要团就团招牌菜
团购作为一种网络营销形式已被餐饮人广泛使用，但团购的结果却是几家欢喜几家愁。树巢美食餐厅便是这“欢喜”中的一员，曾凡明说：“树巢做团购会赚钱，是因为我们坚持只团招牌菜！此前我们也见过不少团购失败的例子，为了确保团购能取得成功，我们进行了深入分析并提出五点疑问。”
菜单说明三件事：
好吃、量足、价格低
一番分析后，目标很明确,“树巢”在互联网上挂出了第一次团购的菜单。通过它告诉顾客三件事：一、以菜品的日常售价告诉顾客这次团购的优惠力度够大。二、团购中的四道主力菜品：剁椒鱼头、白灼基围虾、香辣一桶肉、玻璃香酥鸭都是当时店里最热卖的招牌菜。三、在四道主菜后面标明了菜品主料的重量，告诉顾客团购“货真价实”。这张菜谱一贴出，顾客吃了“定心丸”，第一天就团出300多份。
主菜放血小菜赚钱
问：四道大菜低价卖，这样的团购真的赚钱吗？
答：这次团购表面看似赔钱，实际上还是赚了点。首先，四道主力菜虽然是一分钱都没赚到，但是几道配菜的毛利都相当高，将每单团购的平均纯利润拉回到10%。其次，我们这次团购为6人套餐，基本上都是亲朋好友的聚会，这就少不了喝酒。最后，由于餐厅不收餐位费，白米饭和白开水都是免费供应，这方面也赔了点钱，但我专门找了个服务员，让他推着放有红薯饭、冰柠檬水和各式小凉菜的餐车在大厅里流动销售，基本上每桌顾客都会点一些。虽然一碗红薯饭只要2元，一扎冰柠檬水只要5元，小凉菜从几元到十几元不等，但毛利都在80%以上，销量
也相当可观。10%的团购利润+酒水费+小吃，看似都是些蝇头小利，但开展团购的第一个月，餐厅的利润就增长了5、6万。
问：团购出去的套餐数量这么多，大家都来店里就餐，那些零点的顾客来就餐没有位置怎么办？
答：团购只是一种为餐厅增加知名度、拉拢顾客的手段，而不是作为主要的日常经营形式。所以我们每餐只在大厅留5个“团购专桌”，团购顾客需要至少提前一天预约，确定就餐时间。
现场杀牦牛
一份卖300
几年前牦牛肉的火爆初见端倪，时任树巢美食餐厅江景店出品总监的曾凡明也将牦牛肉引入店里，但销售情况却是“不冷不热”。于是曾凡明迅速作出分析：一份干锅牦牛肉要卖到将近一百元，对于这款价格不菲的“牛肉”顾客心存疑虑，这真是牦牛的肉吗？另外，牦牛肉家家都在卖，自家的也并没有什么惊艳之处。一番思索，曾凡明想到了“眼球经济法”：买活牦牛现场宰杀。
“牦牛会”的前期准备工作分为三步：
第一步：曾凡明10月26日动身去云南，以1500元每头的价格从农户手中购买了4头活牦牛，但运送到长沙时只有2头还活着，于是他先将牦牛寄养在郊区。
第二步：在买牦牛的同时，店里开始筹备“牦牛会”。首先印刷20000张“牦牛抵用券”，从11月1日起在店里开展了为期1个月的赠券活动：消费50元送50元的牦牛券，消费100元送100元的牦牛券，最多送188元的牦牛券，此券的有效期至第二年5月1日，在此期间凭券可获赠与面额相等的牦牛菜品。并且券上标明：“牦牛会”的举办时间为12月1日下午6点，邀请顾客前来观看。
第三步：曾凡明将那两头死掉的牦牛分解后运回长沙，并利用这些牛肉研发出如：干锅牛腩肉（68元/份）、小炒牦牛肉（78元/份）、手撕牦牛肉（88元/份）、荷香牦牛排（188元/份）、黑椒牦牛排（188元/份）、铁板牦牛肚等一系列菜品，准备在“牦牛会”当天同步推出。
“牦牛会”反响热烈：
牦牛价格涨三倍
这次为期半年的活动，“树巢”总共投入了13000元，发出去17000张牦牛券，返券率达到60%，在“牦牛会”当天来了很多持券顾客，见证了牦牛的宰杀过程。这场“牦牛会”后，食客们认定了“树巢”的牦牛肉为“真货”，牦牛菜一下子得到了长沙食客的认可，牦牛的原料价格也随之水涨船高，升至4500元/头，“树巢”的牦牛菜也跟着提了价，荷香牦牛排从188元涨到了300多，销量更是随之暴涨，“牦牛会”举办当月，餐厅的营业额就增长了19万。
阳澄湖大闸蟹
见证之旅
“大闸蟹见证之旅”是树巢成功运用“眼球经济”的另一案例。每年10月是大闸蟹批量上市的时节，阳澄湖大闸蟹就成了各家酒店的主打菜肴，但顾客们心里都存着一个疑问，这螃蟹真的产自阳澄湖吗？
深谙顾客心理的曾凡明与大闸蟹的供货商联合，由供货商出资举办了为期一个月的“阳澄湖大闸蟹见证之旅”。每周在河东、河西两店各抽取一张发票，发票的拥有者就是这次大闸蟹之旅的见证人，于下周随同餐厅的采购人员一起到阳澄湖游览3天，并到现场观看捕捞、品尝这些最新鲜的大闸蟹，用DV拍摄下捕捞的全过程。从此信奉“眼见为实”的顾客便认准了树巢的大闸蟹是正宗的阳澄湖出品，大闸蟹的销量瞬间飞升至日均800多只。
QQ群订餐
九折优惠不必等
“京城特号饺子馆”位于成都锦苑巷，营业面积不足300平方米，因制作的饺子皮薄馅大、品种繁多而吸引了众多食客，每到餐点儿门口就会排起长龙。人气旺原本是件好事，但过长的候餐时间也让餐馆流失了不少客人，特别是午餐时间，看到饺子馆门口长长的队伍，只有1小时休息时间的白领们只能遗憾地扭头就走。如何在现有营业面积的基础上让食客不必等候？
老板张艳建了一个QQ群，并在餐馆显眼处贴出了一则公告：凡是每天中午11点半之前、下午5点前在群内订餐的客人，均可享受9折优惠。此举一出，立刻受到周边白领们的拥护，对他们来说，只需点几下鼠标在群内订餐，即使餐馆内没座，到点儿也能取着饺子就走，再也不必顶着太阳排长龙；而对老板来讲，将QQ订单与现场点餐的饺子一起下锅，节约燃气又节省时间。除了订餐，大家在闲暇时还会跟老板交流美食心得，如：“昨天饺子里的番茄馅汤汁有点多，不如以往好吃，是盐多了杀出来的还是买的水番茄啊？”如今餐馆的QQ群已成功聚拢了数百名忠实“粉丝”，不但拉回了流失的顾客，还让营业额上涨30%。 |
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