前文提到单体酒店靠三把利剑破局制胜，但如果你以为靠这三把〝利剑〞就能拯救面临生存危机的单体酒店，恐怕还没等到〝利剑〞出鞘，你就得找工作了。因为这三把〝利剑〞是需要时间来磨利的，虽然磨刀不误砍柴工，但老板可不会等你个半年一年来磨剑，酒店也无法在没有利润的情况下撑那么久。
三把〝利剑〞需要时间来磨亮，属于中长期时程的方向性战略，但必须「现在」就开始采取行动才能创造「未来」的生存空间，现在不采取行动的后果，就是永远处于解决问题到处救火的恶性管理运营循环，绝非企业持续经营之道。既然单体酒店在中长期的方向战略要靠三把〝利剑〞，那么酒店营销人就必须有短期能立即提升酒店收入的营销战略来解决当前燃眉之急，这七大营销战略也就是单体酒店的制胜之道：一、重新定位；二、优化信息；三、量身订制；四、强化渠道；五、提升销售战力；六、建立收益管理；七、进入网络新型模式。
战略一：酒店重新定位。
多算胜，少算不胜。首先要分析竞争对手的优势，不论硬件或软件都要比较分析，尤其要观察竞争对手的市场定位为何，才能找出酒店自己应该如何定位，若各酒店的定位相近或差异不大或仅在细微的地方有差别，消费者心里是分辨不出来模糊一片，在品牌忠诚度低落的情况下便只有在价格上竞争。
「定位」是指在消费者心目中所占的位置，亦即消费者一听到你的酒店名称，会立刻在心里头浮现的关键词是什么；反之，当同一个关键词出现时，消费者是否会立刻联想到你的酒店品牌。有时竞争对手自行宣称的定位未必是消费者心中的关键词，看各酒店在宣传广告上大都强调什么优点或特色然后加以浓缩为1~3个关键词，会比较接近消费者心中的定位。同时你可能会发现这些关键词几乎都集中在5到6个关键词上，难怪消费者分不出各个酒店到底有什么差别。
拥有清晰独立的酒店特色需要营销人精准定位，找出一个与众不同的优势转化为一个关键词，在各项营销宣传活动皆以这个关键词为中心，即使促销活动也要围绕在这个关键词上，最大量的曝光在消费者的生活周遭，确实建立酒店在消费者心中的关键词位置。
很有可能在全面分析比较竞争对手之后，发现酒店自己的优势似乎和其他对手差不多，这时可以采用一个诀窍：「先占先赢」。即使你的优势和别人一样，但只要没有任何酒店以此项优势对外宣传或消费者也弄不清楚，那么就大可将这项优势当作是酒店的特色加以占据，然后集中宣传火力在这项特色上就会成为你的了。
战略二：优化酒店信息。
包括优化线上和线下的酒店宣传资料，提高网络信评、积极在点评网站上回复客户评价。
酒店在线的信息不仅是官网部分，还必须在各个合作的OTA或分销渠道上都要进行优化，特别是销售预订的网页直接影响消费者对酒店的印象，营销人必须把关好信息的质量。信息内容分为图片、文字描述和内容的详细度三大部分。
酒店图片必须展现出房间的空间布局、设施、装修等，同一个房型至少要有5张以上的图片，尽量呈现出房间的细节状况并重视图片的质量，除非你是专业摄影师否则还是交由专家来操作；图片越多越好，除了房间外还应该加上酒店建筑外观、大堂、餐厅、康乐设施等。文字描述的水平也会影响消费者感观，原本是高档的房间在粗俗的文字笔下恐怕也高级不起来。信息内容要完整正确，消费者可能很在意某项设备但在网页上找不到，只是因为酒店漏掉没填写上或提供错误的信息，都可能会造成订单流失转到竞争对手。
可参考国际连锁品牌酒店及排名较高的酒店，分析其信息内容进而优化自己酒店的信息。在线的优化比较容易能立即加以处理，线下的优化则必须安排进度逐步修改。
线下信息主要指酒店的宣传小册(brochure)、宣传单(leaflets)及销售简报等，除了在线优化应该注意的地方同样适用在线下，还需结合酒店重新定位后的特色做为优化的重点以凸显出酒店的亮点。
