洽谈的技巧

利用提问，能使营销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的营销重点。
一、做洽谈高手

准备洽谈

洽谈是营销人员开展营销活动最重要的工作之一，它是实现成交的过程和手段。洽谈的效果如何，最后能否实现交易，往往取决于营销人员在洽谈中的表现。因此，每个营销人员都必须研究和掌握洽谈技巧。营销业务洽谈是营销人员与客户面对面会谈的一种形式，洽谈的目的是为了实现产品销售。

良好的开端是成功的基础。营销人员要想在洽谈之初就能吸引客户的注意力，必须事前做好有关事项的准备工作、预约洽谈时间，并制定详细的营销计划。认真考虑营销过程中的每一个细节，以及各种具体洽谈的技巧。

在营销活动开始之初，营销人员必须对自己充满自信。如果营销人员想让客户相信自己确实有一些重要的事情需要磋商，那么，营销人员首先必须确信确实能够为客户提供必要的产品和服务，并洽谈一些重要的事情。必须相信，对客户的拜访是自己为客户提供的一种服务，而自己并不希望客户能给自己带来什么特别的照颐和好处。做不到这一点，就会影响营销工作的顺利进行。问题可能出现在营销的产品上，也可能出现在营销人员选择的客户身上，也可能出在营销人员的促销方法上。

营销人员还要经常从客户的角度看问题。经常问一问自己：“如果我是一位客户，我会对哪些产品感兴趣呢?营销人员采用什么方法促销这些产品才能引起我的兴趣呢?”这样自我反问，将有助于营销人员克服在营销工作中遇到的困难。

营销人员要坚信：对客户的拜访符合营销人员的利益。应该大胆地与对所促销的产品毫无兴趣的客户当面洽谈，不要一遇到冷遇就感到灰心丧气。在营销人员满天飞的现实生活里，如果客户要会见所有来访的营销人员并且与他们进行长时间的业务洽谈，那么客户就没有时间照料自己的事务了。许多业务关系都是经过营销人员长期的，坚持不懈的努力才建立起来的。营销人员为了说服客户，不厌其烦地多次拜访客户逐渐与客户建立了密切的关系。

预约洽谈

在拜访客户前，营销人员经常会遇到这样的问题：营销人员是否应该把自己要前去拜访客户的消息告诉客户呢?对这个问题目前很难作出一个肯定的回答。如果营销人员把拜访事情事先告诉客户。客户如果不会拒绝营销人员的拜访，也不会利用这一机会提出反对购买的理由，那么，营销人员就应该事先告诉客户。

如果营销人员事先让客户知道自己要前去的拜访，就可以节省一些时间和精力，不会把太多的时间浪费在接待室和路途中。通过预约，营销人员可以在客户认为比较合适的时间去拜访他，这样有利于面对面地接触：有利于加深印象，加深了解。营销人员说的话就会受到对方重视，也比较有说服力。

许多营销人员喜欢顺路拜访客户，但经常会遭到客户的冷遇。在这种情况下，即使营销人员郑重其事，也会引起客户的反感，达成交易的可能性也非常小。

营销人员如果知道某个客户只在约定好的情况下才会见自己，就应该按约进行，不要贸然造访。在拜访这类客户时，不能使用欺骗的方法，不要为了想见到这位客户而对他手下的人撒谎，比如，“我有一些重要的事情要亲自告诉他”，“我是某某经理的朋友”“我跟他约好了”，等等。这样做是不负责任的，也是愚蠢的。这种欺诈行为迟早会被人揭穿，它会严重影响客户对营销人员和促销产品的看法。即使是善意的谎言，也只能使用一次，第二次肯定是不会奏效的。一旦客户把这个情况告诉接待员，营销人员就再也别想进入他的大门了。

预约洽谈的方式有3种，营销人员要根据具体情况选择恰当的预约方式，常见的预约方式主要有：

书信预约

在客户对营销人员和营销人员的公司以及促销的产品都不了解的情况下，最好的方法是先给客户写一封产品情况介绍信，然后再打一个电话。如果营销人员觉得在电话里不能把问题说清楚，或者不能在电话里约定洽谈时间，那么采取书信预约的方式较为合适。在书信里，营诮人员不能用“我非常高兴，如果您能告诉我什么时候拜访您合适”这样的话作为信的结尾。比较好的结尾是：“我将打电话和您联系，我什么时候可以拜访您?”或“我下星期三拜访您是否合适?”

如果营销人员担心打电话会遭到客户的拒绝，在书信的结尾可以这样写：“这个星期五的下午3：30我将冒昧地拜访您，时间不会太长。如果时间不合适的话，您可以让您的秘书告诉我。在此，谨表谢意!”

