商海讨饭二十载点滴心得

本文转载自康山老道《商海讨饭二十载点滴心得》

   又是一年的年底，又是工作总结的时刻。今年是老道进入商海讨饭的第二十个年头，其间的酸甜苦辣虽说一言难尽，在成败得失之间却有一番心得。现堆积起来，罗列如下。

   1、不要轻易相信合约或合同。那怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能取出来，能不能动。合约以外的、涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放屁，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎于其中，无论对方是谁,那怕是你多年的朋友都必须如此。

    2、你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外。你确认一定能够做到的事情，你才可以承诺，但不要夸大其辞。你苦想一直做个商人，你必须树立自己的信誉。你可以不在乎外界对你的争议，你也可以制造争议，但你不能失去信誉，否则，你就不是一个商人，而是一个骗子。你如果和别人约了2:00见面，你绝对不可以1:50以前或者2:01以后出现，如遇交通堵塞或意外事件，你必须及时通知对方，除非你出了车祸、遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约。到的太早或到的太迟，都能体现出你不守时。你如果确认对方是在为了利益一再欺骗你，那么你对他做出的一切行为都不过分。你可以将计就计，反过来给他画一个饼。

   3、你能赢得起，但你可能输不起的生意最好不做。在做任何生意以前，你都必须考虑清楚，如果输了，你是否输得起，而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做。考虑输的范围时，不要只考虑钱财方面，作为商人，有些东西你永远都输不起，例如你爱的女人，你的家人，你的江湖地位，你的声誉，等等。所以，你必须在做任何生意以前，全面考虑清楚你究竟输得起输不起。如果输得起，那么OK。

    4、不要先期投入太多，给自己留够底牌。不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新牌。不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家。

    5、天下无事不可为，但商人有所为，也有所不为。《菜根潭》上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之”，虽然说的是做人的道理，生意也是如此，“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做”。在我们中国，违背法律的事情可以做，但违背道义的事情坚决不能做。

    6、慎重选择合作伙伴。无论是团队，还是个人，很多时候我们都渴望有能够和我们一起联手打天下的黄金搭档，但亲密战友的选择一定要慎重，慎重，再慎重。慎重是对彼此而言，并非只针对单方。亲密战友最好符合下列条件：第一，他曾经和你在一个战壕里一起战斗过至少一年；第二，在你没有负他的前提下，他对你所说的每一句话都能负责任；第三，他必须是个实在而且能够塌实干事的人；第四，他考虑的更多的是你们之间共同的利益(无论是短期的还是长期的)，任何情况下共同利益高于个人利益；第五，关键时刻他没有躲开、更没有出卖你，特别是在他能获得的利益比合作的利益还大的情况下。五点缺一不可，否则彼此之间的合作不会长久。

   7、不要在你的团队里有你家庭成员的影子。无论是你老婆，还是你父母，都不可以在以你为核心之一的商业团队里有太多插手，因为以你为核心之一的团队接受的是你，而不是你的家庭成员。在你的团队全体成员主动接受并邀请你的家庭成员成为你们团队一员以前，无论你的家庭成员是谁，有多大的本事，或者可以给你们的团队带来很大的帮助，都不能成为你让你的家庭成员成为团队一员的理由。

   8、不要和你有利益冲突的女人有关系。无论谁会占谁的便宜，都不应该与之发生关系。这样的女人包括：与你有生意往来的女人，你的女同事，你同事的家眷，甚至是管理着你的政府机构、职能部门里的女公务员。记住，不要把商业细节告诉女人们，包括自己的老婆。

   9、你可以行贿，但不要做污点证人到法庭去举证。不管收受你贿赂的官员多么无耻，多么不够意思，你只可以行贿而绝不可以去做污点证人到法庭举证，除非你以后连半个商人都不想做了。如果是你主动行贿，对方收受了而且也为你办了事情，那你更不应该由此来要挟对方。无论是对政府官员，还是执法人员，还是银行官员，甚至是办事人员，最基本的请客送礼吃饭洗桑拿甚至到澳门游，这些感情投入都千万不要单独记小黑账，财务账面上的处理也一定要不留痕迹。

    10、不要偷税漏税，但要学会合理避税。营业税以及附加的教育基金等你该交多少就交多少，增值税你更别动脑子(记得找上家要税票正常抵扣就可以了)，除此以外，只要关系到缴税，必须掂掂自己的分量。企业所得税是可以全部避掉一分钱都不交的，但最好给地税点面子，少交点别一分钱都不交，交多交少你自己看着办。个人所得税，由你自己造的工资表决定。

