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卤出来的亿万家产 央视国际 2004年03月25日 十年前，人到中年的徐桂芬从南昌市食品公司下岗了。生活的压力使她不得不铁下心来在市场上寻找挣钱的门路。她决定从自己比较了解的食品行业入手。通过观察，徐桂芬发现南昌的卤菜市场有空白点。 徐桂芬：“我发现我们偌大的南昌市没有我们本地的卤菜店，大多数卤菜店都是温州人开的，而且温州人开的卤菜店它的口味比较清淡，偏甜；而我们当地人的口味比较重，喜欢吃辣的。” 徐桂芬就决定开一家适合当地人口味的卤菜店。对卤菜技术并不熟悉的她请到的第一个师傅就是个半桶水，卤出来的菜外面烧焦，里面却还是生的。清淡的生意使她只得另寻师傅。经过多方打听，终于，一位有独特配方的卤菜师傅被徐桂芬请到店里。风味独特而又带有辣味的卤菜受到了顾客的欢迎，店里的生意慢慢好起来。徐桂芬原以为有了好手艺的师傅就可以安枕无忧了，可不曾想一天，师傅这边却节外生枝。 徐桂芬：“这个师傅一看我的生意好了，他就提条件了。他说，春节来了，我家也忙，我不能在这里卤了。我说，师傅，你千万不能走，你不能做这个事，你家忙，也要帮帮我的忙。 他说，那就要加工资。我说那要多少钱？他说最少要1000元1个月。” 徐桂芬一时很为难。她知道，这次答应了师傅提出的条件，以后就会有第二次、第三次。自己没有手艺只能听人摆布，而要想掌握主动，必须先得掌握技术。长痛不如短痛，思索再三，她提出一次性支付5000元，让师傅把技术配方留下来。在1994年，这可是笔不小的数目。这位师傅当即表示同意。 徐桂芬：“我边说我的思路就边来了，这样，如果你觉得你能10天把我员工培养出来，我10天就给你5000元；一个星期培养出来，就一个星期给你5000元；干脆，你如果今天能培养出，1个小时能培养出，今天就给你5000元。他可来劲了，说，行。” 为了做到万无一失，细心的徐桂芬也提出了自己条件。 徐桂芬：“第一，你要写出配方；第二，你的配方要交给我，我亲自去采购，不能让你买， 我亲自去买。买了以后，你当着我的面，用这个配方加工出和你平时一样口味的卤菜。他说，行。” 就这样，徐桂芬掌握了做卤菜的技术。要想在市场上占有一席之地，还得有自己的特色品种。她把目光放到了南昌人喜欢吃的酱鸭上。在已有技术和配方的基础上，经过上百次的返工，徐桂芬终于做出来了香辣可口的酱鸭。可没高兴两天，徐桂芬就发现由于她的酱鸭没有名气，前来购买的人寥寥无几。徐桂芬乐不出来了。“酒好也怕巷子深”，可价格不菲的广告自然是当时的她不敢去问津的。怎样才能使自己的酱鸭让更多的顾客知道呢？就在这当口，店里的师傅因为操作不慎，把一整炉的鸭子全都烘焦了。这对徐桂芬来说无疑又是当头一棒，这可是一笔不小的损失。烘焦了的鸭子尽管酱出来很好吃，又酥又香，但却都不成形，用商家的话是“没有了卖相”。善动脑筋的徐桂芬在考虑如何弥补这笔损失。 徐桂芬：“我就在想，其实这个鸭子烘过头了更好吃，正好元旦来了，我就搞一个活动， 我就搞一个免费品尝，这不是挺好的嘛。” 回到店里，徐桂芬让师傅们把这炉鸭子都酱出来，再叫员工把酱好的鸭子全部剁成小块放在几个大盆里。然后她在门口写出了“免费品尝”的招牌。以前还没有哪家卤菜店做过这种免费品尝的事，活动引来了不少好奇的市民，品尝了酱鸭的人，一个个赞不绝口。第二天的事，是徐桂芬始料未及的。 徐桂芬：“第二天不到7点，我到店里来，店门还没有开，外面就已经排了几条长长的队伍，等待着我开门卖酱鸭。这是我没有想到的。当时我的心情很激动、很高兴。因为外面排了几条队，顾客是这样的，看到人多，他就会凑热闹去买，门口就挤满了黑压压的一群人。 像有些年纪偏大的老太太，挤在人群里，买到了鸭子，出又出不来，进又进不去，急得一头大汗。这个时候又把我吓坏了。我那么一天心里都很紧张，就是希望天快黑，赶快关门。” 好容易等到晚上，关了店门一算账，徐桂芬别提多开心了。一炉鸭子的损失不但全部挽回，利润也翻了好几倍。一次技术上事故就这样给徐桂芬提供了一个推销自己酱鸭的机遇。如今，尽管徐桂芬的酱鸭在当地已经是家喻户晓了，但她还是很看重这种极经济的促销形式。 徐桂芬的卤菜店渐渐在远近都有了名气，前来购买的顾客越来越多，有些顾客甚至还是跑了挺远的路过来。这时，徐桂芬想到了曾经听说过的连锁经营，通过连锁经营的形式能不能扩大销售规模呢？在1995年，连锁经营的形式还不像现今这么常见。徐桂芬找来了公司的销售人员提出搞连锁经营的事。 