了解谈判对手：常见误差---谈判中涉及的心理效应和行为规律---石永恒清华大学电子邮件:shiyh@sem.tsinghua.ed
u.cn生活中的定律——首因效应 首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。
它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的
影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因效应的运用为官者总是很注意烧
好上任之初的“三把火”。平民百姓也深知“下马威”的妙用。 但是，“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象就妄加判断，“以貌取
人”，往往会带来不可弥补的错误！首因效应的误用案例《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋
，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，
也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！生活中的定律—
—权威效应 权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，
并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。 权威效应案例 美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲
课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。 试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸
馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，
由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。权威效应 在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时
请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和
行为的目的。 权威效应是借助权威的名声、势力，推动式推行，强化或拔高某种事物或者某人的名声。生活中的定律——晕轮效应 晕
轮效应，又称光环效应，最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克提出的。晕轮是一种当月亮被光环笼罩时产生的模糊不清的现象。爱德华认为，
人对事物和人的认知和判断往往从局部出发，然后扩散而得出整体现象。就像晕轮一样，这些认知和判断常常都是以偏概全的。晕轮效应 一个
人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质； 如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所
笼罩，并被认为具有各种坏品质。 晕轮效应不仅仅表现在通常的以貌取人上，我们还常常以服装来判断别人的地位、性格，以初次言谈
断定他人的才能与品德等等。在对不太熟悉的人进行评价时，晕轮效应体现得尤其明显。晕轮效应案例 俄国著名的大文豪普希金狂热地爱上了
被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。在他看来：一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格。事实上娜坦丽容貌惊人，
但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席
一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。晕轮效应告诉我们 在人
际交往中，我们应该注意告诫自己不 要被别人的晕轮效应所影响，而陷入晕轮 效应的误区。利用晕轮效应 晕轮效应是一种非常普
遍的心理错觉，你在自身尽量避免时，也应该恰当利用来提高自己的人际关系。 比方说，你对人诚恳多一些，即便能力差一些，别人也会对你产
生信任。在谈判时，你就更应该巧妙地运用晕轮效率，把自身的优势充分地展现出来，给对方留下一个深刻的印象，从而得到对方的认同。认识容
易产生误解的因素羊群效应贝勃定律马太效应晕轮效应权威效应首因效应羊群效应 羊群效应表现了人类共有的一种从众心理
。而从众心理很容易导致盲从，盲从则往往陷入骗局或遭到失败。羊群效应生活中的常见现象视频：电梯里的羊群效应 根据社会心理学
家的研究发现，产生从众心理的最重要的因素是有多少人坚持某一条意见，而非这个意见本身。人数多无疑表达了一种说服力，相信很少有人还会在
众口一词的情况下仍然坚持自己的不同意见。羊群效应告诉我们对他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断，出奇能制