客户不回答不等于默许，到时候他也会拒绝与营销人员见面。但出现这种情况的可能性不很大。如果营销的产品具有相当大的吸引力，能使客户产生兴趣，营销人员就更有可能促使客户同自己进行洽谈。亲笔书写的书信比打印、复写的更能打动客户。

电话预约

电话预约也是营销人员常用的一种预约方法。在与客户打电话约定洽谈时间时，说话要简明扼要。比如：“我是小王。我准备到您的办公室拜访您，时间不超过10分钟。我准备向您介绍一种有吸引力的产品。我什么时候到您那里比较合适?明天上午10：30还是后天上午?”

如果客户询问营销人员代表哪一家公司或者所促销的是什么产品，就可以详细告诉他。如果营销人员所在公司的名称或品牌有助于营销人员和客户约定洽谈时间，应该主动地报出公司的名称或品牌。

关于促销产品的问题，就不那么容易回答了，因为电话谈话不宜详细介绍产品。所以，营销人员最好能避免直接回答这个问题。但是，营销人员必须作好回答这个问题的准备，最好能用简短的回答来引起客户的兴趣和好奇心，使客户产生想进一步了解该产品的念头。许多新的营销人员常常会这样错误地回答：“我想您会对我们的财会软件感兴趣，”或者“我想知道您是否需要我们工厂生产的程控系统。”。在运用电话预约时，营销人员不应在电话里把太多的事情告诉客户，以免说得太细，再进行面谈就没有话可说了。

例如：一位客户想通过电话向促销办公室设备的营销人员了解各方面的情况，营销人员是这样回答的：“我很愿意在电话上把所有的情况都告诉您。但是，我还有一些资料请您过目。”这样的回答既巧妙又简单，可以促使客户对促销的产品产生进一步了解的兴趣。

不要让客户产生营销人员仅仅是向他促销某种产品的看法，如果客户产生了这种看法，他就不太愿意会见营销人员。最好让客户知道营销人员将讨论和分析他所遇到的问题，让他知道营销人员可能有解决问题的办法，营销人员可能有办法帮助他赚钱或节省开支。不要让客户产生营销人员想改变他的企业、他的生活方式或者他的人生观的印象。

在谈话开始时，要先谈客户感兴趣的问题，尽量不要讨论营销人员自己的问题。不要说：“我想知道……”而应该说：“某某先生，作为一名董事，您可能对有利于提高生产效率的合理化建议感兴趣的，对吗?您最多听我讲5分钟，您就会知道我的产品对您的生产是多么有用。我XX日XX时去拜访您合适吗?”或者“祝贺您搬进了新办公室。您的办公室是那样宽绰，真是太好了。”“确实很宽绰。”“能让我看一看您的新办公室是啥样子吗?另外，我还可以将上海一家邮购公司怎样节省费用的研究结果告诉您，家邮购公司的情况与您公司的情况相似。您明天下午有时间吗?”

在某些情况下，营销人员可以拒绝谈论促销的产品，只重复他说过的话即可。“我最多占用您5钟的时间给您解释一下，只要听我介绍一下情况，您马上就会知道是否感兴趣。”我什么时候到您那里去合适呢，是上午10：00还是下午2：00钟?”

请别人推荐

如果营销人员所在的公司经理或销售经理是客户非常熟悉的，或者受到客户的尊敬，营销人员就应该多让他们作自己的介绍人。例如：“张先生，大概我们可以帮助您解决所有的大公司都会遇到的一个组织问题。您下星期哪一天有空，想见一下我们公司的刘经理吗?当然不需要太多的时间， 分钟就行，这样对您们是有好处的。另外，您还可以从我们的经验中吸取一些有用的东西。我们非常乐意为您服务。”

在写信向客户介绍营销人员或约会拜访时，要认真推敲信中的措词和所有格式，使客户认为营销人员非常重视自己。

确定洽谈时间

1、让客户选择洽谈时间

营销人员向客户建议的见面时间应当有选择的余地。营销人员不应该问客户星期二上午11：00是否有空，而应该问客户什么时候去拜访他合适，是星期三上午10：00还是星期五下午?在给客户提出两个时间供他选择的时候，其中一个时间是比较灵活的，比如建议某一天的一个具体时间，另一个时间的期限则比较长一些，比如在另外某一天的整个下午。

如果营销人员向客户提出某一段时间或带有时、分的具体时间，如；10：30或看10：40，那营销人员就有可能会选择到一个合适的时间，使客户认为营销人员的拜访占用的时间不会太多。一个把时间安排得非常巧妙、紧凑的人，经常在9：00，10：00，11：00和12：00开会，在9：4510：00，或者10：5011：00这段时间里往往有空闲。

营销人员在对客户进行第一次拜访的时候，要尽量缩短拜访时间，不要超过15分钟，时间长了对营销人员是没有什么好处的。如果销售谈话确实引起了客户的兴趣，营销人员可以延长洽谈时间或者约定下次再继续洽谈，最好当时就把第二次洽谈的时间定下来。

