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100万美元的惨痛一课
来源:《共鸣》 来稿者:于刚 - 我在美国创业时缴的最大一笔学费，是由于对合同条款理解得浅薄，并且不愿意花钱雇用律师来保护自己而埋下祸根。我万万没想到，仅仅是合同上的一个词，最后耗费了我100万美元。这是一个惨痛的教训！ 故事得从头说起。 我在上世纪90年代初就给美国联合航空公司做了大量的咨询，并指导他们开发了“非正常运营控制系统”（Irregular Operations Control）。咨询合同上清楚地写明他们拥有知识产权，并且我写的文章必须通过他们的审核和数据修改方能发表。结果，我的一篇有关这个系统的模型和算法的文章被拖延了几年后才被允许发表。 虽然美国联合航空公司对外保密，但这个系统的成效很快就在美国航空界流传。1995年年初，美国大陆航空公司找到了我，并希望我给他们做顾问，协助他们开发一套相类似的系统。这次我学聪明了，对他们说：“我不再做咨询了，我卖你们系统。” 大陆航空公司说我缺乏开发大型复杂关键任务软件系统的背景，希望我和他们当时的IT外包服务商EDS合作。于是，我找到EDS。EDS听到我希望与他们合作的意愿很兴奋，约我参观他们的达拉斯总部。我为其实力所折服。 EDS表示，他们和我是一个完美的结合，我负责核心系统，他们负责实时数据和用户界面。在草拟合同时，他们问什么对我最重要，我回答是知识产权和系统的拥有权。我天真地以为，拥有系统就拥有了一切。谈判好像很顺利，他们起草的合同就标明了我拥有知识产权和系统的拥有权。我满心欢喜，觉得这次可以主宰自己的命运了。但EDS要求对这个系统拥有排他的全球销售权，当时没有实战经验的我，也不知道这个条款的含义是什么。 EDS邀请我参加了他们的全球销售领袖大会，并让我在会上做报告以介绍自己的技术。看到台下黑压压一片西装革履的EDS销售高管们，我想我连销售人员都可以免了，凭着这个团队，我们的技术和系统可以迅速推广到全球。 因为我掌握核心技术，大陆航空公司还要求在合同中加上一条：我需要购买赔偿100万美元的个人意外险，保险费用由大陆航空公司支付，它也是受益者。 我当时的法律意识薄弱，也舍不得花钱请律师帮我审核和修改合同，只是找了一位刚从法学院毕业进律师事务所的朋友帮忙看了一下。朋友的意见不痛不痒，对合同几乎没有什么修改。我觉得这是共赢的事情，况且自己拥有系统和技术，心里很踏实，也就很快签了合同。 两年以后，当这个系统开发出来可以销售时，我才发现自己曾经的想法是多么天真。EDS是没有兴趣帮我销售系统的，他们对卖几百万美元的系统拿佣金丝毫不感兴趣，而是希望利用这个系统的功能拿到大公司数以亿计的IT外包合同。而我虽然拥有系统，但没有系统的销售权。 好几家公司都只希望购买我的系统，而不愿意购买EDS的IT外包服务。我当时的感觉就像是在无际的沙漠里饥渴无比时手里拿着金子——白着急。 这次经历给我上了沉重的一课，让我学到几点：第一，合作伙伴一定要双赢，否则合作不会长久；第二，合同一定要保护到最差的情况，即使合同双方在谈判时关系很融洽，觉得不会有问题，也要作最坏的打算；第三，法律保护方面不能省钱！ 我觉得长痛不如短痛，不能再拖下去了，于是找EDS重新谈判。最后的结果是我赔偿100万美元修改合同，最重要的是修改了合同中的一句话，去掉了全球销售中的“排他”一词，因这个“排他”把我也给排除了。 极为昂贵的一个词，我创业过程中昂贵的一课！ （摘编自《IT时代周刊》杂志，于刚系一号店联合创始人、董事长） 摘自：《共鸣》 原文链接是：http://www./plus/view.php?aid=21873 |
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