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“窄众营销财路不窄”系列 在传统的生意经中，中国人讲究“广聚八方来客”，顾客上门自然是越多越好，最好是老少皆宜，要不怎么说“童叟无欺”呢？然而在现代营销中，“窄众”定位却成为一种不容忽视的技巧，在这种商业理念中，定位越窄，越精准，其营销也就越有效。如果能在竞争激烈的大众市场中寻找到自己独特的窄众市场，那无异于在红海中寻找到一片创业蓝海。本系列将通过几位寻找“蓝海”的创业者，告诉读者，寻找到属于自己的窄众，比挖空心思吸引大众眼球也许更容易成功。 在我们身边，有许多人惯用左手，也就是大家通常说的“左撇子”。据统计，左撇子约占世界总人口的9％，仅在我国就至少有8000万人！一位“海归”看准了这块市场空白，在京城做起了“左手生意”。 发现商机 左手商品是空白 梁先生2004年从德国多特蒙德大学毕业回到北京,先后考虑过的几个项目都相继搁浅。2007年1月，他结识了南京的一位专门经营“左手生意”的潘先生，通过这位朋友，梁先生了解到，由于没有合适的生活用品，左撇子在生活中常常遇到一些障碍,很多左撇子想买左手用品却求之无门。他不由得眼前一亮——这不正是创业良机嘛! 梁先生立刻动手查找这方面的资料，发现在一些发达国家，人们早就开始挖掘左撇子商品中蕴藏的“金矿”。国外已经出现了左撇子用品专业生产厂家和专业营销公司，业务已涉及到全球。物以稀为贵，左撇子用具的价格远远高于右撇子的同类商品，一根高尔夫球杆能卖6000元，即便如此，左撇子也肯高价求购。 通过调查，梁先生发现，左撇子买卖在中国还十分薄弱，寥寥数家生产厂家都是做的出口订单，国内左撇子商品市场基本上还是一个空白。 降低风险 开网店打前战 在进行了市场调研之后,梁先生发现左撇子中,成年人大约要占到总数的7成以上,他们未必真会掏钱来买。从价格来说,由于国内没有生产厂家,售价往往会大大超过人们的心理预期。比如一把左手剪刀,价格大约会比普通剪刀贵出10倍左右。此外,前期投入的风险也很大,这显然也超过了他的承受范围。 2007年5月，梁先生偶然在某交易网站上看到了一家名为“左撇子用品专卖店”的网上店铺。他发现他们之间可以实现资源互补，小邹苦于国内缺乏左撇子用品，进货很困难；而梁先生正好可以利用他在欧洲留过学的优势，通过国外的朋友购买左撇子用品。于是,双方合作在网上开设左撇子专卖店。 起步艰难 半年生意才开张 店铺开张后，由于宣传力度不够，连一件商品都没卖出去。直到半年之后,他们才逐渐认识到宣传推广对于店铺经营的重要性，他们开始在一些网络论坛介绍自己的商品，并开设了关于左手用品的论坛。由于他们的毛遂自荐，一些媒体也对左撇子网店产生了兴趣，8月13日的世界左撇子节前后，他们的网店还联合电视台举办了活动。此后,上门求购左撇子用品的人慢慢多了起来。 梁先生称，目前他们月营业额平均在数千元。开业头一年中,他和小邹先后的投资总共达到了1万元左右。而他们的小店也逐渐发展成一个囊括生活、工作等多方面用品的“专业左撇子商店”。小店现在初具规模,基本上达到了收支平衡，略有赢余。梁先生认为，需要提醒大家的是，“左手生意”虽然前景可观，但它也并没有看上去那么“美”。比如说,他们花200多元从英国进口的左撇子剪刀,由于售价过高,一直无人问津,至今仍然积压在库中。 梁先生说，当市场逐渐成熟之后,他们打算租赁店面,开办一家实体的“左撇子专卖店”。 本报记者 张鹏 J024 专家点评 高级投资经理 席永刚 商业创意指数：4.5 产品技术指数：4 市场潜力指数：3.5 盈利能力指数：3.5 团队能力指数：3.5 专家建议 一句话建议：现在做生意，大家都知道无论哪个行业都有激烈的竞争，但如何选择自己的目标客户，通过独特的经验策略和竞争优势，从而在一片竞争的“红海”中找到一个适合自己的“蓝海”，是聪明的经营者的选择。寻找“蓝海”就是以创新为中心，寻找或开创尚无人竞争的、全新的市场空间和全新的商机，即通过开发新的思维来创造新的改变。其中选择适合特定客户的“窄众”市场，就是一个很好的思路。“窄众”市场就是专业化的一种类型，通过缩小目标客户，从而提供更加有针对性的产品和服务，形成自己独特的卖点和优势，形成竞争优势。但“窄众”市场也有局限性，主要是总的需求量比较小，造成成本很难下降，而售价也不能没有节制地提高，所以需要通过适当的经营策略进行调整，通过网络销售降低成本等方式，形成可持续的发展能力。J024 |
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