| 阴阳之道，说人之法——交谈中的阴阳操纵术（2） 捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入；阳远终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先，是谓圆方之门户。 捭阖之道，是从阴阳两方面试探对方，即是利与害。对积极进取的人，应该谈论崇高奋进之事；对消极保守的人，应该讲述求全保身的生存之道。这就是“以下求小，以高求大”。如果我们根据这个原则，依照人的这种心理去游说，则无所不出，无所不入，无所不可，达到无往而不胜的境界。依此，可以游说人，可以游说家，可以游说国，也可以游说天下。做小事可无限微妙，做大事可无限广大。这都是因为我们遵循了阴阳之道的基本规律，无论何事，都以阴阳法则来控制驾驭，不管做事还是暂时隐匿，都奉行阴阳对应的道理，做到对事物的深刻了解，既站在全局的角度，又能洞悉微妙，这即是天地之道，也是捭阖的真义。 对积极进取的人，应该谈论崇高奋进之事； 对消极保守的人，应该讲述求全保身的生存之道。 如果鬼谷子不是对人际关系细心观察之人，岂能总结出如此深刻到位言辞？！在这个欲望至上，人人如狼似虎的时代，不懂这些，实在太危险！ 鬼谷子的捭阖之术，其基础就是阴阳变化之道。每个人都是阴阳对应的，有优点就有弱点，有崇高就有卑鄙，有阳光也有阴暗。世上没有完美的人，所以你会发现，不同的人，在不同的阶段，他所体现出来的“阴”或“阳”也不一样。 针对这些不断变化的“阴”和“阳”，我们采取的捭阖之策也不同。“与阳言者依崇高，以阴言者依卑小”。做事或交际，先分清事情本质，探察对方的志向，深刻了解对方，然后对症下药，若能做到这些，有什么事情是做不成的，什么人是说服不了的？ “与阳言者依崇高。”当我们与内心宽广、积极上进之人在一起时，应该尽量体现自己同样拥有高远的理想和宽阔的气魄。 “与阴言者依卑小。”当我们站在沉默寡言、心胸狭窄的人面前，则应该拿出谦虚谨慎的态度，以体现我们与他一样有着相似的性情和观点！ 也就是说，在君子面前你要像个君子，在小人面前你也要体现出小人的一面。君子讨厌小人，而小人最喜欢算计君子！所以对君子可以展现出一种同样正直高远的情怀，甚至畅谈理想，但在小人面前，就要小心再小心，给嘴巴多上几把锁，稍有不慎，就不知哪块地方惹他不高兴，然后找机会阴你！ 这是在洞察对方的本性之后，我们需要摆出的一种恰当姿态。“物以类聚，人以群分。”生存就是不断地寻找盟友，壮大自己阵营，然后一起去争夺资源。而交际作为生存的一种基本手段，尽可能多地取得他人的认可，是我们的目标。 在这个过程中，消除敌意，找到共同话题，从而打造共同利益，是我们所依据的方式和最终目的。所以，最大程度地了解对方十分重要，甚至是极端重要。无论他是阴阳，还是刚柔，乃至他是“圣人”，掌握其虚实，察清其志向，最好是如疱丁解牛，把控他的一切优点与弱点。 那时，“阴阳试之”才变得可行，“阴阳操纵”的目标实现起来就易如反掌。 战国中期，秦国老被东方六国欺负，秦孝公就想找几个能人帮他治理国家，让秦国强大起来。卫鞅听说后便赶到秦国，通过宠臣景监，见到了孝公。他当时尚不知孝公的脾味如何，需求点在哪里，有什么具体的目标。于是，他三见孝公，三次试探。一言帝道，孝公冷落；二言王道，孝公打起了瞌睡；三言霸道，孝公大喜，听得津津有味，甚至饭都忘了吃，坐到他跟前聚精会神。 卫鞅见此情形，立刻把准了秦孝公的脉络，献上了自己准备已久的强秦九论，以法家思想来对秦国进行根本性变革。秦孝公很满意，在他的大力支持下，卫鞅在秦国开展了长达二十余年的变法改革，为秦国统一天下打下了雄厚的根基。 从这个故事我们可以看到，“阴阳试之”的基础和目的，都是去了解游说对象的真实内心和最根本的需求，探察真相，以便量体裁衣，售卖我们的方略或目标，从而达到“阴阳操纵”的效果。 “了解”二字并不容易，许多人在一起几十年，或许也不知对方五分之二。但若就事论事，通过适当的方法，探知对方某些特定的意图，也并不算难！ 方法就是鬼谷子所言：“阴阳相求，由捭阖也。”捭阖之术，遵阴阳，站全局，重细微，只要牢牢掌控“趋利避害”的人性本质，做人做事就不会太差！ 有这些力气,早日移民才是王道. 估计国外也不是净土。人性莫不如此。 电脑出了点故障，原稿文字打不开。暂时发不了了。再等我想办法。大家莫急。 我个人认为，楼主所讲的鬼谷子的这套椑阖理论在现实生活中还应该融合孔子 的中庸理论，两者紧密结合才能将人性的魅力发挥至最高点。 不错，物极必反。只有灵活运用，恰到好处，不偏不倚才是高明。 很多事情，都是王道和霸道的统一。 孙子兵法；资治通鉴；鬼谷子 ；等等，这些书的本质是什么？是建立在什么基础之上的？我读下来发现这些书通篇都在讲一个东西，那就是人性。也可以称作人的属性。当然也只有建立在人性基础之上的书，才会历尽铅华，穿越千年的时光依然绚丽夺目。 感谢浆壶！！见解极是！握手。 武术强身，鬼谷子强心。呵呵。 浆糊兄弟的人性论，受益匪浅！ 其实想了解人性很简单，就去观察三岁的孩子。他们正处于人性张狂时代，对自己的人性欲求毫不掩饰，简直是赤裸裸地表面。有时候真善美，有时候自私疯狂执拗！自己想要的东西，哭着喊着也要得到。这个年龄阶段，除非父母刻意教授，否则让梨子的孩子是没有的。 天时之宜，以此先知——为什么别人一出手事情就做成，而你却迟迟不敢迈步 是以圣人居天地之间，立身、御世、施教、扬声、明名也；必因事物之会，观天时之宜，国之所多所少，以此先知之，与之转化。 圣人于天地之间，立身，御世，施教，扬声，明名，这是要做番事业，就必须把握事物的发展机遇，察天时是否合适，观国家的不足与有余，做到先知情，而后运用计谋，促进事物转化，达到自己的目标。 现实中，很多人都是好机会一大把，却不懂得抓住，机会来了也看不见，眼里空气一团，茫茫然像个傻子，结果就是一生碌碌无为，临了还在抱怨命运不公。 在鬼谷子看来，这其实全怨他自己，怪不得别人，因为他一不懂察天时，观损余，二不懂抓机遇。空有雄心壮志却坐失良机，又能奈何？所以这种人失败了谁也不要埋怨，还是得从自己身上找问题，为什么别人一出手事情就做成了，为什么你迟迟不敢迈步，有了想法但就是得不到落实？ 善于抓住机会，这是成功的基本素质。比尔盖茨文不名地丢到沙漠里，只要有一个商队经过，我也可以很快变成亿万富翁。”比尔盖茨少年时就很欣赏老洛克菲勒的这句名言，也正因此，他在十九岁发现自己人生最大的机会时，丝毫没有犹豫。鬼谷子所讲的“天时之宜”，盖茨一点也没错过。 从前有个猎人，他看到飞过来一行大雁，刚要张弓搭箭时，他说：“射下来就煮了吃。”他弟弟在旁边听了，表示不同意：“雁煮了吃味道不好，烤着吃味道才好。”兄弟俩争论不休，就把箭扔掉，回去找父亲评理，父亲不耐烦地说：将雁切成两半，一半煮，一半烤。争论完毕后，他们去找大雁，发现大雁早就没影了。 这兄弟俩蠢在不知大雁是运动的，从头顶经过的时间也不过是几十秒，稍做迟疑，就会丢掉射箭的最佳距离。他们在争吵应该怎么吃掉这些“猎物”时，岂不知“猎物”已经利用这段时间飞到弓箭的射程之外去了。 机会稍纵即逝，不会给你太多的时间进行思考，更不会让你争执不休再下决定。不管是做想做的事，说想说的话，机会都没有重放键，它只在你眼前经过一次，谁能创造这样的机会并及时地抓住，谁就容易成功。 英国亿万富翁查理菲勒布斯是得利昂房产公司董事长，1937年，他建造了一座高达57层的国际贸易大厦，这是一个投资巨大的房产项目，他在报上连篇累牍地做广告，但购买者寥寥无几。 有一天，一名员工来向他报告，说楼内来了一群鸽子，真是烦死了，把卫生搞得一团糟。查理听了灵机一动，命人将鸽子都哄到房间内，还通知动物园来捉鸽子。在这一切准备好后，他又通知全市新闻媒介，说本公司将有重大事情发生，请媒体前来报导。 记者们纷纷赶来，发现竟然是一次规模惊人的捕鸽活动，轰轰烈烈地一共进行了3天。在这3天的时间内，电视台和电台，介绍捕鸽的同时也对大厦的地理位置、室内设施、商业用途作了报导。一个月后，大厦的房屋很快被抢购一空。 聪明人不但擅长解决问题，扩充实力，更善于捕捉机会，即使看似是麻烦的事情，他们也总能创造性地进行转化，从中抓到转危为安、化祸为祸的天赐良机。就像房产商查理，利用一次驱鸽活动，对公司的大楼进行了一次大规模的免费宣传，抓机会的能力让人叹服。 世无常贵，事无常师——切记，没有谁可以永远依附 世无常贵，事无常师；圣人常为无不为，所听无不听。成于事合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤；反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。 世无永恒显贵之人，做事也无永恒效法的榜样；圣人总是顺乎规律，所以无所不为；圣人以真理为标准，所以无所不听。做好我们要做的事，重要的是不违背之前定好的策略。如果计谋合于彼方利益，则一定不合于此方利益。一个人献计，不可能同时效忠于两方，必然有合有忤。合于此方意愿，就要违背彼方意愿。这便是忤合之术。 鬼谷子说：“世无常贵，事无常师。”切记，没有谁是可以永远依附的！ 无论他是权贵、君主，还是“圣人”，把自己绑在一根绳上，系一个解不开的死扣，结果就是你和这根绳一起烂掉！因此，鬼谷子的原则是：对贵人不要依附，而是借助。需要时借力，但给自己留下后路。保持借力而不依附的状态，但也不当随风倒的墙头草，而是要有基本立场，维护自己的根本做人原则。 从人的本性来言，人与人之间均是互利关系。鬼谷子的定位是：互相利用，利则趋，害则离。在这样的关系群体中，一个强者不可能永远依附于另一个人。鬼谷子说：“计谋不两忠，必有反忤。”一个人不能脚踏两条船，这是单项选择题。但他又言，忤合之术的目的是达到“常为无不为，所听无不听”的目的，而要至于此，就必须遵循前一句：世无常贵，事无常师。 无论怎么忤合，最后还是要做自己。只有自己才是最可靠的，做人的目标应该是超越强者，而不是做强者身上永远的寄生虫。所以，不管有求于谁，都要给自己留后路。因为强弱形势瞬息万变，今天的强者，或许就是明天的弱者，甚至会是阶下囚，流落街头的失败者。