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女掌门人的财富密码 主持人：汪总很高兴有机会跟您做这样面对面的专访，首先我想问一个比较宏观的话题，您如何看待目前国内整个财富管理行业的现状呢？ 汪静波：我也很高兴，财富管理我觉得是一个非常大的需求，主要的原因是因为其实我们可以看到中国正在进入一个老龄化的一个国家，我们曾经统计了一个数据，你就发现其实当我们的年龄随着年龄增长以后，消费意愿会降低，但是我们对于理财的需求就会提升，所以在这个市场上来讲，我觉得财富管理行业还是一个朝阳的行业// 主持人：可是说到财富管理这个行业，如果我们看中国过去这些年的发展，最早都是大型的金融机构，而且大多数都还是国有的性质，你这种第三方的理财公司，尤其是民营公司这样的角色，好像业内会觉得诺亚是这样的一个探路者，你怎么看待你们作为一种什么样的力量诞生中国财富管理的这个版图上面？ 汪静波：其实我们也没有什么大的理想或者口号，我非常非常偶然，但是确实也解决了客户的一些痛点跟需求，过去我自己是做机构业务的，我在券商的时候也服务很多保险公司，大型的银行，但我有个最大的一个观点，我就觉得中国已经从国富民强向民富国强过渡了，但是我们大型金融机构服务个人业务的，好像还有点就是没有什么地位，真正好的都是服务机构的，所以我自己在证券公司创建私人银行部 主持人：您觉得你刚才说解决了一个痛点，能不能精准的描述一下这个痛点跟需求具体是什么？ 汪静波：我当时我想了很简单，就觉得一个客户他有理财的需求，他有保险的需求，他有买股票的需求，他要找到不同的人来对接，每一个单位可能都有一个（00：03：17英文）或者有一个服务人员，我可不可以做一个中间人，我既懂银行又懂信托，又懂基金又懂证券，我们把所有的集成在一起，一站式为客户提供服务，他就可以解决，他不需要十个人，我觉得就是一个很简单的想法，为客户提供这样的一个服务，非常简短的一个尝试. 主持人：能不能也结合诺亚从您2005年创业开始到现在2014年也将近10年了，在你看来分成了几个不同的阶段，每一个阶段所代表的财富管理行业的发展的特征是什么？ 汪静波：我确实也分过阶段的，但是可能比较微观，还谈不上代表财富管理行业的发展，就讲我自己，我刚出来创业的时候，2005年到2007年这个阶段主要是小而美，因为我当时出来创业，我没想过把公司做大，到2007年的时候就很偶然，就碰到沈南鹏，红杉资本，他说他看了很多代表渠道的这些业务，财富管理业务，他非常看好，他很懂，我还是被他打动了，因为我觉得他非常懂这个行业，但是要求你要扩张，你要开分公司，所以我其实从一个门店到开第一家分公司北京，第二家广州，我过程中是非常纠结的，到了2009年的时候，是第二个阶段，股东就说你们还做的不错，你们可以考虑上市，我们2010年上市的，我觉得可能是上市到现在是第3个阶段，算是小学毕业吧就公司。 主持人：刚才你说到了一个当时要到北京到上海到广州，开分公司的时候是很纠结的，当时的纠结是因为？ 汪静波：一个是我自己觉得没有开过分公司，我就很担心管不好，///但当你走过了以后你就发现其实开店开分公司没有那么困难，所以我们后来2008年，我记得2008年我们一年就开了16家，2007年就开2家，就觉得很有压力。 主持人：可是一年开16家，相当于一个月就要到1.5。 汪静波：就是整体布局，可能同时一个月要开4、5家。 主持人：那么多人你都从哪儿去找呢？ 汪静波：这个也是当时我觉得比较困难的，我以前还不是很懂，有一句话叫识人用人为一切人之上人，是我们湘财的董事长经常讲的，我以前常常看到，但是好像不是很懂，那一年我就学会这句话，我就觉得你如何认识一个人，而且你可以用他，我就配备了一个分公司总经理，然后一个人力资源的人，我们当时是把人力资源的人急需的扩张了，然后每一个分公司在开出来之前，他必须配备的就是业务的和人力资源的，我觉得这个也是很成功的策略。 