如果营销人员事先不约定就突然拜访客户，那么处境就大不一样了。如果营销人员能成功地进入客户的办公室，客户的好奇心或许对营销人员有所帮助。不过，在见到客户以前，营销人员必须先通过他的门卫，还要接触电话接线员、接待员、秘书或者要同时与这三个人接触。他们的工作就是保护过于操劳的经理不受外部干扰，但是并不阻止那些对他们的经理有帮助的人。营销人员如果问：“张经理今天会见营销人员吗?”或者“我能打搅一下张经理吗?”那营销人员只会得到毫不客气的拒绝。“我想知道张经理是否同意见我?”或者“我想张经理现在可能很忙吧?”等，都是一些不合适的话。

2、洽谈时间的变更

在促销过程中，客户会经常要求将拜访时间推迟。“我这个星期没有空；请你以后再来吧。”无论如何，营销人员都应设法和客户约定好一个具体的洽谈时间。可以问：“我星期五再给您打电话，看您下星期一下午有没有时间，好吗?”如果客户让营销人员星期五给他打电话，看他是否有空，营销人员可以这样问：“我们能否暂定星期五见面，比方说星期五上午11：45，您看怎么样?如果您到时没有时间的话，可以告诉我。那样，我就不用打电话麻烦您了。”

营销工作最重要的一条原则是：任何时候营销人员都应该掌握主动权，而不应让客户掌握主动权。如果客户说他给营销人员打电话，营销人员应该接过话头，把打电话的任务承担过来。如果客户说他以后再找营销人员，营销人员自己应主动与客户进行联系。

是由营销人员提出洽谈时间，还是由客户决定洽谈时间?一般说来，让客户自由选择时间是一种没有必要的客气，因为对客户来说，提出具体时间的这种建议是比较容易接受的。大量实践表明：当营销人员泛泛地问及客户什么时候有空时，客户总觉得他的时间表安排得满满的。

在每一次的洽谈过程中营销员应尽量缩短访问时间。营销人员要努力缩短每次拜访客户的时间。从各种产品的促销经验中可以看出：缩短每次拜访的时间是可能的，促销效果也不会因此而受到影响。相反，由于拜访内容更为集中，效果也会更好。

做好洽谈计划

制定促销计划是促销准备工作的一个重要部分。营销人员要详细地制定每次拜访的具体计划，还要对客户和所促销的产品进行分析。通常，促销计划一般包括拜访前的五点内容和拜访后的两点内容。

拜访前的计划安排

1、有关客户的情况分析。营销人员要事先对客户的情况进行摸底，主要了解：

(1)谁是客户?

(2)客户的姓名和职务。

(3)客户的特点、兴趣与偏好。

(4)客户目前面临的问题、愿望、要求(包括客户本人、他的部门或他的企业)。

(5)客户有购买决策权吗?

2、有关客户需要的情况分析。主要包括：

(1)客户的态度如何?

(2)有哪些阻力?

(3)反对意见是什么?

(4)客户主要的购买动机。

(5)客户的购买政策。

3、营销人员能提供什么样的情况分析：主要包括：

(1)洽谈(业务磋商)。

(2)产品。

(3)其他服务项目。

(4)洽谈要点。

4、营销人员应如何促销?主要包括：

(1)洽谈的要点是什么?

(2)注意力、兴趣、欲望、购买行动，即“迪伯达”模式的具体内容。

(3)特殊的促销诉求点是什么?

5、营销人员要达到什么目的?主要包括：

(1)拜访的目的(促销产品、促使客户作出购买决定、向客户介绍有关情况)。

(2)前后两次业务洽谈的联系。

(3)观察与思考。

(4)业务洽谈的结果是什么?

拜访后的计划安排

1、营销人员取得了哪些成绩?主要包括：

(1)促销的结果如何?

(2)取得了哪些有益的启示。

2、营销人员下一步应该怎么办?

(1)再次拜访(何时拜访、怎样拜访、通过谁来拜访)。

(2)何时以及怎样进行下一次拜访?

二、讲究洽谈的艺术

洽谈是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术科学的交叉产物。以一宗出口交易洽谈为例，要求洽谈者不仅要熟悉了解交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法令和政策，甚至各民族习俗、消费特点、购买心理。否则，他们就不能进行有效的协商，就不能很好地完成交易活动。

不过洽谈更像是一门艺术。是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动。称洽谈为艺术，这一点也不为过：

首先，洽谈的艺术性表现在要求参加洽谈的人员要具有较高的素质，包括掌握各种知识，有一定的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。特别是参加大型的营销洽谈活动更是如此。在实践当中，从来没有两项洽谈活动是以同一种方式进行的，人们也不可能事先准确预计到洽谈的结果。适用于这次洽谈的方法，下次就可能无效。洽谈的成功与否在很大程度上取决于洽谈时洽谈者能力和水平的发挥，取决于洽谈人员策略技巧的应用。这不同与人们练习某一种劳动技能，操作的次数越多，动作越稳定，越熟练，劳动技巧越高。灵活性、变通性、创造性是洽谈的核心。因此，没有较高素质的人，是很难胜任洽谈工作的。