你依附过深，全无后路，到时难免跟着一起毁灭。 一个年轻人初入官场，上任前，向一位官场老前辈请教经验，问他自己该如何做，才能在凶险莫测的官场上生存。老前辈给他举了一个爬树的例子： “爬树看上去简单，其实是世间最难的事情。一开始，你要有足够的力气夹住树杆，手脚并用向上爬，够到第一根树枝。当你能抓住第一根树枝时，意味着你在这棵树上有了第一个可以借力的地方。借着树枝的力量，你向上的速度就增快了。当前面有树枝挡你的路时，你要用一只手攀住更大的树枝，腾出另一只手来，毫不犹豫地将它折断。但是对树上的每一个分枝，你可以借助它，却不要把全身的力量都放上去，哪怕是最粗最大的枝杆，永远只放一半的重量。” 年轻人有些不解地问：“为什么呢？如何能用上更大的劲，为什么不全部放上去？” “因为你不知道它什么时候会折断！” 当树枝折断时，如果全部的力量都靠在上面，那么这个人不管已爬了多高，都会一头栽下来摔个半死。老前辈通过这个比喻告诉年轻人，官场其实是一场借力游戏。你借我力，我借你力，互惠互利，互相借力。但是切记的是，不会有100%的朋友，依附可以，但不可攀附；做盟友行，却不要做死党。 盟友，有利则盟，无利则散，利反则成仇敌；死党，死了还是朋党。人在官场，寻找的应该是盟友，而不是朋党。再亲近的人，也要保持一定的距离，否则死会一起死，不一定什么时候就把你拽进河里！ 清朝的皇帝康熙，年幼登基，四大辅臣和太皇太后辅政，其中尤以鳌拜权重，为人飞扬跋扈，要挟皇帝。康熙年纪尚轻时，不但没有能力跟他对抗，朝政之事还需借助于他，所以只得表面委曲求全，事事依靠，暗下却慢慢布局，悄悄准备，等到可以亲政之时，突然发力，蓄力许久的拳头一下打出来，将鳌拜一党全部铲除。 康熙与鳌拜之间关系的变化过程，正符合了鬼谷子所言的“合于彼而离于此”。随着年龄的增长，康熙想要的，越发不是鳌拜想给的。两个人的利益交集逐渐减少，最后直至于无，彻底走到了相反的阵营。 从依附，到借助，再到敌对和铲除，阴阳变化，利害转换，把握得准才能做得赢，哪怕一步走错，前功都会尽弃。现实中，我们很多人从不运用鬼谷子提供的这种重要思维来分析这个问题，盲目傍附领导，甚至以做马前卒为荣，鞍前马后，充当领导做事的忠实打手，丝毫不留后路。结果就是前面讲的，一旦形势有变，第一个倒霉的往往就是小鱼小虾，而不是你的保护伞。 上海滩 这部电影里有很多鬼谷子的思想。建议大家可以一看。当然是最经典的老版那种。 鬼谷子这本书还存在不少漏洞，待慢慢完善，大家就当做一个草稿看吧。 材质不惠，不能用兵——增加自己被利用的价值 非至圣达奥，不能御世；非劳心苦思，不能成事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人；故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短、远近孰不知，乃可以进，乃可以退；乃可以纵，乃可以横。 如非至圣之人，不具备高尚品德和超人的智慧，是不可能驾驭天下的；如不劳心苦思，亦不可成事；如不悉心考察，不可功成名就；如无胆识或缺乏仁德，不能统兵；如只是愚忠而缺少真知，就不能有知人之明。忤合之术，必须考虑以上条件。因此，想要用好忤合之术，首先要评估自己的聪明才智，衡量优劣长短，分析远近那些比自己强或弱的人才。做到这一点，才可进取，可退守，可合纵，可连横。 在鬼谷子看来，想玩转忤合之术，首先得需要实力保证，不是谁都可以合纵连横玩弄诸侯于股掌之间。这个我们很容易理解，打铁尚须自身硬，实力是一国称霸之本，也是一个人立足于世的基础，此为永恒不变的道理。 人们都知道黔驴技穷的故事，说的是一头驴子吓唬老虎，结果成了老虎的美味午餐。驴子没那本事，偏要去踢老虎，空有声势，却起不到效果。即便踹中老虎屁股又如何？开始还吓得要命的老虎探清了虚实，擦擦口水，对它投以鄙视的眼神，一个猛扑就把它干掉了。 为人处世，我们的立足之本就是实力过硬，对别人有利用价值。 没实力就没价值，一个没有利用价值的人，在竞争这么激烈的社会，几乎找不到朋友。反之，一个有实力的人，他一定是交际场上的明星，每个人都以认识他为荣，希望能在他这里得到一些帮助。 有实力的人在一起，帮助总是互惠互利的，优劣互补，联合起来就能做很多的事情。 战国时代，秦军攻赵，两军对垒，赵军势弱，援军又没赶上来，此时打起来一定吃亏。赵军阵营中有个谋士叫宋刕，对主帅自告奋勇：“请将军给我一次机会，我孤身闯秦营，去见白起，只要能拖延两三日，等我援军一到，胜利可期！”赵军主将一听，那就试试吧，于是派他去了。 宋刕到了秦营，见了白起。白起问他来干什么，宋刕先谈了一阵秦赵关系，说秦和赵之间应该结盟共夺天下，不该兵戈相见，然后又说秦军不等赵军准备好就进攻，实乃不正大光明。 白起一听笑了，马上就把他砍了，当天就命秦军发动进攻，一举冲垮赵军大营，围歼两万先锋赵军。 宋刕此举，不仅无智无能，而且以自己的愚蠢，暴露了赵军的真实情况，反而加速了本方的失败。既无苏秦张仪之利口，亦无子贡孟尝之名气，却偏要到阵前逞能，丢了小命不说，还害了两万赵兵。 若无实力，就别轻易许诺，超出能力范围之内的事，既不可做，也不可声张。一旦实现不了，结果一定会很惨。 有些位置不是你可以坐住的，就不要去奢望，踏踏实实做好力所能及的事，就是一种成功。 当你得到一个位置或一份工作时，你是在用你做的工作来诠释自己的价值，如果工作丢了，你的自我价值也没了，实力也经受怀疑。因此，不要以为失业一定是好事。失业意味着你要重新开始找一份工作，说明有新的尚未可知的机会，但一定代表着你的实力刚被否定了一次。 任何事的前提，都是建立自己的实力。或是口才，或是实干，或是思考及整体谋划，你总要在某一个方面体现出价值。 鬼谷子说：“己必自度材能知睿，量长短、远近孰不知。”你要分析自己的各个方面，找到优势，弥补劣势，把自我的独特价值、在自己身上发现并已得到别人承认的技能或能力罗列出来，然后采取正确的措施进一步提高；确立生活的信仰和价值观，并对自己深一步了解，清醒地判断和理智地改进每一个环节，不管做什么事，机会才能极大增加。 孰安孰危，孰好孰憎——周围环境决定你的价值观 古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智睿，孰少孰多？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心去就变化，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨孰知？能知此者，是谓量权。 善于治理天下的人，必会衡量天下发展大势，揣度诸侯国的各自情况。若对局势衡量不准，就获不到强弱轻重的比较；若对诸侯情况揣度不准，就撑握不到暗地的变化。何为量权？一般有十个方面：一是度国土大小，兵力多少，财货有无，人口多少，富裕还是贪乏，富者与穷者各有多少；二辩各国地利，哪处与己有利，哪处与己有害；三析各国策略谋划，谁更胜一筹；四量君臣亲疏关系，贤德者是谁，不肖者是谁；五看各诸侯宾客，良才与庸才各有多少；六察各诸候的命运福祸，谁吉利，谁凶险；七察诸侯友谊，谁可以利用，谁不可利用；八断各国百姓人心向背，哪国安定，哪国危机潜伏；九察百姓拥护谁，厌恶谁；十度不顺从的势力，哪些要提防，哪些可联合。若能将上述了解清楚，便达到了量权的要求，就是揣的最高境界了。 在鬼谷子看来，治国要考察一国之社会环境，然后去创造一个好环境，量体裁衣制定策略。基础环境不好，前景便不乐观；若有改良余地，可尽心去提升，为之谋略改进；若无调整可能性，则需弃暗投明，寻找最好的那个环境。 金子扔在沙漠，永远都是沙子，只有摆到金店，做成首饰，才能体现它的价值。历史上，孟母三迁的教子故事，也深刻地体现了“环境”对于一个人成长的重要性。 孟子小的时候，父亲早早地死去了，母亲守节没有改嫁。一开始，他们居住在墓地的旁边。孟子就和邻居的小孩一起学着大人跪拜哭嚎的样子，经常玩办理丧事的游戏。孟母看到了，皱起眉头：“不行！我不能让我的孩子住在这里了！” 她带着孟子搬到了集市，靠近杀猪宰羊的地方去住。孟子又和邻居的小孩，学起商人做生意和屠宰猪羊的事。孟母知道了，又皱起眉头：“这个地方也不适合我的孩子居住！” 于是，他们又搬家了。这一次，他们搬到了学校附近。每月夏历初一这个时候，官员到文庙，行礼跪拜，互相礼貌相待，孟子见了一一都学习记住。这次，孟母很满意地点着头说：“这才是我儿子应该住的地方！” 著名哲学家周国平曾说：“居住环境决定人的世界观。”正如同这个故事，孟母清醒地认识到，儿子呆在什么地方，就可能成为什么样的人，只有给他创造最好的成长空间，他才能有出息。近墨者黑，近朱者赤。环境可以造就一个人，改变一个人，也可以毁灭一个人。同等智力的两个小孩，一个放在穷困愚昧的山村，另一个放到现代化的都市，去接受最好的教育，跟最好的人一块成长，20年后，他们的差距一定很大。 环境不但决定人的作为，而且还决定着一个人的格调、认识，影响到一个人的自信和追求。 有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的徒弟一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它。这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要真的卖掉它，你只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后回来告诉我，它在蔬菜市场可以卖多少。” 这个人去了菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。徒弟回来，对禅师说：“它最多只能卖几个硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1000块钱。” 师父又说：“现在你去珠宝商那儿，但还是不要真的卖掉它。” 他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个人说：“我的确不打算卖掉它。”