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【来源：高工LED旗下《LED照明渠道》2014年第4期（总第60期） 记者/何兴玲】时间进入2014年，LED照明企业及经销商依旧表现出生意难做的状态。传统照明企业转型，新兴LED崛起，特别是众多杂牌的泛滥，导致LED产能过剩。特别是一、二线市场LED几乎已经饱和。 于是，很多品牌开始寻找新出路，把目光转向三、四级市场。雷士、欧普、佛山照明、飞利浦等品牌率先启动渠道下沉策略，在某些小城镇已可以看到踪迹。 我国是典型的农业大国，农村人口多，照明需求大。从表面上看，农村市场确实是一块巨大的蛋糕。近两年来，LED照明都在为进入民用市场而努力，而要进入民用市场，就得让LED“飞”入寻常百姓家。这是LED照明最大的潜力市场，却也是LED推广的难点区域。 厂商通常把小镇、小县城统称为三、四级市场。那么目前究竟有多少农民可以接受LED呢？记者对成都周边柏合镇、山泉镇、洛带镇、大面镇、西河镇进行调查时发现，农村市场的LED照明使用情况差强人意。 LED有迹可寻 从走访的情况来看，较发达的柏合镇和洛带镇见到LED几率比较大，而大面镇、西河镇使用LED灯具的非常稀少，而在山泉镇，暂时没有看到LED的用户。 柏合镇距离城区约20分钟车程，交通便利。镇内70%村民以种植果树为生，年收入平均在3.5万左右，高的可达6万以上。这样的收入在农村中算是“小资”了。记者在多户村民家中见到了LED球泡灯，据了解村民将三分之一节能灯都替换成了LED球泡灯。 而洛带镇以景区闻名，有著名的洛带古镇和人工长城，外来游客较多。旅游带动了当地经济发展，村民也相对富裕。目前，洛带古镇的部分装饰灯已经换成了LED，主要以灯笼和灯带为主。当地村民介绍，一些新建小洋房和楼房少量会用到球泡灯、吸顶灯和客厅灯。 问题在于，农村市场对LED的概念普遍不清楚，只是简单的知道节能，通常是在售货员的推荐下尝试使用的，因此尽管市场广阔，但使用的情况却差强人意。 “我们家使用的LED灯泡，是灯饰店的售货员推荐的，确实比较亮，就是价格贵了些。”洛带古镇卖糕点的周先生告诉记者，自己都不清楚自己目前用的是什么品牌。 山泉镇则是一个相对落后的城镇，经济发展缓慢，年轻人外出打工，剩下的都是老人小孩，当地村民几乎没有听过LED。记者从山泉镇五金店了解到，当地60%的人都是使用节能灯，甚至还有部分人使用的还是白炽灯。 由此可见，听说LED，并使用LED的都是一些比较“小资”的村民，三、四级市场的现状并没有厂商想象的那么乐观，LED渗透的速度也普遍比商家想象中的慢。 推广难题不少 记者在走访过程中，仅在柏合镇和洛带镇看到两家小灯饰店，且不是灯饰专卖店，同时混合着厨房用品、电工产品等东西销售。灯饰品牌有飞利浦、欧普、佛山照明等。五金店相对多一些，但是大部分五金店没有LED产品出售，卖得最多的还是节能灯。 三、四级市场品牌比较稀缺，出现的都是某些价格较高的大品牌。虽然木林森、鸿雁等企业的价格相对亲民，而且目前也在努力将渠道下沉至三、四级市场，但在记者走访中，还没有看到。 “LED产品价格偏高，城镇都不是完全能接受，何况是农村。目前农村购买LED的用户多是抱着尝试的态度，他们对品牌并不敏感，最在乎的就是价格。若某品牌的球泡灯价格超过30元，在农村基本没有市场。”某经销商无奈表示。 “何况，很多经销商对LED产品结构、性能一知半解，不懂得如何推LED照明。目前农村中有少数人使用LED很正常，他们对LED的认知几乎为零，几乎靠灯具店老板推荐，而且对价格要求高。我现在都主要卖节能灯，LED以后再考虑。”洛带镇建材商陈贤贵表示。 农村市场消费能力还有限，受到价格限制，LED很大程度上只能是“奢侈品”。而目前农村能接触到的就是飞利浦、欧普这样的一线品牌，村民直呼“买不起”。 因此，虽然众多厂商将目光聚集在农村市场上，但目前农村市场，顶多算是一块还没蒸熟的“蛋糕”，想要吃到还为时过早。 如何打开市场 当前，灯饰城内的经销商已从之前的“坐商”慢慢变成了“行商”，开拓市场，寻找客源已刻不容缓。三、四线市场仿佛潜力无限，然而受到经济、交通、宣传途径、认知度等问题限制，农村照明市场发展缓慢，因此实际上却是难啃的硬骨头。 如何打开农村市场？所谓知己知彼才能百战不殆，业内人士认为，理解三、四级市场消费者需求才是重点： 首先，企业应该针对三、四级市场实际情况，研发适合在农村推广的产品，这类产品价格要亲民，外观设计上要注重收集农村消费者的看法。目前农村用得相对多的是球泡灯，企业可以先从球泡灯下手。 其次，提高民众对LED照明认知度，普及节能环保的知识（需要政府施以援手）。现在很多品牌都不注重宣传，经销商也无所建树，使LED推广起来比较困难，速度也很慢。企业可以和当地政府和协会合作，将节能意识传递到农村。 再次，应重视三、四级市场的分销商，分销商是影响当地的照明市场发展的重要因素之一，应该让分销商花心思培育农村市场，做好服务和宣传工作。 最后，有选择性的开发农村市场，从较发达的区域入手，以点带面。不该一开始就深入到非常偏远的农村，而是从靠近城区的农村着手。因为靠近城区的农村思想相对开放，见识也比较广，容易接受新鲜事物。 |
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