其次，洽谈的艺术表现在人们的语言运用上。洽谈是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。

再次，洽谈也是沟通的艺术。洽谈双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言活跃洽谈气氛，倾听对方的讲话；控制自己的情绪，建立双的友谊与信任等等。

此外，洽谈地点、时间和时机的选择，洽谈场合的布置、安排，都要有一定的策略性。

因此我们说，洽谈是科学，更是艺术。它广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论与研究成果，总结了适合与洽谈活动的原则与方法，从而形成了较为完善的学科体系。而它

的艺术性则充分表现在洽谈策略、洽谈者的语言及各种能力的综合运用与发挥的技巧上，只有这样，才能收到良好的洽谈效果。

洽谈的过程也是一个沟通的过程，要想使洽谈获得成功，还要学会善于沟通，在沟通的过程中有许多值得我们学习的东西。我们通过对那些善长与人打交道的人进行具体分析，发现他们有如下的共同点：一、总是先讲对方愿意听的话；引起别人的兴趣；二是善于调动别人的情绪；配合别人的思路去寻找问题：三是能找到别人的兴奋点；或是别人在洽谈时暴露出来的弱点：并始终不说对方不愿听的话。其实，要做到这几点并不难，只要能用心观察对方，或对对方稍作了解，我们便能轻而易举地做到以上这几点。

任何人对自己愿意听的话，喜欢听的话，总是不嫌多，即使明知你别有目的，占用了他宝贵的时间，他们仍乐于听你讲下去。美国人际沟通大师罗奇佩恩，当年要从德国带几只牧羊犬回去，按规定，犬是不能随客机一同走的，但罗奇佩恩跟机场服务人员讲了三个有关带牧羊犬的理由，最后服务员为他开了绿灯。他对服务员说；按人际沟通的原理，他必须讲四个笑话，航管人员才会放行，因此，他今天节约了一个笑话。

沟通对于任何一个人来说有着无穷的魅力，是出门必备的本领。罗奇佩恩娄试不爽。还有一次，他跟朋友打赌他不出示证件。国会的保安人员也会允许他去旁听特别辨论，这是绝对没有可能的事。但当他对保安人员讲了73条理由后，两个保安人员破例让他进去了。罗奇佩恩说：“懂得如何去沟通，就没有办不到的事。”

洽谈的灵活性

在这种思想指导下进行的洽谈，往往会产生这样两种情形：

一种是洽谈的双方都抱着这种观点，因而都坚持强硬的立场，把洽谈看成是一场意志力的竞赛，在洽谈中总是等待别人让步，而自己则坚持较高的权利和要求。这种洽谈往往具有“马拉松”式的意志力的对抗。

另一种情形是一方持强硬姿态，另一方则被迫让步。强硬的一方得寸进尺，步步紧逼，在洽谈上以“命令者”和“教育者”出现，最后他们在洽谈桌上得到了他们所要得到的东西，成为“赢家”。而“输家”则对洽谈结果极为不满，他们可能在洽谈以后宣布协议是在不公平的情形下产生的，因此不愿付诸实现。这就是“一边倒”式的洽谈所产生的消极后果，它使洽谈变得毫无意义。

有一年，一家外国公司向我国旅游部门曾提出投资1000万元，建造一条长江旅游船，合作经营七八年之后，旅游船的产权归我方，改由包租。这本来是一次开发长江旅游业的极好机会，但我国有关方面在谈判过程中缺乏灵活性，坚持5年后的船舶归我方所有，双方代表相持不下，大好的生意就这样告吹了。

另一则成功的例子是香港一家旅行社与我们谈判租赁经营“昆仑号”旅游船，我方洽谈人员事先根据有关部门的内定价格给港方客商报价，开价很死，这位港商还了三次价，要求我们降低租价。但因我方洽谈人员无权作主，谈判陷入了僵局。港商认为已经连加三次价，你们连半步也不退，希望我方无论如何也要做点让步。为了促成协议，我方改变初衷，也学会了灵活，作了适当降价，双方终于达成了一致协议。“昆仑号”由双方合作经营，由港方承包组织旅客，我方负责驾驶、管理，双方按照营运天数支付游船租金。双方合作经营以来，“昆仑号”已经取得了显著的经济效益，由多年的亏损扭转为盈利，宣也不再吃国家的补助了，还为国家争取了大量的外汇收益，使亏损船变成了“摇钱树。

从长江航运与外商洽谈失败与成功正反两方面的事例可以看出：双方进行洽谈彼此都要有利可图才谈得拢，亏本的买卖谁也不会干。如果我们不了解对方，不会打算盘，我们就会吃亏，但是算盘打到尽头，只考虑自己多得一点，对方无利可图，他们也绝不会做无利的买卖。