珠宝商们继续抬价：“我们出20万、30万，或者你要多少就多少，只要你卖！”这个人说：“我不能卖，我只是来问问价。”他简直不能相信：“这些人疯了！” 徒弟回到师傅身边，师父拿回石头说：“现在你明白了吧，如果你是生活在蔬菜市场，那么你只有那个市场的理解力，你就永远不会认识更高的价值。” 鬼谷子说：“善用天下者，必量天下之权。”确实如此，环境决定了一个人、一家公司的成败。行事之前，必须对面前的形势和环境进行考量分析。你既要度人，也要量己，对对手的一切细节，都要考虑到位，然后再制定应对的策略，胜算无疑就高出几分。 不信，看看楼主刚开头举得几个历史人物例子，哪个有好下场了？ “鬼谷子门下牛人有——苏秦、张仪、孙膑、商鞅、李斯……个个都是惊天动地！” 这是因为他们学得都是进取的学问，可以获取现实的成功。 但他们缺少一些老庄的退隐之学，以至于沉浸在功名利禄中没有及时撤出。 所以，完整的生存之道应该是鬼谷子+老子。一个教你进攻，一个教你守成保身。 在这里，我们主要学习鬼谷子的进攻之道，在现实中攻城略地，获取自己想要的第一步成功。 情变于内，形见于外——比FBI还厉害的身体语言观察术 揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外；故常必以其见者，而知其隐者，此所谓测深探情。 揣情，就是在对方最高兴时加大他们的欲望。他们既然有欲望，就无法掩饰实情；又必须在对方最恐惧时去加重他们的恐惧，他们既然有害怕的心理，也不可能隐瞒住，情欲必然随事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动，仍不见有异常变化之人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应改向他所亲近的人去游说，这样就可以从侧面知道他安然不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人，必会通过形态显现于外表。因此，我们常通过外象，来了解那些隐藏于内的实情。此即是“测深揣情”。 察言观色是鬼谷子的游说之术的重要手段，在游说过程中，不停地观察对方，听他说什么，分析他的潜台词，辨别他的真意，洞察他的弱点，然后寻找突破口，并且能趁机而入，达到目的，才是一名合格的说客。 孔子去见齐景公，想寻一个立业之地。景公并不喜欢孔子，但是不便直接说，一会说我这里没有合适于您的位子，一会又说自己老了，不太适合在齐国实行新政。孔子当然是个明白人，一听就知道景公在找借口，很快他就主动离开了齐国。 由此，孔子感慨道：“不知言，无以知人也。”你连对方的潜台词都听不出，也就做不到“知人”了。这便是最基本的察言观色。这里所说的“知言”，不仅仅指对方说了什么，套用现代语言，它还包括肢体语言、身份背景、说话的语境，等等。也就是说，在现代社会，作为一个合格的官场中人、职场中人，一定要学会察言观色，看透对方那张外皮，直指内心，对方打什么小算盘小九九，你要有能力通过外在的蛛丝马迹判断到。 小蔡入职三个月，就某个问题去请经理指示。经理听了开口就训斥：“你都来了这么久？怎么连这个都不懂呢，平时都干什么了？”小蔡心里说：“我虽然来了三个月，可是这个问题没人跟我讲过，我怎么知道怎么做？”然后，她带着一肚子的困惑和委屈，离开了经理办公室。显然，这是一次无效的沟通，互相都不爽。 其实，经理的潜台词是：“你平时的表现太懒了！我对你很不满意。”而小蔡接收到的潜台词却是：“我没有获得想要的指点，还被批了一顿，看来这个经理真不好沟通，他真不是一个好领导。” 如果小蔡懂得揣摩领导心意，这件事完全可以有另外的转机。小蔡大可直接说出自己的委屈：“之前没有人和我说过这个问题，我也是第一次遇到，所以会不知道怎么办。” 如果她能立刻这样回应，真诚向经理讨教，经理也大可心平气和地说出对她的希望：“这个问题很好解决。不过，我希望你以后的工作节奏能更快一点。”这样，大家才算弄明白了对方真正的需要，对彼此的工作才会有帮助。 “故常必以其见者，而知其隐者，此所谓测深探情。”因此，当你与人遇到沟通困难的情况，一定要尝试从另外的角度去推敲对方的情绪和反应，而不是轻易地打退堂鼓：我怎么这么倒霉，遇到这么难沟通的人，以后我不和这号人打交道了。 小张和某公司约好去谈一项合作，他和小刘一道前往。两人去了之后，谈判对象对他们非常客气，但转入核心话题不久，小张发现小刘好几次对自己悄悄地使眼色，于是便找了个借口说下次再谈，和小刘一起起身离开。 告辞出来，小张向小刘询问给自己递眼色的缘由，小刘神秘一笑，接着压低了声音：“他说话总是在用否定的词汇，这说明缺乏承担的勇气，和这样的人合作，将来我们的压力会非常之大，我看我们还是慎重为好。” 后来的事实，果然证明了小刘的判断，那家公司换了另一个合作对象，可一年的时间过去，本来预期前景很好的项目却成了一个“胡子工程”，而对所有的责任，对方公司全部推给合作方独自承担，为此，合作方被弄得苦不堪言。 小张听说之后，心中不禁暗自庆幸：当初如果没有小刘的及时提醒，收拾烂摊子的就该是我们公司了。 这个例子很好地表明，揣摩之术要求我们通过其形，察人之心。无论人际交流，还是商业谈判，都需把握一个根本原则：打蛇打七寸。 每个人都有弱点，并且一定会通过他的外在表现有所暴露，这个稍纵即逝的时机要抓住，就需你善于发现，拥有一双火眼金睛，通过对方的字面意思，读懂他的内心；观察对方情绪的变化，寻找漏洞和机会，再抓住其弱点，施以有效手段，猛烈攻击。 钓语合事，持网驱之——套取别人真话的心理诡计 以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也。多张其会而司之，道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。 要用巧妙而不易看透的方法引诱对方说话，合理的钓语之术，不难察知其内心实情。就像用网捕兽，多置些网并密切关注，便可多捕获一些野兽。这个方法用于人事，便是钓人之网。持其网与人周旋，可让对方向你推心置腹。如果你的比喻对方不明白，就要改变方法，用更形象的方式打动对方，加以控制。若你和他可顺畅交流，且都说话形象，动了真情实感，便有了沟通的基础。只要双方投机，没有什么事是说不清楚的。不管对方是愚人还是智者，圣人都能用这个办法诱使他说出实情。 除了灌醉、催眠和严刑拷打，让人说出真话还有许多温柔的方法。 钓言术即套取真话的温柔一刀。“重袭反复”，多挖几个坑，多设几张网，中目标的可能性就大很多。他就无处可躲，只能直面问题！ 日本的心理学者内藤谊人曾在他的书中说：“生活就像一场场说服竞赛，只要你与别人的意见有分歧，不管对方是你的家人、朋友、同事，还是你的部下、上司、客户，或者你说服对方，或者对方说服你。” 一个不得不面对的现实是，越来越多的人说假话。出于防卫心理，每个人都戴着面具，对外界充满警惕。在这种情况下，让人说真话的难度越来越大。 但是鬼谷子有办法，“重之，袭之，反之，复之，万事不失其辞。”只要拥有高超的讲话技巧，从不同角度反复试探，如同封住一座房子的所有出口，并抓住人趋利避害的本性，或示之以利，或说之以害，没有套不出的真实想法！ “钓语合事，得人实也。”具体说来便是两个原则： 一，站在对方立场，分析利害关系，一针见血，刺其七寸。 二，旁敲侧击，多角度反复试探，穷追猛打，从而让其走进死胡同，将真话坦承相告。 韩非子说：“凡说之难，在知所说之心。”知所说之心，当然就是了解对方的心理、意欲、情感。这是我们对别人进行说服和宣传的首要前提。不管是谁，一旦违背了这一点，其他方面做得再好，也会一败涂地。 知其心，再以利害说之，宗旨便是千方百计让对方感到这也是他自己的利益所在。也就是说，一定要善于找到你与对方的利益交汇点。找到了利益交汇点，往往一句话就能一拍即合，打动对方！ 成功把握利害关系，胜过磨破嘴皮子说上几天几夜！一个人去找银行贷款，说服银行经理，靠的是一颗赤诚之心吗？是让银行感觉你的项目可以盈利，对方的利息可以收回。 战国时代的苏秦、张仪等等纵横家，为什么能够使帝王都听命于他们？就是因为他们以对方的利害关系为着眼点，以利益为自己的终极核武器，因而大获成功。帝王眼中只有利，只有天下。天子一怒，流血千里，其实皆为利故。 晓之以利害，把别人的利害同自己的利害绑在一起，然后才能推心置腹，这是游说的根本奥秘！ 若无利可讲，或者利不兼容，要让对方吐实言，就需要前面讲到的，多角度，多层次，多放几张网，重之袭之，反复试之。要抓住一只野兔，需要在它可能经过的几条道路上分别挖坑设网；要在言辞上征服一个人，也需多方位出击，攻克对方心理防线。 二战期间，法国反间谍机关抓了一名比利时农夫，认定他是德国纳粹特工，但手中没有充足的证据。审讯开始后，主审军官用法语提问：“会数数吗？”农夫用法语流利地数数，没有露出一点破绽。军官只好把关到小屋内。 过了一会，哨兵在外面用德语大喊：“着火啦！”农夫无动于衷，照样睡他的觉。 第二天，军官又找来了一个当地农民，跟他谈论种地的事，他也是应对如流，显得对种地很内行，就像个种了十几年地的老农夫了，看上去根本不可能从事间谍活动。于是军官说：“好了，先生，你可以走了，因为你自由了！” 农夫脸上长长出了一口气，露出了愉快的笑意。然而，军官这时微笑着一挥手，命令士兵将他带回牢房。因为军官刚才这句话用的正是德语，而面对突如其来的“惊喜”，农夫没有心理准备，一下就露馅了，暴露了自己的真实身份。 反复试之的重点即在此，通过频繁的试探，压缩对方的回应空间，总能找到破绽，察看到对方真实的内心或企图。审讯罪犯是这样的，人际交流、商业谈判也是如此。 以对方的利益、欲望、需要为支点，同时运用灵活的钓言之术，这是天底下最佳的说服方式。如果能够做到这一点，我们就可以“说人、说家、说国、说天下”，可以使任何人去做任何事，而且是心甘情愿、高高兴兴地为我们去做！ 用之有道，其道必隐——躲在暗处的幕后操纵者 摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患。