艾瑞网在2013年9月的调查报告显示，消费者在选择酒店时网站点评的作用占80.6%。此外根据同程网近2万篇验客报告显示，一个普通消费者出行选择一家异地酒店至少要看三家以上酒店，每家酒店至少要看三条以上的点评。通过查看之前消费者的体验感受进而决定自己的预订，这就强调了点评在消费者决策中的重要性。
点评不论是差评或好评均应积极予以回复，差评回复时不能只有制式的回答，一般礼貌性的致歉反而显示酒店的漠不关心，必须说明酒店的处理过程及改进措施，甚至必要时由管理高层亲自打电话给顾客，才能挽回差评的负面宣传后果。至于网站的评分，除非低于一般同级酒店水平否则对销售影响不大，但也要将评分列入监控注意评分是否降低。
战略三：量身订制。
从市场细分化着手，找出细分市场需求推出新产品，拟订新的销售策略，投放全新的营销活动，实现市场渗透。
细分市场的问题在于要分到多细？以什么标准来细分？书本上告诉我们可以按照地理、人口统计特征、消费行为、生活方式、旅游目的、销售渠道等方法来细分，市场细分的目的是为了配置营销费用及资源。问题是光从前面讲的细分方法就有六种，每一种方法再细分下去又产生更多细分市场，数十种细分市场就算经过筛选后可能还是很多，费用和资源分配下去也所剩无几反而起不了作用。所以程序要倒过来做，先检视酒店拥有多少资源及营销费用、酒店的优势特色在那里再来决定市场要如何细分。
先看酒店营销部的人力资源组成为何，若只有销售人员而无公关或策划人员，那么市场就必须以销售人员擅长的销售渠道来细分；若酒店除了销售人员外还有公关或策划人员的编制就能增加细分方法。大多数酒店均有营销人员且是主要的营销资源，市场细分方式应从销售渠道开始并考虑各渠道的获利能力，根据实务上的操作经验可将市场大致区分为直销及分销两大类，酒店可依据本身的属性、所在地点及优势再进一步细分，建议可将市场细分如后：
一、直销渠道：没有中间商抽佣金；商务型酒店应将重点放在直销，其次为分销。
1.协议客户：商务客、会务客、公款族。
2.自有会员：主要是各种渠道来的散客。
3.前台散客：商务客、度假客、情侣族。
4.自有预订系统：商务客、度假客、情侣族。
5.会议团队：企业会展、政府会议、旅游会议。
二、分销渠道：有中间商抽佣金；度假型酒店则直销分销并重。
1.OTA ：商务客、度假客、情侣族。
2.旅行社团队：欧美团队、日韩团队、东南亚团队、内宾团队和其他。
3.旅行社散客：商务客、度假客。
根据同程网近百万条在线旅游点评以及万篇验客文章的数据显示，商务和休闲度假的消费者对酒店的需求不同，商务旅客更关注酒店位置与设施，休闲度假旅客则更关注服务与价格。传统营销是关注产品、价格、促销、渠道，但是新形势下营销模式则是关注顾客、成本、便利、沟通，把对顾客和沟通的关注放到了显着的位置，前线直接和顾客接触的服务人员与网络成为收集消费者信息和沟通的重要关注渠道，这才是发掘细分市场需求的利器。
消费者的需求是多变且不易掌握，当你自以为找到了消费者的行为模式或掌握了消费者的需求，才拟好了新的营销策略突然惊觉消费趋势又出现变化，而惟一没变的是消费者不断变化的本质。其实只要按照前述的市场细分方法订出目标市场，再随时关注市场信息的反馈调整或增加细分市场即可，重点在推出新产品测试市场反应，有了总结经验就能逐渐掌握消费者的需求。
战略四、强化渠道销售战略。
扩大OTA合作，挽回流失老客户，开拓旅行社团队，深化自有会员营销。
要立即提升酒店收入不是到处搜寻新的营销技巧、不用策划什么伟大创意的营销活动、更不是发动大模规销售员攻坚新市场，这些只能消耗已经有限的营销资源提高失败的风险，最有效最节省资源的方法是重新锁定原有的目标市场。