销售负责人 韩维平：“对搞连锁经营，我们从来没有做过，因此对徐总提出的这个想法， 我们还有些犹豫，不知该怎么做。徐总就告诉我们，只要你们去做，怎么做怎么好。学习别人的经验，你们大胆去做，没关系，做砸了没关系。” 徐桂芬：“后来就在我们南昌最热闹的中心八一广场开了第一家连锁店，开了连锁以后就很成功，我的营业额就翻了一番。我觉得这条路子走对了。 接着就第二家、第三家、第四家、第五家，一家比一家多。” 连锁开起来后，徐桂芬很快尝到了甜头，不但生意更旺了，而且借助连锁店，知名度也得到了进一步的提高。从中，徐桂芬也慢慢摸索出了一套连锁经营的操作模式。如今，她的200多家连锁店遍布江西各地，有些品种还销到了省外的许多地方。 销售负责人 韩维平：“徐总的这个思路，刚好切中了我们企业在发展壮大过程中所碰到的一个难点，就是说怎么样把企业做大的问题。” 销售渠道广了，徐桂芬不用再为产品的销路发愁了，可供不应求的矛盾却又成了她的一桩心事。望着排队等着上货的车辆，徐桂芬三天两头往生产车间跑。受设备、厂房的限制，要想扩大加工规模却并不是一件容易的事。 当时的烤卤行业都是采用煤炉加工，一锅只能卤20多斤，不但耗费劳力和时间，而且卫生条件差。徐桂芬就想，能不能换一种效率更高更卫生的加热方法呢？她想起了以前在食品公司用蒸气加工豆腐时使用的蒸气锅。 生产负责人 范旭明：“我们徐总当时就提出能不能用蒸气锅代替煤球炉，徐总也咨询了有关的烤卤行业的一些专家，他们都说不可能的，蒸气锅达不到这个传统的风味，代替不了煤球炉。” 徐桂芬却认为这两种加热方法的道理都是一样的，水烧干了，汁就会浓，口味应该不会改变。经过反复加工对比后，证明了她的判断是正确的。于是，徐桂芬果断决定生产上全部改用这种蒸气夹层锅来加工卤菜。这样一来，一口锅就可以卤出60多斤，产量一下提高了2倍。目前，这种高效、卫生的蒸气夹层锅在她的车间里已经有150多口，并且实现了机械化流水生产。 生产负责人 范旭明：“通过这么多年和徐总共事，我就发现徐总创新意识比较强，不光是在这个蒸气锅上的创新，在其他的工作方面也又很多创新。” 几年前，为了延长酱鸭的保质期，拓展更大的市场，徐桂芬上了这条真空包装线。当时，市面上销售的酱鸭都是把鸭子合拢在一起包装的，徐桂芬觉得这样看不出是个鸭子，倒像个鸽子，显得小气。于是，她提出把鸭子摊开包装。当时生产部门的人不大乐意，因为鸭子摊开后，会有很多的骨刺露在外面，很容易扎破真空包装袋，这就必须增加一道修剪的工序。但徐桂芬认为这关系到产品的形象，会影响顾客的消费心理，坚持要求摊开包装，同时她还把外包装盒也做了更新。 生产负责人 刘春花：“通过真空包装以后，感觉确实不错，鸭子的腿、翅膀、头，消费者可以很清楚的看到一只整的鸭子，鸭子的形状也出来了，看着它食欲感也出来了。” 创业必须吃苦，但多动脑筋才能将生意做大。在徐桂芬众多的烤卤品种中，酱鸭一直深得顾客得青睐，市场销量比较稳定。能不能再换种方式卖酱鸭呢？在徐桂芬看来，这小小的酱鸭身上还有不少生财的潜力，就看怎么挖掘了。她看上了中秋月饼这块不小的市场，于是别出心裁的在酱鸭馅月饼上做起了文章。经过师傅们的多次试验，中秋前夕，口味独特的酱鸭馅月饼问世了。这种月饼一上市，就和她的酱鸭一样，成了热销货。 徐桂芬：“我就把酱鸭带动月饼，月饼又促销酱鸭，这样互相促动。实际上也就是等于在销酱鸭，同时也搞出了我们的特色月饼。” 1998年的中秋节，徐桂芬的酱鸭销量没减少，由于酱鸭馅月饼的带动，酱鸭的产量却几乎翻了一番。徐桂芬的收获还不止这些，在生产月饼的基础上，她又开设了连锁经营的饼业公司，全面进军西点行业。目前，这块也已经成为集团的一个新的收入增长点。 这是位于南昌市郊的一个工业园，徐桂芬在这儿征了近300亩地，投资1亿多元，今年5月份，她的集团就要搬进这片新建的园区了。 徐桂芬：“这个车间是我们工业园区最大的车间，它是专门烤鸭的，单做鸭子一个品种， 就7000平方米。看着这7000平方米，我站在这里就想起我刚创业的时候，我单做鸭子的车间不到10平方米。” 回顾自己十年的创业经历，一个炉子一口锅起家的徐桂芬，总是忍不住会感慨这种巨大的反差。十年的商海，让她更喜欢和市场打交道了。在她的眼里，周围总是充满商机。眼下，虽然还没有搬进新的工业园，可徐桂芬已经打起了这座办公楼的主意。 |
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