摩之在此，符之在彼。从而用之，事无不可。 摩意是与“揣情”相类似的方法。“内符”是揣的对象。进行揣情时需要掌握揣的规律，而这些规律都是隐而不现的。这就需适当地去“摩”，投其所好进行测探，其内情就会通过外符反映出来。内心的感情要表现于外，就必然要做出一些行动。这就是我们进行摩意的作用。所以，在适当的时候离开对方，把动机隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，回避实情，假装不知。因此，达到了目的，办成了事，我们又不留祸患。此时我们“摩”对方，而对方的表现自己则是在那个时候，对我们没有危险。只要有办法让其顺应你的安排行事，就没有什么事情是办不成的。? 揣摩对方，应尽量使自己躲在暗处，让别人身在明处。 这样就能做好隐蔽的工作，隐藏自己的内心，不暴露自己，掌握绝对的主动权。这就是鬼谷子说的：“微而去之，是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患。” 你一定要记住，人在明处从来都是危险的，在暗处才安全。暗处可以从容观察，揣摩，还可以选择合适时机，主动出击，收到出奇不意的效果。 作为竞争对手，如果能暗中发力，表面摆出软姿态，坐看他人争斗，最后我收渔利，这就将揣摩之术运用到了极致。 某科技集团跟客户谈一桩价值超过五千万元的大合同，俞总是负责人，他决定选一个副总给自己当助手，挑来挑去，选中了曹总。因为曹总这个人，平时就没主见，在单位十几年来，贪小利，不敢惹事，像条哈巴狗，几个高管都不把他放在眼里，这样的人，只要许以小利，一定铁心做事。 所以，俞总对他很放心，跟客户谈回扣的事，他也让曹总参与，并许诺给他三成。客户给的回扣高达五百万，三成就是一百五十万，曹总听了之后两眼直放光，受宠若惊地连声道谢，俞总看了，对他更放心了。 但到了关键时刻，就在双方既将达成协议时，集团董事长把俞总叫过去，一下将他收回扣的丑事揭穿了，还把证据拿了出来，对他厉声训斥。这事就是曹总做的，他暗暗搜集了俞总与客户谈话的录音，报告给了老板，把俞总从总经理的位置上挤掉了，将他取而代之，成为了这个项目的总负责人。 从这个故事我们可以看到，曹总为了等个好机会，竟可隐忍十几年，谁也不注意他，都拿他当傻瓜，但最精的恰恰是他。老板并不讨厌贪小利的人，无贪不官，最怕的是贪心不足，比如俞总，想吞掉这么一笔钱，才是老板不能容忍的，他栽在曹总手上，也只能感慨一声“明枪易躲，暗箭难防”。 人明我暗的形态，是人际诡道的最佳位置，努力使自己居于暗处，不引人注意，其实才是最聪明的做法。有个事实要记住：背后算计你的小人永远不会消失，所以为了对付这样的小人，你也要学会他们的处事之道，以彼之道，还治彼身。 军事上敌强我弱，正面相抗胜算不大，但我可以打伏击战、游击战，打一枪就走，总在暗处突然杀出来打击对手，出奇制胜，给敌人以重创。抗日战争，中国以羸弱的国力击败强大的工业国家日本，靠的便是这种不与敌正面消耗，多以敌后游击运动作战的谋略。如果盲目跟日本拼装备，中国或许真的如日本人所预言，只能抵抗三个月。但是八年后，中国人赢了，从此中国军队高超的游击战术能力被世界所认识，并在朝鲜战场上使美军停滞在三八线。 有人将鬼谷子的智慧总结为“奇谋秘术”，从这里来说，颇有几分道理。出奇即可以弱胜强，人明我暗，“塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患。”便可扭转强弱差距，事半功倍。 饵而投之，必得鱼焉——盛气而不凌人是最顶级的成功之术 古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。 古代善于摩意的人，就像拿着鱼钩在水边钓鱼一样，只要把带着饵食的钩投入水中，不必声张，悄悄等待，就可以钓到鱼了。因此说：做的事情一天天成功，却无人察觉；带兵打仗胜利不断，却没人对你感到恐惧，这个境界才是最高明的。 国家日益强大，周边小国感受不到你的威胁，对你依然不恐，这是最高明的治国之术。事情做完了，别人还不知道，或者说觉得这是理所当然的，对你的成功并不感到惊奇，这也是最顶级的成功之术。就像钓鱼一样，你投下了合适的鱼饵，尽管你是在要它们的命，鱼儿照旧会上你的当，争先恐会地游过来上钩！ 从这里我们可以看到，鬼谷子的谋略中有与儒家的中庸之道类似的思想，做事做人，须使自己合理而居中，用最恰当的方法达到水到渠成的境界，强大而不使人惧，富有而不惹人嫉，怒而不戾，盛气而不凌人。鬼谷子说，如果一个人达到了这个境界，对人情世故的揣摩之术就算学到家了。 有两则收礼的故事，我们可以看看什么样的处事方法才是最恰当的。 第一则：孔子的学生子路，有一次遇见一个孩子溺水，便急忙投水相救，被救的孩子家长送了一头牛给子路，子路毫不推辞地收了下来。有人说，子路救了人还收礼，似乎不符合“仁”的道理。孔子听到了却很高兴，说子路你做得对，从此鲁人必乐于拯救溺水之人了。得救的人有谢金，救人的人有回报，两全其美的事，大家不会对此感到有什么不满。 第二则：鲁国的法例规定，如果有人肯出钱去赎回被邻国捉去做奴隶的百姓，政府都依例付给一笔奖金，作为奖励。孔子的学生子贡很富有，他不缺钱，所以赎了人却不愿接受国家的奖金。孔子知道了就骂他说：“你错了，君子做事可以移风易俗，成为大众的规范，怎么可以只为了自己高兴，为了博得虚荣，就随意去做呢？现在鲁国人少，大都是穷人。你这样无形中创下了恶例，使大家都认为赎人接受赏金是一件丢脸的事，以后还有谁赎得起人，从此以后赎人回国的好风气，将慢慢消失了。”子贡大概很委屈，不过仔细想想就是这个理。 从这两个故事可以看到，收礼并非就一定是坏事，关键看你做了什么事，面对的是什么情况。若你居于高位，收礼为人办事，就是不恰当的；若你做了有功之事，收受谢礼则是理所当然，即便孔子也认为这很合理，而且不会有人对此说三道四。 明代万历年间，山东东平府两个在外地发了财的暴发户，带着金银财宝，风风光光地荣归故里。第一个富人到了家，大门一关，谁也不见，有好友就来给他出主意，说：“老兄，你现在发了财，应该适当请请客啊，不然你会有危险的。”富人把眼一斜：“钱都是我自己赚的，为什么要拿出来给别人免费吃喝？再说了，有官府呢，谁敢对我有不轨之举？”好友叹口气，没再说什么，掉头走了。没几天，这位富人家里就被抢了，窜进来一伙强盗，把富人全家绑起来杀掉灭口，卷走所有的钱财，走时一把火把房子给烧了，村民没有一个前来相救。 另一位富人回到家后，二话没说，马上请全村几百口人吃饭，并每人赠一两礼银。过了阵日子，他家也来了盗贼，但是周围的邻居很警觉，听到动静之后，立即有人敲起锣来，村民一起来帮忙，把欲行不轨的盗贼赶走了。 主动请客的这位富商，聪明之处就在于，他能深刻地体察世风民情，知道村民多嫉富仇官，对暴富之人尤其痛恨，所以他才掏腰包请客，让大家尽情吃喝一顿，还在酒席上摆出一副谦恭大方的样子，使村民对他的印象大为改观，他的安全当然就得到保证了。 可以说，这位富商的揣摩之术，做得就很到家。而另一个暴发户，就显得愚而无智，有了钱便高高在上，不考虑周围的人们是怎么想的，自然就会有内应引来盗贼，结果就导致了灭门之灾。 洞悉人心，对他人的心理做到准确把握，才可知最需要做的是什么，以及不同的事情应该采取什么方法。“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。”使自己的成功变得合乎情理，人皆叹服，这是我们应该追求的做人和做事的境界。 无成功者，其用之非——你的优势和资本是什么 其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，静也。正者，直也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，期也。利者，求也。卑者，谄也。故圣人所以独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。 运用摩术的方法多样，有用和平进攻的，有用正义责难的，有用娱乐讨好的，有用愤怒激励的，有用名望威吓的，有用行为逼迫的，有用廉洁感化的，有用信誉说服的，有用利益诱惑的，还有用谦卑夺取的。和平就是安静，正义就是刚直，娱乐就是喜悦，愤怒就是激动，名望就是声誉，行为就是实施，廉洁就是清明，利益就是需求，谦卑就是委曲。因此，圣人所独用的摩术，平常人也都可以具有。若没能运用成功，一定是他们用错了。 在鬼谷子看来，每个人都有自己独特的优势，“有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。”不管采用哪一种手段，具备何种优势，只要所用对路，做人和做事的效果都不会差。 你一定得想清楚，自己可以依靠什么去打动别人？ 对不同的目标，针对性地采取有效的手段，是获取成功的必备素质。比如鬼谷子提到的平、正、喜、怒、名、形、廉、信、利和卑这些不同的策略，运用得当，威力无穷。 有一个经商者，他刚开始创业时，为了找到一处合适的房子，托人找到房东，用很便宜的价格把房子租了下来，后来由于各种原因，他觉得这个地段不好，于是将房子又转租出去了，自己到另外一个路段开了一家饭馆。 三年之中，他开饭馆没有赚到钱，反而发现自己原来更适合做转租房子的生意，这位经商者反省自己，发现自己在与原房主讨价还价及对房产方面的事都很感兴趣，也表现了很强的能力。最终，他果断地决定放弃饭馆，专门做起了二手房出租业务。结果，他成了一个成功的房屋出租中介商，在这行如鱼得水，收入越来越高，后来还在当地城市开起了房产中介的连锁加盟店，将自己的牌子在整个城市打响。 这个商人打算做番事业，一开始选择的是餐饮业，但经过尝试之后才发现，自己的优势是在房地产。有些人遇到此事，为顾及面子或许仍会勉力支撑不景气的饭馆，在不擅长的事情上坚持到底，而这位商人则是立刻将精力转到自己最擅长的事情上去，所以他用最短的时间获得了成功。 要给自己一个良好的定位，寻找到优势和资本，就需要不断地自我反省，冷静分析和逆向的揣摩，深入了解自己的才能和事业的倾向。 