洽谈的口才技巧

一个好的洽谈过程，实际上就是一次业务谈判的过程。因此，促销洽谈时，营销人员的口才技巧很重要，说话要有一定的节奏，即要注意语速、语调、停顿以及重点等。大量调查表明，一些所谓的细节问题，如停顿、重点、语调和说话速度等，对于成功的促销都是非常重要的。在说话停顿时，客户自然会对停顿前后的内容进行回顾。当营销人员需要强调销售谈话的某些重点时，停顿是非常有效的。在提出价格时，不应该在中间停顿。营销人员还可以使用加强语气的方法强调某些重要问题。营销人员可以通过说话的声音和语调的变化，来显示出自己必胜的信心和决心，这样做要比使用一长串形容词的效果好得多。

在促销工作中，即使是两个营销人员的销售谈话完全相同，但一字不差的情况是不存在的。不同的营销人员有着不同的表达方式；即使促销的产品相同，销售条件相同，营销人员的销售谈话也会因人而异，大有区别。假如同一公司的两个营销人员的销售谈话全然一样，只字不差，那他们说话的声音也会不一样。如果营销人员能通过自己的谈话、自己的态度和自己的表情，表现出自己对促销工作的诚心和信心，那就会给客户留下深刻的印象。

在促销过程中，营销人员能说会道也是非常重要的。只有这样，他才能迅速地、有说服力地、流利和简练地表达自己的意思。说话时，声音要不时地变化，讲究语调的抑扬顿挫，这样听起来就不会使人感到枯燥无味。所以，营销人员参加洽谈和演说的训练是很有必要的。

讲话时要善于强调每一个促销的要点，不要认为经常提及这些要点而感到厌烦。对于客户来说，这是“第一次表演”，是第一次听到这些促销要点的，不要使顾客感到失望。成功的促销要点，并不像营销人员所想象的那样不能重复，而是可以重复的。

洽谈的语言技巧

美国一家百货商店，提出了146条论据，证明购买一种可直接涂在脸上而不起泡沫的刮脸香脂是值得的，商店同时挂起了一条横幅，上面写道：“您不想节省六分钟的刮脸时间吗?”这个办法果然收到了良好的效果，销售量增加了102。

一家摄影设备邮寄商店，是专门促销暗室及放大设备的。他们的一则广告是：“备有我们的产品，显影、放大比照像还容易。”他们认为这则广告的效果比较理想。

“使用这种牙膏，一天只需刷牙一次”，借助这则广告的威力，一家生产商的牙膏很快打入了市场。

人寿保险代理商发现，把“假定您明天去世”改为“假定您昨天离开人间”更有利于造成一种融洽的气氛。

饮食店招待员发现，把“您喝点什么?”改成选择问句：“您是先喝鸡尾酒还是先喝开胃酒?”“您吃饭时，是先喝红葡萄酒还是先喝白葡萄酒?”更能招揽客户，增加销售量。

许多饭店的招待员认为，用“您是喝点咖啡还是吃点甜点心?”这样的问话，会使客户感到难以完全拒绝，而“来点甜点心吧?”和“来一杯咖啡吧?”这样两句问话却达不到那样的效果。

在促销中使用选择问句往往可以增加销售量。一个剃须刀片营销人员认识到：“您需要多少刀片?”这样的词句是不合适的。效果较好的问话应该是：“您是买两盒刀片还是三盒刀片?”假如客户原来不想买，这样的选择问句也往往可以促使他至少买一盒。

保险代理商发现，说服客户投保家庭综合险比说服客户投保单一险容易得多。

“假如您为您自己的孩子买药，您是买最便宜的药，还是买疗效最好的药?您的客户也有孩子啊。”这是一家医药批发商向零售商们促销高档儿童药膏时使用的促销语言。

上述实例都是从促销实践中搜集起来的。营销人员应当认真考虑这些实例的实用价值，并在促销工作中加以应用。

下面是一些典型的销售语言，有利于营销人员顺利地开展促销洽谈业务。

“您要大包装的还是小包装的?要算经济账的话，大包装要比小包装便宜。”(成药)

“马上订阅，本周可以看到报纸先看报，后付款。”（报纸)

“买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧!”(饮料)

“成打购买，经济实惠。”(瓷器)

“保证折而不皱，欢迎选购!”(内衣)

“家庭适用。”(洗衣粉)

“至少可用半年。”(文具)

“像您这样的经销商，这样的批量正合适。”(向经销商大量批发)

三、直接洽谈的技巧

在做营销的过程中，充分地与对方洽谈是成功的基本保证。至于如何实现充分的洽谈，则因事而异、因人而异，没有一种方法适合所有的人，也没有人任何方法都无法实说。没有有人会在还不完全了解你的目的，还未了解合作的对象之前同意合作。如果在很短的时间内，客户还没有完全弄清楚你想达到的所有目的，之前，合作的洽洽将很容易中断，使洽谈失去原本已经有了的兴趣。因此在较短的时间里让对方了解你的目的，了解你或你所代表的公司和组织是成功的关键。无论对方是怎样的人，怎样的个性和素质你都要保证使对方能很快地获得他所需要的信息。正因为如此，在和对方洽谈的过程中要讲究方法和艺术。

