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一、结合农药行业历史和现状，分析我们企业自身的优劣势，寻找发展方向。 1、产品毒性方面：农药发展历经了三个阶段，高毒农药阶段、中毒农药阶段、低毒农药时代。 销售模式方面：农药企业经历了从买方市场、推销、市场营销，到现在正向技术营销过渡的阶段。 技术将成为核心竞争力！技术决定了，新化合物的开发，老产品新用途的开发，教育农民如何使用农药，销售已逐步成为更加专业的技术。 销售组织方面：由初期的不分区域，全员搞营销，卖出去就行，进一步实行大区负责制到现在的精细化片区经营，市场部也从无到有。 企业发展方面：从国企、集体企业到国企、股份制、私企多种形式。 销售渠道方面：以厂家为核心，客情销售，再到以经销商为主，最后是合作共赢。主要原因是，一农药介入的门槛、二新化合物的开发、三农药管理的力度、四是用户掌握的农药应用知识、五销售的模式等等。 人才资源方面：大多农药企业一直轻视人才培养，或培养了却不重视或不适当使用，流于形式，偏爱外来人才，导致人才忠诚度下降，流动加剧。长此以往，企业形象受损，发展后劲不足。 农药企业的现状和表现可分为： ⑴、国外公司：他们加大新产品的研发、投放力度和基层技术推广力度。大公司把完善病虫草害解决方案列为主要战略方向，强力推广，专业化程度增强，转变农民思路。小公司依托新产品做大做强。 ⑵、国内部分资源整合公司：一部分大力推广创制产品，进行复配产品登记，如松辽。二是申请复配产品的专利或技术专利，并大力推广，如瑞得丰。三是部分公司快速向技术营销转变，打造核心竞争力，如克胜。四是部分小公司主攻局部市场，以本地区域作物为主，深耕细作，抢占市场。五是部分企业紧跟政策成立专门的部门，走政府采购路线。六是部分有远见的大公司开始整合企业文化，整合人力资源，强化新品开发和市场部的作用。 ⑶、我国的农药制剂市场现状，市场潜力巨大，产品同质化严重，竞争仍停留在低层次，销售进入门槛低。而农民知识化、专业化、品牌化观念越来越强。新的病虫害开始出现且越来越多，对药剂持效的时间和防治效果也要求越来越高。 农药行业发展的趋势：一是农药制剂的生产、经营将走向规模化、集约化，生产、经营企业将越来越少。二是高新技术的产品必将代替老产品。三是市场营销和技术营销逐步显示出更专业的销售能力。四是专业化的防治、机械化防治和统防统治面积将逐步扩大，种植大户崛起将成为用药的主力军，政府采购所占比重在近期还将进一步扩大，并成为很多厂家必争的项目。 1、 业务人员和管理人员基本的业务素质欠缺，销售队伍不稳定，流动性大。 2、 未来公司产品结构缺乏发展战略，市场缺乏规划、产品缺乏规划。 3、 通过各种手段，把销售产品的压力推给经销商，缺乏用推广来疏导销售和打造品牌的能力。 加强产品的包装、规格、功能的全面策划，提高客户的效益。如果没有利润的产品，很多企业迟早会被客户抛弃。 老产品出问题的往往不是价格，更多的是流通渠道、销售团队等因素的建设。 抓住时机，努力打造行业内主导的朝阳型产品，积极对其规划、改造，保持其相对垄断、特效性。 4、找准现有产品的营销着力点。依托公司所有人员、经销商、零售商、农户、作物等，把公司战略、产品、推广开展系列递进式培训，对农户和市场进行专业技术和服务推广，短时间打造产品销售高潮，快速上量，将批发商、零售商融入到企业渠道中来。
江苏建农营销策划部 王国祥
二○一○年十二月三十一日 |
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