推销大师的28条原则

2014-02-10  和氏璧


 

1勇气是任何一个获得成功的人不可或缺的素质,在竞争激烈的情况下进行推销时,这一点表现得尤为突出。

2想象力必不可少。你必须能想象到和潜在客户见面时的情景,以及来自客户的不同意见,必须能运用自己的想象力把自己置于客户的位置上,以便更好地理解客户的需求和目的。要了解这些,你几乎要完全从别人的角度来考虑才行,这无疑需要极丰富的想象力。

3与人说话的方式和语音语调要令人愉快。怯懦或不自信的声音会让人觉得你很软弱;反之,坚定而又清楚的声音带着自信、叙事生动,则会让人觉得你充满激情、具有进取精神。

4健康的身体最为重要,因为没有健康的身体,无论大脑机能还是身体机能都无法正常运作。你必须保持适当的饮食和健康的身体训练,经常呼吸新鲜空气。

5努力工作是将推销训练和自己的能力转化为财富的唯一途径。如果不付诸行动,健康的身体、勇气或想象力不会给你带来一分钱的财富。实际上,你所获得财富的数额和你所付出的勤劳、智慧的工作是成正比的。上述基本素质都很简单,没有任何奇巧或是引人注目之处,但是大多数人却无法具备其中的某些条件。举个例子,有些人能够努力工作,也能充分运用自己的想象力。当被人拒绝时,有勇气的人会百折不挠地再次上门,而怯懦的人会选择放弃,丧失了成功的机会,终将被勇敢者打败。由此可见,勇气确实很重要。

又如,很多人具有勇气、想象力和努力工作这些基本素质,但是由于懒惰、吸毒或是酗酒,而在工作难度增加时没有精力坚持下去,以致无法圆满完成任务。

以上5条是一个推销大师必须具备的素质以下是另外几条我们必须掌握的基本原则,它们与推销的产品或服务以及销售计划和策略是密切相关的。

6熟悉自己的产品。推销大师会认真仔细地分析自己推销的产品或服务,彻底了解产品或服务的每一项优势。因为大师们知道,如果你不了解、不相信自己的产品或服务,你是无法成功将其推销出去的。

7信任自己的产品或服务。推销大师从不销售连自己都不信任的任何东西。他们知道无论自己如何向客户介绍这些问题产品,他们的大脑都会不自觉地将这种不信任传递给客户。

8产品的适用性。推销大师们会分析潜在的顾客和他们的需求,尔后向其提供其最需要的产品或服务。他们永远不会向一位应该购买福特汽车的顾客推销劳斯莱斯的豪华汽车。从某种意义上讲,对顾客而言的一笔糟糕的交易,对经销商而言只会更糟糕。

9为顾客提供价值,赚取相应的利润。推销大师从不试图获取超过商品所值的利润。信誉远比任何一笔生意的利润更宝贵。

10了解潜在客户。真正的推销大师必须是一个性格分析专家。大师们能够确认顾客购买动机属于9大基本购买动机中的哪一种。真正的推销员的推销行为正是针对这些动机而展开的。

11为潜在客户打分。推销大师在为潜在客户合理打分前是不会推销自己的产品的。他们会在以下几个方面为顾客打分:

——潜在客户的购买力

——潜在客户对推销产品的需求

——潜在客户的购买动机

在没为潜在客户打分的前提下就进行推销,这种错误行为在造成推销失败的原因中排在首位。

12为客户“洗脑”的能力。推销大师们知道只有潜在客户接受了或愿意接受自己的观点时,才能做成生意。他们会为客户介绍自己的产品,使其充分了解产品的优点并对产品产生赞同感,直到此时,他们才会试图让客户购买自己的产品。

13成功完成交易的能力。销售明星们会很艺术地从推销阶段走向成交阶段,他们会通过训练使自己能够敏锐地捕捉这一心理时刻。他们几乎从不询问潜在客户是否准备购买自己的商品。而真正的大师一开始就认为顾客已经准备购买了。在这里,他们将暗示力量发挥得淋漓尽致。只有在认为自己已经成功后销售明星才会结束推销,他们会引导整个过程,使得潜在客户认为自己已经做出了购买决定。