直接洽谈技巧是合作者之间相互沟通最简单的一种方法，它适合对方素质较高、有能力且较为自信的决断人。因此，洽谈要为对方提供详尽的文字或图片资料，策划方案要仔细缜密，合作过程中的利弊和利害关系清楚准确。不要留“伏笔”。留一手的作法通常对他们行不通。这种人视野开阔，思维敏捷。在洽谈中营销员如果故意遮遮掩掩“举利”隐弊”反而会适得其反，远不如一开始就把利害关系挑明，由对方自己去决断，反而更合宜。

对真正的大权独揽的决策者，直接洽谈不失为明智的做法。没有必要藏藏掖掖，一次就拿出完整的切实可行的方案，对这种人不适合绕关系去联系。只要认定他是属于这种类型的人，就可以径直去他的办公室。正因为他是这种类型的人，他的下属或秘书。都不敢轻易阻挡指明要求见他的人。常言说，人多买不好棺财，人少办事快，自信能拍板的决断人通常不会主动听取别人的意见，这可以省掉很多麻烦。他们因具有一定的远见卓识，而显得十分有魅力。在合作过程中，不会为一件小事纠缠不休，这使得你不仅感到合作顺利，而且易达到你想要的理想结果。

这是原一平利用洽谈的迂回技巧和年轻的经理建立友谊的第一步，往后的10年，他们的保险金额高达750万。如果原一平当时只一咪地要推销保险而不采取迂回的技巧，这笔业务就可能会泡汤。

有一句古老的营销格言说：一项成功的营销要使你的营销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。

在弗兰克刚刚开始营销产品时，就运用了这条原理。采取直接洽谈的营销技巧进行推销的。对于那些不熟悉公司的人来说，弗兰克是一个全职的服装商，时常要去家里或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去客户那儿，营销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门营销，客户可以不必去商店采购，从而节省时间。

弗兰克对自己的营销对象最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心，所以我想向您先简单地自我介绍一下。

“我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，学过时装设计，也学过纺织品，我相信自己不会比别人差到哪儿去，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色的。

“我们的公司开业已经28年了，我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20的速度在扩展，7080的营销额都来自回头客。我们愿意为客户提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他客户的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。

“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装，等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势”。

“先生，您认为如何?”

采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。弗兰克确信，当客户对他的公司和他的产品有一定的信任时，他还必须信任弗兰克，否则他的买卖很可能就会泡汤。

获得一定的信任同样也会帮助客户作出很好的决策。比如说，有一次弗兰克向一位医生营销几种西服，在弗兰克告诉医生价钱之前，他就说：“我要这件和那件”。

想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的?”

当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克看见他面红耳赤，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖又要完了。

突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克(车检牌上说明那是这位医生的车)，便装出一副神秘的样子问他：“医生，我能问您一个问题吗?”

“行。”他回答说。

“您开的什么车?”

“哦，我有辆卡迪拉克”。

“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车?”

“也是辆卡迪拉克”。“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车”。“那是辆雪铁龙”。

“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

医生很快就轻松了起来，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。

如果一个时常在服装上花钱很少的客户，抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“史密斯先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不，我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以把我的支票兑现，这样，您就不必比平常花的钱多了。”

这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人接受过弗兰克的支票，他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。

弗兰克经常试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单得多。

四、洽谈中的步步紧逼

如要你是在与行业协会、政府机构打交道的时候，就要小心这些部门的主管负责人，他们大多都有拖踏推委的作风。如果你所作的是一项有开拓意识的新事业，他们的这种作派就更为明显。他们既是前怕狼，后怕虎，又表现出对名与利的高度敏感。遇到这种情况就非要多动一些脑筋不可，你必须在主办活动与侣扬主旋律上大做文章。即使夸大其辞也是非常必要的，同时在落实具体的条款和细节上。要勇于让“利”，不能在具体的方案上与对方讨价还价。议案里的让利，可以通过议案外的条件变更补尝回来，只要对方同意协商具体问题，就意味着同意合作，因而可以把问题引向深入，借让利达成更多的“共识”。

而最常见的情况是，每次接触的时间，精力花了不少，但事情总是没有太大的进展。所以必须挖掘可用的资源，通过上级或其他人际关系施加影响，这是一种非常必要的手段。有时，既需要做“台面上的工作。同时也需要做台面下的工作，包括夫人路线；步步紧逼。把正式的接洽与非正式的社交酒宴，协调起来掌握推进的“速度”。从很大的程度上来讲，这些活动皆具有很强的攻关性质。与行业协会反政府的人初次交涉，给人有似乎还算容易接触的感觉，渐渐地就有不好打交道的感觉了。'实际上，这都是表面现象。他们看起来非常有头脑，其实是假精明。只要你能娴熟地使用洽谈中步步紧逼的洽谈技巧，便能将全局控制在自己的掌握之中，最终完成自己的工作。