胜，但跟随者也有后发优势，常法无定法！生活中的定律——贝勃定律 贝勃定律：添加更多的重量才能感觉到与已有重量的差别。
贝勃定律表明的是一个社会心理学效应，当人经历强烈的刺激后，之后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。贝勃定律案例 一个新人A刚开
始工作，在单位拼命表现，兢兢业业，然后慢慢熟悉环境后就松懈下来，周围人会觉得这个人矫情，前面的表现都是假的，对这个人的人品也提出质
疑； 另外一个新人B，开始就显得一无是处，懒散不守纪律，慢慢熟悉之后，懂得了单位的规矩。仅仅能做到按时上班，但大家立刻都会夸奖他
进步，表现越来越好，觉得这个人要求上进，比前者好很多。贝勃定律告诉我们 其实，前者已经做的工作总量不知道比后者多了多少。这
些都是贝勃定律在操控你的感觉而已。 所以应当理性的分析事实，不要随意凭感觉论事。马太效应 马太效应：好的愈好，坏的愈坏，
多的愈多，少的愈少。由美国科学史研究者罗伯特·莫顿在1973年正式提出的。马太效应现象越是教授、专家，得到的科研经费多
，社会兼职越多，各种名目的评奖似乎就是为他们设立的。地价越拍越高，房子越涨越抢，越抢越涨。在股市狂潮中，最赚的总是庄家，散户是
越套越深，越赔越买。越是人少的饭店越是没顾客去，最后只有关门大吉。马太效应案例 在同一个项目上，一个声誉和奖项总是授予最资深
的研究学者，即使所有工作都是一个研究生完成的。 在分析谈判对手时，请不要忽略了马太效应。正确的定位他究竟是资深却没做事情的“
研究学者”还是有实力却未出名的“研究生”。生活中的定律——水桶定律 水桶定律：一只水桶能装多少水,完全取决于它最短的那块木
板。水桶原理是由美国管理学家彼得提出 的。说的是由多块木板构成的水桶，其价值在于其盛水量的多少，但决定水桶盛水量多少的关
键因素不是其最长的板块，而是其最短的板块。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”。若要使此木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板
加长才可以。所以这一规律就被总结为“水桶定律”，也常称为“短板理论”。水桶定律案例 在家电的舞台上，百家争雄，然而海尔却一步
一个脚印地跑在最前列。为什么？ 海尔的资本不是比别人厚，引进的国际人才也并不比别人多，人才素质不比别人高……一句话：海尔的“
高木板”并不多，但人家有一个好的团队，其整体绩效不比任何“高木板”差。水桶定律告诉我们若个人的某些方面是自己短板，那就要尽快
把它补起来。若自己是集体中的“一块最短的木板”，那就应该迎头赶上，不要拉集体的后腿。生活中的定律——不值得定律 不
值得定律：不值得做的事情，就不值得做好。 不值得定律反映了人性的一种心浮气躁的心理——倘若一个人从事的是一份自认为不值得做的事情
，则往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。 这种态度使人缺乏激情去对待事物，降低自己的自信心，从而导致事件的成功率低。所以我们要选
择自己值得去做的，并把它当自己的奋斗目标。生活中的定律——80/20法则80/20法则：世界80%的财富来至于20%的人。
80/20法则是由意大利经济家帕累托提出的，也就是大家所熟悉的帕累托定律。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约
２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。亦指在众多现象中，80%的结果，来自20%的原因；20%的努力，常产
生80%的结果。80/20法则现象空气中，氮气约占80%，氧气及其他气体约占20%。心理学家说，20%的人身上集中了人类80
%的智慧，他们一出生就鹤立鸡群。社会约80%的财富集中在20%的人手里。一个公司80%的财富是由20%的核心
员工创造的。80/20法则案例 美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太
人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这
就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，
他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。
80/20法则告诉我们 不要平均地分析、处理和看待问题。 一些关键的小的投入和努力，通常可以产生大多数的结果、产出或酬
劳——提高效率就要抓住那20％的重点。生活中的定律——手表定理 手表定理：带两只手表也未必能告诉你更准确的时间。 只带一只
手表可以很容易的知道现在的时间，那是不是带两只手表就可以精准的确定你刚才看到的时间是正确的呢？答案是否定的，拥有两只或者两只以上的
手表并不能告诉你更准备的时间，它只会让你失去对准确时间的信息。当然前提是这两只表时间并不一样。手表定理寓言故事 森林里生活着