以下是最后15条需要掌握的原则。同所售产品相比,这些原则与个人天性和推销员自身修养之间存在着更多的关联。

14受人欢迎的个性。顶级推销员们都掌握了如何使自己受欢迎的艺术。这是因为潜在客户购买产品时,不仅产品要得到他们的认可,销售员也要得到其认可,否则就不会有成功的推销。

15出色的表演才能。推销大师同时也是一位优秀的演员,他们通过对产品形象生动的介绍给潜在客户留下深刻印象,激发客户的想象力。

16自控能力。推销大师随时都在控制着自己的思想和行为举止。如果你连自己都控制不了,那又何谈控制影响潜在客户呢?

17积极主动。推销大师深知这一点的重要性,并且在实践中一以贯之。他们通过想象制订计划,通过积极主动将计划付诸行动。顶级的推销员几乎从不需要别人告诉自己应该怎么做、如何去做。

18宽容。推销大师们思想开放,对一切都持有宽容的态度,他们知道开放的思想对于成长至关重要。19精确的思考。推销大师需要经常思考。如果想要成为一名推销大师,你必须要不厌其烦地去了解实际情况,并将之作为思考的基础。在有据可依的情况下,不要无端臆测,你所有的想法和观点都应该建立在事实根据的基础上。

20坚持。推销大师从不会因被人拒绝而受到影响,他们的字典里找不到“不可能”这个词。真正的大师知道所有的顾客都很容易对推销说“不”。“不”这个字对推销大师而言只不过是一个信号,暗示他们应该更真诚地向顾客推销自己的产品。

21信念。这里的信念不是宗教意义上的信念,而是指相信自己能够胜任的一种精神状态。推销大师们在以下几个方面有着充分的自信:

——自己销售的产品

——自己

——潜在顾客

——完成推销

销售明星从不在对自己都没有信心的情况下去推销一种产品。他们相信这种信心是具有感染力的,会被潜在顾客大脑中的“接收站”接收,影响他们的思维,使得这一信念就好像是他们自己的想法一样。没有自信就不会成就一名优秀的推销员。

22观察的习惯。推销大师是细致的观察者。他们对潜在顾客的每一句话、每一个面部表情的变化以及每一个动作都观察入微、仔细权衡。推销大师不仅对顾客的这些表象仔细观察和分析,同时也在观察和分析顾客没有说出口的话或没做出的动作。任何细节都逃不过他们的眼睛。

23为顾客提供比预期更多的服务。推销大师养成了提供比顾客预期更多、更优的服务习惯。多一分努力多一分回报,顾客会有所比较,而你则会从中获益。

24从失败和错误中获益。推销大师从不言弃,他们从自己的错误中获益,也通过观察他人的错误从中获益,因为在每一个失败和错误中你总能发现成功的种子。

25智囊团原则(The Master Mind Principle)。推销大师充分理解并灵活运用智囊团原则,借以增添自身力量,获得成功。智囊团原则,指的是集合两个或两个以上个人的智慧,为了同一目标而紧密无间地协同工作。

26明确的主要目标。推销大师是带着明确的销售目标而工作的。他们从不简单地把卖光产品作为自己的工作目标。他们在工作时不仅有明确的目标,而且还确定了完成目标所要花费的明确的时间。我们将在后面关于自我暗示的章节里讨论明确的主要目标的心理影响。

27遵循“你要别人怎样待你,你也要怎样待人”的准则。推销大师把这一准则作为所有交易行为的基础。要成为大师,就必须能够设身处地从顾客的角度分析问题。

28工作热情。在所有推销员要具备的素质中,工作热情是最为必要的,也是最为宝贵的。推销大师总是充满了工作热情。更重要的是,他们知道这种热情会感染潜在顾客,并使顾客自己也充满热情。

来源:《如何在人生中推销自己》

    来自: 和氏璧 > 《招生》

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