有朋友留言，问“新店如何开展网络营销？”,这恰恰也是小编的一位4S店总朋友张先生在店开业最初碰到的问题。张先生在高端品牌4S店售后岗位工作多年，是一位新晋店总，上任仅3个月，张先生就把一家开业仅3个月的4S店做到与已开业两三年的成熟店持平的销量。他是怎么做到的？带着这个问题，小编向张先生约了如下的稿件，在此感谢张先生的不吝分享。（以下文章根据张先生原文整理，按作者要求隐去姓名和店名）
“我如何用网销做新店客流”一位新晋4S店总的实战分享
我所在的店是同城该品牌的第6家店，4S店位置不临主干道，不在商圈附近，自然客流很少，从开业前我就一直在考虑如何解决集客上漏斗问题。我平时也喜欢上网看汽车信息，所以很自然的想到了用网络来集客，但是刚刚开始准备网络营销时，我感到茫然无措、无从下手。对于这些问题，我的办法是找同行交流学习和做市场调研。
做网络营销前如何调研？
通过和同行的交流和自己上网学习，渐渐了解到经销商做网络营销的方式，有搜索平台、汽车专业网站集客平台、微信、微博等社交平台和二手车平台等营销途径。但是面临这么多的平台，应该从何做起呢？我和市场人员一起做了一些调研工作。调研方式有以下几种：
1）了解同城同品牌4S店的网络营销途径 ；
2）了解同城竞争品牌4S店的网络营销途径；
3）获取不同网络营销途径的报价信息；
经过调研，最终挑选了以下途径开展网络营销：
1）易车、汽车之家两家的报价平台；
2）百度搜索竞价排名和百度网盟推广；
3）开通新浪官方微博和微信公众号；
4）创建了企业官方网站；
这么多网络平台，如何进行人员分工呢？
接下来，我们对于网络营销的操作进行了分工，由于当时还没有成立独立的网销小组，我抽调了各部门人员参与网销工作，包括：
1）市场部一名专员负责网络信息发布、报价更新、平台维护；
2）销售部电话小组负责电话接听，网络来源线索的回复；
3）CRM一名专员负责网络线索的整理，跟进销售部电话小组回复，对网络营销效果进行定期分析；
如何分析网络营销效果？
为了方便对网络来源线索进行分析，我们在不同平台使用了不同的400电话，其中有汽车网站集客平台提供的一些免费的400号码，又从电信购买了一些。为什么针对不同的渠道使用不同的400号码？我认为主要是以下三点好处：
1）400电话后台可以对电话量进行自动统计，方便评估不同渠道得到的销售线索有多少；
2）400电话后台有录音功能，不用采购额外的录音设备，方便对销售话术进行监督；
3）漏接电话有记录，一方面方便后期回复，一方面考核电话小组接听质量；
对网络来源线索分析做了两个月，我们就清晰的得出了不同的网络渠道带来的线索量是多少，成交量多少，哪个效果好，我们后续都是依据这些分析数据去选择继续合作的平台。
万事俱备了，真正的运营开始了！
人员和工具只是漫漫征程开始的第一步，在实际的运营中我们也总结了很多经验，下面有几点是特别需要注意的，也算是我们的一些经验分享吧：
1、网络营销的工具使用
要清楚的认识到网络营销平台是工具！是工具就有使用技巧，技巧从哪里来？要重视不同网络营销工具的培训，这方面百度、易车、汽车之家都有专业的培训，有些成熟的方法和案例。需要特别提出的是百度，百度培训不仅针对汽车行业，可以从中获得其他行业的优秀经验，例如百度引流到官网后，利用猫抓等工具在线和客户交流，提高客户留资的转化率。每一次网络公司的培训师到店培训，我都会亲自参加，培训后和相关的员工再一起分享心得，保证网销工作中的每个员工都有同步的认识。
2、重视客户体验，通过网络平台延伸4S的服务
我见过很多4S店的网络平台上充斥着各种促销广告，这纯粹是把网络平台只当作了一个促销广告发布的窗口，对于有的报价平台可能适用，但有的效果就未必理想，我认为要让网络成为推广服务理念、建立客户信任、增加客户粘性的阵地。这里举几个例子：