一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候回去休息，日子过得平淡而幸福。一名游客把手表落在了树下，被猴子“猛
可”拾到了。于是，每只猴子都向“猛可”请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由“猛可”来规划。“猛可”逐渐建立起威望，当上了猴王。后
来“猛可”又捡到了第二块、第三块表。但“猛可”却有了麻烦：每只表的时间指示都不尽相同，哪一个才是确切的时间呢？所以当有下属来问
时间时，“猛可”回答不上来，整个猴群的作息时间也因此变得混乱。过了一段时间，猴子们起来造反，把“猛可”推下了猴王的宝座。手表定理
常应用于企业管理之中： 对一个企业，不能同时采用两种不同的管理方法，不能同时设置两个不同的目标，否则将使这个企业无所适从；一
个人不能同时选择两种不同的价值观，否则，他的行为将陷于混乱；一个人不能由两个以上的人来指挥，否则将使这个人无所适从。手表定理告诉
我们坚定一个目标，建立一个标准，自己才能成功。生活中的定律——华盛顿合作规律 华盛顿合作规律：一个人敷衍了事，两个人互
相推诿，三个人则永无成事之日。 在人与人的合作中，假定每一个人的能力都为1,那么10个人的合作结果有时比10大得多，有时甚至比
1还要小。人就像那些方向不同的力，相互推动时自然能事半功倍，相互抵触时则一事无成。华盛顿合作规律案例华盛顿合作规律告诉我们
团队一定要有合适的团队协助方式。而作为一名团队成员，我们要积极参与团队的沟通和协调，相互分工合作，共同取得成果。生活中的定律
——酒与污水定律 酒与污水定律：一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒进一桶酒里，得到的还是一桶污水。 一个组织
其实就是一群人的集合，这个组织的整体效率就是取决于其内部组员的行为。若其中一个组员总是把事件弄糟，或者搬弄是非、传播流言、破坏整个
组织内部和谐，这样的组员就是一个组织内的污水。他们有着惊人的破坏力，使集体分化，组员相互猜忌，一个组织便因此而不再团结、不再高效。
酒与污水定律案例 在黑龙江边境的对俄贸易中，中方一直以来都占据着绝对优势。但是，个别有心计的中国人开始贩假卖假，并且真的赚到了
不少实惠。其他人见此情形，蜂拥而上，一时间假冒伪劣产品充斥在各种贸易活动中。俄罗斯人发现事情不妙也多了心眼，有了防范之心。可是，当
俄罗斯人觉得防不胜防的时候，干脆就放弃了和中国人的交易。中国人从俄罗斯身上获得的实惠也就到此为止了。酒与污水定律告诉我们 对
于坏的组员或东西，要在其开始破坏之 前及时处理掉。生活中的定律——奥卡姆剃刀定律奥卡姆剃刀定律：如无必要，勿增实体。
奥卡姆剃刀定律是由英国奥卡姆的威廉所提出来的。在他主张的唯名论中，奥卡姆的威廉说到：“切勿浪费较多东西去做用较少的东西同样可以做好
的事情”。用简单的话语来说明奥卡姆剃刀定律就是，保持事情的简单性，抓住根本，解决实质。奥卡姆剃刀定律案例 日本最大的化妆品公司
收到客户抱怨，买来的肥皂盒里面是空的。 于是他们为了预防生产线再次发生这样的事情，工程师想尽办法发明了一台X光监视器去透视每一台
出货的肥皂盒。同样的问题也发生在另一家小公司，他们的解决方法是买一台强力工业用电扇去吹每个肥皂盒，被吹走的便是没放肥皂的空盒。
同样的事情，采用的是两种截然不同的办法，你认为哪个更好呢？奥卡姆剃刀定律告诉我们万事万物应该尽量简单，而不是更简单。
——爱因斯坦 奥卡姆剃刀定律的另外一种阐释就是：当你有两个处于竞争地位的理论能得
出同样的结论，那么简单的那个更好。准备：了解对方第一印象偏差思维定式偏差权威崇拜偏差…第一印象首因效应美好
韩国第一美女金喜善惊呆了平时准备：了解对方东北人都是活雷锋东北人都是活雷锋词曲:雪村演唱:雪村老张开车去东北,撞了
肇事司机耍流氓,跑了多亏一个东北人,送到医院缝五针,好了老张请他吃顿饭,喝的少了他不干,他说:俺们那旮答都是东北人,
俺们那旮答特产高丽参,俺们那旮答猪肉炖粉条,俺们那旮答都是活雷锋.俺们那旮答没有这种人,撞了车哪能不救人,俺们那旮答山
上有真蘑,这个人他不是东北人.(白)翠花,上酸菜准备：了解对方最高科学家韩国克隆之父黄禹锡造假风波2006年01月
12日克隆之父黄禹锡晕轮效应光环效应看重某种特性，造成以偏概全，产生考评误差。也就是一好百好，一差百差。近因效应人们对近期发生的事情往往印象比较深刻，而对远期发生的事情印象比较淡薄。暗示通过语言、行为或某种事物提示别人，使其接受或照办而引起的迅速的心理反应。过分宽大或过分严格这是与中心倾向相反的一种现象，即在考评过程中，一些考评者给所有的被考评者的等级都很高或相反，正如有的教师喜欢给高分而有的则喜欢人低分一样。这种过分宽大和过分严格的现象在使用等级量表时表现尤其突出，因为考评者没有要求避免给所有的被考评者高或低的等级。如果非要分出等级，可采用强制分布法。感情效应人与人之间是有感情的。对照误差把某一被评者与其前一位被评者进行对照，从而根据印象的偏爱而做出与被评者实际工作情况有偏差的结论。自我对比以自己的标准来考评对象而产生的误差。 |
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