    11、你可以利用新闻记者，但不要相信记者。你可以给记者一些钱或礼品，但你不能告诉记者你的底细，更不能相信记者会给你保守商业秘密，甚至你不能和记者靠的太近。必须学会面对记者而设防，特别要防备那些风骚的女记者和名记者。

    12、不要摆大，那怕你真的是老大。切记天外有天，不要在任何场合摆大，那怕你真的很大。如果对方是个摆大而且肤浅的人，你想灭掉他，最好随便找块砖头砸他一个跟头，然后走你的路！但切记，这个砖头一定不是你自己的砖头，而且这个砖头最好和你自己没什么关系。

   13、保持中立，不要卷入派系纷争。在任何派系纷争面前都应保持中立，尤其是在ZF派系纷争面前。事实证明，把商业利益的希望寄托在有派系纷争的任何一方都是危险而且不明智的。在派系纷争之间，你必须冷静的保持中立。

   14、不要太在乎金钱与利益得失。切记“有所得就有所失，有所失就有所得”的古训，钱没有了还可以再赚，天下这么大，自然有得是你赚不完的钱和商业机会，为何不在金钱与利益面前大度一些呢？更何况，还有更大的商业机会正在等着你呢。

   15、不要过多用金钱粉饰自己。虽然面子对你而言很重要，但相对于你自己的人格魅力而言，有没有名车、别墅、高尔夫等等都会显得微不足道。当然，你可以按自己的喜好穿一双“老北京”布鞋，可以抽空飞到异国他乡去看风光，也可以在很多人面前抽你自己喜欢抽的劣质香烟。

   16、资本决定发言权，但你不应该轻易让别人知道你有多大的发言权。关心一下属于你的资本和你能控制的资本，包括关心你的坏帐、现金收益以及现金流量是正确的，但这些不应该让太多人知道。当你意外的获得一笔巨大财富时，你应该学会别把这个消息告诉别人，特别要告诉已经和你患难很久的妻子，否则她可能会要求离婚并分割你的这笔不小的资产。记住，男人的金钱应该和女人的年龄一样永远属于秘密，那怕有一天连女人的年龄都已经不是秘密的时候，你的金钱也应该还是秘密。除非在你临死前、即将捐献你的全部家产时，你都绝对不可告诉别人。

   17、总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会。不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败，你首先应该做的是，学会分析和总结现象背后的本质，找出别人失败或者成功的全部原因，取其长，补其短，做你自己该做的事情。而国外类似微软等那些故事，离你实在太遥远，你大可不必去管他。所以，从一定意义上来说，现有的MBA对在中国做生意的你没有多大实际意义。

   18、不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突。商业永远是商业，商业是有商业自身的游戏规则的，那怕你确实是黑道人物，也不能随便利用黑道规矩去解决商业冲突。同样，即使你有很好的白道背景与资源，你也不能轻易利用这些资源来解决你在商业中的冲突。既然选择了商人，那你必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌就得服输。

   19、在能把握全局的前提下，不要追求事必躬亲。不要把自己搞的没有时间与朋友交流，更不要让自己没有时间去休闲，最要紧的是不要让自己没有时间放松与思考，应该学会让别人去帮你打点生意，处理业务，尽管业务的核心部分你自己必须牢牢把握。同样，把事情交给别人去做的风险你要考虑清楚并能够预防，以免你把事情交给别人去做以后，你自己又成了一名忙碌的救火队员。千万记住，消防和救火是有区别的，消防的口号是“消防结合，预防为主”。

   20、给自己留条后路，预防众叛亲离。可以在沉寂江湖多年以后重整旗鼓，但你不可以倒下以后就不再起来，因为你是一个男人。你必须给自己留一条属于你自己的后路，这后路包括藏起一个存钱罐，那怕里面只有几块钱，或许在不远的将来就要靠这几块钱东山再起。这后路也包括一栋法律意义上并不在你名下的房子（你可以有个地方一个人疗伤，恢复元气），也包括一个并不经常来往的、很仗义的、你也给过他很多帮助的朋友(他可以在关键时候收留你，陪你喝酒。这样的朋友一生中你能遇到一个就很幸运了)。   如果实在没有后路，那么你就必须有露宿街头、沿街乞讨的心理准备，到了那时候，你只能去向陌生人伸手，但绝对不要向你过去帮助过的还欠着你很多债务或者人情却装做不认识你的人低头。