汪静波：高端客户是预防互联网冲击的一把盾 主持人：你们作为财富管理行业的一个龙头企业，怎么样认识互联网金融的冲击呢？ 汪静波：我觉得这个是必须要面对的，我自己也觉得很有压力，刚才你谈到就是困难，就是我是比较安静的，也比较平静，但我就说今年春节的大年初一我就过的不太好，原因就是因为我看到微信红包发的那么火，我就在想未来肯定会冲击到我们的业务，他可能对于理财对于资金流是一个完全是从另外一个角度的颠覆，所以我就思考很多这样的问题，我也要求自己要成为互联网的专家，要学习要使用要体验，所以我都是直接给我们电商部门反馈我的体验的，我春节我说我看一本书叫《星巴克体验》，星巴克是一个卖咖啡的企业，但他现在星巴克就等于咖啡，大家讲到星巴克等于就是咖啡的代言。 主持人：是不用讲星巴克咖啡了。 汪静波：对，就苹果等于手机，这样一个概念，但是他一个权限下的一个公司，他同时是拥抱互联网的，因为星巴克在美国他的芝士也做的非常成功，我觉得这个就很值得我们学习，我们是最了解财富管理的，我们最了解高端人群的需求，我们也不用完全妄自菲薄就非常害怕，结果把自己的传统都丢了，未来还没有拥抱，所以我觉得要把传统的自己的做好。 主持人：你刚才对星巴克的定义，你说他是一家线下公司，同时拥抱互联网，这也是你对诺亚的定义吗？你们是把自己定义成一家线下公司吗？ 汪静波：对，线下体验的公司，但是我们希望我们能够拥抱互联网。 主持人：所以你们从来没有想到要去开线上的投资理财的渠道和服务是吗？ 汪静波：我们有这样的规划，但是我觉得一定是独特的方式，不是说简单的像现在余额宝、理财通这样的模式，我们希望做出我们自己的特色。 主持人：这个特色还是要跟线下的客户相关还是？ 汪静波：当然跟线下也有相关的，但是可能是一个完全不同的全新的模式。 主持人：有点好奇。 汪静波：我们希望明年可以跟你们分享这个。 主持人：如果新的进展，我们希望能够第一时间能够知道，您刚才讲到高端客户是你们预防互联网冲击的一把盾，能不能首先跟我们界定一下你们怎么定义自己的客户人讯他的资产规模投资门槛？ 汪静波：我们现在最低的投资门槛是一百万人民币，但是在诺亚平均投资的客户的规模是150万美金，所以基本上跟国外的私人银行的定义差不多，就是一百万美金是属于高净值客户，三千万美金是超级客户。 主持人：这些数据有哪些是可以公开披露的？比如说你们。 汪静波：我们都披露过。 主持人：我知道，因为上市公司，肯定要披露，在这能不能也跟我们简单介绍一下，就说你们主流的是150万美金的。 汪静波：我们每一个客户在诺亚投资的平均额是150万美金。 主持人：像这样的一个大概的一个不同等级客户的比例会是多少呢？ 汪静波：比例应该也有披露，但我现在可能就是有点记不住了，我们是把客户分为了黄金、白金、钻石、超钻，但是他不仅仅是跟规模相关的，也包括客户的忠诚度，客户在我们这投资的次数，我们会有一个积分计划的记录。 主持人：像你们最顶级的超钻客户大概资产规模会是怎么样？ 汪静波：超钻客户，我们这么讲吧，我们在全国现在服务了五万个客户，我们的客户70%是企业家，所以他们的资产量是跟他的企业相关，有很多上市公司。 主持人：有没有考虑过未来会将门槛是不是降低呢？还是会继续提高这个门槛？ 汪静波：我们会想服务一些白领的人群，可能是五万到一百万的，或者十万到一百万，那原因是因为我们认为他们有好的比如说世界五百强的员工，我们的理念就说他在一个好的公司，他未来就是高净值客户，我们希望能够培育这些客户，他可能是高学历的，然后有好的工作，未来有非常好的前景，或者是好大学毕业的，那这个人群也是我们希望能够服务的。 金融天生是互联网的战场 主持人：这部分客户你们更多的做的从线上来做服务，因为我觉得其实对银行来说，一个最大的困难就是说，无论你做多大规模的一个客户，其实背后的成本是差不了太多的，但如果说你做一个150万美金的客户，你付出同样的精力，跟你做一个50万人民币的客户，其实付出的精力其实差不多，一个理财精力可能都要跟他聊上一小时，但如果你更多降低门槛的话，就面临着你的成本是不是要大规模的提升这样的一个难题？ 