五、洽谈的迂回技巧

如果你是在与权力机构或敏感的部门打交道，大多数则需要采取迂回的方式与他们进行接触。比如，在正式接触之前先安排非正式的见面，然后再安排巧遇，这是就个人而言，目标当然是主事人或有实权的负责人。或在进行正式的洽谈之前，先从兴趣、个人爱好、业余休闲活动进行接触沟通。如果与个人接触不具备良好的条件，或需要与部门和机构作全面的合作，则可从公益事业或其他没有明显营利色彩的社会性活动开始。通过各种活动拉近主客体之间的距离。通过合作增进了解、熟悉。以此为起点再开始启动正式的业务洽谈活动。

迂回的洽谈方式，就是在各不相干的，缺乏联系的主体之间先找一个“中间物”，通过这个“中间物”，把两个没有联系的主体联系起来，这种手法在企业经营活动中应用得非常广泛。比如；美国的企业家们为了寻求政府的帮助，为了寻找与政府洽谈和沟通的机会，就发明了“市长周末晚宴”、“总统早餐会”，以企业赞助的非正式的接触方式让市长先生、总统先生和大家坐到一起，让政府官员了解企业界的愿望和要求，寻求特别优惠政策的出台。

美国通用汽车公司为了与政府官员进行接触，出资成立各种类型的俱乐部，然后把官员们请来，通过非正式的接触启动正式的项目。这种寻求洽谈沟通的方式，就是典型的迂回洽谈，这种方法既可以是公司主体与权力机构和部门之间的沟通，也可以是营销员个人与权力机构和相关部门的主事人之间的沟通，日本一家小企业为了与丰田公司合作，竟派人去与丰田公司做回收废品的生意，以此增进接触，由无用的废品，带动他们之间的合作业务。可见，迂回洽谈的沟通技巧使用的范围相当广泛，是一种创造奇迹的方法。可谓神通招招鲜，这“一手”就是高手的那只“手”，营销员人人都要学会这“一手”。

例如有一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。

这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才投保了一家保险公司。”

经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆地向年轻的经理问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的?”山田望着谦诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你希望我做什么?”

“想请您回答几个问题。”

当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”

原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万的人寿险，他公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万元的人寿险。

六、善诱在洽谈中运用

成功的营销工作能为营销带来丰厚的利润，困而在一些人的眼中，营销无时无刻不与“利”字挂钩，我们有些营销员也把“利”字放在第在第一位，这一点应该要引起营销员的注意，做营销、办实事虽然“利欲”攻心，但不能心急，虽然心不能不急，但别露在表面上。很多事情就像打豆腐，热时不能动，一动就散。很多人就像女人，你追她就跑。要学会拿出足够有耐心，循序渐进，循循善诱。这个“诱”既包括与人的合作前景，也包括显而易见的利益。对一些心理节凑比较慢或心理素质比较差的人，事情一快潜意识里就会认为这件事是危险的，虽然这是他的问题，不要因此而有改变他的想法。要想改变这样的一个人，比你谈成二十个业务还要难。他的价值也许正是在于此，以至可能只有你才有可能与他合作成功。因为可能没有人比你看得更清楚，没有人会具有你这样的耐心。在这里我们需要指导你的就是，熟悉他的心理节凑，合着他的步伐一步一步往前走，由着他一个一个问题慢慢谈。很多时候，人们常常会误解，这种慢节凑的人在你看来或许这件事已经没希望了。但是请你等一等，事实上，在他那里已经同意了，只不过是他还没有表达出来。即使是他们曾经多次否定了的提案此时也已有所松动，只不过是他不能马上告诉你。因为，有些问题还要重新谈。他打算修正你洽谈的部分内容，部分要素。但是他的心里已经同意了，这是最关键的。因此，与这种人打交道，虽然看不到希望，但不要恢心，不要轻易说放弃，成功的希望总是在最后一刻。

七、“旁敲则击”以达目的

有“利”才得以“诱”无“利”无所谓“诱”，没有没有“利”的营销。营销行为、个人经营行为，都是为“利”是“图”，只不过“利”大“利“小，“利”己还是“利”人。而我们要讲的是“利”是以多种形式、多个方向、多个层次存在着。有些可谓是“明利”，有些可谓是“暗利”，“明利”自然可以公开地讲，可以讨价还价“暗利”恐怕大多数的时候都不宜宣讲。俗话说：说白了漏水。即说明之后利便不存在了。因此，当你给予对方的是“暗利”时，便可以帮对方“打埋伏”。通过旁敲侧击，告诉他对他有“利”，虽不需明说，但应告诉他利在那里。这方为行事之道。

任何事情都是利益使然，但明智的行为，要首先把别人的利益放在前头，把自己的利益与对方的利益紧紧联系在一起。先实现对方的利益。然后实现自己的必然的利益，以这种利益构成去策划方案，可以说十拿九稳。没有搞不定的事情，只有不会搞定的人。做营销要用心做，还要用头脑做。自古以来商业就是充满智慧的行业。吕不韦“买太子”就是因为他看到了别人看不到的利，所以他做成了天下最大的买卖。要做成大业务，不可没有“买太子”的计策。然而，做营销是具体实施行为。所以在行为上，也要有智行。说与做都要赋予智慧，言谈举止机警睿智。话要说到对方心里，行动要让对方看在眼里动在心里。如果能做到这一点，任何事情最终都会有结果。此外，还要让对方觉得你。涉猎广泛、神通广大、这一点也非常重要。如此，即使他并不看重眼前的利益，也会从长远的利益“朋友”的角度出发，给你一个较满意的答复。自然这一切都要表现得适可而止。不要令对方觉得你有些弦耀，而产生反感。旁敲侧击的“敲”，也就是要掌握得恰到好处，可轻可重，有时还需要敲到痛处，这样才会有理想的效果。