我们可以摊开销售报表找出近两年来的主要客源市场有那些，依照销售金额排列次序，不论客源市场是OTA、协议客户或旅行社，从排序第一的市场开始全方位投入资源然后依序进行，但每个客源只做两周左右的时间就换下一个市场，而且不做新目标市场只做原来经营的市场。从原有的目标市场着手的原因，主要在于营销人员已经在这个市场开拓经营一段时间，熟悉市场的运作方法和规则，短期内可立即收效，并且挽回一个老客户的成本远低于拉一个新客户。当然如果客源市场因某种因素暂时紧缩则放弃投入资源，改向下一个目标进行，待老客户的回流有起色后再开拓新市场。
单体酒店会员营销的关注重点不在会员数量的增长而是在「重质不重量」。
会员一般是从商务散客邀请加入，问题是商客散客的来源不易掌握，除了前台walk-in的客人外，包括OTA的顾客及协议客户都应该努力将他们转化成为会员。协议客户虽然已享有优惠价，但优惠的对象是企业而非在前来住宿的商务客身上，这些商务客的住宿费用是由企业支付，商务客本身并未获得什么好处，若商务客可以选择其他酒店或竞争对手挖墙角，会员营销就会是一道坚实的壁垒挡住商务客的流失。
深化自有会员营销是要牢牢把握住每一个取得不易的会员，从软营销及硬营销两处着手留住会员进而拉抬消费。软营销是以关怀问候的方式藉由电话或邮件来联络感情建立关系；硬营销则是按会员的情况提供不同的促销方案吸引消费。电话的效果比使用邮件佳，可集合酒店内擅长聊天的员工加以简单培训就能派上用场，再加上销售提成的激励短期就可见效。
战略五、提升销售战力。
建立高效的销售团队、电话营销团队、强化前台销售，导入或调整全员营销策略。
销售团队是单体酒店产生收入的重要力量，如何成功带领销售团队相信已有很多专书探讨，基本原则同样适用在酒店。但有些销售上的迷思应该加以探讨澄清，避免误导销售团队走入歧途影响整个团队的成效。
首先是「协议书的迷思」：协议书严格讲起来只是一个报价书，酒店提供优惠价给协议客户吸引消费，问题是客户在没有任何消费前即享有优惠也不保证一定会前来消费，营销人员签再多的协议书进来若客户没有任何消费也只是一张报价单，协议书不是销售合同签了就代表收入，后续的跟进才是重点所在。
其次是「销售技巧的迷思」：销售培训往往关注在销售技巧的教授，好像学功夫一般只要拥有销售絶招就能无敌天下无往不利，销售技巧只有在刚做销售人员的菜鸟才有参考价值，我们可以观察真正高手靠的是聊天与顾客培养情感建立关系，因为做销售不是在卖产品而是销售自己，惟有先获得顾客的信任才有后续的成交。
再来是「销售与策划的迷思」：由于酒店行业已经进入所谓的大众消费市场，但大众消费市场不是一个单一的市场，在市场细分化的趋势下将更加倚赖营销专业知识，不论是网络营销、移动营销、社交媒体、微信营销、官网直销、在线旅游市场等专业程度远超以往，而且是一股挡不住的潮流趋势，现在不跟进的企业将快速落后已经投入的企业。原有销售团队的营销专业集中在销售管理上，和将来的在线营销作战方式大不相同，并没有谁高谁低的问题而是如何整合运用的问题。
为何要导入全员营销，企业员工往往有一个错误的观念认为营销是营销部的事，德鲁克大师指出从顾客的观点来看营销就是整个企业，企业的所有领域都必须充满着对营销的关心和责任。酒店导入全员营销是必然的，每一位员工都要对营销关注并负起责任，但全员营销不是拟定一个销售提成就成了，而是要导入营销的观念和对营销的正确理解。营销的惟一目的是创造顾客，惟一的关注也是顾客，个性化的服务需要所有员工的投入，客户关系的经营也需要所有员工的投入。
战略六、建立收益管理制度。