比如，过去的生活及工作中，有哪些是我最乐意、而且取得较大成功的事？ 检讨一下以往几年间性格和形象的转变，其中有哪些明显的优势，借以推断出以后的转变方向，以及自身的发展趋势。 重要的还有，对自己提出需要解决的问题： 1、我是谁？ 我的人生观、价值观、满足需要次序、资质、兴趣、能力、学业背景、个人形象、动机、家庭背景和影响、其他性格特征等，发现自我的基本面。 2、我的优势是什么？ 我目前从事的工作、专业特长、其他资格和技能、社交及与别人沟通的能力、可能发展的技能、社会活动、旅行经验、工作经验、喜爱的工作环境、推销产品的能力、是否喜欢冒险等等，从中发现自己的特长和可以倚仗的资本。 3、我所处的环境是什么样的？ 当前工作的性质，我的理想目标，社交环境，人际关系的当前模型，朋友圈，主要领导，主要对手，同事和下属，亲人和朋友，寻找这些因素之间的联系，给自己一个明确的定位，然后找到我最需要解决的主要问题，以及应该采取什么办法，我有哪些资本是可以信赖的，有哪些缺点需要及时的改进，从而有的放矢，按部就班地落实好每一步。 鬼谷子告诉我们，一个人不需要多么全面，只要有一点做得好，他就足够强大。比如说客，他们一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师；还有剑客，凭一身好武艺，十步杀一人，千里不留行，成为王公诸侯的座上宾。每一样都做得出色，是不可能的，但我们却可以将其中一样做到最精细最专业，打造成自己的立业之本。“圣人所以独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。”同时，将自己的优势运用得当，正确的手段用在合适的地方，就一定能够纵横捭阖，收到回报。 抱薪趋火，燥者先燃——操纵人心者得天下 故物归类：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于事譬犹是也。此言内符之应外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰：独行之道。夫几者不晚，成而不保，久而化成。 万事万物皆有属性。好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，低的地方要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。以此类推，其他事物也是这样的。这也反映内符与外摩的道理。所以说：按着事物的不同特性来实施摩术，哪有不产生反应的呢？根据被游说者的喜好而施行摩术，哪有一个不听从游说的呢？要想能独往独来，就要注意事物的细微变化，把握好时机，有了成绩也不停止，时间久了，就一定能化育天下，实现自己的设想。 现在，很多人在讨论曹操，他是奸雄还是英雄？他成功在什么地方？尤其曹操的用人，出神入化，驭人得当。其实，对曹操而言，重要的不是他的驭人之术，而是用人之道。“道”就是人性，是人心。曹操的用人之道便是洞察人性，洞悉人心。 他太了解人是怎么回事了！他知道手下的谋士和将军跟着他出生入死是为了什么，无非是建功立业，获取功名和财利。如果曹操哪天实力衰弱了，不堪一击了，这些人有一多半是要拍拍屁股就走的，刘备和孙权都在长江南边虚位以待呢！ 因此，曹操对部下“以功归人，以奖励人”，充分利用这些人趋利避害的特点，要什么给什么，立功赏，有过罚，赏罚分明，公正不阿。同时，他又懂得人性的弱点在哪里，每个人都免不了犯错误，而且还很要面子，如果犯了错误就杀，一点情面不留，做一个铁面无私的法家，那么这些人早晚也是留不住的，所以，他又有另一招：“以法治人，以宽容人”。大棒和胡萝卜两手并用，打一巴掌给个甜枣，由不得这些人不卖命。 最后，他也清楚人是有理性的动物，在多数情况下，人是愿意通情达理的，并不需要事事都拿条条杠杠来约束，而在某些时候，人又重视感情越过利益。所以，他还有最厉害的两招：“以理服人，以信取人；以诚待人，以情感人。”情理并用，把手下那帮文武人才全给锁住了，三国争霸时代，曹操的幕府最为庞大，是有理由的，因为曹操对于人心、人性有着极为透彻的把握和理解。 得人心者得天下；感人心者，可先乎情。只有真正俘获了下属的心灵，揣其心理，摩其本性，视具体需要采取恰如其分的管理策略，才能有效培养下属（或他人）对你的认同感和忠诚度。 在现代管理学上，这被称为南风法则，源自于一位法国作家写的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。 它告诉我们：温暖胜于严寒，来自正面的因素比负面的影响更能让人对你产生好感。对管理者来说，让下属感受到企业给予的温暖，享受送来的温情，能够满足他们得到爱和尊重的需要，才能激发员工的工作热情和聪明才智，增加他们对公司的忠诚。此外，尊重员工、关心员工、真诚待人、信任下属、体察下情；不要把员工当着自己的“仆人”，要注意沟通和交流；在处理矛盾要注意运用教育和说服的方法；不要把下属放在被人遗忘的角落，应当让他们感到自己存在的价值。这些都是把握下属心理需求后的正确手段。 对于员工的心理来说，积极的暗示将会带来正面的效果，自尊心和自信心是人的精神支柱，是成功的先决条件。人类本性中最深刻的渴求就是赞美，以及做事的成就感。曹操精通于此，所以曹操是用人大师，项羽不懂，所以他只能恨死于乌江。 有“经营之神”美誉的松下幸之助经常给下属，包括新招的员工打电话。每次他也没有什么特别的事，只是问一下员工的近况如何。当下属回答说还算顺利时，松下又会说：很好，希望你好好加油。在这种激励的作用下，松下公司的每名员工都勤奋工作，誓以全部才能作为对公司的报答。 站在现代的角度，我们可发现，这些都源于人们“趋利避害”的人性本质，对于利和害，人们分得很清楚，并且反应强烈。赞美是利，自信是利；岐视是害；自卑是害。对此把握得当，便是我们用人与驭人的第一推动力。善和恶的区分，恰恰是趋利避害的天性在环境作用下的结果，也因此，善和恶的标准是经常改变的，没有一个权威的解释，而只是取决于单个人的视角和所站的立场。 真正的管理者，三分做事，七分做人。鬼谷子一书，也是强调做人在先，做事在后，皆因事事都需先揣摩人的心理，然后才能视人不同，对症下药。如果明白了这一点，我们就真正理解了鬼谷之道的精髓。 近而不见，不察其辞——战战兢兢，如覆薄冰 物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。 万物有规律，万事也有其自然离合之道理。有的在近前却看不到，有的在远处却能感知；近前的之所以看不到，是因为习而不察，不明虚实；在远处的能得知，是因为做到了反观以往，推验未来。 任何一个事物，都有其多面性。鬼谷子说：“物有自然，事有合离。”人与事，都有其客观规律，而一个高明的管理者，总能从这些小处着眼，去判断一个人是否可靠，从这些小地方观察他能否值得信任。 老子说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”每一件成功的大事，都是无数精益求精的细节组成的。许多人眼高手低，遇事只会空谈大道理，却不愿从点滴小事着手，总觉得“我是干大事的，这等小事应该旁人来做。”结果就是小事不肯做，大事却做不好。 法国银行家贾库拉斐萨托年轻时曾一度失业，有一天，他到一家银行求职，又遭到了无情的拒绝。这已是他第52次碰壁了，听上去确实很无情。 当他垂头丧气地走出银行时，忽然发现门口的台阶上有一枚大头针，他想，这太危险了，进进出出的人这么多，万一谁不小踩在上面，肯定会扎到脚。于是，他弯腰捡了起来，把它放进垃圾箱。 第二天，正当他呆在家里看着招聘报纸，寻找新的求职目标时，昨天那家银行给他打来电话，问他找到工作了没有。他本能地说：“嗯，还没有，不过已经有了新的意向。”对方笑道：“您能再次来我们银行吗？我们董事长想见见您，这不会耽误您多长时间。” 这是一份录取通知，他被聘用了。原来，昨天他蹲身捡钉子的情景恰好被这家银行的董事长看见。在那位董事长看来，从事银行工作，需要的是拉斐萨托的这种精神。从此，拉斐萨托凭着自己的才干和努力，终于在法国银行界崭露头角，成就一番事业。 中国古代有个扫屋的故事，说的是一个人理想满腹但却庭院不扫，搞得自家卫生很差，每当有朋友劝他扫扫屋子，他便仰着头说：“我志在四方，岂能做这点小事。”朋友讥讽道：“一屋不扫，何以扫天下？” 没错，一屋都不想扫，又拿什么去扫天下？古之成大事者，无不从细微处做起，每个小节的积累，方才成就为“大节”，塑造个人事业的辉煌。我们判断一个人的真实能力，也往往要根据这些小节进行考量，因为人们总是重视那些光鲜亮丽的东西，容易忽视这些局部的细微之处。抵巇之术的精妙，便在于此，从缝隙寻找漏洞，从漏洞考察全局，然后反而观之，洞察一个人的本性。 北京一家公司举办人才招聘会，招聘品牌经理，总裁亲自上阵。一位三十来岁的年轻男子坐到了他的面前，经过一番交谈，年轻人展现出了很优秀的工作能力，对该行业的见解独到，而且重要的是，他还有在国际大公司工作两年的经验，在客户这方面的资源也很充足。不管从哪个方面看上去，他都非常合适。 但是总裁微笑着说：“对不起，您没能通过面试。” 年轻人惊讶地问：“为什么，您告诉我理由吗？” 总裁说：“在您自我介绍的过程中，我注意到，您一直是昂着头，眼神充满了自豪和骄傲。对于一个人来说，这是很好的优点，因为每个人都需要自信，但很遗憾，对我们公司来说，作为品牌推广经理，他应该是谦虚的，温和可亲的，而不是一副拒人于千里之外的样子。” 年轻人很失望地离开了，他绝没想到自己会因为不经意流露出来的表情，而被一家公司淘汰。这正体现了小节有多么重要，一个人面试时对于自己的过去充满骄傲的人，他怎么会在新的公司安心工作呢？一个细微的表情，被总裁捕捉到了他的内心，从而对他这个人是否可用，做出了正确的判断。 有些人走过无数的高山，趟过无数的河流，都安然无恙，最后却被一块香蕉皮摔个大跟头。工作和生活中一些不起眼的坏习惯，就是正在等待我们的那块香蕉皮，这便是阻碍我们成就大事的重要小节。 