汪静波：所以这个就是我想互联网和技术进步带给我们的优势，我认为就是金融确实天生是互联网的战场，原因就是因为你看电商，我当然是非常三脚猫的对这个理解，我觉得电商他边际成本是不接近于零的，因为他有物流有仓储，但金融就不一样，金融随着你刚开始可能成本也很高的在互联网上，但是随着他规模的扩大，你边际效应接近于0，那这个在互联网上做就比较有意义，这也是为什么我们希望能够把大众客户我们能够在互联网上服务。 主持人：这个是不是就不存在你们传统基因的优势了呢就是高端的一对一的。 汪静波：还是有的，因为我们有一个大的金融产品的平台，就刚才我刚才也跟您分享谈到这个问题，有一些非常高端的产品，其实有一些高净值客户他不一定能懂，因为他的年龄他的学历他的经历会碰到一个瓶颈，而真正这些金领他非常懂，但他现在又没有这么大的资金量可以参与，我们能不能就是让他有个比较小的资金量，但同时去参与一些相对风险和收益都比较高的产品，我觉得这个完全可能的。 主持人：我发现你其实现在更加年轻的这部分的成长，未来成长性比较好的白领金领的人群，就你对他们的特征的洞察还是很到位的，他们非常愿意去研究互联网和使用互联网工具。 汪静波：而且他们就，我希望我跟他们一样，可能我比他们稍微老了一点，但我们最近做了一个文化产业基金是跟电影相关的，我觉得年轻人他就会比较喜欢，如果我们把他定位成一个私人银行的产品，可能要一千万起，如果我们能够把他定义成是一个金领做的产品，可能20万起，但他还是可以投拍很多电影，这些其实真正互动性可能跟金领会更强。 主持人：这个也是你觉得是未来财富管理的大势所趋吗？他会门槛不断的降低。 汪静波：我认为这个就是源于技术的进步，像如果说我们没有互联网的发展的话，服务刚才您谈到中小客户成本就很高，边际成本也是非常高的，但是有了这个技术进步以后，我们完全可以通过科技的方法，把这些人全都覆盖了，但成本增加并不是很高，他就很值得做，其实他可能更适合金领。 主持人：所以很多人在谈到互联网金融的时候，往往会用颠覆这个词，认为他们会颠覆现有的金融机构，你觉得会存在这样的一种状况吗？ 汪静波：我觉得传统的和颠覆的会同时并存，不可能完全没有了，可能是一个大的蛋糕里边传统占80%，以前是占百分之百，现在这种颠覆性的可能是从0到20，但这个规模也是很大的，我们要去学习他，但不可能说传统的没有，我觉得不会。 主持人：如果从基金行业来看，我们研究具体的案例，天弘基金因为跟余额宝的合作，在非常短的时间之内就超过了基金行业过去好多年来的龙头老大华夏基金的资产规模，如果从这样的案例来看，是不是会比你说的80和20这样的比例更加接近呢？ 汪静波：我觉得天弘基金也是一个非常特殊的案例，我们在基金这个行业做了很多年，我们也认为货币基金规模应该增长，其实不仅仅是余额宝促成了这件事情，而是利率的市场化，如果利率市场化速度非常的快，然后又因为科技助推了一把力量，一下子让我们感受非常非常明显，可是利率市场化的过程已经持续了很长时间了，我觉得这个可能是利率市场化可能是更重要的原因。 主持人：整个利率市场化对整个金融行业带来了什么样的冲击？ 汪静波：在美国的话，我们看到80年代初利率市场化结束以后，银行的数量是急剧的降低的，减少了很多家，所以我不觉得就是开放民营的银行会真的为投资人带来什么好的收益。 主持人：为什么呢？ 