在平时营销活动中，常常有许多事情不能随心所愿，令人不满意的情况时有发生，这些情况情况都是因为处事的方法与技巧使用不当造成的，因此，只要你学会委婉的表达方法，旁敲侧击，往往能起到意料不到的效果。

战国时代，韩国修筑新城的城墙，规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管官员，将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。

一天，子高见了段乔后，他并不直接提及释人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后说：“这墙修建得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大，并且整个工程结束又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不己。不过，我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点小小的纰漏是不足为奇的，又何必为一点小事影响您的功劳呢”

段乔见子高如此评价他的工作，心中甚是高兴，然后又听子高的见解也在情理之中，于是便把那个官员放了。

那个官员之所以能够获免，原因大多在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔带上，然后就事论题，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人都存在顺心心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律，巧言游说，便容易成功。

这种方法不仅可用来求情，也可用来讽刺。

齐国的辩士田骈，他标榜自己不喜欢做官，以此自命不凡。实际上，他依附于权贵，气派和势力比做官的还足。

他朋友云奇一天来到他的府中，对他不肯为官的骨气表示极为钦佩，并表示愿做一个仆人。

田骈喜不自胜，问道：“您是从哪里听说我不喜欢做官的?”

“听我隔壁的女人说的。”

“她也知道我?”

“不但知道，而且还说您是她的楷模呢?”

“她是什么人?u田骈更感兴趣地发问。

“她是个洁身自好的人，早就发誓不嫁人。可是今年30岁，却生过7个儿子；她虽然没有出嫁，可比出嫁的人还会生子。”

“这……这……”田骈有口难言。

从这段故事中，我们不难看出云奇是采用旁敲侧击的方法，指桑骂槐，痛骂了田骈一番。生活中有许多事情便是这样的。洽谈以攻心为上

无论做什么事情，水平有高有低，仅仅靠勤奋靠吃苦耐劳那是“下智”，靠智慧靠技巧，也只算得上是“中智”，只有靠自身的素质和品质，靠诚实信誉才算得上是“上智”。做事情的最高境界是艺术，一种让对方动心的艺术。它不是一时的偶然的动心，而是一种“以心相许”。只有具备这样的才能，才能保证事业成功。对于那些看起来似乎完全没有可能办成的事，越是需要高超的办事艺术水平。每一个人就是一个舞台，在这个活生生的舞台上不仅要表现出你的敬业、睿智和真诚的品质，还应当表现出你的热情、煽情、风趣，仿佛是天生的善缘，既可亲可敬，又才华横溢。

人是一种复杂的动物，正因为如此，才使得办事的手法灵活多变的，他不可能有固定的一层不变的反应，他们所具有的可能不同的态度和表现，完全因应你而反应。绝佳的具有美妙事物的特性的反应，会激发起对方全力展现自身美好的一面，暂时摆脱原始的利害原则的行为控制，表现出异乎寻常的善意和慷慨气概。有此心就没有什么不可能。

事实上，这个现实舞台上的营销艺术，与艺术家们在戏剧舞台上的表现。没有太大的差异，都需要在生活中吸取营养，在舞台下面练好基本功。要掌握艺术的生命、艺术的生活基础，还要掌握高超的表现手法，只有这样的营销高手才会不知疲惫一日千里。

比尔是一家小轿车零售店干营销工作的营销员。一天，一对老年夫妇来到店中，这已经是他第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，这点是毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个营销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。

比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是9600美元。”

那位夫人说：“价格太贵了。”

“夫人，价格太贵吗?”

“是啊!价格太贵啦。”

“夫人，我可以问一下吗?您是在说价格问题，还是在说经费问题?”

夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思?”

比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗?”

“没关系，请说吧。”

“这是几个月以前的事情，我准备在我的土地的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧?”

夫人点点头表示同意。

比尔接着说：“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落，为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长远的问题，只要您选中的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢?”

听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，还是夫人发话了：“就这样办吧!”

为什么比尔能谈成这笔交易，而其他营销员却无能为力呢?他不过只是问了一个别人不曾问的问题“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题?”

你可别小看了这一提问，正是它激起了客户的好奇心，听到这样的提问，客户一般都会做如下的问答：“你这是什么意思?我说的是价格问题，还是经费问题，有什么地方不同吗?”

任何人都会有买便宜货的经历，也都有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用。你的“故事”会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。

利用提问，能使营销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的营销重点。