1）微信公众号平台维护，很多4S店每天都在发，但都是以促销信息为主。这样给客户的体验很不好，后来我们变换了一个思路，每天发布多图文信息，其中包括不同栏目，如每日要闻，地区热点，好玩好吃的等，让微信平台成为客户的一个生活助手，同时让店头销售和售后的活动润物于无声。
2）利用好集客平台上的网友留言和提问模块，怎么利用呢？看看易车的平台，网友留言的位置很显眼，这是不是也可以作为我们的一个推广阵地呢，我们经常以网友的名义问询“现在有什么活动吗？”然后把即将举行的店内销售、售后活动、到店路线等作为回答发布。这种自问自答既增加了平台的人气，又巧妙的引导客户留意到店内体贴的服务。
3、网络和店头活动的配合
线上互动，线下成交是大家都在说的O2O的方法，利用不同类型的店头活动要求客户到店才是目的，我们特别注意的是：
1）车型促销字样不要随便出现，多用到店礼、试驾礼、网购礼包等作为邀约工具；
2）针对网络客户推出定制活动，例如强调只邀请某网络网友专享参加的活动，或者参加针对某网站的定制车型活动。让客户产生更多的专享感受，同时避免和店内其他活动产生冲突。
4、对于网上客户线索的及时跟进
我一直要求对于网络上的客户线索要及时跟进，最好的做法是，工作时间内产生的订单一小时内回复，下班时间后的订单次日上班后1小时回复。因为客户往往在平台上给几个经销商同时下单，跟进最快的会有先入为主的影响，抢占先机永远没有错。感兴趣的话，不妨给同城的4S同时下订单看看哪家最先回复，往往回复快的网销做的都不错，证明他的网销流程顺畅，效率较高。
如何保证网销流程的执行？
顺畅的执行肯定是网销效果的保证，我认为，流程的执行还是要依靠监督和考核，我根据不同人员的岗位职责，制定了不同的KPI指标。首先对于网销相关的人员捆绑上网销车辆目标的大KPI，接下来不同岗位又有不同的分解指标。例如，对于网络平台维护人员，不仅要有网络更新的频率的要求，还要和质量指标挂钩，如微博和微信的关注人数、网站有效订单人数等；对于销售人员，要加入成功邀约到店数量和比例的考核、订单反馈及时率的考核、电话接起率的考核；
网络营销的效果怎么样？
我们店已经开业10个月，现在店内25-30%的销售是网络产生的客户线索贡献的，考虑到是新店应该还算是可以的，但是在运营中我们也有很多问题需要解决。例如，网络产生的客户线索跟进时效需要提升、网络上产生的一些线索有效率还是偏低，成功邀约到店的情况还有提升空间。下一步我们打算成立独立的网络电话营销小组，希望能逐步改善。我还想借鉴同行业的一些成功经验，例如利用二手车平台获取一些潜在购车的客户线索等等。总之网络营销路漫漫，还需要不断尝试。
4S店总最应该关心什么？
虽然我在开业前期对网销投入了很多精力，但作为4S店总经理，最关心的归根结底还是客户数量的增长,即基盘客户，包括已购车车主和售后现保有客户，广义上更包括潜在客户和流失客户。
如何将潜在客户发展成为保有客户，如何将保有客户转化成忠诚客户，如何拓展同品牌客户成为自己的售后基盘客户，如何减少客户的流失，这都是我作为店总在经营管理中最关注的地方。
在不同的时期，我对上面4个方面的客户管理工作各有侧重，但又需要有机的组合在一起。作为一名新晋店总，要学习的地方还有很多，现有的网络营销手段也一定是不够的，我也在不断的摸索中。
【汽车网销课堂】点评：
张先生带领团队在很短的时间内就将一个地理位置不理想的新店做到成熟店的销售规模，其中网络线索成交达到整体销量的1/4，这与他对于网络营销的重视度和系统化的工作部署是分不开的，小编总结了以下几点：
1、调研先行、不盲目投入
2、跟踪各网络渠道营销效果、进行渠道质量分析
3、清晰的人员分工和绩效考核
4、对网络线索的及时跟进管理
5、勤奋好学，为全员创造了网销学习分享的氛围