汪静波：因为现在的金融的竞争，已经更有深度了，我们应该考虑的是当我们创建了一个企业，银行也是一个企业，我们可能会解决客户什么需求，满足客户什么痛点，而不是简单的觉得有一个银行牌照就OK，我觉得这是非常传统的，昨天我也谈到，我说我比较年龄的时候看了一篇文章是讲仰融的，人家就问他为什么要取这个名字，他说因为叫仰慕金融，我就能体会到就中国民营企业家在发展之初他比较缺资金，基本上每个人都得过资金饥渴症，因为银行或者国企是完全配置资源的，再加上长期的垄断，牌照壁垒，所以大家都很向往，就觉得这样拿到我就可以赚钱，但是银行发展这么多年，基本上大的都上市了，其实这些服务或者说这些市场份额已经被瓜分的差不多了，如果我们要在金融行业创业，我觉得应该有自己独特的核心竞争力，他不一定是银行，他可能是资产管理，他可能是或者融资租赁或者什么其他的业务，所以我自己觉得民营企业就是积累这么多年，然后赚了这些钱要投到民营银行去，其实是要谨慎的，除非你有独特的方法。 主持人：其实利率市场化之后，存款就不再是百分之百的保险了，这个风险会比原来要放大很多，所以在这样的背景之下，您觉得不一定做银行就是一个像原来的银行那样稳赚不赔的事。 汪静波：当然。 汪静波：信托行业劣币在驱逐良币 主持人：接下来我想跟您聊聊信托这一块市场，因为如果说诺亚快速发展的几个阶段，您刚才也说到2007到2009年是因为赶上了这波大的牛市，从上市之后到现在，是不是也是因为信托这个产品的快速增长又更加助推了你们一把呢？这里面的风险又是什么？ 汪静波：我感觉信托这个行业还是有一点误区，就走到一点误区，主要的就是因为他没有真正的建立起自己的资产管理能力，他可能大部分定位是一个通道，但是又把通道的定价定的非常高，假如你定价很高的话，我觉得就应该在IT系统电子交易托管净值计算，在这个方面来打造自己的核心竞争力，同样是刚才那个问题，大家都觉得要短平快，要赚钱，所以目标就是看房地产，那看房地产甚至都不会看像万科这种大的房地产，为什么，因为人家不愿意付这么高利息，所以他们都看的是二三线的，可以付20、25，就赚很高很高钱，我觉得有一个劣弊驱逐良弊的过程，就是你看任何一个事业包括房地产，他也不可能说是这么高的融资成本，对这个行业就会有一点畸形我觉得，现在我们在信托的配置比例非常非常低，除非是优秀的基础资产交易结构我们才会做。 主持人：但是这么高的融资比例，在之前信托还在刚进兑付的时候，好像是一个看上去不会破的泡沫，因为内在的矛盾是不是早晚都会破呢？前段时间也出现了工行他代发的信托产品出现了不能刚性兑付这样的一个事件。 汪静波：我有一次跟很多信托公司人吃饭，老总他们也谈到，说他们现在做的最多的就是项目，或者有些矿，比如说他们认为项目就不会出问题，如果出了问题的话有国家单着，如果国家不单着至少对他乌纱帽也没有什么影响，我觉得诺亚不能这么想，因为我们是个民营企业，而金融的核心是怕碰到系统风险，一旦蛋糕原理，一个奶油蛋糕放在桌子上，掉下来的时候总是奶油的那一面在下边的，就是这是一个规律，所以我们不敢做 主持人：在融资的成本或者对客户的角度来讲，收益率上你们会控制一个上限吗？不会像你刚才说的二三十的。 汪静波：我们的利率应该说是非常低的，很多都是跟银行的基准利率上浮一点点，原因就是因为我觉得不管你做什么都是共赢，特别是大的发展商，他不会要非常高利息的成本，我们也希望我们能够教育投资人，就是我们如何保证我们资产的安全，是在系统风险来的时候我们这些资产你仍然睡不着觉的。 主持人：可问题是，如果你不做这种高收益利的产品，别人会到其他资产管理公司那去买。 汪静波：我觉得在这个时候损失一部分客户也没有办法，因为我们想活的长，而不是好像鞭炮一样的，当时辉煌，但是时间很短，我觉得要用时间和空间让客户慢慢的理解。 被逼出来的创业 主持人：关于你创业的这个故事，其实我以前听说过，是在生完小孩之后开始创业的，我就觉得很惊讶。但是刚才在闲聊当中，你又跟我说其实孩子刚刚满月就去创业了，这个在很多人看来是一个不可能完成的事情，在你看来，好像还是一个云淡风清的就做到了这个事。能不能跟我们讲一下这个经过呢？ 汪静波：我应该是完全被动的，当时这个2005年的时候，资本市场非常不好，然后我们公司也快不行了，有很大的压力，所以老板就说把你们这个部门撤销了吧，把人都这个回家，你呢就调到其它部门去。 汪静波：可能也有点儿情绪当时，当然也不高兴，碰到这样事，我说要不然你们就把这部门卖给我们，我们自己做，其实是带了情绪说这个话的。