哪些“不起眼的小事”需要我们格外的注意呢？ 同事之间，老把自己不当外人，乱翻别人桌上的档资料或抽屉，不经同意打开别人的计算机文档，站在别人后面看对方用QQ聊天；别人不在场而抽人家的香烟、倒人家的茶叶；夫妻家人之间，未经允许查看对方手机短信，不尊重对方基本的隐私空间，有些事情不商量着来，替对方做主；朋友之间，聚会穿衣不整，举止缺乏基本的尊重，当着旁人的面喊对方不好听的绰号，取笑或讥讽对方，吃饭从不主动买单，到处蹭饭吃；上下级之间，不分场合乱开上司玩笑，不给对方面子……等等不一而足。 这些都是小事，偶尔一次或许没什么，次数多了，就会让人厌烦，慢慢就会成为你经营自己人际关系的绊脚石。所以鬼谷子认为，小节影响大局。从小节，可以发现一个人的根本质量。抵巇之术就是利用这个规律，对人和事进行抵巇。 千里之行，始于足下。如果你想成功，不经营细节，不重视细节，是不可能有番作为的。海乐首席执行官张瑞敏，曾用“战战兢兢，如覆薄冰”来形容自己的工作态度，这位海尔的一号人物，正是意识到了小节乃“抵巇之本”，才发出了如此感慨。 能因能循，天地守神——做大事需因时而动 自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋；可以上合，可以检下。能因能循，为天地守神。 天地有离合以来，事事皆有巇罅，不可不察。要发现巇罅，就要用捭阖之道，能用此道者为圣人。圣人者，是可以挽救天下苍生的人。世无可抵，则能隐居起来以待时机；若抵巇的时机已到，则挺身而出，为人为国谋划；他们可以上说服君主，下治理百姓，既根据实际情况，又遵循客观规律，堪称天地的守护之神。 鬼谷子借圣人之名，讲出了抵巇之术的运用原则：“世无可抵，则深隐而待时，时有可抵，则为之谋。”做事不但看环境，看问题大小，还要看时机。因时而动，把握建功立业的大好时机。能弥补则尽量弥补，不能，则果断放弃，躲避危险。所谓明哲保身，是因时机不合，即使努力也于事无补，才采取的无奈之举。 战国时代，法家掀起的变法大潮，把准了时势，才最终在当时大获成功，因为他们的努力，经过后世儒家的一些调和，在中国确立了儒法合流、外儒内法的治国策略。 秦国孝公求贤，卫鞅敏感地意识到，当前是变革的大好机会，谁变，谁就能掌握七国竞争的主动，强国强军，打破天下的平衡。于是，卫鞅果断投奔明主，君臣二人联手合作，做了一番大事业，使秦变成虎狼之狮，为后来统一中原打下了百年根基。 但卫鞅的不智在于，事已完成，功业已立，形势逐渐对他不利。作为变法的主持者，在变法成功后，他个人已成为秦国之法公正实行的最大阻碍，何况变法之时得罪的那些世族遗老，正伺机找他报复。此时，他却没有适时隐居，退出权力中心，依然贪恋手中的权力和二十年来的无上荣耀，被人抓住机会诬告谋反，新国君正愁没借口除掉他呢，于是立刻下令把他逮捕。卫鞅被逼无奈，只好跑到封地举兵造反，结果兵败被杀，死后被五牛分尸，又成了不知时宜的反面典型。 所以鬼谷子告诉我们，战乱之世，莫轻易出来，一定要选择明主。太平之世，做番作为之后，一定要懂得适时而退。如果遇不到明主，则宁愿隐居，也不要出来冒险，这是非常高明的保身之地。 落井下石也要看时机，如鬼谷子所言，“隐而待时。”对方强的时候，不要轻易站到他的对立面，该忍则忍。时机一到，就可因时而动，不要犹豫。 《三国演义》中，刘备恨死了吕布，但忌其勇力惊人，三英战吕布尚且不胜，真是急得没办法，不敢轻言对战。所以刘备一直忍，吕布来投靠，也成为了客大欺店，自己忍气吞声。不过，他隐而待时，也终于等到了机会。曹操率大军征徐州，吕布兵败，退入下邳城坚守。两个月后，吕布在睡觉时被手下人捆了送给曹操。 在白门楼上，曹操准备处置吕布及其随从。当曹操下楼时，吕布对刘备说：“公为座上客，布为阶下囚，何不发一言而相救呢？”刘备赶紧说我一定救你。不一会曹操上来了，吕布表示自己愿意投降，替曹操打天下。曹操就问刘备：“你觉得怎么样？” 刘备却回答：“公不见丁建阳、董卓之事乎？”言下之意，这家伙已经背叛过丁建阳、董卓俩人了，你曹操想成为第三个吗？于是曹操心领神会，下令缢死吕布，割下脑袋来示众。一代名将，就这么死在刘备的一句话下。 可以说刘备是借刀杀人，但根本上，刘备运用的却是鬼谷子的隐而待时之道。平时让吕布欺负惯了，不敢还击，现在曹操把他逮住了，那还等什么？赶紧落井下石，置他于死地，除去心头大患。 鬼谷子说，一个人只要懂得了因时而动，就“可以上合，可以检下。能因能循，为天地守神”。不管做什么事，说什么话，机会都是最重要的。一句相同之语，一件相同之事，在不同的时机说出来，做出来，效果就可能天差地别。 口可以食，不可以言——说错话比做错事更可怕 故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言”者，有讳忌也。众口铄金，言有曲故也。 没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。 有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。 小孩子经常玩的一种“传话”游戏：由第1个人说出一句话，然后第2个、第3个……第N个，很多人把这句话传下去。当最后拿第一句话跟最后一句话来比较时，就发现它们要表达的意思已经天差地别。 一条信息每被传播周转1次，它的样子就会发生一次改变。你能想象谣言被重复和周转10次以后，会是什么样子？如果你加入这个传播者的行列，就等于在参与一场危险的游戏，当谣言最后被戳穿的时候，就是你付出代价之时。 鬼谷子说：“口可以食，不可以言。”嘴巴吃饭可以，但说话要小心。这是古人的经典忠告，对我们现代人仍然意义重大。 有时，话说错比做错事的后果更可怕。事情做得不对，还有弥补的机会；话说错了，却会失去一位朋友甚至一份重要的利益。任何一个人，都应努力成为利益的重心，而不是话题的中心。 当一个人被闲言非语所包围时，就相当于一艘小船置于海上巨浪之间，一具肉体凡胎被拥到了火山口。“众口铄金”，大家的嘴巴一起使劲，即便是金子，又能抵挡多长时间？“众口铄金，言有曲故”八个字，道出了人言可畏的现实。鬼谷子强调，无论在哪个场合，我们说话都须谨防忌语和谣言，不要随便讲不适合的话，也不要让自己成为谣言的中心，否则后果严重。 上海某知名公司，小北和同事小刘、小郭三个人共进午餐，相谈甚欢，最后开始聊到一些公司的八卦传闻。小刘说：“告诉你们一个消息，我听说公司要从上海搬到香港。”“为什么？”小北和小郭很惊讶，公司搬家可不是小事情，他们忙追问。小刘神秘兮兮地压低声音：“你们可别传出去呀！据说我们公司在证券市场搞投机行为，有关部门要来调查，所以老板才要撤离内陆！” 吃完饭回到公司，小北越想越心焦，自己是本地人，去年刚大学毕业，连房子还没买，他可不想跟着公司去香港。下午工作时，他就把这个消息告诉了部门的业务员小李，小李也是非常吃惊，嘴巴好长时间合不上，然后匆匆忙忙出去跑业务了。下午还没过半，经理就来将小北叫到办公室，冷冷地问他：“公司被有关部门调查，要搬到香港去？这些谣言从哪里来的，谁编的？你的工作就是传播这种小道消息吗？” 小北顿时慌了，急忙解释，说自己无意传播谣言，只是与同事闲聊时得到的消息而已。经理摇摇头说：“现在整个部门的人都知道了，闹得人心惶惶，你让我怎么办？你去收拾一下自己的东西，明天不要来上班了。”小北做梦也不会想到，自己只是多了一下嘴，就失去了这份非常优越的工作！ 君子有所为，有所不为。聪明人的嘴巴也一样，有所言，有所不言。但偏偏就有些人非常“热心”，喜欢捕风捉影，说些无根据的话，传来传去，就成了一把伤人的刀。一些人说话之前从来不经过仔细考虑，总是想到什么就说什么，这样就容易给别人带来无心的伤害，从而让自己跳进海上巨浪、扔进喷发的火山口。 比如，你与办公室的一个同事关系很好，而对另外一个同事很有意见，于是，你就口无遮拦地，在与你关系好的同事面前，极尽所能地说另外一个同事的诸多不是，肆无忌惮地搬弄口舌。 你会说：“哎，他太能巴结领导了，看他那副哈巴狗的样子，我就感到恶心。”或者说：“如果不是胡经理，他早被公司开除了，一点能力没有，就知道混日子。”“我从没见过这样的吝啬鬼，来公司四五年了，天天蹭别人的饭吃，自己从不买单……” 办公室就这么几个人，说不定哪天，你的话就传到了与你关系不好的同事那里。想想他会对你怎么样呢？也许会采取同样的方式报复你，如果他有点背景，也许会暗地里排挤你，总归你的日子不会好过。 当我们面对这样的人时，不管他是无心的还是有心的，你最好让他住嘴。如果他继续唠叨地说个不停，转身走开，躲得远远的，是你最好的选择。 对于性格豪爽，经常说些不该说的话的人，以下几点，或许是你们应该注意的： 一、不要在背后对别人的个人卫生状况或者家事乱加评论，比如头屑多而不常洗头发、香港脚、对方父母天天吵架等等，即使这些都是真的。 二、不要为了鸡毛蒜皮的小事和别人争辩，极尽冷嘲热讽之能事，无所顾忌地恶语相向，这些不但会伤害你们之间的感情，留下隐患，而且还有损你的自身形象。 三、没有得到对方的同意，不要向外人透露他的真实年龄或收入状况。对女人来说，年龄一般都是秘密，而对于男人来说，收入则是一种秘密。这些都不愿被人所提及，你逢人就把他们的这些隐私都给透露出去了，时间久了，谁还会和你打交道？ 人与人之间的交谈是非常需要技巧的，什么样的话能说，什么样的不能说，你首先必须在意，因为这是最基本的一些准则。如果在这点上把不住门，不要说谈事了，你话一说出口就伤人，时间一长恶名远扬。 言其有利，从其所长——扬长避短才能趋利避害 人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知用其所用也。 人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的擅长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该懂得其中的游说术了。 世间本无绝对的智者和愚者，每个人都有自己的特长和短处，人人都有优点和弱点，也都有自己生存的法宝，智者在能力上，在思考方面，也会有笨拙处和短处。