，银保渠道的人员编制、岗位设置、职能定位与渠道自身的快速发展还不相匹配。管理队伍和人力资源建设亟待加强，销售队伍规模偏小，队伍流动性大，后备人才储备严重不足，管理能力与水平也亟待提高等问题严重制约公司的持续稳定发展。 第三，后台服务的能力和水平亟待进一步提升。一方面，随着银保业务的发展，客户资源日益增多，客户需求日趋个性化和多元化态势；另一方面，保险公司后台运营体系支持还不到位，自身基础与市场需求不相匹配，整个后台运营体系仍需进一步完善，服务理念和管理技能有待进一步提升。 第四，市场秩序亟需进一步规范。目前，在银行保险领域，部分保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金，账外暗中支付银行网点和柜员手续费，以此推进业务发展，市场上销售误导、手续费竞争无序、大打价格战等等经营不规范的现象表现也尤为突出，严重影响到渠道的持续健康发展，整顿规范银保渠道的市场秩序显得尤为迫切。 四、银保渠道转型发展中需要妥善处理五大关系 立足于公司经营层面，银保渠道在转型发展过程之中，作者认为，需要妥善处理转型与业务规模、经营效益、队伍建设、基础管理以及风险管控等五大关系。 （一）渠道转型与业务规模的关系 在市场中占有一席之地并拥有一定话语权，是渠道转型发展的重要前提。通过近几年的发展，银保渠道新单业务增长速度很快，业务实现了跨越式发展。但客观来讲，渠道的发展与市场资源、消费需求相比，还有一定的差距，还不是很匹配。当今社会不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”，谁发展得快，效率高，谁就能占据市场的先机。因此，银保渠道在发展中一定要紧盯市场和竞争对手，不断加快业务发展速度，不断提升市场占比，在震慑竞争对手的同时赢得合作渠道的尊重。只有这样，才能为渠道的转型发展争取更大的空间和时间。 （二）渠道转型与经营效益的关系 经营效益是渠道转型发展是否取得成效的重要标志之一。渠道经营的重要目的就是追求经营效益，没有效益的渠道是无法获得长久发展的。经过这些年的调整和发展，银保渠道正逐步从注重规模向规模与效益并举转型，渠道的创费创利能力进一步增强，原有的创规模、贴费用的固有定位正逐步得到改变。那么，在此转型过程中，如何更科学地谋划银保渠道的发展，提升渠道内涵价值和经营效益，作为认为，关键在于强化渠道的“增收节支”意识：一方面，“增收”必须切实增强经营意识和效益意识，加快转型力度，大力发展内涵价值高的业务，使得公司“收有活力”；另一方面，“节支”必须切实牢固树立勤俭办企业的思想，也就是要有成本概念，大到全年的计划部署，小到一个网点的开发，都要做投入产出的评估与分析，做到“支有效果”。同时，要统筹处理好资源投入与成本控制之间的关系。重点将资源投入队伍建设、教育培训、职场、基础管理等方面，并切实降低展业成本，严禁超成本推动。 （三）渠道转型与队伍建设的关系 销售队伍始终是渠道转型发展的基础和根本，是业务发展的动力源泉。队伍不强、不专业，业务就很难有实质性的突破，渠道就不会具有持续发展能力。从实际情况来看，一方面近年来银保渠道的快速发展，导致渠道的管理基础和队伍基础比较薄弱，整个队伍的规模、销售能力和管理水平与合作渠道及市场的要求还不相匹配。另一方面，银监会下发的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发【2010】90号文）以及保监会和银监会联合制定的《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发【2011】10号文），明确提出客户经理不能驻点，并要求保险公司要加快银保专管员队伍转型。为此，在渠道转型过程中一定要加强销售管理队伍建设力度，加大人员培训，提升管理队伍的整体素质。同时，创建一支高素质、高起点、高绩效的客户服务经理队伍。作为新业务增长的生力军，客户服务经理队伍要依托于网点资源，定位于“服务、开发、拓展”，并用耐心、细致、专业的服务赢得客户，从而为渠道快速转型积极储备能量。 （四）渠道转型与基础管理的关系 基础管理是渠道转型发展的根本保证。基础管理工作是否扎实，决定着转型的速度和效率。当前对于银保渠道而言，在外部监管日趋严格和规范的情况下，更要加强基础管理工作，积极实现从资源投入拉动型向依靠管理驱动转型。一是要根据转型的最终目的，切实转变重业务、轻管理，重结果、轻过程的思维方式，加强会议经营、活动量管理；二是要加强制度考核，确保日常追踪到位；三是要抓实教育培训，提升队伍销售技能；四是主抓出勤率和举绩率，加大客户回访力度等。 与此同时，在保持常规经营的基础上，要深化创新，不断提高服务水平，积极探索业务发展的新模式。针对目前客户资料缺失严重、缺乏真实性等问题，要切实加强客户资料的收集、分析和研究工作，确保资料的完整性和准确性。在此基础上，要进一步完善银保渠道的客户信息数据库，并加强客户信息管理系统的开发，建立系统完善的服务体系平台，加大客户资料的研究力度，逐步完善客户服务新模式，不断提高客户满意度，逐步拉近与客户的距离。 （五）渠道转型与风险管控、合规经营的关系 |
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