结果没想到回家第二天还是第三天，他们居然答应了，说行，跟公司讨论了，那你们就把它买走吧，那我就骑虎难下了，本来说了句气话，就没办法。我就把我们同事召集到我们家，开了个会，我说如果真的是这样，你们愿意跟我干吗？说不定也有市场，我们试试看，我说我们看好这个个人业务市场也可惜的，我那几个创始人，我们四个人一起创业，他们也非常非常有魄力。当天没有一个人回答我的，那我们回去想一想吧，而且我们很有意思，我那个搭档叫英泽（音），他太太当时怀孕八个月，所以他的小孩比我小几个月嘛，还有一个人自己怀孕，也是马上要生了，还有一个小孩大概三岁吧，就全是这样的老弱病残。他们说回去商量一下，第二天他们就说行，我们在家里商量好了，我们这四个人最大的优点就是在整个过程中，没有一个人犹豫、退缩或者彷徨的，就是一直在公司，而且自从这个第一天没答应，第二天答应了以后，他们就一直往前走了，所以也很幸运，就是拥有这么好的创业伙伴。 主持人：所以你不是一个？ 汪静波：零开始的。 主持人：怎么说呢，应该怎么描述这个问题，因为你刚才说你创业是完全被动的。 汪静波：对，被动的。 主持人：那在女性的这种管理方式上面，您刚才跟我的分享，你不是一个一直都很有事业、野心的人，而走上了创业，也是一个顺势而为，但实在被迫的情况之下，在后来的这种发展过程当中，你的领导力，作为女性的独特领导力又是什么？ 汪静波：我觉得我肯定是在创业，就是诺亚是一个平台，这个平台不仅仅成就别人，也成就了我。假如没有这个创业的平台，我不可能是今天的汪静波吧。我最大的体会就是一个创业，你自己的事业平台可以完全让你活出自己的精彩，就是你是绽放自己的光彩，以前的话你可能说你有很多管理的思路，有很多想法，但是你不能完全实施，因为可能跟大的不一样，可能会怎样怎样。那现在是怎么样一个概念，是一张白纸，你要自己画图，从构思到把它画出来，到承担最后的结果，你要全部都是你自己的想法，如果它失败你也必须接受，我觉得这是一个创作的过程、艺术的过程，也有很多快乐。但假如你画出来完全一塌糊涂的话不行，你也必须承担。 汪静波：我外表温柔，内心坚定 主持人：你会是一个很强势的管理者吗？ 汪静波：很强势的。 主持人：但看你的性格，看你的说话的语气，你平时的待人接物，感觉你是一个非常温和的人。 汪静波：有迷惑性表面，其实强势不是说内心强势，而是当你在做一件事情的时候，如果你不能够非常坚定和清楚表达你的观点，你就无法影响别人 主持人：你刚刚那个观点挺有意思我觉得，你说强势在你看来等于坚定，而不是说态度粗暴，居高临下。 汪静波：对，就是你可以用温柔的方式表达一个坚定的想法。 主持人：这就是强势？ 汪静波：我觉得是。 主持人：我想听听你心态的变化，因为从被动开始创业，这一路上一定不是一开始就特别自信，或者相信自己可以做出一家成功的上市公司，成为国内财富管理里的龙头企业的这样一个。你是怎么样心态，逐步到最后更相信自己，更自信，也更愿意拥抱这个活出自己的生活？ 汪静波：我觉得就是用时间来检验吧，这个确实是好像人生没有办法跨越的过程，就是自我的成长。我刚刚开始创业的时候，我都不敢上台演讲，比如说面对很多客户，我都结结巴巴的，我最记得有一次我突然讲到一半就讲不出来了，然后回家之后就非常沮丧。然后我们同事就鼓励我，说没关系，你讲的很好，继续努力。然后我那个副手非常会讲，我们俩一起创业，所以我们两个是个搭档。但是后来我就跟自己说，你总是要在公开场合能够表达吧，你的这个想法，所以我每一次我都是对着那个洗手间的镜子讲好多次，而且讲给我的婆婆听，我写完讲，你觉得怎么样，改，慢慢慢慢你就有这个自信心了，也越来越好。 主持人：好，谢谢静波，也祝诺亚以后有更好的发展，希望明年能够有机会再谈一次的话，能听到你在互联网金融领域更多新的动态。 |
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