愚者也会有其精巧处和长处。只要善加利用，弥补弱项，扩大强项，都能达到自己特定的目的。 森林里住着各种各样的小动物，为了和人类一样聪明，动物们开办了一所学校。开学典礼的第一天，来了许多动物，有小鸟、小鸡、小鸭，小山羊、还有小兔、小松鼠。学校为它们一共开设了5门课程，有唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳。 当山羊老师宣布，今天上跑步课时，小兔子兴奋地一下从体育场跑了一个来回，并骄傲自豪地说：我能做好我天生就喜欢做的事！而再看看其他小动物，有噘着嘴的，有搭拉着脸的……第二天的一大早，小兔子蹦蹦跳跳来到学校。老师宣布，今天上游泳课，小鸭也兴奋地一下跳进了水里。天生恐水，祖上又从来没人能游泳的小兔傻了眼，不但是小兔子，其他小动物更没了招。 接下来，第三天是唱歌课，第四天是爬山课……以后发生的情况，便可以猜到了，学校里的每一天课程，小动物们总有喜欢的和不喜欢的。 这则寓言故事诠释了一个通俗的哲理，那就是“不能让猪去唱歌，让兔子学游泳”。要成功，小兔子就应跑步，小鸭子就该游泳，小松鼠就得爬树。每个人想要展现自己的优势，就千万不要拿自己不擅长的一面去和别人擅长的一面比，这样你只会一事无成，反而打击自己的自信心。 鬼谷子认为，扬长避短、取长补短非常重要。在对计谋的运用中，我们可以借用别人的精巧之处和优长之处，来为自己的成事服务。如果你能做到这些，便会无往而不胜。 古代成功的政治家、野心家，无不千方百计借用民力，借助别人之力来夺取江山。因为他们深知，利益之争乃术，民心之争乃道，欲行大道，必争民心。能够借助民心者，是最大的扬长避短，取长补短。 比如说刘邦，他虽读书不多，甚至堪称街头流氓出身，但在具体行事方面，却是对鬼谷子的谋略体现最为深刻的一位古代帝王。他自己不会领兵打仗，却能重用一些军事天才，取他们之“长”，补自己之“短”。在跟项羽的争夺中，他又能巧妙地利用民心，将滥杀无度的项羽在道德上进行矮化，可谓是擅于取长避短的典范式人物。 诸葛亮天天练武，恐怕也只能给关云长提鞋；爱迪生天天画蛋，他也成不了达芬奇，让姚明苦熬苦学几十年的数学，也许只能成为庸才一个。 懦夫可以派去站岗放哨，用的是他贪生怕死，一有动静就会逃回来报信的才能，而勇猛者过于恋战，反倒会贻误军机。 “人人是庸才，人人又是天才”。能做到扬长避短，才有资本趋利避害。长处可以带来利，短处只会有害。所以鬼谷子说：“智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工。”辩论、交谈和做事，我们都需要扬长避短，如何来做，就是扬自己之长，借别人之长，避自己之短，打击别人之短。深刻体悟这段话，我们就能明白今后说话做事的要点。 精则用之，利则行之——情绪外露是怯懦和幼稚的表现 辞言有五：曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也。怨者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也。此五者精则用之，利则行之。 在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，需要才可使用，有利才可付之实行。 不管在什么场合，做什么事情，与什么人打交道，我们都要控制自己的情绪，做到喜怒不形于色，镇定自若。像病态、幽怨、忧郁、愤怒以及喜悦之语，严格控制，不轻易表露。因为情绪外露，往往是怯懦和幼稚的体现，而且容易让人猜到自己的内心，抓住自己的弱点，所以这是大忌。 有位华尔街的投资公司的老板迈克希丁曾说：“愤怒只是自卑和胆怯的体现，所以不管发生什么事，哪怕下一秒我就会丢掉所有的财产，变成穷光蛋，我的表情也不会发生任何变化。” 金融危机中，希丁的公司损失了几乎超过90%的资产，全体员工都沉浸在倒闭的恐惧中，他的助手忐忑不安地推开办公室，准备听取他关于下一阶段的工作指令。让这位助手感到惊讶的是，老板正提了一桶水，兴味盎然地擦着办公室的桌子，一边擦还一边哼着歌曲。 “老板，您在做什么？” “啊，菲利普，我在让我的桌子变得更光滑闪亮。” “可是，股票的事情您听说了吗？我们公司损失了足有10亿美元。” “这又有什么呢？”迈克希丁耸耸肩，笑了笑，说：“如果非要我表示一下愤怒或者生气，你们才能安心工作，那我不得不说，我的公司真是活该倒闭，因为它的成员是这么的胆小。” 听完老板这番话，这位助手深信，公司一定会转危为安，因为它有一位如此优秀的老板，并不比巴菲特或者比尔盖茨等任何一个传奇人物逊色。果然，该公司抓住金融危机股价下跌的机会，在接下来的日子频繁出击抄底，当股市回暖之后，公司的资产不但没有缩水，反而暴涨了280%。 迈克希丁的冷静帮助他度过了难关，如果当初他轻易地展示自己的绝望和无助，公司也一定会跟随他的情绪深深地陷在危机的泥潭中苦苦挣扎，绝对不会有随后果断出击、逆市而上的大手笔。 钢铁大王卡内基说：“学会控制情绪是我们成功和快乐的要诀。”其实何止如此，控制情绪还是我们冷静分析任何一个问题的前提条件，包括看清事实的真相、对手隐藏的面孔和辩别谁是朋友，谁是敌人。 有一则关于佛陀的故事，说的是在一次旅途中，佛陀碰到了一个不喜欢他的人。连续有好多天，在很长的一段路上，那人用尽各种方法诬蔑、诋毁、折磨他。 在路的转弯处，佛陀问那人：“假如有人送你一份礼物，可是你拒绝接受，这时，这份礼物应该属于谁呢？” 那人答：“这还不简单，当然属于送礼的那个人。” 佛陀笑道：“没错，若我不接受你的谩骂，那你不就是在骂自己了吗？” 那人听了，只好摸摸鼻子走了。 “怨者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治。”埋怨、忧虑和愤怒，它们会带来什么呢？鬼谷子给了我们答案：肠绝而无主，闭塞而不港，妄动而不治。既然这样的情绪没什么好处，为何还要任着性子来，轻易将它们写在脸上？要知道，喜怒形于色，只会让人觉得你太浅薄，什么事都沉不住气。 所以，当你读完这一节就会懂得，为什么大人物不会随便改变自己的脸色？他站在那里，对方在心里已经敬畏三分了。无论别人如何咒骂、嘲讽、冷淡，他们都能默默忍受，连眉头都不皱一下，这种心理素质是非常强大的。 如果你修炼到了这种境界，即使你现在身为员工，上司也一定会提拔你；即使他与自己的敌人狭路相逢，他也不敢轻举妄动，因为他猜不透你到底在想什么。 如圆与方，如方与圆——为人处事中的方圆之道 其与人也微，其见情也疾；如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。 以言语试探对方，要微妙而隐蔽，不被察觉；捕捉对手信息要十分迅速，以防误事。如同由阴转阳，由阳转阴，又如由圆变方，由方变圆。它们互为条件，相反相成。未弄清对方实情前，我应以防御性的圆略对之，化解对方进攻；弄清之后，我应以进攻性的方略对之，以求战胜对方。无论前后进退或左右移动，都可用此圆方之道来控制。 鬼谷子告诉我们，为人处事要讲究分寸和方式。这个“分寸”和“方式”的原则，就是依据方圆之道，什么事该做，什么事不该做，什么话该说，什么话不该说。抓住圆或方的时机，进退自如，获取自己想要的一切。 第一，当别人做错事时，不要乱发脾气，因为这是你笼络人心的好机会，此为圆道。 人无完人，金无足赤，没有谁是完美的，所以当人犯错时，不要一味地责备，而是正确引导，以圆润之道体现宽容，对优秀管理者来说，这是非常重要的素质。 日本有位表演大师，有一次在上场前，他的弟子告诉他鞋带松了，他点头致谢，蹲下来仔细地系好。等到弟子转身后，他又蹲下来将鞋带松开了。 到后台采访的一位记者看到了，不解地问：“您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。”“那您为什么不直接告诉你的弟子呢，难道他不知道这是表演的真谛吗？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么不当场告诉他，我想可以下一次，如果他还是没明白，我再说。” 这位表演大师并没有因为弟子看不出自己的用心而责怪他，反而对他的细心进行了嘉奖。这样既没有打消弟子以后细心面对生活的热情，又为后面的教导埋下了良好的伏笔。从鬼谷子的角度来看，这便是圆道的具体应用。 许多人刚开始工作时，由于对情况不了解，缺乏经验，有时也往往会提一些很错误的建议，做一些并不正确的事。作为管理者，当员工初次犯这类小错误时，最好不要直接或刚硬地去批评，而是应该采取婉转温和的态度。 如果说话的态度和方法让对方生气，或许他就会和你对立，拒绝接受你所说的事实。尽管你此时体现了对细节的洞察力，但因介入方式不对，起到的效果就会是相反的。 第二，当下属居功自傲、挑战权威时，若圆道无用，就不要纵容，因为这是你立威的好时机，此为方道。 吴王阖闾请孙武练兵，从宫中选出几十名宫女交给他，让他训练，自己则坐在演练场旁边的高台上观看。 孙武先让每个宫女手持一支戟，把她们分成左右两队，分别指定吴王的两个宠姬担任队长。接着，孙武问她们：“是否知道自己的心、背和左右手的位置?” 众宫女回答：“知道！” 孙武说：“令向前，就朝着心所对的前方进击；令向左，就沿着左手的方向进击；令向右，就沿着右手的方向进击；令向后，就朝着背的方向后退，知道了吗？” 众宫女说：“知道啦!” 孙武于是令人在现场设置了斫刀和大斧，当众又将刚才的指示重复一遍，并强调说：“如果有人不听从军令，就依法斩首!” 于是他开始发令，让队伍按照命令进击，谁料众宫女却嘻嘻哈哈地闹个不停。 见此情景，孙武没有动怒。他说：“军令和操练要求没有讲清楚，是为将的过错。”于是他把军令和操练要求又反复地向宫女们作了讲解，再次强调：“如果有人不听军令，是一定要斩首的！” 他把宫女的队形整理好，再次下令击鼓进击。宫女们还是当儿戏，不理会他的命令。这时，孙武宣布：“刚才军令和操练要求没有讲清楚，是为将的过错。现在既然已经讲清楚，那就是兵士的过错了！”