销售战略与价格战略配合，采用动态的定价策略，基于每日需求波动来获取合理的收益。每日检讨RevPar，控制三个月内的订房状况，立即采取行动改善。
在紧急状态下采取非常措施，价格战略必须配合销售战略，提高RevPar才是目标，住房率及平均房价都必须为了达成RevPar的目标而服务，管理RevPar确保目标的达成就需要仰赖收益管理制度。国际品牌连锁酒店多设有专职人员负责做收益管理，近来甚至从收益管理升级为「收益策略」，再次强调收益管理的重要性。
为何要建立收益管理制度？通常营销部的关注放在每月销售目标的达成，造成销售团队的惯性思维而忽略整体RevPar的目标，同时以每周每月的销售运作模式也让销售团队忽略对未来住房率的预判。因此必须建立收益管理制度，随时掌控三个月内的订房状况。三个月的时间恰好是营销部可以掌控的时程，超过三个月预测订房状况不易精确，时间太短则来不及采取行动。平时除了营销部的正常销售活动之外，营销部手中必须握有随时可在极短时间内发挥销售力的工具，这些销售渠道一般不会动用，但如果发生团队客户临时取消或类似状况导致住房率下滑，这些销售渠道工具就能发挥功效弥补订房流失。
当然这些工具在平日就要培养并熟悉如何运用，同时须注意价格曝光是否与协议客户及旅行社团队等销售渠道产生冲突。配合酒店的平淡旺季调节房间价格及库存投入经营，以便关键时派上用场。至于收益管理是否要另设专职人员视酒店状况而定，可先由营销部领导兼任看实施状况再调整，或以小组的形式由营销部经理担任召集，客房部及餐饮部派员加入。
战略七、进入网络新型模式销售。
网络新型模式销售包括团购、尾房、惠选和反向竞拍，测试效果总结经验。
「团购」在酒店行业中普及速度最快，低价销售模式更易吸引价格敏感型人群，如携程、艺龙、同程及原团购网站美团、点评、糯米等。「尾房模式」主要应用在国内中低档酒店和酒店式公寓中，如今夜酒店特价。「惠选模式」帮助酒店埋名销售剩余客房，更多应用于中高档酒店，如携程或艺龙的惠选酒店。「反向竞拍」是由用户出价酒店选择是否接单，如酒店控、去哪儿的越狱。这些销售模式的共同特性为快速、量大、短期促销，每种销售模式各有其优缺点端视酒店如何运用操作。新型销售模式可做为短时间内发挥销售力的工具，配合收益管理灵活采用以补充住房率不足。
但真正需要单体酒店进入网络新型模式销售的原因，在于取得各种在线销售的经验，为将来建立酒店网络直销渠道铺路。在线直销成本低服务精准具有个性化，即便在价格上与分销渠道上无异，从长远来看则利于酒店树立品牌个性，对于酒店发展而言必将是直销渠道大势所趋。经验是累积效应的，没有前期的投入后期消耗的资源会越来越高，现在就要着手尝试以免将来要花更多成本去追赶。
酒店行业营销的剧烈变革
2013中国酒店运营分析报告指出，单体酒店从出租率来看，下降幅度是连锁品牌的2倍；从平均房价来看，下降幅度是连锁品牌近4倍。中央八项政策导正了酒店行业原本不正常的市场，从而引发酒店产业结构性的调整，对单体酒店而言是危机亦是转机。
直面大众消费市场是单体酒店营销上乃至生存上的考验，对酒店的影响层面广泛而深远，网络营销对销售渠道的大幅渗透及移动营销快速掘起，更加速扩大对单体酒店运营管理能力的冲击。酒店行业的营销不再是原来的面貌，所有营销人都必须更快吸收新的市场营销知识，甚至必须借鉴其他行业学习，填补营销专业知识与经验上的缺口。
孙子兵法在《计篇》曾言：「故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。」，七个衡量作战胜负的标准正好给我们一个营销深思的起点，酒店的领导阶层上自老板、总经理到所有的管理职，在酒店行业处于营销剧烈变革的时代动荡中，应该何去何从
？