于是，他下令斩杀担任队长的两个吴王的宠姬。 吴王闻言大惊，赶忙下来求情说：“我已经知道将军善于用兵了，只是这两个美女，是我的爱姬，没有她们我睡不安，吃不香，能不能不杀她们呢？” 孙武断然回答：“不行，如果不杀她们，大王您的军队就无法立威。”于是，两个宠姬被斩首示众。他重新任命队长，再鼓操练，这次无人敢嬉闹、无人敢不从，很快就把宫女们训练成精英团队。 在这里，孙武之所以敢杀吴王宠姬，是因他明白必须立威以确立自己不容置疑的威信。而且令出在先，且几度三令五申，孙武“圆道”已施，不需再容忍，此时就该果断祭出“方道”。 对于圆方之道如何使用，鬼谷子说：“未见形圆以道之，既见形方以事之。”他要求我们注意把握圆方转换的时机，何时内收防御，以柔克刚，何时果断进攻，展现权威和力量，一定要有清晰的洞察力。一旦机会出现，绝不可犹豫。若该施圆道时却误用方道，应施方道时却采取了圆道，或优柔寡断，当为不为，事情的结果就会截然不同。 开而示之，阖而闭之——嘴巴一开一闭，决定了你的吉凶祸福 或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 我们在具体行动中有两种选择：或敞开内心直言，或选择沉默。双方情感、利益一致，可直言，否则最好沉默，保留余地。在做的过程中，可与不可，都要看自己是否察清了对方的底线、计谋和真正的需求，了解双方的同与不同。不管选择哪一种，我们都必须有主见有原则，难于决断时，不妨先沉默。 每个出来混的人，都要懂得何时开口，何时沉默。 你一定要记住，嘴巴一开一闭之间，就决定了你的吉凶祸福！ 鬼谷子在这里告诉我们，出来混的人必须管好自己的嘴巴，历史上很多才华横溢的人，都栽在这上面，从而鲜血横溅、脑浆涂地。所以，说话要谨慎。当你难于决断之际，宁可沉默不语，也不要乱说话！ 说话是捭阖的基本方法，是一个人办事能力的最直接体现！但是，我们一定要明白一点，即喜欢说话并不等于会说话。平时叫得凶的事到临头往往最虚弱；说起话来滔滔不绝的，可能只是个流于空谈的笨蛋！如果考虑不周便急于表达，那么一定会言多必失！而如果该果断表达时你却还在沉默，也一定会错失良机，被人轻视！ 所以，直言和沉默都是必不可少的智慧，“开而示之，阖而闭之。”它们的作用不同，“同其情”时，我们可直言，“开而示之。”“异其诚”时，该闭嘴时就要闭嘴，以便让自己呆在安全地带，不与对方利益发生冲突。 刘邦死后，吕后独揽大权，想立吕姓的人为王，问王陵是否可以。王陵昂着脖子说：“当然不行，高祖与我们杀马盟誓，非刘姓不得为王，您怎么忘了？” 吕后很生气，又问陈平。陈平说：“如今是太后您执掌朝政，这些事您可以自决，不需要问我们。” 于是，王陵被贬，倒了大霉，吕后封了很多吕氏家族的人做王。事后王陵气愤地去找陈平算账：“当年杀马盟誓时，你陈平也在场的，还信誓旦旦要守护与高祖的誓约，如今却违背誓言，你这不是拍马屁谋取高位吗？操你奶奶，你真是个卑鄙小人！” 陈平也不生气，嘿嘿笑道：“您说得对，但是触犯太后惹她生气，我不如你，我也很佩服你，可是将来辅汉安刘，收拾残局，你就不如我了。” 果不其然，吕后一死，天下大乱，诸吕谋反，正是陈平和周勃等人适机而出，铲除诸吕，拥立汉文帝即位，保全了刘姓的汉室江山。 两个人的处事态度截然而同，王陵敢于说话，直言上谏，一身硬骨，值得敬佩，但他开口不分时机，不但于事无补，还让自己受到损失，差点丢了脑袋。陈平则冷静审察，看清事态，知道当时多说无益，再反对也无法改变吕后的主意，于是就妥协沉默，顺应事态，保存实力，等将来事有变化，果断出击，最终还是实现了杀马盟誓的承诺。 《墨子》中记载了一则故事，子禽去问墨子：“多说话有好处吗？”墨子说：“青蛙、蛤蟆和苍蝇天天在叫，时时在叫，口干舌累，却没人去注意它们。公鸡一天到晚不吭一声，但黎明时打鸣，一叫即能惊动天下。所以，多说话有什么用呢？只有在恰当的时机说话才有用。” 话不在多，切中要害才最关键！时机不对，话越多越让人讨厌。只有在恰当时机讲恰当的话，才是鬼谷子教我们追求的处世境界。 明朝有一次著名的“大礼仪”之争，嘉靖皇帝登基以后，为把自己的亲生父母冠以皇帝与皇后的名号，与大臣展开了一场激烈斗争。为了捍卫祖宗定下规矩，许多大臣争先恐后直言死谏，几百人跪在皇宫门口慷慨激昴，结果又怎么样？被锦衣卫的板子打得皮开肉绽，也没争过皇帝。 这段史实反映出的就是有两个道理，其一，话不投机半句多，与皇帝的根本利益不一致，你说再多也无用，说多了只能找打，甚至找死，明知改变不了结果，还不如闭嘴；其二，争与不争，直言或沉默，还要看是什么事，若是关乎国家命运、百姓祸福，即便牺牲生命去直言不讳，死了也让人尊敬！若为一件无关小事，为一个本身便被证明迂腐不堪的旧制，却拿出百分之二百的斗志，即便争过了皇帝，也只是徒劳无功的内耗而已。 事实上，明朝之亡，过多这种虚华不实的内耗，也起到了推波助澜的作用。那些不怕死的言官们，每天都为一些鸡飞狗跳的内耗之事去争去斗，整天都在“开而示之”，嘴皮子很厉害，不知告死了多少前线打仗的大将，比如袁崇焕。岂不知，如果他们能适时“阖而闭之”，对自己不懂或不该干涉的事情学会闭紧嘴巴，明朝还不会亡得这么快！ 某公司举办了一次慈善晚宴，各界名流齐聚。公司女经理穿了一件特别招惹眼球的晚礼服，成了当场的交际明星，许多客户围着她转。 小王跟她打完招呼，发现她这件晚礼服后面拉链不知什么时候开了，腰部以下的敏感部位有所暴露。他刚要提醒，看看周围全是人，想了想，闭上嘴巴走了。 小齐路过这里，也看到了，他急忙过来拍了她的肩一下，轻声说：“经理，您的衣服拉链开了。” 声音虽小，却仍有不少人注意，众人的目光顿时聚焦在女经理的后腰部位。女经理回过头，怒目圆睁，狠狠地瞪了小齐一眼，忿忿地进了洗手间。 类似的情况我们经常会遇到，闭嘴走开者平安无事，好言提醒却得到了“狗咬吕洞宾，不识好人心”结果，其中体现出的就是开口时机的问题。鬼谷子说“同其情”才可“开而示之”，其实从这个角度讲，有时即便“同其情”，不考虑场合和时机就开口，会带来相反的效果。 所以，直言也好，沉默也罢，都要分清时机和场合。一个说话不多的人，未必没有大智慧；一个口才很棒的人，说不定在人生中处处栽跟头！ 这个世界上，能说会道的人很多，夸夸其谈、洋洋洒洒，口才着实是好，但能说到点子上，懂得“可与不可”这个道理的人，又有多少呢？该闭嘴时还在饶舌，该勇于表达时却忘了台词，很多人经常做这样的蠢事。时机不明乱讲话，良机到了偏偏闷葫芦，都是我们做人做事的障碍！ 捭之贵周，阖之贵密——强者和智者才能吃香喝辣 捭之贵周，阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也，皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。 要查清对方虚实，打开对方门户，重要的是考虑周详；要守护自己的门户，重要的是处事缜密。而要达到周密，则需我们做得微妙，重视细节，按实际情况和规律做事。打开对方门户，为的是查清实情。应承对方，打开门户，是为了展示结交的诚意。这些都是为了我们彻底摸清对方的底细服务，探测其在各方面的表现。如果能够按照这个道理做人做事，就能据此做出正确的分析，如果不能，则只能另行谋划。 人生就是一场战争，不是你死，就是我活！ 在这场生存游戏中，只有强者和智者才能吃香喝辣！ 你要做赢家吗？那就应该擅于为对手精心布置大网，使其防不胜防。“同其情”可结为盟友，“异其诚”要坚决搬开拦路石。无论进攻和防守，不管察其内心还是展示自己的诚意，都要谋划清晰，坚决果断！ 而输家，往往只会闷头直闯，以为抱着理想、怀揣勇气就能成就一番事业，觉得有了一份计划书就能搞定一切！岂不知路上遍布陷阱，棋差一招，就会步步受挫，事事撞墙，落入别人挖好的捕兽坑，成为他人的案上鱼肉，盘中美餐！ 许多人崇拜力拔山兮气盖世的项羽，但我提倡做人不学楚霸王，要做就做刘邦！项羽堪称几千年来罕见的勇夫，英勇善战，力大盖世，是亡秦第一人，但在楚汉争霸中，他却败给了手无缚鸡之力的刘邦。 一个鸿门宴，彻底暴露了项羽的所有弱点，空有勇力，却脑大无物，充满妇人之仁。本可以借机一举铲除刘邦，在刘邦谋士的精心谋划和本方内奸的策应之下，还是让他从容逃脱，并最终反败为胜，将项羽逼死在乌江边。 项羽输在本该下手斩草除根之际，却忽然大发善心想给刘邦一条活路。要知道两人的根本利益是全面冲突的，百分百的“异其诚”，不是你死就是我活！刘邦对此很清楚，每一步每一招都在给项羽挖坑，项羽却对此认识不清，且谋划不周。 《鬼谷子》在这里告诉我们，一个人只有胆子大是不行的，空有胆大就是鲁莽无脑！除了勇气和激情，我们还要有很深的城府，无论是开而示之，还是阖而闭之，最重要的便是考虑周详，策划缜密。 巨人老板史玉柱发家之初，豪气冲天，不顾手下的劝说和专业人士的建议，将全部资金都投进了巨人大厦的建设，结果成了今天中国最大的一座烂尾楼。巨人集团因此破产，买了楼花的人纷纷上门逼债，下属离心，员工跳槽，史玉柱陷入空前的困境，从此走上了筹钱还债的道路，直到几年以后，才重新翻身。 如今的史玉柱，已经变得十分理性，明白了细致谋划、理性判断的重要性。差之毫厘，谬以千里。即便有一个环节的可行性考虑不到位，再美妙的设想到最后也可能只是水中月亮，一刺就破的大泡沫。 做事贵在考虑周详，贵在心思缜密。道理很简单，明白的人却不多，即便贵如帝王，有时也会在这方面犯下致命错误，成就敌手的伟业。朱元璋的孙子建文帝，鉴于叔叔朱棣势力太大，威胁君权，便想削藩。设想是好的，行事却缺乏谋划，做事缺乏狠劲，对他这个叔叔的秉性本事缺乏足够的了解，也对双方根本利益的不同缺乏清醒的认识！ 削藩的消息传到燕京，朱棣玩了一招假病之计，在家装疯，以麻痹皇帝。建文帝派人前去察看，时值酷夏，使者发现朱棣正抱着炉子取暖，还不停地喊冷，全身发抖，活脱脱一个街头疯子。回报南京，建文帝一下信以为真，放松了对朱棣的警惕，给了燕王充裕准备的时间。最后，一场南北大战，燕王朱棣成了获胜者，登上了帝位。 |
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